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文档简介

如何掌握关单技巧

唐代诗人陈子昂初到京城时，并不为人所知。一天他遇到有人卖一把极名贵的琴，出价万金。由于价贵，无人敢买。陈子昂走过去，断然买下。众人惊问，他说：“我精通其道。”众人请他弹一曲，他说：“明日到宣扬里去听吧。”次日，陈子昂等大家到齐，举琴摔碎，众人惊愕。他大声说：“蜀人陈子昂，有百文轴，驰走京城，碌碌尘土，不为人知。此乐贱工之役，岂可留心？”说罢，将文轴赠与众人，“一日之内，声溢华都”。陈子昂的故事目录

关单方法33关单前的几大关键环节31关单时的异议处理353注意事项4关单信号和时机把握132抗拒因素36关单失败后的跟进37一、关单前的几大关键环节：好心情，高效率1提升品牌意识3有效利用招生工具24找准需求点5建立良好的沟通6确定目标客户

好心情，高效率有效利用招生工具

提升品牌意识确定目标客户

找准需求点

建立良好的沟通一切的铺垫都是为了：把话说出去，把钱收回来！二、关单信号和时机把握

报名是我们工作的根本目的，成功关单凌驾一切，但是怎样才能卓有成效的把握住关单的信号和时机呢？询问学校细节询问专业费用询问就业服务询问优惠政策等如：管理，上课时间，寝室条件，生活费等等。如果没有意愿，客户是不会浪费时间询问细节的。客户对专业感兴趣时，自然而然会询问专业的费用。并且产生想“买”的欲望。其实就业服务就是学生的保障问题，这时，必须给客户吃一颗“定心丸”，消除对就业的顾虑。客户纠结费用，说明对学校已经认可，客户的问题越多，成功的希望也就越大。询问付款方式当客户问及付款方式时，必须及时抓住关单的机会，机不可失哦~~12345关单信号关单时机4.听别人说学校好3.不断反问同一个问题2.客户突然不再发问1.客户不断点头1.危机成交法2.直接成交法

3.假设成交法4.选择成交法5.从众成交法6.机会成交法报名三、关单方法四、注意事项

捕捉每一个亮点，抓住客户的心。对客户提出的问题不能避而不答。132注意语音，语速，语调及言谈举止。切忌打断客户的话，并且要表现出感兴趣：善听才能善行。4五、关单时的异议处理认同回应确认问题回应解说征求意见1234

当我们发现关单信号，开始关单，却没有功，因为什么呢？2/6/2023六、抗拒因素1.发现抗拒因素2.解除抗拒因素2/6/20231、发现抗拒因素抗拒点我要问XX人考虑太贵了明年再来别家更便宜时间太久2/6/20232、解除抗拒因素成交抗拒假象确认是否是唯一真正的抗拒点继续促单2/6/2023七、关单失败后的跟进1、持续回访学员，请求成交

电话的回访要超出其他人的效果，只要你打的电话不让人感觉到厌烦，在条件差不多的情况下，谁的电话回访的效果好，谁就会得到学生的信赖，和学生建立良好的关系。

2、持续回访、抢先成交

咨询老师及时回访学员，尽管有时会很莽撞，但是迅速行动会永远抢先竞争

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