第三章需要与动机1

第三章需要与动机需要与行为对机体内部不平衡状态反映内外环境条件需求生理需求社会需求平衡打破推动机体活动动力和源泉需要的定义需要：个体对生理的和社会的客观需求在人脑中的反映需要内部刺激外部刺激需要的产生客观刺激产生与起源自然需要社会需要生理不平衡社会要求需要对象物质需要精神需要需要的种类需要的特点需要特点连续性指向性社会制约性特殊性普遍性统一性需要层次论需要层次论理论假设A人要生存，其需要必然影响他的行为

B人的需要按照其强度的不同排列成一个等级层次

C当人的某一级需要得到最低满足后，才会追求高一级的需要

人类基本需要的层次低：高：马斯洛需要层次理论阶梯性生理的需要安全的需要归属与爱的需要尊重的需要自我实现的需要需要层次论科学性局限性A低级向高级的发展过程B不同时期都有一种需要占主导地位C对需要的所作的分类更明确、全面a过分强调了人的内在价值作用b机械主义色彩，忽视主观能动性c忽视了需要可同时存在并相互矛盾

一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得热闹，我觉得我年轻了不少，这点钱表示谢意”。孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子美分，他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了。孩子在为谁而玩？孩子的行为为什么发生了变化？第二节

动机与行为需要不足感缺乏感不安感行动满足需要动机原动力钟表发条人类活动定义驱使人进行活动，从而满足需要、达到目标的内部动力

动机(motivation)的定义动机需要与动机需要目标动机是行为的直接动力动机的实质是需要行为动机是推动人们进行有目的活动的直接原因，是心理活动，而目的则是人们进行活动所要达到的结果。动机动机与目的目的动机内部条件外部条件动机的产生始发功能指向功能动机的功能激励功能产生自然动机社会性动机（内驱力）学习原始动机习得动机社会文化需要生理需要本能的后天的动机的分类动机的分类动机引起的行为对社会有益动机引起的行为对社会不利或有害积极动机消极动机劳动动机创造动机责任动机成就动机学习动机享乐动机推诿动机报复动机损害动机破坏动机成就动机比竞争者更出色完成或者超越一个难以达到的目标解决一个复杂的问题成功地完成一项具有挑战性的任务发现更好的前途来完成工作动机的分类成就动机测试年轻人在耕田太阳马上下山了高成就动机者具备的一些具体特征中等的冒险水平：套圈游戏及时反馈的需要：机械活动与集邮，教师与销售工作者对成就的满足：1.任务简单并且有很好的奖励2.任务较难且奖励较少全身心投入工作权利动机影响员工以改变他们的态度和行为控制他人和活动占据一个高于别人的权威性位置控制信息和资源击败对手或敌人亲和动机受到许多人的喜欢被接受成为团队的一份子与有好的和善于合作的同伴一起工作保持和谐的关系，避免冲突参加愉快的社会活动安全动机有一份稳定的工作免受失业和经济危机的威胁免受疾病和残疾的威胁避免身体受到伤害或出于危险的环境避免任务或者决策有失败和被指责的风险地位动机拥有一辆舒适的轿车，穿着得体在合适的公司从事不错的工作从一个适合自己的大学拿到学位居住在合适的社区，属于某个俱乐部具有执行的特权动机的分类对行为起支配作用对行为不起支配作用优势动机辅助动机动机的分类在相当长的一段时间内驱动行为的动机只能在近期内推动和调节行为的动

长远动机短暂动机动机的分类人们对自己的工作本身感兴趣，他们的行动是出自本身的自我激发

由活动以外的刺激所引起的动机

内部动机外部动机需要与行为B=f（P·E）式中，B——行为，P——个人，E——环境，f——函数关系。人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。

动机与行为动机是行为产生的直接动力，行为是动机的外在表现

任何一个行为都是个人因素与环境因素相互作用的结果。人的行为是这些因素的“综合结果”需要、动机与行为需要是动机的基础和源泉，动机则是推动人的行为的直接动力，而行为又是动机的结果动机冲突：是指相互对立或排斥的目的、愿望、动机或反应倾向同时出现时引起的一种矛盾的心理状态。Lewin把人的动机冲突基本形式分成趋－趋冲突、避－避冲突、趋－避冲突。动机冲突(motivationalconflict)1、趋－趋冲突又称双趋冲突，“鱼和熊掌不可兼得”，两个同样具有吸引力的目标同时出现，引起同样程度的动机，而必须从中选择其一时发生的心理冲突。A（+）个体B（+）2、避－避冲突又称双避冲突，“前遇悬崖，后有追兵”“进退维谷”，两件不受欢迎或令人讨厌的事同时出现，而必须选择其一时发生的心理冲突。个体A（－）B（－）3、趋－避冲突指个体对一个事物同时产生两种相反的态度取向（既向往又拒绝，既喜欢又厌恶）时发生的动机冲突，往往既有吸引力，又要付出一定的代价。是最常见的心理冲突。

A（±）个体动机的调整与控制

改正消极动机

社会舆论个别教育消除动机冲突

正视现实，寻找机会自我调节，有舍有取积极引导，激发高尚情操发展积极动机

提供充分理由，促成积极动机的形成肯定行为结果，强化积极动机强化理智力量，端正个人动机运用“定步速作用”，维持积极动机第三节挫折与应对挫折(frustration)的定义个体在从事有目的的活动过程中，遭遇障碍或干扰，使其动机受阻而导致需要不能满足的情绪状态

定义障碍动机目标产生原因客观因素主观因素挫折产生的原因作用消极作用积极作用直接消极作用间接消极作用失败是成功之母挫折的作用目标重要程度严重挫折一般挫折挫折频度

多重挫折

单一挫折

挫折的种类漏室偏逢连夜雨，破船又遇面头风挫折对象

社会挫折

个人挫折

挫折的种类引发原因

自然挫折

人为挫折

抱负水平个人容忍力影响挫折的因素外部因素一个人对自己需要达到的目标所规定的标准高低个人对挫折的适应能力

自然环境和社会环境因素挫折的应对1、否认（denial）：“鸵鸟政策”“眼不见为净”“掩耳盗铃”2、退行（regression）：夫妻闹别扭，妻子回娘家孩子重又尿床病人不愿出院3、合理化作用（rationalization）:“酸葡萄心里”“甜柠檬心理”“阿Q<儿子打老子>的精神胜利法”“虎落平阳被犬欺”“破财免灾”“知足常乐”“比上不足，比下有余”4、幽默作用（humor）:苏格拉底晏子使楚5、摄入作用(introjection)：“近朱者赤，近墨者黑”

6、反向作用（reactionformation）:“此地无银三百两”“欲盖弥彰”7、转移作用（displacement）：“迁怒于人、迁怒于物”“替代链，替罪羊”8、升华作用（sublimation）:<<报任安书》中有这么一段话：“盖文王拘而演《周易》；孔子厄而作《春秋》；屈原放逐，乃赋《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙子膑脚，《兵法》修列；不韦迁蜀，世传《吕览》；韩非囚秦，《说难》、《孤愤》；《诗》三百篇，大抵圣贤发愤之所以作也。”9、投射作用（projection）：“临渊羡鱼”“以小人之心度君子之腹”10、幻想作用(fantasy)：“灰姑娘”“孙悟空”“卖火柴的小女孩”11、抵消作用（undoing）：“岁岁平安”“对不起”或“请原谅”强迫症患者洗手

案例分析

-第一只狐狸来到了葡萄架下，它发现以它的个头这一辈子是无法吃到了，因此，它心里想，这葡萄肯定是酸的，吃到了也很难受还不如不吃，这样的葡萄不吃也罢，因此，它心情愉快地离开了

。

-第二只狐狸来到了葡萄架下，它仰望着葡萄架，心里想，既然我吃不到葡萄，别的狐狸肯定也吃不到，如果我这样的话，我也没什么好遗憾的了，反正大家都一样。

合理化作用投射作用

案例分析

-第三只狐狸来到了葡萄架下，它一看自己的身高在葡萄架下显得如此渺小，便伤心地哭了起来，它伤心为什么自己生得如此矮小，如果像大象那样不是想吃什么就吃什么吗：她伤心为什么葡萄架如此的高，自己辛辛苦苦等了一年，本以为能吃到，没想到使这