新时期渠道管理提升(自我学习版)-新

1新时期渠道管理提升讲师：史浩2第一篇：行业的变革！3变革流量经营时代的到来渠道的转型443G相比2G的营销变化3G

多样化应用需求

解决方案价值

业务渗透交叉营销

诱导体验式

单一语音需要

网络及资费的竞争

维系挽留被动应付

宣传介绍式2G5联通的优势你在选择运营商时你会考虑什么？资费应用服务终端6渠道转型的目标：建立以3G智能终端为主的卖场式体验营销模式，实现传统渠道营业厅向体验式卖场营业厅的“华丽转身”！渠道转型目标：向卖场式体验营销模式“华丽转身”封闭式2G手机中老年人保守资费宣传说服营销开放式3G手机时尚年轻人创意新潮、终端驱动体验营销厅内整体环境终端销售重点厅内客流主体宣传方向营销方式传统营业厅体验式卖场营业厅华丽转身7第二篇：渠道走访规范81、渠道走访要求1、定拜访对象（姓名、地址）2、定拜访时间（按计划，临时约定）3、定拜访路线（由远而近）

三定三三查备三处理1、处理客户抱怨（处理各种渠道抱怨，加强渠道忠诚度)2、处理好客户关系（与代理商进行友好的沟通）3、处理产品宣传与渠道培训（向渠道推进新产品，新政策，对渠道成员培训）1、查销售资料（放号量放号激活率，库存）2、查陈列情况（pop张贴、宣传品陈列）3、查竞争对手的信息（联通/联通的促销手段）1、备个人形象（个人形象与个人礼仪）2、备拜访工具（成列品、宣传品、促销品、名片、笔、笔记本）3、备客户资料（客户背景资料）渠道走访的三定、三查、三备、三处理10门店管理十到位要求1、人员到位：店员主推我司业务，近期业务政策主要推荐口径及系统操作正确；店员使用我司号码；店员对3G手机软件安装及使用推荐技巧；2、目标到位：任务分解至个人，并按周跟踪发展量及调整任务目标；3、产品到位：号卡、终端上柜统一，门店内体验真机上必须配有3G体验卡4、宣传到位：统一门店形象、门楣、背景墙统一VI规范；店内店外主题鲜明，统一发布吊旗、海报、宣传单、地贴等主题；5、推介到位：店员执行标准销售动作，2G营销话术:以产品卖点为指导，突出资费及服务包装推荐口径。3G营销话术：以体验营销话术为指导。6、受理到位：店员系统受理操作熟练；7、培训到位：落实日常培训，掌握业务政策资费、系统操作；8、激励到位：任务激励明确到个人，按单卡、合约等不同产品区分奖励，再配合达量奖励进行激励（附表8）9、佣金到位：店主对佣金政策和佣金发放清晰明了。10、管控到位：每月由市分公司，对核心渠道10%，县分公司对核心渠道的20%,按照对门店“十到位”要求，进行现场明察暗访，并进行拍照留底，加强对一线人员工作落实的监督；建立月通报机制，对执行力不到位的人员进行通报，并纳入对渠道经理的日常重点工作考核指标。渠道门店管理十到位2渠道管理员的角色定位做到“五不”1、不说公司的坏话2、不讲公司员工的坏话3、不随意承诺4、不泄露公司内部机密5、不讲竞争对手的坏话

做到“五好”1、礼仪、形象比别人好2、网点优化比别人好3、信息反馈比别人好4、促销、协销比别人好5、培训等服务比别人好3渠道拜访七步

1、事前计划————————————2、掌控政策————————————3、观察店面————————————4、解决问题————————————5、催促订货————————————6、现场培训————————————7、记录问题————————————

4拜访前的准备个人准备人形象及礼仪：服装、发式、五官及各种礼仪即时状态：生理状态、心理状态销售工具销售工具准备：名片、笔、工作包等新政策、促销方案、活动宣传册Pop广告、产品说明、单页、促销礼物、×展架售货单、数码相机、U盘客户资料卡客户信息：自然状况、下线数量、客户上次提及的问题、其他信息销售业绩：上期销量、库存、激活率其他信息做好拜访计划明确拜访对象、路线明确拜访目的，设计好拜访内容计划好拜访时间了解公司政策及竞争对手信息了解公司现有政策了解现有竞争对手资料拜访准备清单类别项目是否准备类别项目是否准备个人五官

表单业务记录表

发型

拜访记录表

服装

促销登记表

生理

信息收集表

心理

……

身份证

拜访计划拜访对象和路线

工作工具笔

拜访时间

笔记本

拜访目标和内容

工作包

公司政策了解公司新政策

营销工具宣传页

了解竞争对手的政策

促销品

其他上次遗留问题的解决情况

横幅

海报

促销物料

5、

渠道经理工作手册的有效使用一张图：终端分布图一条线：拜访路线三张表：代理商档案表、

渠道管理员工作日程表

渠道拜访记录表1）一张图：终端分布图图片422）一条线：拜访路线设计样本时间计划拜访路线拜访时间拜访内容星期一紫金通讯旺才通讯大关合作厅潮王营业厅明珠南路IP超市半小时半小时20分钟10分钟40分钟新业务解说，信息收集新业务解说，信息收集新业务培训顺便拜访张贴海报，分发单页…………星期五明达通讯五马通讯延安路IP超市恒达通讯

表一:代理商档案表名称经营人电话级别地点主要下线开业时间其他信息：拜访时间反馈问题预计处理时间处理情况备注表二:渠道专员工作日程表（例）时间工作内容时常备注8：30－9：00登入系统看通知与邮件30分钟9：00－18:00拜访客户（平均每家35分钟，拜访8－10家）A:宣传资料发放5分钟1、视情况而定，可选2、中途可能接听电话3、确保拜访质量，解决实际问题，而不是以是否走过为准B、收集资料5分钟C、新业务宣传10分钟D、客户关系维护5分钟E、投诉处理（可能发生）5分钟F、营销指导5分钟拜访路上交通时间180分钟在路上可以接电话工作日志5分钟渠道拓展40分钟视情况与路线而定不定时接听客户电话90分钟中途临时接听不定时促销活动1－2天建议每月一次表三:渠道拜访记录表竞争对手信息投诉建议终端陈列状况主要市场下线数促销方案分销商名称中国电信中国移动核心的代理商及行情产品资费政策及促销手段渠道佣金政策竞争对手经销商反馈的其他内容：分销商信息消费者信息6、渠道管理员市场信息收集与反馈代理商业务状况代理商库存各品牌占比市场占有率新业务销量各类投诉代理商下线数主要客户群体代理商促销方案代理商建议新业务新政策新促销方案销售状况放号量激活率市场占有率核心渠道及详情对移动价格、网络、服务、品牌等内容的感知对电信价格、网络、服务、品牌等内容的感知对联通公司的建议和投诉代理商的信息竞争对手的信息消费者的信息郭恩生工作室专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@表单：渠道业务跟进表日期代理商A代理商B……业务1（目标：）业务2（目标：）业务3（目标：）业务1（目标：）业务2（目标：）业务3（目标：）

完成量达成率完成量达成率完成量达成率完成量达成率完成量达成率完成量达成率

1日

2日

3日

4日

5日

6日

7日

8日

……

31日

总计

23第三篇：代理商开发24

什么是商圈如何开发商圈？如何开发代理商25商圈特点与分类

A级商圈B级商圈C级商圈特殊商圈代理商开发关键要素

代理商素质权重ABCDE地理位置商业信誉行业经验管理水平资金实力经营理念销售能力客户资源合计郭恩生工作室专注于渠道管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@例：市场开发与渠道分析表目标市场分析人口数480万，其中农村人口300万购买地点偏好上一级市场购买年龄分布50岁以上，1岁6以下占60％强目标客户类型价格敏感型消费能力弱，人均年收入600左右影响力量政府，口碑，价格通信产品需求语音为主，部分数据业务竞争状况激烈，联通低价开发现状镇区白日化，村级均在谋略购买心理实惠、方便、能接打市场开发目标渠道数

1000个村级渠道放号增长全年净增6万户占有率从78％提升到82％话费增长3600万普及率从14％提升到16％新业务增长800万渠道有效率90％渠道稳定性保有率90％拓展模式村书记小卖部镇渠道医疗站乡村能人直销员利有权威有知名度了解情况有人脉有销售经验场所便利熟悉本镇可形成网状有销售技巧有场所大家熟悉有影响力了解本村情况有网络有营销经验

弊时间紧不容易被激励资源少竞争对手争夺无太高积极性人员配置不足“病”嫌疑有时出诊无法专心身份障碍低忠诚度低稳定性渠道拓展策略1）首选小卖部，其次是医疗站，当然书记开的小卖部最好；2）渠道经理抽取部分优质网点直接管理，刺激乡镇专营店向村级渗透；3）指导、考核乡镇专营店渠道开发的有效性渠道拓展行动计划1）成立项目小组；2）选一个营业部进行试点；3）从挂牌、功能导入、人员培训、促销激励等多方面入手；4）设定好渠道拓展目标；5）日报督战；6）各分公司推广7）竞赛，评优，激励28社区居民生活轨迹针对不同的社区类型，你认为该社区的居民通常集中在什么地方？29代理商宣传位置选择针对不同的社区类型，你认为该社区的居民通常集中在什么地方？聚点1聚点2聚点3聚点4城中村老社区新小区中小企30代理商/经销商发展策略三选：选常触点、选长接触、选高流量三讲：讲利益、讲便捷、讲案例三教：教资费、教话术、教流程三要：佣金要统一、有梯度、发放及时；要经常走访；要排他三勿：布局过密、资费复杂、流程繁琐31经销商开发四次交流法第一次表明身份，摸底调查，留下好感第二次达成销售理念模式的共识，激发合作意愿第三次作出合作方案，进行细节推敲第四次签订合同32经销商拜访三必做做一件让经销商感动的事提供一条有利于市场的信息做一件经销商迫切需要解决的事33小组讨论您会选择哪些代办点/下线？34小组讨论您会选择哪些代办点/下线？选择1选择2选择3选择4代办点超市房屋中介物业公司理发店下线送报纸送快递搬家公司送牛奶宣传点接待灯柱公告栏餐桌35渠道开拓开场三要素我是谁来做什么能为你带来什么36了解终端店面信息经营状况，消费者信息（历史，规模，人员，实力，盈亏水平，管理水平，与上层关系）接触人是否老板，要名片联系方式明确初步合作意向37渠道激励三法宝目标激励渠道奖励利益保护38台阶返利消库促销销售竞赛进货返点限期提货奖励实物促销销售人员激励福利促销渠道激励常用方法现场活动（节假）促销新品推广促销终端建设奖励市场支持奖励金小区推广店庆促销开业庆典数据库促销

40第四篇：销售提升41一、终端展陈42一）、营业厅的功能布局1、营业厅有哪些功能区？2、什么是动线？3、如何进行布局和动线规划4、区分功能分区的性质

43

1、陈列原则：手机按价位区分，与业务融合展示

优化手机陈列，按照价位分区展示，使客户第一时间找到合适的手机；

主推业务配合手机陈列，通过一个主推业务的推荐，让客户体验智能机应用；

按照手机排列，分类匹配合适传播物料。

442、上网浏览器、手机导航、游戏娱乐、手机阅读4项流量业务与手机融合体验

渠道按进门顺序依次摆放热销、高档、中档、普及型手机

进门处销售货架

打开手机阅读界面

普及型手机



打开游戏、音乐视频界面

中档手机

打开手机导航界面

高档手机

打开上网浏览器界面

热销机型

按手机价位分区，针对不同价位手机上载不同主推软件界面，让客户一进厅就可以迅速找到适合自己的手机。同时，以一个业务体验为触点，激发客户对其他数据业务的兴趣，从而使用更多的数据业务，形成终端与业务融合销售。

45体验终端墙的管理总体原则：渠道管理人员给指导意见，合作商落地执行，渠道人员监督执行情况。体验墙、体验区物料（价格标签、机模等）、摆放由合作商制作及执行。临街橱窗必须摆放主推机型、礼品、信息简报，以吸引用户进厅。壁挂手机终端体验柜（机模）陈列原则：

从上到下按价格从高到低排列，优先一线主推机型。主推位摆放明星机或促销机型。主推机型摆放在邻近两个展柜上，不得过于分散；三个以上（含三个）展示柜的营业厅，2G终端不得超过展示终端总量的20%。二个以下（含二个）终端展柜的营业厅，必须陈列3G主推终端。真机陈列及要求：

陈列位置：中岛体验台壁挂手机终端体验柜触控体验系统体验柜陈列原则：1500元以上智能机。演示机需有主推增值业务软件。需有专人看护及演示。实体渠道店内信息采集老客户信息进店客户细分进店客户动线店内关键触点与广告位店员信息47二、促销提升

通过营业厅促销，提升营业厅销售效能营业厅促销：通过促销常态化策略，制定了基于营业厅客流量的峰-终促销策略，常态化开展营业厅的促销工作，有效提升营业厅的销售效能日期05152530人流量直销+营业厅促销社会+营业厅促销高峰期交叉营销社区促销、农村促销、电话渠道+上门促销、户外促销直销+营业厅促销社会+营业厅促销高峰期交叉营销社区促销、农村促销、电话+上门促销、户外促销营业厅每月的人流量都有两个高峰跟两个低谷期，构成了峰-终定律中的“关键时刻”关键时刻是促销活动开展的最佳时机，根据营销厅的客流量制定了基于营销厅客流量的峰-终促销策略，思路如下：引进来：在人流高峰期引进社会渠道、直销人员在营业厅进行促销，抓住入厅客户走出去：在人流低谷期，让营业厅人员走出去，协助社会渠道、直销渠道开展户外营销促销常态化策略促销常态化是从销量全盘考虑的角度出发对促销进行年度的整体规划促销常态化应从根据产品策划在时间与空间进行循序渐进的规划，不能在短时间内对客户进行多次的反复营销，服务与品牌的传播是促销活动的第一目的▲基于营业厅客流量的峰-终促销策略促销活动五步法：

方案策划：确定活动主题与人员分工确定促销活动主题、主推产品、造势方式确定活动主题：活动主题需要对促销网点所在商圈用户进行细致分析，主题需要有吸引力、能直击目标客户心门确定促销活动主推产品：需要对周边地区人群特性分析，结合不同时间段，确定有针对性主推产品

确定造势方式：根据活动主题确定活动是以降价、抽奖、赠送礼品还是其他方式作为造势基调

人员分工：角色统筹策划现场销售现场维护活动介绍现场拦截统筹策划：现场销售：现场支撑：为什么定促销主题？促销主题定位？以回馈用户企业返利为主题以浓厚的情感、客户联谊为主题以企业的社会责任、公益活动为主题以重大事件、特殊时机为主题现场拦截：活动介绍：方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结根据主推产品策划促销主题、持续时间、规模、促销流程等，并对活动人员进行工作分配，明确社会渠道工作职责，制定成培训课程物料清单名称数量负责人到位时间审核人悬挂横幅1网点负责人促销前一星期渠道经理宣传支架1网点负责人促销前一星期渠道经理室外宣传单张400份网点负责人促销前一天渠道经理室内海报1网点负责人促销前一天渠道经理手机终端及单张终端xx部，单张20份网点负责人促销前一天渠道经理套卡及单张套卡xx套，单张100份网点负责人促销前一天渠道经理人员分工负责事项人员工作内容审核人现场拦截营业员1名在网点外面人流量大的区域散发单张，简要介绍活动，并引领至网点XXX促销介绍渠道经理、营业员1名为有意向客户介绍活动优惠、套卡卖点、终端特点XXX现场支撑营业人员1名负责对进厅客户询问、活动介绍，引领、欢送工作xxx现场销售渠道经理、营业人员1名进行业务办理、登记、奖品领取，营业员进行，渠道经理主导XXX方案策划：促销物料清单与人员分工（示例）方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结培优试点网点的宣传物料需要提前准备，之后的培优网点可以直接向渠道经理申领培优试点人员安排：渠道经理、网点负责人及营业员工作内容：工作要点：工作内容：工作要点：工作内容：工作要点：

活动流程制定工作内容：工作要点：方案策划：制定活动流程及工作要点方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结53

方案策划：制定销售目标对目标客户资料反复研究；针对历史营销数据作为依据，大胆假设高于历史数据的目标对目标任务进行阶段性分解（以几个时间段为节点）；目标不是轻易就能完成，必须是需要大家努力才能完成；提前完成目标，需对目标进行及时的调整，以免员工松懈；店面时时对战报进行通报，鼓舞士气；活动最终成绩如未完成目标，应及时总结，以便下次调整目标销量制定原理

销售目标制定目标销量制定原则目标制订SMART法则S:Specific具体的M:Measurable可衡量的A:Achievable可达成的R:Result-Oriented以结果为导向的T:TimeBound有时限的目标客户资料历史营销数据目标方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结表一、促销活动方案模版促销活动方案模板项目内容(示例)促销主题WO手机免费送促销产品三星礼包目标客户流动人口促销形式现场摆摊促销规模覆盖XX厂，XX百货人流宣传预热POP预热、活动单张预热促销地点润百佳百货超市门口促销时间2011-8-2719：00－22：00现场宣传活动单张、POP张贴告示、喇叭人员配置4人：统筹：1人，受理帐蓬2人，场外引导1人目标客户量XX完成目标X单促销亮点不足之处表二、人员分工（甘特图）星期一星期二星期三星期四星期五张三李四王二刘六郭五物料准备预热宣传选址选点谈判现场活动设计与培训场外拦截活动咨询终端销售活动主持托活动策划与协调沟通56分类小项具体的营销动作备注店内店外CRM表三、促销物料表类别促销物料用品本次必用是否落实是否回收固定资产宣传品促销品动员培训：在促销活动执行前，对促销人员按照活动分工进行动员培训，及促销前准备工作安排根据制订的促销方案在活动对促销参与人员进行集中培训，明确活动步骤、社会渠道分工职责、购机引导营销话术、客户异议解答话术等，并由领导进行活动前动员，鼓舞士气方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结促销造势：统一标配的宣传物料，结合门店各种宣传预热，为营造良好促销气氛造势要素店面陈列灯光音乐店面环境气味店员陈列标准整洁统一原则；动感陈列原则；重点突出原则；全品项陈列；区域对称原则光的色彩、强弱和角度，能影响和引导人的情绪，故不宜光线过强或者过暗，营造更舒适的促销气氛音乐也是商店气氛的重要组成部分，店内的各种声响一旦超过一定的限度不仅使顾客心情烦乱，注意力分散，还会使顾客反感；一些轻松柔和、优美动听的乐曲能抑制噪音并产生欢愉、轻松、悠闲的浪漫温馨气氛，使店内顾客有一种舒适的心情宜人的气味也通常对人体生理有积极的影响，干净清爽的气息能使顾客在购买活动中精神爽快、心情舒畅，刺激其购买欲店员应该时刻保持甜美笑容和活力干劲；给顾客一种精神抖擞的面貌；待客礼貌而周到分产品系列陈列原则两侧产品摆放原则突出主推产品原则终端陈列标准化物料陈列标准化宣传物料与手机按照一定标准陈列，促进销售实现终端陈列作用展示商品：能更有效的展示产品卖点与特点，让产品自己说话方便购买：满足消费者购物的便捷性（易看、易拿、易了解）满足心理需求：审美需求、情感需求、精神需求、品牌需求刺激销售、提升成交率方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结促销活动现场一定要根据方案要求严格执行，各岗位人员各尽其职使促销活动井然有序的进行，统筹人员一定要严格管控到位方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结促销执行宣传物料管控人员管控应急措施库存管控统筹指挥人物事协调现场人员工作职能，根据现场氛围启动外呼、拦截功能或者加速受理流程安排合理设置现场总体布置，及时补充相关物料以及终端，调配现场后勤物资处理突发事件，启动应急方案，及时沟通领导层，安抚现场员工情绪，保证现场流畅性第四步摸清客户固话、现用手机消费额先价值，后价格第三步为客户算一笔账临门一脚，促成销售目标客户资料分析介绍套餐营销话术产品资费价值解析引导客户决定购买方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结促销执行：销售流程举例第二步第一步促销活动之后进行总结：一场成功的促销活动为什么会成功、还存在哪些可以提升的空间、活动中受理客户的后续工作该如何跟进，总结后才能确保今后的促销活动都能高质量的完成方案策划动员培训促销造势促销执行活动总结活动总结对促销活动销售数据进行统计，并进行数据分析；根据促销活动的销售核算投入产出比对于参加此次活动的顾客进行电话回访，反馈客户使用产品情况；反馈客户对此次促销活动感知，收集客户意见，方便后期促销活动策略的调整销售标兵总结：对于本次促销活动中，表现突出的销售代表对成功的销售经验分享；

店长总结：店长对本次促销活动亮点进行总提练；促销活活动做不足之处之处进行总结及提出解决建议；

领导总结：分公司对本次活动中销售标兵进行表扬、并对活动进行点评对《意向客户登记表》进行整理、分类为下次二次上门营销