实战销售技巧-超级销售

实战销售技巧——超级销售

ProfessionalSellingSkills

新世纪的竞争

SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责

范围更广的专业技能要求

更复杂/大量的工作要求

不学习难以生存

“创意”不再是别人的责任

无法逃脱的挑战

销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法沟通的本质

Essence了解对方真意充分表达自我

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove

英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。改善沟通的途径

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方位沟通

Omni-DirectionalCommunication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦推销员的作用RolesofASalesman１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度营销人员常犯的几个毛病Drawback咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展销售人员为何失败WhyFail？首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！收益和性能的比较Benefitsvs.Features

性能(Feature)：特点、规格、特色、功能收益(Benefit)：实际利益、好处

客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。你卖的是价值,而不是产品ValueSelling

购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。消费者群分析ConsumersSection

以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者

成功的框架SuccessfulSelling开场白Opening询问Inquiry说服Persuade达成协议ReachAgreement克服客户的不关心消除客户的顾虑客户需要开场白Opening１.何时做开场白？２.如何做开场白？

提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受３.引出开场白４.准备做开场白询问Inquiry１.何时询问？２.如何询问？

客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问３.解释询问的理由４.准备询问说服Persuade１.有关你的公司和产品资料２.何时说服？３.如何说服？

表示了解该需要介绍Feature（性能）和Benefit（收益）询问是否可以接受？４.准备针对客户的需要去说服达成协议ReachAgreement1.何时达成协议？2.如何达成协议？

重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？3.达成协议的准备工作有哪些？克服客户的不关心Unconcern１.客户为何不关心？２.何时克服客户的不关心？３.如何克服客户的不关心？

表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要４.事前的准备工作消除客户的顾虑ReduceConcerns１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点２.消除怀疑

表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受３.消除误解

消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要４.克服缺点

表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？人和产品相比，哪一个更重？

好的产品

“酒香不怕巷子深”

关公＋赤兔马

波音飞机销售人员一般

好的销售人员“武大郎卖煎饼”

麦当劳可口可乐产品一般销售过程SalesProcedure准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见销售代表的“功夫”

ReadyforIt

知道你的客户是干什么的

所处行业的环境和产品结构你能提供什么

知道你的客户是怎么干的

做的事情及其方式在哪个环节能改进

知道干什么客户才会好

向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功服务与产品之异同Servicevs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别