运动管理师销售培训

运动管理师销售培训Poweredbyflypeng运动管理师定位

1运动管理师是销售吗？

2运动管理师跟专业有关吗？最好的销售是服务，最好的服务是专业让行业向专业致敬！

促使销售人员成功的11条优秀

品质

1自信2积极向上的工作态度3懂得倾听4愿意帮助人的心态5思维不局限6对偏见的理解7对产品的信任8坚持不懈9有说服力影响销售人员的表现1怕遭拒绝2害怕失败3丧失热情4缺乏自信5控制不了自己情绪6说话缺乏逻辑性7不站在顾客角度上思考问题私人教练的心理准备victory

成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。

无论是：“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是一个成功运动管理师所应必须具备的心理准备。目标和动机目标：是指一个人希望达到的某种愿望和理想例如，你的顾客可能会告诉你：“我需要减肥。“医生说我必须注意降压。”“我想使自己看起来更苗条。”动机别人告诉你他们的目标并不意味着他们真的会采取某种措施，促使人们立即采取行动来解决问题或满足个人需求的根本原因是一个人的情绪。顾客期望实现自己的目标的根本原因。我们把这种原因称之为动机。通常这种动机是情绪化的下面列出的是人们的一些动机：成功金钱地位赢得他人的喜爱美丽的外表健康自尊目标和动机以及这两者之间的差别目标：“医生说我必须使我的血压降下来。”目标和动机：“现在我不得不采取一些健身措施了，因为我不想像我的一位朋友那样因健康问题死掉，他刚因心脏病而去世。”目标和动机以及这两者之间的差别目标：“我想要自己看起来更漂亮一些。”目标和动机：“我想要自己看起来更漂亮一些，这样一来，与朋友们在一起时我会显得魅力十足，我会成为他们注意的焦点。”下列因素有关的实例：顾客的目标顾客的动机顾客的目标和动机背后的情感原因实例目标

动机

情感

“我需要减肥。实际上以前我是很苗条的”“我老是觉得浑身没劲。”“我想使自己更强壮一些。”“我大学时的老朋友就要来看我了，我不想让她看到我现在这个样子。”“我的女朋友喜欢外出，但是我总觉得筋疲力尽。因此她总是和她的朋友们一块儿外出，把我一个人留在家里，”“我刚刚找了份消防员的差使，为了把工作做好我需要使自己更强壮一些。”嫉妒、自尊心嫉妒、沮丧精神紧张、热情练习1“我想培养我的耐力，这样在壁球比赛中我就能打败我的对手了。”目标：动机：感情：练习2“我不得不用一种健康的方式来减轻我的工作压力。我不能再让它影响我和孩子们的关系了。”目标：动机：感情：练习3“每次当我爬高楼时，我都快喘不过气来。我知道我的体形真是太不美观了。”目标：动机：感情：练习4“我想让自己的体形看起来更好一些，而且更加强壮。几个月后就要开始教练的工作了目标：动机：感情：练习5“我想做些臀部运动。我的新男朋友从未见过我穿游泳衣的样子，而夏天就快到了。”目标：动机：感情：驱动力驱动力指的是人们最强烈的愿望和动机。通常它是感性的——并且如此强烈和冲动实际上，它能促使人们立即采取行动。例如：想使自己在某些重要场合如婚礼、假期、生日或团聚时更有魅力就是一个驱动力。练习想想你自己作为运动管理师的目标和动机以及驱动力。如果你能够做到的话，1你最想做的能改变你自己的一件事是什么？2更重要的是，是什么原因使你想要改变自己？3你这样做的动力是什么？将答案写在空白处目标

驱动力

情感

销售步骤

1第一次见面2揣测顾客的大概意图3试用4扼要重述5报价6处理担忧销售步骤

1：第一次见面

需要注意以下几点

注意个人外表保持活力和激情保持微笑以一种柔和舒适的方式用眼睛解除顾客的担忧谈话声调柔和使用恰当的身体语言销售步骤

1：第一次见面

专业的外貌花一点时间去检查一下你自己的装饰，打扮一下你自己，当你要去和一个成员问好的之前。不专业的服饰，很脏的鞋子和肥大的衣服是在告诉我们的会员，你很不在意自己和他们。销售步骤

1：第一次见面

精力和积极性精力和积极性都是具有感染性的，集中注意你是怎么样超越自己的精力，你的成员就会和你交流的。销售步骤

1：第一次见面

眼神的交流和你的成员进行眼神的交流就会表明你的注意力是完全集中在他们身上的。这也同样有利于关系的和谐。销售步骤

1：第一次见面

温和甜美的声音一定要用温和和真诚的声音交谈。用你的声音来展示你的热心和积极性，记住一定不要以一种强制的口吻和他们进行交流。销售步骤

1：第一次见面

的步骤①问候顾客及自我介绍②打破僵局③设定期望值销售步骤

1：第一次见面

之问候顾客及自我介绍1欢迎光临俱乐部2告诉顾客自己的名字3正确读出顾客的名字4强有力而适度的握手销售步骤

1：第一次见面

之打破僵局①询问一些非专业方面的问题来引导谈话②询问一些大众的问题以达到消除不安情绪的目的③倾听顾客的答复销售步骤

1：第一次见面

之设定期望值首先解释你与顾客将要进行一系列活动，及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除不安的情绪。销售步骤

2：揣测顾客的大概

意图的目的①强化融洽气氛，建立信任度②揭示目标和动机③明确起驱动力作用的欲望强弱④揭示顾客的潜在担忧销售步骤

2：揣测顾客的大概意图提问的三个部分（软件帮我们解决了）

①一般情况②健康历史③健身目标销售步骤

2：揣测顾客的大概意图揭示顾客的动机的步骤①描述部分的问题②跟进式的提问③有关结果的提问④有关益处的提问销售步骤

2：揣测顾客的大概意图有关结果和益处问题的窍门如果你不…..会怎么样?……感觉如何?自从……你有了些什么变化?如果……会发生什么事?1为什么……如此重要？2如果你能……会怎么样？3……..的感觉如何？4如果你能…..会有什么不同？……………….实例跟进的问题有关结果的问题

有关益处的问题你希望减多少？你第一次注意到自己精力不足是在什么时候你想强化身体哪个部分如果你现在不减肥会怎样？精力不足怎样影响了你的生活？如果你无法达到目标会怎样?如果你的朋友到访看你很苗条，你会感觉如何？如果你的精力充沛起来会怎样？会有什么改变?你目标达到后会怎样？…………练习1我大概重了20斤。跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：2我想提高我的精力。跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：3我想加强我腿部力量。跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：4我老婆总是笑我像怀孕了。跟进的问题：有关结果的问题：有关益处的问题：销售步骤

2：明确顾客的潜在担忧（很多软件问卷已经解决）您一般计划什么时间段锻炼？您计划一周锻炼几次？你的家人有多支持你？您之前在那里锻炼？您之前是通过什么方式促进健康的？对于参加锻炼这件事你考虑了多长时间了？你是计划早上来还是晚上来？你为什么会放弃以前的锻炼？你选择我们俱乐部的原因是什么？销售步骤

2：揣测顾客的大概意图揣测完我们应该了解3点情况①顾客的目标和动机②顾客的欲望和驱动力③有关顾客潜在的担忧的信息沟通技巧提问倾听表示理解提供相关信息沟通技巧1提问

之问题类型开放式：什么，为什么和如何开头，以获大量信息为目的封闭式：哪个等开头，用的是二选一，及几选一的选择就能回答,以便及时获取信息，控制方向为目的。沟通技巧1提问

之问题类型①描述部分的问题②跟进式的提问：有助于将话题深入下去③有关结果的提问：让顾客对不采取行动所发生的事情进行设想④有关益处的提问：让顾客对采取活动所发生的事情进行设想⑤试探性问题：有助于你判断顾客对消费你的产品的想法沟通技巧2倾听

之技巧①目光接触②身体向前靠拢③记下重点内容④不时点头和微笑沟通技巧2倾听

之禁忌①打断谈话②假装知道顾客将要说什么，多注意倾听③因其他人或事分神④转动工作椅或玩弄物品沟通技巧3表示理解通过与顾客谈话一些问题，使顾客知道你可以了解他们的感受，当顾客表达他的感受或愿望时，不论你赞成与否都有必要表示你对他们的理解，我们有一句话，理解顾客，但不一定赞同他！沟通技巧3表示理解3个目的①表示您认真倾听了顾客的谈话②表明你充分明白了顾客的意思③表明你对顾客的关心沟通技巧3表示理解通过语言或身体语言来表达你对顾客的理解，而不是简单的说我理解，可以换位思考。大部分人会忽视了对顾客情绪的理解而这会导致顾客感受的转变。每个人在情感上都有自己的舒适区，如果顾客在销售过程中离开了他的舒适区，表示理解，将把他带回到舒适区中的有效途径沟通技巧4提供相关信息关键在于提出问题，根据顾客言谈，判断他的需要，然后提供相关信息，不要过早、过快的随便给顾客大量信息4种作用①回答顾客的问题②说明我们如何帮助他们达到健身目标③通过讨论健身知识，使顾客觉得你是可信的④进而建立起顾客对我们的信心销售步骤

3试用

之目的通过刺激顾客的感官和情感，使他们对成为你们产品的消费者而激动不已。教练核心竞争力。销售步骤

4扼要重述

之目的重点介绍在身体与健康上得到的好处。帮助顾客想象，他们一但达到了他们的健身目标，将会是什么样子，会有什么感觉，从而激起顾客的兴趣。尽量使顾客认同长期适量，适宜，适时科学健身的效果。销售步骤

4扼要重述

之基本阶段①运动管理课程的主要内容和信息

(区别不同的用户，为产品注入不同的内涵)②描述锻炼的各个阶段③创造愿景④得到承诺销售步骤5报价任何课程数量的安排都必须是基于专业的考虑或者是根据顾客的实际情况为他设想而来。价格不是指每节课程的价值，而是整个计划，每节的价格只是出于商业方便的计价方式实际是客户满足他目标和动机后所得到的价值销售步骤6处理担忧

之担忧的原因销售给客户的不是种有价值的方案销售步骤的缺失或不完善作出决定之前需要更多的信息销售步骤6处理担忧

之步骤①倾听顾客的整个担忧②表示理解③提出问题，孤立并阐述担忧④提供相关信息⑤结束并等待回答销售步骤处理担忧

之担忧的类型时间家人效果金钱销售步骤6处理担忧

之含糊的回答倾听客户的整个陈述表示理解询问问题揭示客户的担忧如果几次努力后，客户还没有透露他们的担忧的原因。可以问一个封闭性的并包括几种担忧的选择。销售步骤6处理担忧

之时间案例我知道您的时间宝贵，而且您想充分利用您的时间，但是仅仅是因为这个原因错过这个改变自己的机会吗？（等待顾客回答）。从我们刚刚的谈话中可以看出，您的（比如：外表、健康）对您尤其重要。让我们一起来看看您的时间安排，来制定一个不与您的时间表有冲突的计划吧。（分析时间表）销售步骤6处理担忧

之时间案例每个人都会感觉到压力，而且都很忙，但是仅仅因为这个让您放弃健身计划吗？（等待顾客回答）。您有提到每周下班后能挤出时间来做3次健身，（健身问卷上）。目前来说，3个月后的婚礼才是您最大的问题，其实只要每次一个小时的锻炼就可以让您在婚礼上楚楚动人，得到大家的赞扬。销售步骤6处理担忧

之时间案例我想每个人都希望自己有30个小时一天。时间是您参加健身计划的最大问题吗？其实每周进行3次锻炼实际是帮助您充分利用自己时间的有效方式，（提供相关信息说明运动能够缓解工作压力和生活压力）您投入时间锻炼是为您赢得更多时间用于高效率的工作和生活的。时间也是一种投资。销售步骤6处理担忧

之时间案例很多人都会考虑时间上的问题，大多数人都会把时间花在他们以为有意义的事情上，我们很多会员也是工作、家庭兼顾。但他们也有计划好时间来锻炼，因为他们知道身体健康对他们很重要。每周花3到4个小时锻炼就能达到自己的目标，不是很值得吗？销售步骤6处理担忧

之时间案例我完全能够理解您的顾虑，这也是我们私人教练计划安排的原因。（说明私人教练的优点）销售步骤6处理担忧

之案例我想考虑一下您能够认真考虑这个问题，我很高兴，说明您是认真的人。您考虑的最大问题是什么？做一项正确的决定是非常重要，很多人在下决定前会仔细考虑，可考虑一天推一天，最后不了了之。正确的决定重要，但最重要的是从现在就开始着手去做！三个月后您就可以看到实际效果，现在就给自己下个决心销售步骤6处理担忧

之案例我自己先练一下看来您想找一个最好的锻炼方式，对吗？其实您需要考虑最合理的方式来达到目标，让我们来看看这份计划能帮您解决的问题。（根据顾客的情况提供相关私人教练的特点）其实我们都想有一种最实惠的方式进行健身计划，让我们来看看这个计划带来的价值。（说明私人教练的好处）我理解您的想法，您希望尝试一下其它的方式，我们把这份计划的优点都有告诉您。我们也相信这份计划一定可以帮到您。什么最重要？难道不是实现自己的目标吗？销售步骤6处理担忧

之案例其实谁都希望把钱花在重要的地方，您也知道我们平时这里买点（），那里买点（），到月底都不知道自己的钱用来买了些什么。在健康上的花费难道不重要吗？其实您需要的就是把平时不合理的花费用在重要的地方对吗？

销售步骤6处理担忧

之案例我们都希望钱能花的值得，其实它就是对自己的投资。很多人在身体出现问题的时候都晚了，提前让投资给自己拥有一个好身体，对终身是有益处的。销售步骤6处理担忧

之案例我能够理解您希望合理使用自己的资金。让我们来看看这些计划可以给你带来的好处。销售步骤6处理担忧

之案例要完成一件自己认为值得的事情就必须付出努力，其实取得身体上效果的同时，体育运动也会影响人的心理态度。当您取得很好的效果时，您肯定会充满活力和信心，这会激励自己持之以恒实现自己的目标。坚持是一个问题，我们刚刚提到过计划中激励你的方式。例如：销售步骤6处理担忧

之案例很多会员都会有类似的想法：调整生活习惯，获得一种全新的生活方式，不是一件易事。您觉得能培养一个良好的锻炼习惯，对您很重要吧。从锻炼中所获得一切成功都可以激励您继续努力，在短短几个月之内，锻炼会成为您日常生活中的一部分。刚开始实施的时候都会有担忧，可能有很多原因：自身懒惰、不成功的经历……我们计划所考虑到这些问题，我们是这样安排的…..销售步骤6处理担忧

之案例对于这一点我完全能够理解，这是您为难的唯一原因吗？其实能够成功实现自己的目标的人都是恒心和坚定的人。既然您来到俱乐部就是要下定决心达到自己的目标，对吗？您很尊重您的爱人，您告诉过我您的太太非常支持你…..销售步骤6处理担忧

之案例我想这的确是一项重要决定，希望您太太帮您出出主意，现在我将尽力解答您所提出的所有问题，其实您可以将自己的顾虑都说出来，好让自己下一个