战斗机及模块机简单化销售培训

重庆美的通用制冷设备有限公司2010-05战斗机及模块机简单化销售培训1、有多少朋友了解水机、水系统？2、大家是否觉得水机和水系统很复杂、很神秘、技术含量很高？3、那么今天将告诉大家什么？以一种新的通俗的方式告诉大家：原来水机也很简单；水机的选型报价更简单；让你想不懂都难。水系统介绍产品简介“傻瓜化”报价方法销售实战手册系统比较样板工程介绍目录什么是中央空调——水机水系统介绍铜管水管（利润空间大）我们为什么要卖水机?水机够神秘、大家都觉得很有技术含量，所以？能赚更多的钱家用空调利润<5%;单元机（风管机、天花机）利润在10%-15%;冷水机组的利润在25%以上。美的冷水机组产品阵容加上冷却塔、水泵等（冷却水系统）相当于氟机的室外机的一部分

相当于氟机的室内机

重点介绍战斗机、风冷螺杆、模块机什么是战斗机？采用策略性价格政策，有利于抢占中小型项目的水冷螺杆机组。战斗机简介战斗机（极富竞争力的小螺杆，战斗力强）主要特点：高效节能、稳定可靠制冷量：255、320、400、630冷媒：R22水冷螺杆机加上冷却塔、水泵等（冷却水系统）即近似于数码一拖多的室外机，向室内机（风盘、空调箱）输送的是水。简单讲：同美的氟机作个参照；战斗机=？战斗机特点设备性价比高；公司优势重点产品，性能稳定，控制方便；供货周期短；设备体积小，占地面积小；冷量小，可以多台灵活组合，市场潜力大；能效比高：相对于风冷机组能效比更高，运行费用更低，使用寿命更长，受环境温度影响小；压缩机采用国际名牌，采用瑞典SKF轴承，噪音低效率高；采用控制准确、操作方便、中文显示的微电脑控制系统；有哪些可向用户作一般性介绍用的东西。风冷螺杆简介什么是风冷螺杆？采用螺杆式压缩机的风冷热泵模块机，可实现制冷与制热。……1～８台任意组合可形象地看成数码一拖多的室外机，只是风冷螺杆作为主机向室内机（风盘、空调箱）输送的是水。

简单讲：同美的氟机作个参照；风冷螺杆=？LSBLGRW250/350/270/380①模块化设计自由组合，选型灵活，容量可拓宽；可根据负荷大小选择开机数量，运行经济；模块间互为备份，无需备用机组，保养检修不影响系统运行；每个模块单元完全相同，彼此独立，某单元出现故障不影响其它机组运行。液晶控制屏风冷螺杆特点②节省费用无机房，系统简单，节省初投资；冷暖两用，节省初投资；③压缩机采用国际知名品牌，采用瑞典SKF轴承，噪音低效率高；④采用控制准确、操作方便、中文显示的微电脑控制系统（触摸式）。模块机简介什么是模块机？采用涡旋式压缩机的风冷热泵模块机，可实现制冷与制热。新增热回收含数码模块数码虽然只有一个型号，是个卖点，可以做高项目价格，屏蔽厂家。可形象地看成数码一拖多的室外机，只是模块机作为主机向室内机（风盘、空调箱）输送的是水。

简单讲：同美的氟机作个参照；模块机=？生活热水空调水系统模块机特点①模块化设计自由组合，选型灵活，容量可拓宽；可根据负荷大小选择开机数量，运行经济；模块间互为备份，无需备用机组，保养检修不影响系统运行；②节省费用无机房，系统简单，节省初投资；冷暖两用，节省初投资；③多台模块之间可以通过先进的微机控制系统进行集中控制；④模块的核心件压缩机采用国际知名品牌。有哪些可向用户作一般性介绍用的东西。触摸屏更高档末端简介什么是末端？将主机产生的冷量通过风送到各房间的设备可以形象地看成T3风管机，只是风盘和空调箱的换热器里面流动是水。简单讲：同美的氟机作个参照；末端=？大家通过外形就会发现同氟机的室内机很近似风机盘管：款式多样，满足不同装修风格需求。装修效果展示：①卧式暗装②卡式明装③立式明装①②末端介绍③空调箱特点产品各零部件配置全部采用国内一流品牌；框架和面板采用内外分离式结构，型材和面板内充注聚氨酯发泡，保证完全断冷桥；面板采用双层结构，外壁彩钢板并采用覆膜结构防止运输中损伤，内壁采用镀锌板；采用多重“阶梯式”结构，确保漏风率≤0.29%；有哪些可向用户作一般性介绍用的东西。现在大家是否觉得水机确实不难,跟氟机差不多。战斗机风冷螺杆模块机“傻瓜化”报价方法下面的报价方法将更加简单傻瓜报价法什么是“傻瓜化”报价法？1、将“战斗机、风冷螺杆、模块机”各“型号”对应各种“建筑类型”条件下适用的“空调使用面积”罗列出来；2、将各型号的设备配置末端设备的总价格、主机价格、工程价格罗列出来；3、在您遇见项目时，只须用“空调使用面积”和“建筑类型”查找对应的设备，然后就可以对主机设备、末端设备、工程总造价进行估价。傻瓜报价法“傻瓜化”报价法能解决那些问题？“傻瓜化”报价法初步报价末端繁琐甲方作工程预算不能提供项目参考价现场询问大致价格不能做出快速反应的尴尬方便、快捷、简单战斗机及模块机的适用范围1、最适用的建筑类型：2、最适用的面积：大型卖场（商场超市）、大型桑拿洗浴中心（会所）、中大型写字楼、体育场馆展览中心、三四星级酒店（宾馆）、餐厅、工厂车间螺杆机：1000m2～20000m2（不只是战斗机，含所有螺杆机）模块机：200m2～10000m2战斗机及模块机的适用范围3、最适用的条件：②战斗机：无空调采暖需求或有其他采暖措施，制冷总负荷小，有机房但机房面积小，空调面积在2000～10000m2。③风冷螺杆：有空调采暖需求且无其他采暖措施，无机房条件，空调面积在2000～20000m2。①模块机：有空调采暖需求且无其他采暖措施，制冷总负荷小，无机房条件，面积在200～10000m2。战斗机快速选型及报价战斗机快速选型表空调使用面积设备型号单机制冷量kW各建筑类型适用面积（单位：m2）卖场(商场、超市)桑拿洗浴中心(会所)办公楼体育场馆展览中心酒店(宾馆)餐厅工厂车间LSBLG255/MZ2551000～1000～1600～

17001000～

11001500～

16001900～1100～

1200850～110011002000900LSBLG320/MZ3201200～1200～2100～

22001200～

13001800～

19002400～1400～

15001000～

1100130013002500LSBLG400/MZ4001500～1500～2600～

27001500～

16002300～

24003000～1800～

19001300～

1400160016003100LSBLG630/MZ6302500～2500

～4100～

42002500～

26003700～

38004800～2800～

29002000～

2100260026004900战斗机型号《傻瓜化快速报价法》第3页建筑类型战斗机快速选型及报价战斗机快速报价表主机设备型号主机价格末端价格工程价格合计（万元）（万元）（万元）LSBLG255/MZ9.55.833LSBLG320/MZ10.76.541LSBLG400/MZ12.67.751LSBLG630/MZ18.211.172《傻瓜化快速报价法》第2页单台战斗机不分空调箱、风盘还是两者都有含设备、安装、人工、辅料等设备型号“主机价格”指1台主机设备对应的大致市场价格；“末端价格”指1台主机设备对应所需的末端大致市场价格；“工程价格”指1台主机设备对应的水系工程的大致市场价格；都含利润，二三级市场普遍适用。第1步：空调使用面积3000m2，建筑类型超市；查“设备型号对应各建筑类型的使用面积表

”可选出主机：LSBLG400/MZ2台工程案例1现某超市空调使用面积3000m2，需要解决空调制冷，请推荐设备的主机，并对主机设备末端设备工程造价进行估价？大家可按照《傻瓜化快速报价法》第2、3页演练一下第２步：查“主机、末端、工程对应价格表

”可确定：LSBLG400/MZ2台：主机价格约25.2万，末端约15.4万，工程约102万；风冷螺杆快速选型及报价风冷螺杆快速选型表设备型号单机制冷量kW各建筑类型适用面积（单位：m2）卖场(商场、超市)桑拿洗浴中心(会所)办公楼体育场馆展览中心酒店(宾馆)餐厅工厂车间LSBLGRW2502501000～11001000～11001600～

17001000～

11001400～

15001900～20001100～

1200800～900LSBLGRW3503501300～14001300～14002300～

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1200空调使用面积风冷螺杆型号《傻瓜化快速报价法》第3页建筑类型风冷螺杆快速选型及报价风冷螺杆快速报价表主机设备型号主机价格末端价格工程价格合计（万元）（万元）（万元）LSBLGRW25019.75.938LSBLGRW270LSBLGRW35024.7756LSBLGRW380《傻瓜化快速报价法》第2页单台主机不分空调箱、风盘还两者都有含设备、安装、人工、辅料等设备型号“主机价格”指1台主机设备对应的大致市场价格；“末端价格”指1台主机设备对应所需的末端大致市场价格；“工程价格”指1台主机设备对应的水系工程的大致市场价格；都含利润，二三级市场普遍适用。第1步：空调使用面积3300m2，建筑类型办公楼；查“设备型号对应各建筑类型的使用面积表

”可选出主机：LSBLGRW2502台工程案例2现某办公楼空调使用面积3300m2，需要解决空调制冷采暖，请推荐设备的主机，并对主机设备末端设备工程造价进行估价？第２步：查“主机、末端、工程对应价格表

”可确定：LSBLGRW2502台：主机价格约39.4万，末端约11.8万，工程约76万；大家可能会说为什么不采用刚才的战斗机，“需要解决空调制冷采暖”问题，战斗机只能制冷；可见《傻瓜化快速报价法》第2页“最适用条件”可按照《傻瓜化快速报价法》第2、3页演练一下模块机快速选型及报价模块机快速选型表设备型号单机制冷量kW各建筑类型适用面积（单位：m2）卖场(商场、超市)桑拿洗浴中心(会所)办公楼体育场馆展览中心酒店(宾馆)餐厅工厂车间LSQWRF65M65250～300250～300400～450250～300350～400450～500250～300200～250LSQWRF130M130500～600500～600800～900500～600700～800900～1000500～600400～500空调使用面积《傻瓜化快速报价法》第3页建筑类型设备型号模块机快速选型及报价模块机快速报价表主机设备型号主机价格末端价格工程价格合计（万元）（万元）（万元）LSQWRF65M5.21.59.5LSQWRF130M/A8.9318《傻瓜化快速报价法》第2页单台主机不分空调箱、风盘还两者都有含设备、安装、人工、辅料等设备型号“主机价格”指1台主机设备对应的大致市场价格；“末端价格”指1台主机设备对应所需的末端大致市场价格；“工程价格”指1台主机设备对应的水系工程的大致市场价格；都含利润，二三级市场普遍适用。第1步：空调使用面积3000m2，建筑类型宾馆；查“设备型号对应各建筑类型的使用面积表

”可选出主机：LSQWRF130M/A3台也可推荐用风冷螺杆380机组1台。工程案例3现某宾馆空调使用面积3000m2，需要解决空调制冷采暖，请推荐设备的主机，并对主机设备末端设备工程造价进行估价？可按照《傻瓜化快速报价法》第2、3页演练一下第２步：查“主机、末端、工程对应价格表

”可确定：LSQWRF130M/A3台：主机价格约26.7万，末端约9万，工程约54万；水机的选型报价确实很简单吧。我们刚才介绍了“傻瓜化”的选型报价方法；那么一个水机正常的选型报价流程又是怎么样的？除了刚才我们讨论到的几款机组，其他型号水机怎么处理呢？进入下一个主题：《销售实战手册》水机标准选型流程设备的总选型流程：《销售实战手册》第2、3页室内末端选择主机的选择末端主机的报价同氟机的选型方法是一样的2、末端的选择方法：1、确定每个房间的使用功能和面积2、通过11页《建筑空调冷负荷估算指标》查找单位负荷3、单位负荷×房间面积=房间需要制冷量4、根据房间需要制冷量，对照《末端产品样本》的参数表制冷量栏选择需要的末端型号末端选择注意事项重点在步骤“4”

单台末端设备制冷量大于11KW选择空调箱，需新风时加空调箱，常用吊式空调箱，常用型号的风量为2000m3/h～6000m3/h。末端设备型号对应样本的制冷量值要大于等于“房间需要制冷量”。1个制冷量需求大的房间可以选择多台末端，多台末端制冷之和大于等于步骤“3”计算出的房间制冷量，但末端的台数应尽可能的少，造价才会低。单台末端设备制冷量小于等于10.8KW选择风机盘管，项目中常用的风机盘管的型号有：FP-51WA,FP-68WA,FP-85WA,FP-102WA；选择对应型号的高风制冷量。工程实例4：第3页某小宾馆对70个客房需要安装空调，只考虑夏季制冷问题，生活热水和冬天采暖有锅炉。其中20个房间为豪华单人间30m2，50个房间为标准间25m2，请对房间的末端进行选型。

第“1”步：确认房间功能及面积；70个客房，20个30m2，50个25m2

第“2”步：根据11页《建筑空调冷负荷估算指标》查出客房单位面积负荷150W

第“3”步：房间所需制冷量；豪华单人间=30×150=4500W；标准间=25×150=3750W

第“4”步：通过房间的制冷量可判定采用风盘，查找《风机盘管样本》的参数表，如下大家可演练一下工程实例4：第3页高风制冷量豪华单人间风盘选择：FP-85WA-Z31台制冷量4600W＞4500W符合标准间风盘选择：FP-68WA-Z31台制冷量

4000W＞3750＞3100W符合末端选型结果：FP-85WA-Z320台（酒店一定要考虑新风空调箱，该项目小旅馆节约成本占未考虑）

FP-68WA-Z350台（即可对照价格表报价）主机标准选型流程3、主机的选择方法：1、房间总负荷=所有房间制冷量之和2、房间总负荷×同时使用系数0.85=主机制冷量3、根据“2页”“最适用的条件”和制冷量锁定一种或几种主机4、对照锁定后的一种或几种主机的《产品样本》的参数表制冷量栏选择需要的主机型号步骤“4”：主机设备的选择时从用户实际使用角度考虑尽可能的避免选择一台主机，最好是二台，但要结合项目实际情况，如二、三级市场项目需着重考虑“设备价格”，就用一台设备。《销售实战手册》第4页工程实例5：第4页某小宾馆对70个客房需要安装空调，只考虑夏季制冷问题，生活热水和冬天采暖有锅炉。其中20个房间为豪华单人间30m2，50个房间为标准间25m2，请对主机进行选型。

第“1”步：房间总负荷；根据“项目实例4”的过程可得出房间总负荷277.5kW第“2”步：主机制冷量=房间总负荷×同时使用系数0.85=236kW

第“3”步：根据“2页”“最适用的条件”可使用的设备有：战斗机，R22和R134a干式螺杆机，R22和R134a满液式螺杆机，考虑到性价比最具竞争力的战斗机适合，建议推荐公司拳头产品“战斗机”。第“4”步：通过主机制冷量查找《C系列螺杆式冷水机组样本》的参数表，如下：各型号制冷量选择主机设备：LSBLG255/MZ1台（可对照价格表报价）主机末端简单报价流程按照前面标准的选型报价流程太繁琐，还先选出每个末端；“傻瓜化报价方法无该类产品”采用《销售实战手册》第6页方法1、主机简单估价方法：1、确认空调的建筑类型，确认空调使用面积2、查找12页附件二确认主机选型冷指标3、估算主机制冷量=空调使用面积×主机选型冷指标4、根据“2页”“最适用的条件”和制冷量锁定一种或几种主机5、按照主机类型对应样本选择型号，参照“标准机面价表”报价工程实例6：第8页某超市需要安装空调，有空调采暖需求无其他采暖措施，无机房条件，空调面积约2000m2，请对主机设备估价。

第“1”步：建筑类型“超市”，面积为2000m2；第“2”步：根据12页附件二查出主机冷指标为250W；第“3”步：主机制冷量约250×2000=500000W=500kW；第“4”步：确定为风冷螺杆（2台LSBLGRW250）；第“5”步：请按照“标准机面价表”报价；大家可演练一下主机末端简单报价流程按照前面标准的选型报价流程太繁琐，还先选出每个末端，在去一个一个末端查价格表；“傻瓜化报价方法无该类产品”采用《销售实战手册》第6页方法2、末端简单估价方法：1、确认空调的建筑类型，确认空调使用面积2、查找12页附件二确认末端选型冷指标3、估算末端制冷量=空调使用面积×末端选型冷指标4、根据12页附件二“推荐末端类型”栏确定末端类型5、末端总价格=末端总制冷量×制冷量单价设备单位制冷量价格表（估算）工程实例7：第8页某超市需要安装空调，有空调采暖需求无其他采暖措施，无机房条件，空调面积约2000m2，请对末端设备估价。第“1”步：建筑类型“超市”，面积为2000m2；第“2”步：根据12页附件二查出末端冷指标为280W；第“3”步：末端制冷量约280×2000=560000W=560kW；第“4”步：据12页附件二“推荐末端类型”确定为空调系统；第“5”步：根据6页《设备单位制冷量价格表》价格约：

560×200=11.2万元；大家可演练一下工程估价流程1、按照面积估价：除采用“傻瓜化报价方法”进行项目估价外还可采用《销售实战手册》第5页方法1、确认空调的建筑类型、空调使用面积、设备选型2、根据建筑类型、设备类型参照15页附件五“工程造价估算表”查找单位面积工程造价3、工程造价=空调使用面积×单位面积工程造价第“1”步：建筑类型“超市”，面积为2000m2，推荐风冷螺杆；第“2”步：根据《工程造价估算表(按空调面积)》表可查出“工程单价”380元/m2第“3”步：工程估价=2000×380=76万元（利润约20%）工程实例8：第8页某超市需要安装空调，有空调采暖需求无其他采暖措施，无机房条件，空调面积约2000m2，请对工程估价。

大家可演练一下工程估价流程1、按照制冷量估价：除采用“傻瓜化报价方法”进行项目估价外还可采用《销售实战手册》第7页方法1、确认空调的建筑类型，空调使用面积2、据建筑类型查12页附件三“总负荷”3、估算制冷量=空调使用面积×总负荷W4、根据“2页”“最适用的条件”和制冷量锁定一种或几种主机5、根据12页附件三《工程造价估算表(按冷量)》表查找对应工程类型和设备类型的“工程单价元/kW”6、工程造价=制冷量×工程单价末端估价第“1”步：建筑类型“超市”，面积为2000m2；第“2”步：根据附件三查出总负荷指标为280W；第“3”步：制冷量约280×2000=560000W=560kW；第“4”步：主机确定为风冷螺杆机组；第“5”步：根据附件三可查出“工程单价”约1350元/kW；第“6”步：工程估价=1350×560=75.6万元（利润约20%）；工程实例9：第8页某超市需要安装空调，有空调采暖需求无其他采暖措施，无机房条件，空调面积约2000m2，请对工程估价。

《水机系统与氟机系统的对比》前面用氟机对水机作了参照介绍，现对水系统和氟系