收款前的七项准备

第4讲 收款前的七项准备【本讲重点】敬业精神归零管理广结人缘学富五车服务取胜见贤思齐生财有道应收账款的绩效好坏与事前的准备工作有很大的关系，只有把收款前的各种准备工作做得比竞争对手好，才有成功的机会。如何才能把自己的准备工作做好呢？本讲从七个方面介绍帮助业务人员做好事前准备。敬业精神一位称职的业务人员一定要有敬业精神，要把回收账款工作作为自己必须做好的义务，为了做好应收账款的准备工作，业务人员应该注意以下两点。1.乐在收款很多业务员怕见顾客，更怕收款。他们不喜欢去收账款，认为收款工作好象小乞丐一样去乞求顾客归还货款，这纯粹是一种错误观念。收款工作是销售工作的最后一个重要步骤，如果能尽快把货款收回，证明顾客对你的工作很满意。所以业务人员应该热爱和喜欢收款工作，从收款的过程中寻找其中的乐趣。不怕羞、不怕难顾客完全有义务按照当初的约定在付款期内支付货款。所以业务人员在收款的过程中应该理直气壮地做到不怕羞、不怕难，原本该有这样的想法：销售完产品之后收回货款完全是自己应尽的责任；作为顾客，买完商品后有义务支付货款，这是天经地义、理所当然的事情，收款工作恰恰是在帮助顾客履行他应尽的义务。除了以上应该注意的两点外，业务人员还应该在收款的过程中机灵一些，遇到问题能灵活地随机应变。因为顾客的资金有限，收款工作应该积极一些，永远要赶在自己的竞争对手之前将应收账款全部收回。归零管理从一线的销售人员到业务主管、部门经理都应该有这样一个观念：通力合作，尽量使应收账款为零。月底去收款时，所有的款项都能按时收回，应收账款为零，这是应收账款管理的最高境界。要达到这种境界，需要以下三个部门的主管通力合作。1.行销主管如果产品销量非常好，在市场上很有竞争力，回款率自然会相应地比较高，应收账款理应比较容易收回，应收账款归零也会变得轻而易举，这需要行销主管的密切配合。财务主管业务人员在收款的过程中还需要财务主管的紧密配合，财务主管要定期核对账目保证账款无误，及时把应收账款的明细列出，配合业务人员的收款工作。此外，财务主管还应该做好通讯对账工作，如果发现可疑现象应及时与对方联系，核对账目，这样才能彻底避免业务人员卷款而逃。业务主管业务主管的主要任务是要做到督导有方，如果业务主管与某些业务人员一样也用损害公司利益之法来大做人情，纵容下属拖延收款，归零管理必然是不可能做到的。所以业务主管一定要督导有方。只要三个部门主管通力合作，应收账款为零的目标要达成就不会变得很困难了。【自检】业务主管要做到督导有方，并采取相应的激励措施。试采取以下措施，观察业务人员发生的各种细微变化，逐步完善奖励措施。业务人员在每年发生的呆账率低于5%。时的奖励如下：（一） 低于5%（不包括5%）,高于4%（包括4%）,嘉奖一次，加发放年终奖金10%。（二） 低于4%。，高于3%。，嘉奖二次，加发年终奖金20%。（三） 低于3%。，高于2%。，记小功一次，加发年终奖金30%。（四） 低于2%。，高于1%，记小功二次，加发年终奖金40%。（五） 低于1%，记大功一次，加发年终奖金50%。若中途离职，则不予计算奖金。实施该奖励制度前后，业务人员的表现有何不同？渲 应收账款的绩效是否有了提高，效果如何？渲 广结人缘业务人员必须要做到广结人缘，跟周围的所有相关人员都建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收，如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢？应该注意以下两点.八、、：1.经常问候承办人这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。承办人的姓名可以从档案的承办人一栏中查到。见面三分情，等到月底去收款时，承办人自然也相应的不会为难你。2.礼数周到礼数周到这一点很重要。中国人是最讲礼仪之邦，面对会计小姐时，要以礼相待，给予对方较好的评价、赞美。通过这种方式让会计小姐能够喜欢你，认同你。等到下次收款时自然就会变得比较容易。【举例】如果与顾客约好本月25号下午2至5点为清账时间，逾期不候。但是碰巧自己出差，不能及时赶回，而对方又不同意汇款，这种情况只能等到下个月再去拿货款了。但是，制度虽然是死的，然而人是活的，如果你与对方的会计小姐关系很好，就可以通过电话与对方的会计联系，说明不能及时清款的原因，货款暂时由对方保管，这个问题就会轻而易举地解决了。这正是广结人缘的好处。

学富五车业务人员要做到满腹经纶并学富五车，因为收款也要讲究技巧和学问，那么业务人员都需要哪些方面的知识呢？主要有以下几个方面。业努人员需要具有的知识:＞行辎学＞征信学A财税学＞心理学＞法律学1.行销学业务人员通过学习行销学自己可以准确地分析市场的行情，确定最适合自己的市场和竞争等策略，这些知识对于回收货款都是很有帮助的。2.征信学征信学与第三讲中提到的征信调查有关，通过学习征信学可以熟练掌握更多的搜寻信息的途径，判断顾客信用好坏的方法，有利于更准确地对顾客做出判断，最终提高自己的收款绩效。所以业务人员有必要学好这门课程。3.财税学通过学习财税学可以充分了解到财务、税务方面与应收账款有关的知识。例如，通过学习可以掌握呆账这个概念，即应收账款收不回来，将会变成呆账，呆账是公司的一笔费用和损失，它意味着公司获利的减少。通过全面地熟练掌握这些知识会增强业务人员回收货款的信心，所以有必要学习这门课程。心理学心理学是一种专门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员完全有必要了解并掌握每位顾客的心理，这样就能有利于货款的回收，缩短回收期限。5.法律学应收账款是债权，而债权是一个法律名词，当应收账款无法收回时，应该提请诉讼。提请诉讼究竟应该准备哪些资料和证件都是需要充分了解的。通过学习法律学，还可以全面了解法律对于债权、合同、契约的规定，有利于回收账款。【自检】1、 应收账款的成本包括：（ ）A机会成本 B管理成本 C坏账成本2、应收账款是由于（ ）而产生的。A资金调拨 B现销 C赊销 D各种赔款见参考答案4—1服务取胜顾客在购买产品时，不但希望产品的质量好，而且希望能尽可能多地得到优质的服务，即顾客希望得到优质的售后服务。如果销售产品之后，不断地追踪顾客，充分了解顾客对商品是否满意？顾客遇到问题能及时帮助他解决，找出各种能够服务顾客的方法，提升他的满意度，顾客会很乐意自动付款。反之，如果出售产品之后，丝毫不再理会顾客的反应，没有售后服务，当顾客在使用产品的过程中出现问题时，他就会把责任归罪在你身上，找出各种理由来延期付款。那么如何提升顾客的满意度呢？有以下几个方法。1.定期拜访顾客销售完产品之后应该定期拜访顾客，如果顾客有什么不满，要耐心地向顾客做好解释工作；如果顾客遇到难题，要及时帮助顾客解决。通过对顾客的定期拜访，给顾客留下好的深刻印象，提高顾客对你的满意度，有利于货款的回收。电话拜访如果自己没有充足的时间，可以通过电话对顾客进行定期回访，在电话中询问顾客对产品是否满意，在电话中解决顾客提出的问题，如果只通过电话不能解决问题，再上门服务。这样既节省了时间，又提高了顾客的满意度，一举两得。其它方式对顾客进行回访还可以通过其它方式进行，例如E-Mail.传真，只要能够把服务提供给顾客，把售后服务工作做好，及时解决顾客的问题，使顾客对你的产品和服务感到很满意，顾客的满意度提高了，货款才能顺利的及时回收。见贤思齐三人行，必有我师。业务人员要善于发现自己同行中的哪些人非常优秀，收款速度非常快，要虚心地拜他为师，努力向他学习。在学习的过程中要客气和谦虚，把对方当作自己真正的老师，以礼相待。通过拜师学艺，可以学到收款的各种方法、技巧，从而缩短自己奋斗的历程。除了自己拜师学艺之外，还可以通过相关的书籍和参加培训班来切实提高自己的收款技能。培训班的老师都是有名的专家或教授，通过培训可以掌握一套系统的收款技巧，在实践中灵活运用，相信在以后的收款过程中会越来越得心应手，运用自如。生财有道顾客必须有现金，才能按时支付货款。所以业务人员应该竭尽全力地帮助顾客销售产品，可以通过以下两种方法来帮助顾客销售产品。介绍商机顾客可以分很多种，他们可能是产品的总代理、经销商、中间商或零售商，业务人员要帮助不同层次的顾客，经常给他们介绍商机，通过各种渠道销售产品，这样顾客会对你心存感激，不仅会按时支付货款，而且会继续订购产品。提供促销方法如果能够为顾客提供各种适合的促销的方法，大力协助顾客销售产品，尤其是那些快到期的商品，如果能尽快将快要过期的商品快速地销售出去，顾客会转亏为盈。在这种情况下，你再去收款时，顾客没有理由延期付款。如果在收款之前，把这以上七项准备工作都能够做得很流畅，再次去顾客的公司收款时你就会信心十足，而且能够很快地将货款及时收回，使回款率达到100%。【本讲小结】这一讲主要讲述了收款前的七项准备工作：敬业