第4章 经营预测

第四章经营预测经营预测的概念经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势做出科学的预计和推测的过程。经营预测的意义1、是企业进行经营决策的基础和依据；2、有利于提高企业的竞争能力；3、是企业进行科学管理的基础14.1销售预测2

一、概述（一）地位：先导（二）方法：多

二、销售的定性预测主要依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力进行预测。（一）判断分析法主要有（二）调查分析法判断分析法判断分析法：销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合进行销售预测。由于销售人员接近和了解市场，所以得出的预测数据比较接近实际；该方法便于确定给各销售人员分配任务，发挥其积极性；由于受各种因素的影响，销售人员的预测会出现偏差，需要经理进行修正。该方法适用于不便直接向顾客调查的公司。3销售量（件）概率销售量×概率甲销售员预测最高5000.2100

最可能4000.5200最低3000.390

期望值390乙销售员预测最高6000.2120最可能5000.6300最低4000.280期望值500丙销售员预测最高5500.2110最可能4500.5225最低3500.3105期望值440经理预测最高5000.3150最可能4500.5225最低3000.260期望值4354将经理的预测权重确定为2，而将销售人员的预测权重均确定为1，则综合预测结果是综合预测销售量=（390*1+500*1+440*1+435*2）/（1+1+1+2）=440（件）调查分析法调查分析法：通过对代表性顾客的消费意向的调查，进行销售预测。首先，调查对象要具有普遍性和代表性；其次，调查的方法要简便易行；此外，对调查所得到的数据和资料进行科学分析。适用于顾客数量有限，调查费用不高，而每个顾客意向又不轻易改变的情况。5家庭组别（按年收入划分）①家庭户数②每户年均购买额（按调查结果）（元）③市场潜量（元）④本企业最高市场占有率⑤本企业销售潜额（元）⑥100000元以下80000100800000030%2400000100000元~199999元10000200200000020%400000200000元~299999元5000300150000020%300000300000元100040040000010%40000合计96000—1190000031400006定量销售预测定量销售预测：应用数学方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学加工处理，并建立相应模型，充分揭示相关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。1、趋势预测分析法根据历史的、按发生时间的先后顺序排序的一系列销售数据，应用一定的数学方法加工处理，按时间数列找出销售随时间而变化的趋势，由此判断未来发展趋势。2、因果预测分析法利用与产品销售（因变量）相关的因素（自变量）之间的函数关系进行销售预测。3、季节预测分析法4、购买力指数法7算术平均法算术平均法采用若干历史时期的销售量（额）的算术平均值作为下一期的销售量（额）的预测值。例：考察期内各个月份实际销售额分别为：

1200、1000、1100、1300、1200、1080则预测值为：如果历史时期的销售量呈现增减趋势，该法可以用吗？8加权平均法加权平均法将若干个历史时期的观察值与各自的权数相乘之积加总，然后除以权数之和，以此加权平均值作为下一期的预测值。当各历史时期的销售量呈现增减趋势时，有必要将近期观察值的权重定的大一些。9加权平均法，例题例：考察期内各个月份实际销售额分别为：1200、1000、1100、1300、1200、1080权重分别为：1、2、3、4、5、6则预测值为：10指数平滑法11例：已知：中盛公司某年1——6月份某产品销售量资料如下：单位：台要求：假定平滑系数为0.3，1月份预测值为1250台，用指数平滑预测法预测7月份的销售量。月份123456销售量120010001300120011701350月份Xt-1St-1St=αXt-1+(1-α)St-1112502120012501235310001235116541300116512065120012061204611701204119471350119412412、因果预测法找到与产品销售（因变量）相关的因素（自变量）以及它们之间的函数关系，然后，利用这种函数关系进行销售预测；常用的方法是回归分析法；回归直线法对数直线法多元回归法12回归直线法回归直线法假定预测对象销售量的变量只有一个,根据直线方程y=a+bx和x的取值对y进行预测。例：已知：某企业的商品销售量与当地居民人均月收入的近十一年的数据资料如下表所示，假定2010年居民人均月收入为10.5百元。要求：用回归预测法预测2010年该企业的商品销售量。13年份销售量（万件）居民人均月收入（百元）19991555.520001606.020011856.320022057.020032107.520042308.020052308.220062459.020072559.420082709.620092759.9合计242086.4解：根据上述资料，采用回归预测法整理并计算出的有关数据如下表。14年份销售量Q（万件）人均月收入X（百元）QXQ2X219991555.5852.52422530.2520001606.0960.02560036.0020011856.31165.53422539.2920022057.01435.04202549.0020032107.51575.04410056.2520042308.01840.05290064.0020052308.21886.05290067.2420062459.02205.06002581.0020072559.42397.06502588.3620082709.62592.07290092.1620092759.92722.57562598.01合计242086.419630.5549350701.56=6.74+27.15X因为：2010居民人均月收入（X）为10.5百元所以：2010年该企业的商品销售量预测数为：

=6.74+27.1510.5＝291.8（万件）

对数直线法当因变量y与自变量x满足方程y=abx的指数函数关系时，可以采用对数直线法；相应的对数直线方程为lgyt=lga+xtlgb分析方法同回归直线法。15多元线性回归法多元线性回归法是以多元线性方程为基础，建立一个预测函数式进行预测的方法。举例说明，如果因变量受两个因素共同作用，则设函数方程如下：可以用“简捷法”来确定公式中的a、b1和b216例：设某企业2002年至2006年的制造费用、直接人工小时和机器工作小时如表所示。要求建立三个变量之间的回归模型。17年份制造费用（元）直接人工小时（千小时）机器工作小时（千小时）200220032004200520063200200127003135296426151821205035404540题分析18年份y2002200320042005200632002001270031352964

26151821205035404540676225324441400250012251600202516001300525720945800832003001548600658355928016000070035108000141075118560∑1400010021020668950429028930597670将表中的有关数据代入方程组，用“简捷法”求解。可得：y=254.50+63.75x1+30.25x23、季节预测分析法适用于销售具有季节性变动特点的产品。可用以下两个基本公式表达加法模式：Yt=Tt+St适用于观察值的季节波动与趋势值不成比例的情况；乘法模式：Yt=TtSt适用于观察值的季节波动与趋势值成比例的情况；194、购买力指数法购买力指数：各地区某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比；购买力指数法：企业按照各地区的购买力指数把自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法；购买指数预测模型：Bi=aiyi+biri+cipi其中，

(1)ΣBi=1，（ai+bi+ci）=1;(2)公司应该向地区I分配的销售额=总额×Bi20例：中盛公司电冰箱总的销售潜量为4000000元，分配给甲、乙、丙三个地区。ai=0.5，bi=0.3，ci=0.2，如何根据购买力指数法分配中盛公司在三个地区的销售潜量？21Bi=aiyi+biri+cipi地区yi（%）ri（%）pi（%）Bi（%）公司销售额分配甲405040431720000乙302035281120000丙303025291160000全国10010010010040000004.2成本预测一、成本预测的概念成本预测是依据成本的有关数据、可能发生的环境变化以及可能采取的措施，利用一定的科学方法，对未来成本水平及其变动趋势作出预测。二、成本预测的程序1、根据企业经营目标，提出初选的目标成本两种做法：（1）在目标利润的基础上，确定一个适当的销售单价，减去按目标利润计算的单位产品利润和应交纳的税金，就是该产品进行生产的目标成本。（2）在我国，一般是以产品的某一先进的成本水平作为目标成本。2、初步预测当前成本，找出与初选目标成本的差距。

3、提出各种成本降低方案并进行对比分析。

4、选择成本最优方案并确定正式目标成本。22可比产品成本预测可比产品：以往年度正常生产过的产品,其过去的成本资料比较健全和稳定。1、确定初选目标成本（1）某一先进的成本水平（2）根据预测期的目标利润测算目标成本2、成本初步预测（1）按上年预计平均单位成本（2）根据前3年可比产品资料测算3、提出各种成本降低方案（1）改进产品设计；（2）改善生产经营管理；（3）控制费用开支；4、正式确定目标成本23不可比产品的成本预测不可比产品：企业以往年度没有正式生产过的产品，起成本水平无法比较。主要采取三种方法。一、技术测定法二、产值成本法三、目标成本法244.4利润预测利润预测：通过对影响利润变化的成本、产销量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能达到的利润水平和变化趋势进行预测。利润总额的构成利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额预测方法1、直接预测法：2、因素分析法：P=（p-b）Q-a25直接预测法，例：中盛公司生产A，B，C三种产品，销售参数见表。预计其他业务收入20000元，其他业务成本14000，其他业务税金为4000元。预测下一期营业利润。26产品销售单价单位产品预计下期销量（件）销售成本销售税金A10050205000B240170402000C8050128000因素分析法因素分析法：在本期已实现的利润水平基础上，充分估计预期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业下一期产品销售利润。主要因素：销售量产品品种结构产品成本产品价格产品销税率274.5资金需要量预测一、资金需要总量预测1、资金增长趋势预测法

回归分析法2、预计资产负债表法二、固定资金需要量预测三、流动资金需要量预测资金占用比例法、周转期预测法、因素测算法、余额测算法。28回归分析法，例4-10如果中盛公司近5年销售资料见表。预期2009年销售收入580万元，则资金需要量预测值是多少？29年份销售收入资金总额20043962502005430270200642026020074452752008500290预计资产负债表法预计资产负债表法：编制预计资产负债表→预计预测期资产、负债和留用利润→测算外部资金需要量。敏感资产：资产除预付费外都是；敏感负债：只有应付账款、应付费用是敏感负债；某敏感项目销售百分比=基年该项目金额/基年销售收入×100%预计需要筹措资金额=预计资产总额-（预计负债+预计所有者权益）30例项目2008年末BS2008年销售百分比2009年末BS资产现收账款300001040000存货9000030120000预付账款35000不变动35000固定资产7000023.3393320资产总额24000068.33308320负债与所有者权益应付账款300001040000应付费用300001040000短期借款600