PC4007洗客方式分类(2012年终版)

《洗客方式分类》新景祥策划代理业务全价值链----业务实操培训课件2012版新景祥策划代理全价值链流程体系：前期市场调研项目发展战略及形象定位产品定位及魅力化策划营销管理与执行整合营销传播案项目拓展售后服务及客户管理本课程在业务线中的位置:前期市场调研项目发展战略及形象定位产品定位及魅力化策划营销管理与执行整合营销传播案项目拓展售后服务及客户管理本课程在业务线中的位置:营销管理与执行课程：《洗客方式分类》酝酿期续销期结案期公开期开盘准备期本课程的适用对象：营销中心项目组全体人员课程目标：1、掌握洗客的几种方式及每种方式的操作方法。2、掌握洗客的时间节点及注意事项，提高客户成交率。目录洗客的概念及其重要性分析一项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二售楼处进场初期的洗客三项目蓄客期的洗客（有效客户）四五六开盘前期的洗客（锁定客户）经典案例分享目录洗客的概念及其重要性分析一洗客的概念及其重要性分析一洗客的概念洗客的意义

洗客就是将项目所有意向客户通过各种方式筛选后最终选

定项目锁定客户的过程。洗客的概念：洗客的意义：1、根据各节点目标，筛选出符合条件的客户，创造开盘业绩。2、提前了解客户房源分布的需求情况，作为楼盘推盘策略的参考。3、将客户分类，重点追踪A、B级客户。小结

洗客就是将项目所有意向客户通过各种方式筛选后最终选定项目锁定客户的过程。洗客的意义？洗客的概念？1、根据各节点目标，筛选出符合条件的客户，创造开盘业绩。2、提前了解客户房源分布的需求情况，作为楼盘推盘策略的参考。3、将客户分类，成为大客户信息。洗客的概念及其重要性分析一目录洗客的概念及其重要性分析一项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二项目进驻售楼处前洗客的目的和注意事项项目进驻售楼处前的洗客方式及节点把握（1）目的

扩大项目知名度，在市场上打出口碑，项目炒作。（2）注意事项注意服务好客户，为楼盘创造良好口碑，定期组织活动保持楼盘热度，及时通知相关客户楼盘最新信息。项目进驻售楼处前洗客的目的和注意事项（1）洗客方式

方式一：组织活动方式二：外展方式三：派报方式四：企业宣传……等等项目进驻售楼处前的洗客方式及节点把握“XX”展点来访客户登记日期：序号姓名联系电话居住区域需求房型入会看房人数备注一房二房三房其它是否1

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“XX”媒体推广分析记录表序号日期形式具体途径/

报纸名称推广方案内容来电来访成交情况现场其他情况短信报纸电视户外广告网路其他推广主题推广背景推广

单元推广

价格针对

客户区域报纸

版位当日一周以内当日一周以内当日一周以内1

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（2）节点把握A、组织活动（定好活动主题，活动频率，每场活动做好效果总结）B、外展（展点评估，来访客户质量分析）C、派报（半个月一个区，扩大认知范围，每次派报需量化，定出每人邀约客户数量）D、企业宣传（根据项目定位选定企业，人脉维护，团购谈判）项目进驻售楼处前洗客的目的和注意事项小结项目进驻售楼处前的洗客方式及节点把握项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二目录洗客的概念及其重要性分析一项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二售楼处进场初期的洗客三售楼处进场初期洗客的目的和注意事项售楼处进场初期洗客的方式及节点把握售楼处进场初期的洗客三（1）目的筛选意向客户，判定客户初期等级（2）注意事项根据客户反馈情况判断不同客户意向，根据不同意向制定跟踪方法。售楼处进场初期洗客的目的和注意事项（1）洗客方式方式一：样板房开放邀约到现场（售楼处开放、沙盘开放、社区景观开放）；方式二：会员卡申请；方式三：项目推介会，方式四：对登记客户进行问卷调查……等等售楼处进场初期的洗客表单示例：（2）关键点把握A、样板房开放邀约：

按照客户意向对来访客户做好分类登记。B、会员卡申请：

客户背景资料的系统登记，针对客户需求调查。C、项目推介会：

拉高客户对项目价值的认可，邀请客户参与体验，并对到场客户发放购房优惠券，凭券开盘可享优惠。D、开盘前对登记客户进行问卷调查：

引导客户需求，找出目标客群。E、企业客户：

企业专场推介，了解企业员工需求。目录洗客的概念及其重要性分析一项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二售楼处进场初期的洗客三项目蓄客期的洗客（有效客户）四四项目蓄客期的洗客（有效客户）项目蓄客期洗客的目的和注意事项项目蓄客期的洗客方式及节点把握（1）目的

筛选出有效客户，为成交做好储备。（2）注意事项注意跟踪客户的频率，尤其注意试探客户真实想法，尤其是意向价格与户型。项目蓄客期洗客的目的和注意事项（1）洗客方式方式一：邀约到现场看户型图方式二：领取会员卡方式三：B级客户装户方式四：客户情况盘点……等等项目蓄客期的洗客方式及节点把握表单示例双击打开（2）关键点把握A、看户型图在户型图确定时邀约客户到现场，判断客户意向度及意向户型，进一步确定目标客户。B、领取VIP卡电开办卡客户，根据电开情况与领取人数再次判断意向度。C、B级客户装户经理协助业务员判断客户情况及教导如何引导客户进入有效状态，提高意向转化率,根据装户情况调整产品说辞。（2）关键点把握D、客户情况盘点经理或主管每晚进行客户盘点，每位业务员将当日来访客户一一做出分析，根据经理或主管提问并判断筛选出A、B、C、D级客户。E、企业客户企业不同主题宣讲，提高企业员工认可度，增加团购数量。小结项目蓄客期洗客的目的和注意事项项目蓄客期的洗客方式及节点把握四项目蓄客期的洗客（有效客户）目录洗客的概念及其重要性分析一项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二售楼处进场初期的洗客三项目蓄客期的洗客（有效客户）四五开盘前期的洗客（锁定客户）开盘前期洗客的目的和注意事项开盘前期的洗客方式及节点把握开盘前期的洗客（锁定客户）五（1）目的

锁定最有意向的客户，提高开盘成交率。（2）注意事项A级客户的筛选装户，要根据当前政策情况了解更深入的问题。确定最终的房源。开盘前期洗客的目的和注意事项（1）洗客方式方式一：意向金收取方式二：认筹方式三：开盘前领取购房基金卡方式四：开盘前一个月对vip卡进行升级；方式五：开盘前一至二周举办针对已登记客户的开盘前各种暖场活动……等等开盘前期的洗客方式及节点把握表单示例：（2）关键点把握A、意向金办理需在指定的银行存入规定的金额、凭存单办理意向金卡，绑定规定时间内客户不能取出来。认购时该笔金额直接转为定金，未办理该卡则无选房资格。B、认筹进行预选房，并根据客户选房或认筹至开盘的时间，按天数计算，每天给予优惠，时间越长优惠越多（日进斗金）。C、开盘前领取购房基金卡如开盘前一周到售楼处看房，并预选房可享受开盘当天优惠。（2）关键点把握D、开盘前一个月对vip卡进行升级根据来访时间和意向度对客户推出第一顺位VIP卡和第二顺位VIP卡等，并告知价格区间，进行装户。E、开盘前一至二周举办针对已登记客户的开盘前各种暖场活动对客户进行装户，并详细登记客户意向级别装户调查表。F、企业客户企业专场优先选房。小结开盘前期的洗客（锁定客户）五开盘前期洗客的目的和注意事项开盘前期的洗客方式及节点把握目录洗客的概念及其重要性分析一项目进驻售楼处前的洗客（初期客户）二售楼处进场初期的洗客三项目蓄客期的洗客（有效客户）四五六开盘前期的洗客（锁定客户）经典案例分享六经典案例分享万科项目洗客方案分享左岸丽川项目A区洗客方案分享六经典案例分享万科项目洗客方案分享一、首次洗客（1）每晚进行B级客户装户（销控表：选择大图版为宜）：经理或主管每晚进行客户盘点，每位业务员将当日来访客户一一做出分析，根据经理或主管提问并判断筛选出A、B、C、D级客户，并将A、B级客户装入销售表中。（2）首次洗客的目的A、经理对来访意向客户有较为准确的把控，并能够协助业务员判断客户情况及如何引导客户进入有效状态，能提高意向转化率，并提高业务员判断力及业务技能；B、经理能准确了解客户对意向房源的择选趋向及楼层、户型的集中择选范围，并随时对败选单元、楼层和户型做出有效的引导，并调整策略；C、经理能更好地把控整体房源销控及合理去化频率。万科项目洗客方案分享二、二次洗客（1）重新整合B级客户（另选销控表：选择大图版为宜）：可选择收取意向金确认房源或不收取意向金挑选意向房源模式，进行客户趋向判定（口径：凭选房单开盘当日享有进场选房权或凭选房单做出相应优惠策略）。（2）二次洗客现场A.开设企业联盟专场，采取半错场形式（就是指在一个时间段内安排两个企业联盟商家到场，两者到场时间必须错开），再加上现场的自然来访客户，现场既不会冷清也不至于过于混乱，以制造热场情景。B.通过填写选房单确认客户意向房源（设定三套房源选项），选房单随即进入经理室或后台做销控装户，了解客户集中择选单元、楼层及户型，经理随即指导，做出败选房源的引导调整。C.待企业专场临近尾声，私下通知散客前往挑选意向房源，延续热购场景。万科项目洗客方案分享二、二次洗客（3）二次洗客整理：当日将两张销控表进行对比（对比首次A、B级客户装户与二次洗客后的A、B级客户装户差率比，如差率高于50%以上，则根据具体原因及时与策划部沟通并做出营销策略性调整）。万科项目洗客方案分享二、二次洗客（4）装户要点A.针对二次或多次来访的A、B级客户的意向一选房源做确认装户。B.针对首次判定为C级客户，但二次或多次来访并填写选房卡客户装户。要求：如与填写选房卡A、B级客户一选房源重复，则装户二选房源C.针对首次登记A、B级未前来填写选房卡客户进行追踪，了解原因。如工作原因没时间来访，给予2日时间，2日后重新装户；如含糊不清不确定来访时间或表示考虑的客户，暂转向C级客户，待追踪；如明确表示放弃，则列入D级客户）D.针对首次来访填写选房卡客户暂不做装户处理，待后续追踪。万科项目洗客方案分享三、三次洗客利用开盘当日签约可再享有额外优惠口径，请客户来访查询资产证明；或通过楼盘价格范围已基本确定口径,邀约客户再次来访，最终确定意向房源进行第三次A、B级客户装户（同样按二次洗客方式择选A、B级客户装户）注：此次A、B级客户房源重叠率将比第二次洗客重叠率高，允许出现一套房源重复2—3次；总结：最终将得到A、B级意向客户的数量，根据这一数量加减不超过10%所得到的结果，确定开盘时间及具体开盘方案。万科项目洗客方案分享六经典案例分享万科项目洗客方案分享左岸丽川项目A区洗客方案分享一、首次洗客（1）进行全城覆盖的派报活动，每晚进行客户分析，指导业务员跟进策略每位业务员将当日来访客户一一做出分析，项目总监直接判断并指导下一步跟进工作及技巧。（2）首次洗客的目的A、项目总监通过对来访意向客户的了解，快速了解具有鲜明个性的当地市场和客户特征；B、项目总监通过个人经验及公司体系，能有较为准确的把控，并能够协助业务员判断客户情况及如何引导客户进入有效状态，并提高业务员判断力及业务技能。覆盖全城的派报左岸丽川项目A区洗客方案分享二、二次洗客（1）释放VIP申办事宜：业务员电话告知客户VIP卡申办流程及交纳诚意金等事宜，邀约客户到售楼处领取邀请函参加推介会，及现场抽奖。（口径：采用领号排队进场申办V