夯实集团客户市场基础,加快行业应用规模推广

夯实集团客户市场基础

加快行业应用规模推广集团客户部2006.01主要内容集团客户现状和形势分析存在的困难与思考2006年工作目标和重点工作部署“四大工程”初步拓展了集团客户市场手机是工作工具逐渐被集团客户接受，单位统一支付呈上升趋势。初步的信息化应用探索表明移动通信是我国现阶段激活应用、解决信息孤岛的有效手段

手机普及率高于PC机使用门槛低3亿手机用户是移动电子政务和移动电子商务的重要基础。签约集团客户总到达数为114万家，纳入集团管理的个人客户数约占总客户数1/4；集团客户整体收入累计占运营收入的33.02%；集团信息化收入累计占运营收入比重为0.93%，呈线性增长趋势；11月统付集团客户信息化收入××亿集团客户离网率为1.11%，低于整体离网率（2.91%）1.12万专职集团客户经理和1.33万兼职客户经理面向集团客户的基本移动通信产品11个行业应用模版和10大行业应用基地摸底工程圈地工程耕地工程精品工程了解市场状况和客户需求建立客户关系、捆绑客户挖掘客户需求、增加收入试点示范、推广行业应用“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化。”－－摘自十六大报告领域信息化Sector区域信息化Region企业信息化Enterprise社会信息化Society政府信息化Government城市信息化City电子商务社区家庭中国国家信息化NationalInformatization中国国家信息化框架信息化的实施者和使用者正是我们的集团客户抓好典型突出重点讲求实效注重服务形势分析－－政府主导信息化推动整个社会信息化的发展信息化的投入为我们规模推广行业应用提供了基础环境。中国移动应积极融入国民经济信息化04年中国企业（大型企业＋中小企业）的IT投入为1457亿元。再加上政府的IT投入总量将超过1700亿元。此外新增电脑1150万台。助力国民经济信息化，立足“移动信息专家”，争取国家相关部门的政策支持，塑造公司形象，提升社会影响力抢占关键战略资源，谋求长久竞争优势由单一提供通信产品转变为提供产品集成和行业应用，增加公司核心能力中国移动应在国民经济信息化中充分发挥作用挖掘集团需求，推广整体解决方案，拓展客户领域强化客户捆绑稳定存量市场发展新增客户通过行业应用推广，关联绑定更多客户开辟行业应用新增收入领域减少客户离网收入损失新增客户收入存量客户ARPU提升社会效益经济效益客户收入兼顾建立了全国三级管控、营销、服务、支撑的矩阵式运作体系；事业部制运作提供全业务网络通信、增值应用及整体解决方案；实现大客户国际、国内端到端全方位的一站服务。推出“商务领航”和“号码百事通”成立集团客户部，加强行业拓展和集团客户营销工作。利用综合业务优势，重点发展有影响力、有规模的全国性行业和集团客户。注重行业应用的品牌包装和推广，利用CDMA1X的技术优势，加强了对重点行业的渗透推出“警务新时空”、“海洋新时空”、“政务新时空”等系列行业应用品牌已形成了集团、省级、地市级大客户服务中心体系；准事业部制运作主打宽带牌，以数据业务为主，数据业务推广与语音产品推广并举推出“宽带商务”各运营商都在进行全业务竞争准备各运营商都已形成了垂直一体化的管理体系，并取得了较好效果；在网络和一站式服务等方面建立了一定的基础；在客户关系方面积累了良好资源中国电信在集团客户市场具有明显优势,将是最主要竞争对手！

中国电信大客户部财务业绩表现要素/水平2004年1.业务收入(统付)2.业务收入占总收入比例231.6亿元占中国电信业务总收入的17.5%3.客户经理人数4.每客户经理覆盖客户数12000人14客户关系优势：中国电信全国大客户共16万，其中3000元以上大客户数占全部大客户数的56％(9万)；365家集团客户占全国大客户总收入的43％解决方案优势：拥有丰富的固定网络、网络运维的经验，技术力量强，可提供多业务综合解决方案纵向管理优势：一个平面：统一业务品牌形象、统一服务规范、统一营销策略双重领导：行政隶属同一级电信公司的同时，上一级大客户组织对其班子人员任免有否决权、绩效考核权、业务领导权三级组织：集团、省大客户事业部与地市营销服务部纵横结合的三级营销服务体系和矩阵式管理模式中国电信在集团客户市场的优势考核指标：大客户收入（60%）特大客户流失情况（12%）大客户服务（18%）特大客户满意度5%其它大客户满意度5%一站服务4%大客户战略合作伙伴关系的建立4%内部管理与创新（10%）中国电信已着手准备3G牌照发放后的集团客户市场竞争集团个人固定移动

中国移动在集团公司和省（市）公司成立了集团客户部，在对大客户语音业务异质分流和直接争夺的同时，重点实施了光纤接入工程，并以行业应用为切入点，通过信息化解决方案，加大了包括宽带和带宽型业务的市场争夺力度和全业务竞争准备工作，对中国电信大客户市场的竞争威胁不断上升。中国电信11月15日下发《关于新竞争形势下进一步做好大客户市场未雨绸缪应对准备工作的通知》：在客户、媒体、舆论宣传上树立中国电信在行业信息化推进中的主导地位，抓住十一五规划制定时机，积极参与政府和行业信息化规划工作，力争纳入到政府和行业信息化具体推进工程中。通过拓展面向大客户的ICT整体服务，从广度和深度密切客户信息化对中国电信的依赖程度多手段加强今明两年到期大客户的保有工作，力争续签3～5年合同；采用灵活手段推进大客户关系巩固和提升，加强双方利益捆绑；重点关注移动光纤进入的大客户中国电信应对策略：中国电信对中国移动的判断：集团客户竞争已经开始！主要内容集团客户现状和形势分析存在的困难与思考2006年工作目标和重点工作部署困难一：集团客户工作体系不完善初步统计，目前有22个省没有集团客户机构，其中有11个省设置了科室（组），其它11省只设置了个别岗位和少量人员，调动资源和落实工作的能力很弱。设有专职集团客户经理的地市公司总个数256个各地市公司专职集团客户经理数量合计11247人设有专职集团客户经理的地市公司占比72.81%各地市公司兼职客户经理数量合计13393人与竞争对手相比，中国移动还没有建立起全国垂直一体化的工作体系：渠道：还没有建立起较全面覆盖各级、各类集团客户营销服务需求的渠道体系；合作伙伴：面向集团行业市场的合作伙伴SI（Serviceintegrator）缺乏，相应的商务模式和管理平台都欠缺。目前客户经理素质层次不齐,省公司力量有待充实。困难二：面向集团客户的“一站式”业务流程薄弱个人客户市场：麦当劳式销售集团客户市场：中餐馆式销售先有产品，后客户选择产品、套餐既定，客户在其中选择先客户选择，后有产品根据客户要求的方式定制产品销售过程、产品实施过程（工程项目实施、电子工单流程等）、计费帐务处理（个性化账单等）都有明显区别个人客户市场：维护简单集团客户市场：维护复杂故障情况较简单，易于处理影响较小，客户要求低必须建立专门的网络支撑体系，能够快速响应、准确处理故障的情况复杂，现有维护体系下难以快速响应影响范围较大，客户要求高集团客户与个人客户的销售、实施、维护流程具有明显不同。以销售和维护为例：缺乏明确的跨部门业务流程缺乏跨省业务、跨区业务流程缺乏集团客户售前、售中、售后流程困难三：集团产品缺乏，集成能力低政策管制原因没有网元出租牌照PBX接入管制自身资源限制接入资源相对缺乏ATM/DDN等产品缺乏CMNET带宽不足现有产品没有面向集团客户需求挖掘目前面向集团客户主要提供的是通道型的业务不能满足行业应用产品的个性化需要缺乏整体解决方案的产品集成能力低短信等业务到达率和及时率没有保障无法向客户提供端到端的SLA服务业务质量没有保障缺少管理流程，各省分别进行产品整合和集成，造成资源浪费，效率低下缺乏激励机制，省公司和SI创新动力不足缺乏集团产品集成管理流程困难四：面向集团客户的支撑体系有待完善目前网络及计费帐务系统对个人客户支撑比较完善，但面向集团客户的业务支撑仍然不足，如缺乏对跨省业务调度流程的支撑BOSS对集团客户统一付费的支撑、对分行业统计的支撑、对集团客户的经营分析能力不足BOSS对客户动态监控支撑能力不足，客户经理缺乏信息化支撑手段现有的面向公众网的网管和运维体系不能满足集团客户的需求现有的网络和网关没有考虑集团客户“分层分级”和端到端ＳＬＡ的需求困难五：行业应用“亮点”居多，推广没有规模化，普及率低重点行业应用推广水平差距大，发展较好的省份：警务通：河南公司，用户数已达3万多；家校通：浙江公司，用户数已达60万；银信通：上海公司，用户数已达20万；气象通：广东公司，收费用户数已达420万；农信通：湖北公司，用户数已达18万；浙江公司：11月全省家校通用户数达60万（占全国家校通用户数的41.3%），当月家校通功能费收入200万元（占全国家校通收入的48.7%），普及率为21.8%家校通发展情况思考一：立足创新，打破传统竞争格局做为集团客户市场的后进入者，应当首先关注客户未被满足的需求，避开竞争对手优势领域，采用“颠覆规则”的方式打破传统竞争格局，以信息化应用切入，实现通信和带宽资源捆绑，谋求“后发先至”的优势。带宽信息通信信息带宽通信集团客户决策者更关注的是应用和功能的满足信息应用通信接入中国移动的切入方式传统切入方式工作定位：由通信点到信息点，由通信覆盖到信息化覆盖；网络建设、营销、维护、服务的点要延伸到信息点，能够嵌入到企业信息体系；信息流流动带动物流、资金流人物品集团客户机器人实现由“通信覆盖”到“信息化覆盖”的转变中国移动定位的转换：纵向拓展：带宽－－通信－－信息横向拓展：人－－集团客户－－机器－－物品兼顾三个层面的业务和服务：带宽接入（光纤、无线WiMax/HSDPA）、通信产品、信息化产品集成和行业应用推广带宽信息通信横向拓展纵向拓展充分利用基于IP的多媒体应用带来的机遇和挑战企业1企业2企业3企业数据库1企业数据库3企业数据库2带宽通道带宽通道带宽通道企业1企业2企业3应用通道应用通道应用通道企业数据库2企业编码信息点2企业数据库1企业编码信息点1企业数据库3企业编码信息点3聚焦通道聚焦信息点/行业应用通道提供者应用集成者IPIPIPIPIPIP对集团客户、集团员工、物品和机器等建立编码和标识集团客户：唯一客户编码，统一服务号码客户总机号码短信号码彩信号码WAP地址Email地址客户编码1398888888813988888888集团员工：唯一标识即手机号码集团物品/机器等：唯一标识（码字、标签，如条形码、二维码、RFID等）在唯一标识的基础上，通过移动通信这个桥梁将以上节点随时随地联系起来，构成信息流集团客户员工物品机器进行编码产生信息量发生联系形成信息点（对应ＩＰ地址）IP接口SIM插槽普通电话线接口话音/IP电话短信彩信邮件/PushEmail代理网关客户侧接入设备示意图以建立编码和标识为手段实现信息化覆盖以信息化解决方案和行业应用推广实现信息化覆盖在网收益离网成本用户粘性变更号码更换终端商业影响损失网络质量服务质量内部虚拟网使用便利企业应用系统移动收益客户收益办公效率经济效益费用成本企业形象

粘性收入业务普及社会形象方案优化的程度取决于对集团客户信息化渗透深度单一VPMN资费优惠以移动总机为基础的单项产品的组合叠加综合方案，多个产品，如与OA系统等相连，成为一个信息化的项目信息化整体解决方案和行业应用推广，与客户的办公、生产、经营、管理等信息化各个子系统有机的结合介入融入嵌入深入整体解决方案是灵魂和核心推动信息化的几个层次可分为：介入、深入、嵌入、融入思考二：推动手机多用化和多终端协同，实现产品“功能化”实现多终端的融合和协同工作；应用从PC延伸到手机推动手机的多用化突破安全性屏障，无缝连接；加强对基于场景的应用的支撑；充分发挥手机的推送功能；信息找人人找信息通信定位商务信息通信媒体……识别集团客户更加重视产品“功能”，不关心技术手段和承载方式；产品的决策者和使用者分离；从“带宽”向“应用”转型；以“功能套餐”为核心的定价；思考三：立足于产品集成，丰富集团产品自有标准产品合作产品移动自有规范行业主管部门规范集团产品客户需求SI集成思考四：创新商务模式，引入SI合作联盟行业应用具有广阔的市场潜力行业应用是运营商争夺的焦点凭借自身力量以及目前现有的价值链模式并不能真正有效地开拓行业市场。需要针对行业客户市场建立全新的价值链模型及创新性的商务模式SI谁能够带来集团行业客户？谁能提供行业应用产品谁能提供运营维护和服务？SI是行业应用推广的切入点与关键点主要内容集团客户现状和形势分析存在的困难与思考2006年工作目标和重点工作部署2006年工作目标以客户稳定、集成产品和行业应用规模推广为目标，构建集团客户关键指标体系实现集团客户的稳定和发展，提高客户忠诚度，重点拓展跨省、跨国的集团客户；立足于“移动信息专家”，集成产品，为客户提供整体解决方案和创造更大的价值，增加新的收入。重点突破政府、海关、公安、教育、银行、交通等行业，规模推广行业应用，推动国民经济信息化。2006年主要指标指标名称指标值统一付费集团信息化收入××亿元重点行业应用推广“警务通”客户数××万“家校通”客户数××万“银信通”客户数××万“农信通”客户数××万“气象通”客户数××万KPI指标导向：立足“移动信息专家”定位，提高产品集成能力，行业应用规模化推广一、加强精细化管理，实现集团客户的稳定和发展开展多维度价值评估工作，细分集团客户市场，分级管理，加强拓展跨省、跨国集团客户立足移动优势，强化客户捆绑，逐步扩展业务领域构建集团客户业务流程，提高业务调度能力，健全集团客户营销服务渠道体系加强经营分析和BOSS支撑打造“移动信息专家”形象对集团客户进行梳理，提高资料的完整性和准确性；根据多维度的关键指标体系对集团客户开展价值评估工作，依此进行市场细分针对不同的细分市场采取不同的市场开发和维护策略、服务标准分层、营销服务渠道分流开展集团客户价值评估工作，细分集团客户市场工作部署安排：3月前下发集团客户价值评估工作要求和办法；6月前，下发针对不同细分市场的市场策略和工作要求；8月前，各省公司在完善集团客户信息基础上，开展集团客户价值评估和细分工作；客户特征客户规模客户影响力客户所处行业客户保持及获取策略客户行为收入用户数业务量产品使用频次信息化水平业务发展规划重点客户细分的选择重点的财务分析数据库可为集团客户产品的营销战略提供支持历史数据分析客户态度价格敏感度对促销的敏感度忠诚度整体满意度目标客户获取及保留新产品开发业务策划客户需求的确认业务不断改善细分基础应用A类客户：有带宽接入的全业务整体解决方案B类客户：基于移动的信息化解决方案C类客户：语音＋标准产品套餐对重要客户实施分级管理，加强跨省、跨国集团客户的拓展根据客户重要程度和跨地域特征，分别以有限公司、省公司、地市公司为第一界面进行分级运作总部加强对跨国、跨省集团客户关系的维系和客户需求的满足。对垂直化管理、行业属性鲜明的大型集团由总部签署总部级框架协议并落实对其它重点行业客户等实行监控，实时掌握客户动态并对省公司进行指导和考核．整合企业内外资源，落实首席客户代表制，加强对重点集团客户关键人物的营销在国内市场，着重在电子政务、电子商务两方面进行拓展，加强与政府机关和大型企业的业务合作。规模推广银行、海关、公安、农业、教育、气象、交通等重点行业应用。在国际市场，与沃达丰公司合作，加大对跨国集团客户拓展的力度，初步锁定IBM公司、NOKIA公司、汇丰银行和华为公司四家跨国客户提供解决方案。细分集团客户群体，提供整体解决方案B-B-EB-B-CB-B-MB-B-P大型企业政府部门中小型企业行业特点强，要求量身定制的解决方案对安全性、网络质量、服务响应要求高倾向于独立组网，可以有较高的初期投入招标方式，议价能力强共性需求较多低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台单独组网需求较小订单式解决方案，产品集成跨省跨国业务调度和网络平台专业化的网络维护和故障处理体系可快速移植和简单定制的软硬件标准化产品应用接入平台重点行业突破：政务、公安、海关、教育、银行、交通、农牧业等等行业应用规模推广应用分类横向分类纵向分类二、立足移动优势，强化客户捆绑，逐步扩展业务领域加强移动分流固话，推动手机成为办公电话以移动总机业务解决企业外部通信需求，以VPMN业务解决企业内部通信需求，内外结合捆绑办公电话和手机，增强客户粘性话音绑定以集团信息化产品和行业应用为导向捆绑带宽资源，如光纤/无线（WIMax/HSDPA）接入，有的放矢，避免成为单纯的通道以应用提高服务定价，避免单纯价格战应用绑定中国移动集团客户市场竞争策略立足“移动信息专家”的定位，积极参与政府和行业信息化的规划和推进，规模化推广行业应用加强形象塑造，引导和争取客户和社会大众的认可，培育有利于移动的信息化的社会氛围和政策环境立足移动优势，以话音组网（移动总机＋VPMN）、行业应用等多种手段强化对集团客户资源的捆绑，续签合同2年以上，并以信息化解决方案来实现带宽接入语音捆绑：（移动电话）小灵通、办公电话捆绑宽带捆绑：话音与宽带、DDN等业务捆绑中国电信集团客户市场策略坚守光纤接入（提供语音、专线、Internet等业务），加强客户关系捆绑，下一步再加强移动业务捆绑三、建立面向集团客户的一站式服务的业务流程和支撑体系

工程项目立项实施流程结算制度发票管理制度价格管理流程客服渠道支持财务部市场经营部数据部研究院自有产品支持流程终端定制支持网络部发展战略部网络调度网络维护和故障处理流程合同快速审批流程计划部业务管理流程规范服务标准流程规范业务支撑系统部计费帐务支撑

三户信息管理电子工单流程网络部省公司落实执行省公司落实执行建立跨部门（跨省）业务调度流程、销售流程、产品实施流程、计费帐务处理流程、网络维护流程等，形成“一站式”的业务流程。特别是针对集团客户需求个性化、突发性强的特点，为满足市场需要、缩短业务开通时限，计划部门将会制定项目专项资金管理办法和流程。加强对跨省业务调度的管理和支撑对象路径方式保障电子工单中央BOSS和省BOSS系统实现集团客户业务分层分级管理实现集团客户业务调度实现集团客户业务的入网、变更、退网、投诉的电子工单流程跨省集团业务调度支撑管理调度流程考核跨省集团业务调度建设思路框架跨国/跨省/跨地市集团业务目标按业务层级跨国集团业务跨省集团业务跨地市集团业务跨省集团业务分类按业务调度属性1、跨省资源调配如：跨省专线、全网集团短信2、非跨省资源调配如：VPMN、集团彩铃跨省集团客户业务调度系统推进路线

实现跨省业务订单调度及部分资料管理功能，打通帐单流，支撑跨省集团业务初期运营。一段阶客户投诉业绩管理闭环考核服务保障跨省业务调度系统超时告警订单调度工单派发合同管理调度管理客户资料产品资料服务资料资料管理合同管理一级经营分析系统网络部E-MOS系统财务部系统总部清算系统其他总部系统总部其他系统x省BOSS……x省BOSSx省BOSS省级BOSS系统进行试点：选取2~3个试点省进行配套改造，实现总部系统与试点省BOSS的二级电子订单调度能力。二段阶全网部署：打通全网省BOSS接口,实现全国二级电子订单调度能力,并实现与总部其他系统电子调度能力三段阶首席客户代表客户经理合作伙伴其它渠道由公司管理层、机关和直属单位经理担当客户经理以客户经理为基础的集团市场主营销渠道产品经理行业经理销售型代理营业厅专区/专厅1860客服营销网上营业厅增值型代理集团客户市场网络建设服务人力财务IT支撑支撑其他支撑市场营销服务渠道体系充分利用已有的营业厅、1860服务热线，建立业务体验区、服务专席；新开辟行业应用演示厅、集团客户网上营业厅、SI合作渠道。业务管理规范和流程合作管理规范和流程服务管理规范和流程行业应用演示厅派驻营业厅逐步健全集团客户营销服务渠道体系行业经理工作重点为牵头行业应用，实行纵向推广客户经理工作重点为集团客户的服务维系和标准化产品营销产品经理为标准化产品和行业应用实施提供技术方案和实施支持客户经理体系产品经理行业顾问行业经理客户经理互相支撑配合在片区制的基础上组建行业经理队伍。片区客户经理负责标准化产品营销和客户关系维系；行业经理负责行业应用方案制定和推广工作。建立科学的激励考核体系，保证队伍的建设和稳定。建设客户经理体系，提高集团客户营销服务能力和效率建立分层分级服务标准和流程规范充实集团客户工作力量特别是省公司人员配备，提高管理水平加强集团客户经理队伍培训，提高人员素质尽快建立集团客户经理IT支撑系统，对集团客户经理进行以工作目标量化为基础的考核和管理以营销工具包统一营销界面，强化对集团客户经理的营销服务支撑集团客户营销工具包营销服务技能手册加强对客户经理的营销支撑和信息化支撑业务演示、宣传手册操作手册集团客户经理管理系统客户产品库知识库专家库以产品库、知识库、专家库加强对集团客户经理的能力素质提升和解决方案支撑以集团客户经理管理系统加强对客户经理日常工作的管理和支撑，实现目标管理、日常管理和考核管理，提高工作效率加强集团客户经营分析集团客户总体分析集团客户概貌分析集团客户构成分析集团客户业务情况分析集团客户产品分析集团客户欠费分析集团客户成员构成分析主题分析集团客户互联互通分析集团客户发展能力分析从集团客户基本属性、在网时长层次和消费层次的角度，分析集团客户的构成，包括数量和收入情况，更好地分析各种层次的集团客户在集团客户发展中的地位，为更好的服务集团客户，明确集团客户的价值提供依据。

从集团客户的行业类型、地域类型、集团规模的等角度分析集团V网、E网等业务的业务量及收入，评估各项业务的发展潜力，探索集团业务发展的规律。

从集团客户基本属性和集团产品的角度分析集团客户收入和客户数情况。预测分析收入总量及其变化（收入增速），为提高收入、制定合理的市场营销策略提供科学、有效的依据从不同集团客户属性、欠费层次和收入层次的角度，分析集团客户的欠费，欠费集团客户数和欠费集团成员数情况，为更好地了解移动针对集团客户的运营，减少集团客户欠费情况，提高营运收益提供依据。从不同的集团客户属性角度，分析集团客户中人员的构成情况，了解不同类型集团客户的人员发展情况，为在不同的集团客户中发展业务提供依据。从集团客户的互联互通类型等角度，分析集团客户集团客户信用风险分析集团客户盈利能力分析集团客户忠诚度分析主题分析加强BOSS对集团客户的支撑建立总部的B-BOSS实体，包括集团客户业务管理、行业合作伙伴管理、三库管理以及统一的集团客户门户各省在BOSS1.5的基础上进一步完善和改进，重点打通和周边系统的接口。各省建立集团客户门户。阶段1构建总部B-BOSS系统，具备基础能力优化一期功能打通两级订单流信息交流平台知识管理完善集团客户售前、售中、售后流程打通资源调度、服务保障流完成《集团客户门户业务技术规范》统一账目改造，经营分析改造，满足KPI和统计报表要求完成集团客户一点支付配套改造建设集团客户门户打通两级订单流（试点）优化系统功能两级帐单流横向服务保障流阶段2优化系统能力阶段3持续优化完善完成《总部功能需求说明书》初步建设B-BOSS框架。包括：业务调度、客户经理管理、三库管理；行业应用SI管理、业务管理对集团客户管理的支撑对集团产品的支撑对集团账户的支撑总部系统省级系统打造“移动信息专家”形象加强与政府部门及行业主管部门、行业标准的制定单位的联系，积极参与行业应用标准制定加强社会公共关系构建，通过多种活动和方式积极参与构建和谐社会，树立中国移动“助力行业信息化”的形象及市场主导者的地位。通过多种手段和渠道，打造“移动信息专家”形象，引导和争取客户和社会大众的认可，培育有利于移动信息化的社会氛围和政策环境整合包装，统一形象，提高中国移动的信息化整体解决方案的认知度现状动力100（广东）全沟通（河南）E博士（湖南）下一步尽快进行整体策划二、规模推广行业应用提升两个能力，解决规模化推广“短板”重点行业应用规模推广工作部署规模化推广的能力短板对外开展SI合作计划对内建设行业应用基地行业应用基地是指受有限公司委托，负责某一全国性行业应用的业务开发、运营管理、平台建设和维护等工作的省公司。SI是业务集成商（ServiceIntegrator）的简称；由中国移动认证和集成，面向集团客户和行业应用提供集团产品和功能服务的合作伙伴；集成能力欠缺运营能力欠缺解决途径SI的定位中国移动：与客户直接签约，掌握客户关系。制定业务规范及技术规范。建立行业应用网关和行业应用管理平台，实现黑白名单管理、信用等级管理、数据分发优先级管理等。产品集成，向集团客户提供“交钥匙”工程。SI：中国移动面向集团客户渠道。开发行业应用产品为集团客户提供技术培训、服务运营和维护。根据参与的工作量大小，在商务模式中分成比例不同。中国移动自有产品合作产品SI集团客户SI的分层管理SI管理体系有限公司省公司全网SI（数据库集中设置）统一规划全网运营统一签约统一管理分省落实跨省SI（数据库分布设置）统一规划分省运营统一组织分省管理本地SI分省规划分省运营分省签约分省管理SI合作管理办法要点行业应用功能费统一业务代码行业应用商务模式多渠道业务受理及取消统一客服分层分级管理产品及方案报备商机报备和项目分配中国移动主导新的业务模式。由中国移动掌控，直接分配给集团客户，不分配给SI。分为EMP模式和C模式两大类商务模式，按照SI承担工作量制定分成比例。营业厅、客户经理、集团客户（C模式）、SI等线上线下方式办理和取消业务。移动公司统一受理集团客户投诉，派发工单。建立行业应用SI短名单；分层分级对SI进行信用管理。SI通过报备行业应用产品及方案，获得产品创新性确认、积分加分及相应的合作保护期。引入IT行业市场拓展经验，避免过度竞争，促进市场有序发展；通过分配项目给战略型紧密型SI,提高集成效率，扶持重点SI。产品集成SI帮助中国移动提升总集成和产品整合的能力SI管理信息系统有限公司业务支撑部将于第一季度完成SI管理信息系统建设；SI合作业务上线系统示意图：SI合作计划专项工作部署1月SI合作计划对内征求省公司意见2月SI合作计划对外征求合作方和专家意见3月进行修订后，全国启动SI合作计划4月建设完成SI管理系统。4月有限公司及各省公司开始处理SI合作业务。6月对重点行业进行SI推广9月开展SI分层分级的信用管理行业应用基地建设背景和职责分工充分发挥省公司贴近客户的特点，快速进行全国性行业应用的拓展，避免低水平重复建设；利用已具备行业应用网关和管理平台的部分省公司优势，通过行业应用基地的运营机制实现一点接入、全网服务。有限公司统一规范，对省公司下达指标和整体营销计划、方案；对行业应用基地进行评选和考核，组织行业客户签约；行业应用基地按照有限公司要求建立行业平台，开展运营和维护支撑；进行行业经营分析并提出营销策划方案；省公司按照有限公司的要求进行营销，发展业务；根据市场提出营销策划方案背景职责分工行业应用的日常业务管理和流程由有限公司、行业应用基地、省公司等共同承担。

聚焦规模化推广的重点行业农业道路租赁林业公交商业畜牧业水运旅游渔业航空科研采矿邮政水利煤炭ICT环保石油电信市政制造批发居民服务烟草零售教育化工住宿卫生电燃水餐饮社保电力银行新闻建筑证券广电娱乐海关地震政府税务海洋公安质检审计监察工商烟草专卖民政气象法院司法交通检察院财政保险铁路人事统计房地产国土国际组织体育聚焦重点行业全国性行业，社会影响力大；信息化基础较好；具备移动性和信息化相结合的特征；该行业已经具有行业应用产品雏形和信息化成功案例；公安教育银行农业气象聚焦考虑因素——教育行业的特点家长：中青年群体，手机普及率高。关心孩子的教育和人身安全。是孩子的监护人，但因为工作原因不能有效顾及学生在校教育情况。教师：学校有基本的校园网，为移动信息化奠定了基础。受过良好教育，大都熟练使用电脑和拥有手机。是孩子在学校的监护人，对家长影响力强。希望能通过办公自动化减少工作强度。学生是移动的人群（部分学生拥有手机）。是弱势群体，容易受到侵害。没有直接收入，但有消费能力，对家长的购买决策有重要影响力。是未来社会的主要消费群体，是中国移动的潜在客户群。学生家长教师教育行业客户群分为学生、教师、家长三个主要群体。特点如下：家校通市场潜力城市中小学生(7-18岁）：3700万大中专学生（16-25岁）：2400万城市幼儿（3-6岁）：1200万家校通产品描述1、刷卡考勤（学生与家长）：学生到校、离校时刷卡，将到校、离校时间信息以短信方式及时发送至家长手机。2、校务管理（学生与学校）：教师考勤管理、学生考勤实时管理、学生成绩统计分析、内部事项通知等。3、家校互动（家长与学校）：学生成绩查询、学生课业情况查询、学校管理信息、学生在校表现短信通知、升学考试、录取信息查询等。基本产品功能1、校园消费：学生持卡不仅可以刷卡考勤，拨打家长号码，还可在校内作为支付工具用来购买。2、家教辅导：学生可以通过家校通IVR或网站课外辅导、专家辅导等，增加教师收入，调动学校积极性。3、学生定位：家长可以点播查询携带手机的学生的位置。4、幼儿园产品：安装在幼儿园教室、寝室的电子眼拍摄孩子在园情况，家长可以设定定时发送或点播，通过彩信发送到家长手机。5、高校校迅通：实现学校通知、校友联系、学生会活动、缴费通知、考研信息、公务员考试信息、勤工俭学服务等功能附加产品功能公安行业的特点客户数量庞大：全国公安干警总数约174万；客户价值高，平均ARPU达到122元，每月收入贡献约１００４５万元；内外部信息化需求特征明显：对内实现警务巡查功能，对外可以实现警用向民用的拓展；行业影响力大，对警务通产品的推广可以带来较大的社会效益和经济效益；警力移动性强：交警、巡警、刑警、治安等四大警种的工作有很大的机动性、灵活性和基于场景性，具有典型的移动特征，手机普及率高，适合提供基于移动的解决方案和行业应用。具备信息化的基础条件：金盾工程中已经建设了交通管理和网上追逃等信息系统，实现了部、省、市、县四级公安专网联网警务通－－基于移动通信的公安信息综合业务系统和指挥调度系统。基本产品功能（B-B-E）：1.公安信息综合查询2.交通违法信息实时录入与处理3.刑侦远程指认排查4.流动人员管理5.国保情报信息处理6.公安信息自动语音查询短信群呼附加产品功能(B-B-C)：1.公民身份证核查2.交通违章查询3.公民证照办理查询4.110报警定位5.警务公开便民服务警务通产品描述增强产品：1.“一键通”集群调度系统2.语音、数据加密系统3.警员定位和调度银行行业的特点用户群巨大。目前，银行卡累计发行量达到8.27亿张，其中信用卡3,308万张；银联标准卡发行数量达1,651万张；05年１季度，发卡金融机构总的消费交易额达1,851亿元；银行业是物流、信息流和资金流三流中资金流的主体，在国民经济及企业运作中占据重要位置；信息化程度高。绝大多数商业银行已完成数据大集中，设立了全国性数据处理中心，汇集信用卡、帐户等数据信息；银行业竞争激烈，业务创新动力强；对业务服务质量有很苛刻要求，安全性要求程度高。银信通产品描述帐户变动通知（B-B-C）：信用卡、帐户交易通知;信用卡催缴通知;按揭催缴通知;到帐通知;定期到期通知等手机钱包(B-B-C)：手机与个人银行卡账号绑定，利用手机实现支付、转帐等服务无线ATM(B-B-M)：使用GPRS／SMS/USSD网络，为离所ATM机与银行主机之间提供连接服务无线POS(B-B-M)：POS机利用CSD/SMS/GPRS通信方式实现银行卡刷卡服务;银行客户营销服务(B-B-P)：银行业务推介;市场调查基本产品功能银行移动OA,移动ERP（B-B-E）:银行员工通过安全加密的移动终端进行办公和ERP管理无线自助缴费系统(B-B-M);银警联动系统(B-B-M)：实施银行金库安全监控和自助银行的安全监控银行卡远程开卡系统(B-B-M)：通过无线传输实现远程银行卡开卡的功能服务无线排队机系统(B-B-M)：排队机通过无线方式解决数传问题附加产品功能农业行业特点

社会影响力大，意义深远。今年的中央一号文件明确提出要“加强农业信息化建设”，同时我公司将“村通工程”和农村市场拓展作为重要战略举措，为发展农信通业务创造了良好氛围；潜在用户群大。我国是农业大国，其中农业人口占全国人口的2/3，超过8亿，其中农村从事农林牧渔业的从业人员达到3.12亿，随着农民生活水平的提高，农村手机普及率逐年升高；为农村移动信息化发展提供了必要条件；金农工程进入快速发展期，农业信息化系统建设正在逐步完善。如：农业部的农产品市场预警系统，牲畜溯源系统，省级农业信息网等农村信息网络“接入”问题急待解决。

计算机在农村普及率低，农民对计算机的使用掌握的程度很低；广播/电视系统信息量小，同样难以满足个性化信息需求；而移动通信在解决农业信息化“最后一公里”问题上具有明显优势；市场需求旺盛。农业作物是农民的重要生产品，粮食的生产、供销等信息对于农民至关重要，农民急需“贴身的农业专家”和“不打佯的市场”；农信通产品描述生产资料的准备农业生产农产品供销增加农民收入农业生产的主要环节种子今日各种种子最新价格、行情农药今日各种农药最新价格、行情化肥农膜今日各种化肥、农膜最新价格、行情农机今日各种农机、农用车辆最新价格、行情致富门路介绍帮助农民增收、致富的信息及渠道良种良法提供种养殖业门路、新技术新产品信息、庄稼医院介绍庄稼病虫害防治动物医院介绍家禽、家畜和水产品防病治病劳动就业今日农民打工就业、以及就业前的岗位技能培训和正规职介所信息的推荐蔬菜今日各种蔬菜最新价格、行情粮食今日各种粮食最新价格、行情蛋禽肉今日各种蛋禽肉最新价格、行情水产品今日各种水产品最新价格、行情基本产品功能：三农信息发布B-B-C农信通附加产品功能1、农村基层干部移动办公系统（B-B-E）：实现手机短信邮箱；留言信箱；办公信息发布；短信会议通知；民情上报等功能2、农村兽医队伍移动管理系统（B-B-E）：对兽医队伍进行管理、监控与信息传达，采集监控、检疫过程中的相关数据，并将数据电子化，进行整理、查询、传输。3、牲畜防疫检疫溯源系统：通过对牲畜打电子标签，实现对牲畜的溯源，从而有效抑制人畜共患疾病的大面积传播。4、农田灌溉自控系统(B-B-M)：通过无线传输实现水泵抽水和沟渠排水的时间流量数据的无线传输，从而实现自动控制功能；5、农产品仓储及牲畜棚舍环境自动监控系统(B-B-M)；6、农作物栽培移动管理系统(B-B-M)：设置在田间的自动养分测试仪和各种探针检测到的各种数据通过无线的方式传回系统进行分析；7、农作物病虫防治移动管理系统(B-B-M)：在田间设置检测系统，通过无线模块实时传输数据，实现相应功能；8、农业经营信息采集系统(B-B-C)：建设各级农业信息网作为农信通的重要数据源。气象行业特点潜在用户群大，《新闻联播》后的天气预报，已经成为收看人数最多的天气预报节目；据统计，天气预报收视人次已经由1986年的每天3亿，增加到现在的每天6亿人次。气象行业是高科技型行业，科技含量高，具有行业垄断性资源数据库。灾害天气频繁，突发性强，社会公众和企业迫切需要及时掌握气象信息；公众及企业对气象专业服务的需求越来越多，要求越来越高。气象除公共气象服务外还涉及环境安全、生态安全、能源安全、食物安全、水资源安全等安全气象领域，安全气象越来越受到国家的重视，该类信息化产品有待进一步丰富。气象通产品描述基本产品功能附加产品功能天气预报/城市天气搜索（B-B-C）：为气象局目标客户提供实时或未来几天内某地天气预报灾害气象（防雷防雹）预警(B-B-C)：为特定用户群（个人或企业）发送干旱、地震、雪灾、风雹、低温冷冻、泥石流等自然灾害预警信息企业气象定制（B-B-C）

：为物流、烟草、冷饮、空调等特定企业客户发布专业气象咨询服务安全气象咨询与定制（B-B-C）

：为政府和目标客户群发送环境安全、生态安全、能源安全、食物安全、水资源安全信息。行业气象指数发布（B-B-C）

：针对目标客户发布出行指数、洗车指数、医疗指数等行业气象指数。气象移动办公系统（B-B-C）：实现气象工作人员的办公协同及联动。包括短信预警；短信通知；会议电话等功能气象设备监控（B-B-M）：对气象各类运行设备进行监控，以保证设备的运行正常；气象数据采集(B-B-M)：从一体化观测平台（天、地、空）无线采集（温度、湿度、风向、风力、降雨量、降雪量）等气象数据；针对集团客户产品缺乏的问题，尽快提升产品集成能力满足客户需求，提高产品集成效率建立自有标准产品和合作产品的规划和管理流程建立集团客户产品三级管理体系和定期通报制度重点集团客户产品部署三、提升产品集成能力，满足集团客户需求产品集成：根据集团客户的需求，为集团客户提供咨询、设计、实施、服务等。采取软集成和硬集成的方式，为客户提供一揽子整体解决方案。解决方案软集成：行业应用与硬件相匹配的复杂集成硬集成：网络和设备的简单集成产品集成的定义（2+4）SI产品中国移动建立自有标准产品规划和管理流程数据部集团客户部省公司集团客户标准产品需求研究产品可行性分析产品开发与试点准备确定产品试点方案试点部署试点总结产品试商用/商用决策修订产品设计和规范试点省/试点客户选择省公司实施试点集团标准产品试商用/商用NYN试点省份和试点客户名单试点通知集团客户部会签Y试点总结报告试商用/商用决策建议报告集团客户部提供意见可行性分析报告结束开始形成需求报告集团客户部门负责：客户需求的收集和分析、试点地点和客户的选择、试点及试商用中客户意见的反馈，安排正式商用建立SI合作产品的集成管理流程SI中国移动集团客户需求咨询、分析项目完成运营服务业务方案设计签订协议项目管理产品集成与协调任务确认应用模块设计方案确认NY应用产品开发验收NY统一规划全网运营合作自有企业信息机集团彩铃加密PushEmail校讯通IDC建立三级集团产品管理体系统一规划分省运营分省规划分省运营Black