精致营销培训通用课件

精致营销主讲人:陈金林课前思考

◎有人厌倦销售

◎有人热爱销售

什么是销售?销售是发现并满足客户需求的过程；销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案；销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）；行销的销售成长三流销售员销售产品二流销售员销售需求一流销售员销售观念超级销售员销售自己顶级销售员创造需求新人三流销售员二流销售员一流销售员超级销售员销售循环准客户客户销售流程循环促成发掘准客户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计全面服务客户为什么会买？人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！信任需求帮助急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！有效行销流程销售流程是一个环环相扣的循环；客户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；客户开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略客户开拓的步骤，就像不圆的轮子－跑不好；记住在每个步骤，你是在销售你自己！销售就是简单的动作重复做！客户开拓及事前准备（研讨）促成发掘准客户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计全面服务

电话号码本报纸、杂志、电视及电台广告路牌、车体广告各种展览会互联网亲戚朋友介绍客户介绍实地收集漏斗原理客户开拓7法缘故法介绍法目标市场陌生拜访信函拜访电话开发讲课式销售1、缘故法特性:较易接近较易成功得失心重客户资料易于收集销售产品不是我赢你输销售产品是双赢,三赢

2、介绍法特性:利用他人的影响延续客户成功吸引成功民工吸引民工介绍法学会寻找高价值客户!介绍法3、电话特性:符合社交礼节节省时间过滤客户效率高奠定面谈基础化不可能为可能打电话——三步走第一步：请示第二步：赞美的三步：预约电话技巧及注意事项电话约访的目的:一获得面谈的机会二获得面谈的机会三获得面谈的机会4、陌生拜访特性:定时,定点快速筛选持续执行(至少试三个月以上)认同,赞美,处理接触前9秒的动作,决定可不可以谈下去磨练你的意志陌生拜访没有拒绝=没有销售陌生拜访陌生拜访对待有钱人对待聪明人对待渊博人……..要有气势要渊博要专业接触前9秒的动作,决定可不可以谈下去

1.时间2.眼神3.握手4.名片5记录6.坐姿7.仪容仪表8.赞美9.微笑5、信函销售市场开拓信函6、目标市场7、产品说明会客户开拓7法缘故法介绍法目标市场陌生拜访信函拜访电话开发讲课式销售寻找另一半游戏带给我们的启迪寻找客户需要你主动寻找客户需要你运用最大的创意寻找客户需要你象寻找另一半一样,具有急迫性和热切性寻找客户需要你持续不断的努力寻找客户需要你发挥团队的力量……事前准备探讨：1、硬件2、软件软件1、精神面貌2、有可能碰到的状况接近技巧及搜集客户资料（研讨）当你一对一出现在客户面前，要知道你最多只有几分钟完成第一印象，密切注意你的仪容、仪表、仪态、仪礼；表现守时和有礼貌，让你的准客户知道你想要坐哪儿，而且你希望他们坐哪儿，这个方法目的在于开始收集客户资料。仪容仪表1、男士——头发、唇部、手指甲、皮肤、身体味道2、穿衣规则——扬长避短3、不同场合不同着装（休闲服、西装、衬衫、领带、小手帕、袜子、鞋子、内衣、皮带、

仪态1、常见不良举止2、你的声音3、礼貌用语4、善于言词的谈吐5、寒暄的作用6、身体语言7、体态仪礼1、在公共交通工具上2、在商店超市3、洗手间的礼貌4、入住宾馆5、约会守时根据客户资料寻找客户需求点收集客户资料——销售的命门◎封闭式提问◎开放式提问人们通常采取三种层次进行沟通：◎非正式层次◎点头式层次◎深交式层次我们需要搜集客户哪些资料？1、公司的性质、规模、市场分布及运作情况；2、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的同品牌经销商，公司运作情况如何？4、所见人是否是具体负责人；具体的职务,个人及家人情况；是否了解卫浴散热器？5、有无竞争对手在联系，是哪一家？6、分析竞争对手的情况，价位如何？根据客户资料寻找客户需求点寻找购买点及建议案设计（研讨）建议案建议案设计单一需求或多重需求单一产品或组合产品的建议书详细的或简单的建议书避免专业术语或太复杂的计算循环促成发掘准保户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计售后服务建议案设计让事情尽可能简单,如此而以汽车巧克力促成发掘准保户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计售后服务说明建议案说明建议案促成促成好比是走钢索的终极表现?是在销售流程中的自然步骤；客户为什么会买？信任需求帮助急迫性人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！购买的决策过程购买商品决策确定估预选评估收集讯息确认问题内在自发或外来刺激引发需求购买行动偏好形成产生购买意愿对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较来自商业媒体，公众报导及人际关系或自我经验感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客购买心理-A.I.D.M.A.S展示说明促成二、与准客户面对面展示说明，应采取4步骤：1、重复购买点2、重诉优先顺序3、递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品4、填写合同促成良机对方好像有心事般的沉默起来表情显得很认真格外聚精会神的听你说明动手去拿你的资料问别人购买的情形问起费用，缴费的情形跟你讨价还价与同业比较时问起购买的方法等拒绝处理拒绝的本质——人的本能拒绝一你的东西太贵拒绝二我没空拒绝三让我再考虑考虑IT拒绝四我再比较一下拒绝处理公式认同—提问—聆听—说明—促成全方位服务（售前/售中/售后）1%死亡3%搬走6%变节9%同业价格竞争14%对商品不满意68%对公司业务员态度不满客户的逃失参考数据开发1个新客户成本=留住老的5倍流失1个老客户=争取10个才可弥补通用汽车：一个忠诚客户一生对通用的价值达到40万美元Trap调查公司：一个超市客户每年的价值约为此3800美元

1、自己买产品后的内容说明2、新服务的通知3、定期拜访4、有关变化对策提供客户希望售后服务的内容5、及时服务6、积极提供咨询和咨询服务7、专业化的自我提升8、创意和服务客户绝