市场部培训资料

第一部分、高效信息收集一、信息搜集的目的？-----找到目标客户二、目标客户长什么样？-----规模大、餐标高三、信息搜集的内容？-----名称、地址、联系电话、联系人、员工人数四、搞清开发区域？-----区域综合情况分析（百科）五、重点业态？第一、需解决的问题第二、信息搜集的步骤开发区域开发业态归类整理信息筛选地址电话规模单位名称第三、信息搜集整理表单位名称单位地址联系人联系电话员工人数就餐人数（早中晚）餐标（早中晚）餐次保障天数合同年限几个食堂现在营业额现在用工人数是否投资保障模式第四、名称搜集途径一、网络搜集（搜索引擎）1、关键字检索。关键在于找准关键字，在我们不知道到底哪一组信息最符合我们的情况下就必须对不同的关键字进行反复检索，（如重庆国企名录、制造业企业名录、工业100强、工业园区、某园区内企业，某地区医院名单、三甲医院名单、医院排名，学校名录、学校排名、中学名录）。2、专业网站搜索。学校类：地区教育信息网、学校大全、中国学校名录网等。医院类：医院大全、99健康网、365心血管网、医药网等。企业类：中国企业在线、114黄页、搜企黄页网、阿里巴巴企业黄页等政府性事业单位：政府门户网站、四川机构网、四川公务网等。二、朋友介绍在自己的亲戚朋友圈子做好宣传介绍，做好自己的圈内信息搜集，这往往是新市场开发员快速开单的首要突破口。三、竞争对手保障单位通过对区域内餐饮公司的分析了解，找出他们的保障单位名单和合同年限，然后实地了解单位现保障情况，找到突破口。四、通过自己的见闻得到信息市场开发工作人员必须具备市场敏感性，出门在外或是看电视听新闻，都能发现新的市场信息，发现后及时做好记录并跟踪。五、114电话查询。第三、关键信息点搜集方法：分条检索1、官网2、招聘信息3、百科4、爱帮网5、各黄页网站6、购买企业名录第四、注意事项1、不在同一个问题上反复纠结，最低要求有电话号码。2、电话号码能多则不少，能留两个绝不只留一个。3、学会从企业名称来判断企业规模。4、企业官网里的机构设置或科室介绍板块可能会找到负责部门、负责人及部门电话。5、如果官网里没有企业人数，那么百科和招聘信息出现企业人数的频率较高。6、单位性质不同，负责部门一般不同，企业如行政、后勤、行政保卫、生活服务、工会、综合管理办公室、总经办；学校如校长办、副校长、总务处、办公室。第五、信息整理及筛选信息筛选：分条检索之前做好信息筛选，通过企业性质和名称判断单位人数，把不符合开发要求的单位提前筛掉。信息整理：建立自己的信息库，必须分业态分地区。第二部分、高效电话拜访第一、需解决的问题

负责部门

部门电话及领导称谓

外包意向、经营模式、员工人数、就餐人数、餐次、餐标、合同年限、食堂个数、保障天数、营业额、是否有补助、是否需要投资、用工人数。第二、电话拜访的步骤第一个电话目的：找到负责部门联系电话及领导称谓第二个电话目的：开门见山了解需求及其他详细信息。第三个电话目的：确认资料是否收到。第四个电话目的：询问资料查看情况，了解下一步工作安排，各方面条件满足后建议提出实地拜访。第三、拜访前准备工作一、准备好自己的问题。根据搜集的信息准备相关的问题，最好先打好腹稿。二、熟知我方一些保障单位的情况。尤其是要记住与潜在客户类型相同的保障单位名录，这样，在被对方问及时，便有话可说，且用实例说话说服力更强。三、准备好纸和笔记本。将本与笔放在顺手的地方，方便随时记录，确保记录信息时不会手忙脚乱。四、调整好心态。不要显得太紧张，也不要太过随意，以积极、平和的心态准备与客户沟通。五、预想可能接电话的人，根据角色确定沟通基调。在接通电话前，脑子里要有对方的画面，学会根据对方的角色，灵活变通，来确定沟通的基调，确保沟通的有效性。第四、第一个电话的沟通技巧开场方式举例：答a：您好，请问这边是某某单位吗，我想问一下咱们食堂是哪个部门在负责，麻烦你给我说一下部门的电话？答b：你好，麻烦你帮我看看后勤部的电话是多少？答c：帮我看看后勤部的电话是多少？要求语气要硬。问：你们是哪里？应变方式举例：答a：我们是餐饮公司的，想了解下我们食堂的情况，看是自己在做还是对外承包的。答b：答b：这边是某某兄弟单位后勤部的。答c：药监局的。第四、第一个电话的沟通技巧注意事项：1、心态摆正，不紧张，在与甲方交流沟通时我们自己是放在合作的位置。2、一定要记住问负责部门领导的称谓3、根据对方的语气调整自己的语态4、电话号码一定要重复确认一遍5、电话拜访的“黄金时间”：早9:00—11:30；14:30—16:30。6、自己打不通或者不能问出的，可以试着让另一同事打。7、若对方拒绝转负责人电话，可多査几部电话换着打，直到找到负责人，以此提高电话质量。要有不抛弃不放弃的精神。8、打完一个，接着打第二个，不要多想，打完之后再总结。第四、第一个电话的沟通技巧第五、第二个电话的沟通技巧一、接电话的人不是负责领导：1、知道领导称谓：甲：你好哪位？乙：你好领导，请问某某主任在不在？我找一下主任。2、不知道领导称谓：甲：你好哪位？乙：您好，请问是后勤部吗，我们主任在不在？我找一下主任。甲：a在；b：不在；c：在另一个办公室。二、接电话的人是负责领导：甲：你好哪位？乙：请问是某某某主任吗？甲：是的，你是？乙：领导您好，我们这边是千喜鹤餐饮公司的，专业做食堂承包的，今天打电话是想了解一下我们食堂的情况。领导你们食堂现在是自己在做还是对外承包啊？甲：a1：自己做不外包；a2：自己做想外包；b1：承包不准备换；b2：承包想换。第五、第二个电话的沟通技巧乙：（不管是哪种回答）领导，我们千喜鹤集团呢是国内团餐的第一品牌，现在在全国有800多家保障单位，全国军校的四分之三都是我们在做，在咱们这边比如像、、、、都是我们在保障，甲方领导都相当满意，员工满意度都特别高。接下来优先选择：这样领导，您看电话上一时半会也说不清楚，改天我带上我们公司资料到贵单位，给领导您当面讲讲，我们公司现在的保障模式很多，我想一定有（适合）你们的模式。退而求其次：这样领导，我先给您发份资料吧，您先了解了解，资料里边有我们的公司介绍，也有我们一些有代表性的保障单位介绍，不管我们以后能不能合作，你都可以做个了解，以后也多一个选择。领导您邮箱是多少？第五、第二个电话的沟通技巧注意事项：1、心态心态摆正不紧张，保持思维清晰。2、和领导通电话前确认其是否方便。3、分清优先级别。优先推荐实地拜访；其次选择发送资料。4、通话一定要主动积极，掌握主动权。5、不能使用诱导性语言。6、不让别人做选择题。7、在“非黄金时期”再补查资料或114查询电话号码。8、沟通结束前记住向领导要手机号码。第五、第二个电话的沟通技巧沟通中甲方出现以下情况时可主动提出约见：1、对方不耐烦，不想在电话里更深入地交谈。2、对方兴趣比较浓，想了解更多细节。3、对方不信任我们说的话，一定要看到我们的企业资质，这时可以借去送资质。4、对方态度比较爱昧，不愿意多回答我们的问题。5、发完资料的两到三天后，可借帮其解决某些疑问的机会。第六、约见客户目的：让甲方领导记住你，有需求的时候第一时间想到你。后期跟踪是我们市场开发关键步骤，在所有市场开发中，只有20%的订单是在电话跟进3次之内完成的，而80%的订单需要跟进4次以上才能完成。电话回访要讲求方法，也要找准时机，做到不让对方感到厌烦，又不让对方忘了你。可按工作进度安排电话回访：1.近期可跟进的，先与客户沟通，预约实地拜访的时间。比如说想当面谈谈关于餐厅保障的事宜。2.一段时间到期的，可隔一周或者两周通一次电话。通话不一定非要谈工作，可以聊聊其他的事情。3.对于长时间到期的，要不定期联系。如，逢年过节打电话、发短信表示问候，或隔半月二十天向客户表示一下问候。第七、意向客户