活动管理及客档介绍

活动管理及客档介绍活动管理篇客户活动档案篇活动管理篇

三个疑问业务人员进入泰康人寿的目的是什么？我们如何帮助业务人员达成他们的目标？我们的价值体现在哪里？1、确立理想收入目标

2、确立拜访次数

3、合理安排拜访活动

4、养成良好的工作习惯应拟定计划业绩=活动量×（技巧+专业知识）不拜访，目标只会是“空中楼阁”！误区表：1、访量检查与活动管理2、客户档案与活动管理3、短期绩效与活动管理4、一日五访与活动管理

活动管理的真正内涵是

客户培育过程的掌控

即掌控业务员手上准客户名单的状态以及业务员培育客户的能力，而绝非是为了结果客户活动档案篇——一次性CLOSE——直冲式建议书——纯商品展示——强买强卖——访量多却成效小几种现象“我已经很努力了，可总是比不上那些高手，看来他们天生就是干这一行的料。”

——某位业务同仁“我和客户的关系也不错，但他们好象总有各种层出不穷的理由拒绝我。真不知现在的人怎么那么难缠。”

——另一位业务同仁其直接后果是——受挫败感强社会地位低工作稳定性差——深受客户欢迎——签单效率很快——件均保费极高——稳定的高收入——有自豪感另外几种现象这才是保险人应有的状态有钱又有闲朝阳行业值得从事一生的职业直到现在才真正发现原来只有少数人抓住了保险的真谛！

为什么？审视我们自己，原来以往的一些经验都错了。我们不应该是保险的人。卖曾经迷惘的我我们应该是保险的。是帮助客户下决心买他自己需要的东西、并使他保持愉快心情的人。买未来成功的我这对所有从事销售的人员来说是个梦想如果能够从“卖”东西的人转变为“买”东西的人，……我们及时推出了“客户活动档案”获得名单一个推理过程的开始搜集名单的方法：1、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销……（D.M法）搜集名单的来源：1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人源源不断的准客户名单，才能使你的目标有可能达成。获得名单有效一个推理过程的重点获得名单认识获得准确需求点，成为有效名单初步了解重点了解获得有效名单的流程

充分搜集准主顾的资讯，并获得准确的需求点，只有这类名单才能称之为有效名单。有效名单的定义：指营销员要找出在客户生命中最重要的事，将其量化后再减去客户现在的拥有。所谓保险需求保险需求=客户心愿-目前拥有有效名单的作用使拜访更有针对性创造更低成本的回访

创造缘故降低挫败感使收入平稳提升每天都能有收获使名单有效化的效应

获得有效名单将使一个平庸的人成为销售高手；将使一个为生活苦苦挣扎的人成为讲求生活品质的人。有什么方法可以帮助我们获得有效的名单呢？

获得有效名单的

最佳方法泰康客户/活动档案一个推理过程的结论就国内而言，其他任何一家保险公司至多仍在沿袭着以往的“三卡一制”，而泰康南京分公司推出的“客户/活动档案”改变了这种状况敢为人先独有特性“三卡一制”合而为一，免除繁乱工作更有针对性，使业务人员从一入行就养成最佳销售习惯解除业务人员拜访的心理负担，使展业成为轻松愉快的日常生活的一部分重点在于搜集客户的资讯一定要尽量全面不要指望一次就能搜集全客户资料，分若干次拜访是值得的在彻底了解客户准确需求点前绝不贸然进入促成阶段难点在于搜集客户资料需要占去业务人员大量的时间，因而容易半途而废或忍不住提早进入促成搜集资料的过程中，难以熟练地运用技巧来获取客户准确的需求点好的习惯的养成“非一日之功”关键在于如果我们能够坚持这种方法，我们将成为保险界最强大的人群！客户/活动档案介绍一、客户类别变动表第一次接触准客户时，首先确定客户类别（A---E）。随着接触的深入，再按时间段的不同填写客户类别的变动情况。二、“个人情况、家庭成员和直系亲属”表分别填写准主顾本人、配偶、子女以及其直系亲属的资讯。其资讯不可能一次就全部获得，需要业务同仁耐心地搜集。三、需求分析表和保险方案表分别由业务同仁填写客户的需求点分析和拟定的保险设计方案，并由主管给予建议。四、销售活动记录表由业务同仁按每次拜访客户的情况进行填写，记录下每次拜访的目的和拜访中遇到的问题，并由主管进行访量检查。五、主管辅导记录表由主管填写。主管在每次对业务人员进行辅导后，要记录下发现的问题，提出解决问题的建议，并采取陪同或面授的方式加以处理。六、销售成果记录表由业务人员填写。将销售的各类成果记录下来，以便于未来做售后服务和延伸市场的开拓。一个不屑于从小事做起的人永远不可能成就大事。80岁的老太太横穿澳洲大陆，她也只不过“向前走一步，再走一步”而已。一个辉煌的成就是由无数个简单的工作完成来实现的，仅此而已。如何使用客户/活动档案前提：推荐您在拜访准主顾前尽量采用搜集名单的方法。目的：多了解准客户的情况，并基本掌握准客户的思想和观念。

客户/活动档案

客户类别目前客户类别（）目前客户类别（）目前客户类别（）变动表

初次日期

日期

日期

姓名

性别

生日

年

月

日身高

体重

宅电

单位电话

寻呼或手机

结婚状况（已婚/未婚/离异）祖籍

教育程度

参加工作时间

目前的工作单位

工作内容

职务

月收入

是否吸烟

烟龄

喜爱的香烟品牌

每天吸烟量支每月香烟支出

是否使用化妆品

喜欢的化妆品品牌

每月化妆品支出

曾就读的学校：1、2、3、工作经历：1、2、3、交通工具

是否上网

E-mail地址

每天上网

小时结婚日期

结婚地点

现有住房面积

现有住房人口（分别是谁）

未来想买房吗

预计购房面积

预计购房花费

每月水电费支出

每月文教支出

每月家庭总支出

喜爱的服装颜色、品牌

服装年支出

以前有过入院经历吗

何时

何病

退休后希望（安度晚年/继续工作/无计划）预计退休后月收入

支出

除本地外还去过那里

想去哪里旅游

预计花费业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺、养花、宠物、音乐、月支出

当前最关心的事：国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内/国外）、喜欢吃什么口味的菜

喜欢喝酒吗

喜欢吃零食吗

对子女教育的期望

喜欢的投资渠道：股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、已投保的公司和险种

已投保险种保障范围

个人情况家庭成员直系亲属体重

祖籍

教育程度

参加工作时间

目前的工作单位

工作内容

职务

月收入

是否吸烟

烟龄

喜爱的香烟品牌

每天吸烟量支每月香烟支出

是否使用化妆品

喜欢的化妆品品牌

每月化妆品支出

曾就读的学校：1、2、3、、工作经历：1、2、3、、交通工具

是否上网

E-mail地址

每天上网小时喜爱的服装颜色、品牌

服装年支出

以前有过入院经历吗

何时

何病

退休后希望（安度晚年/继续工作/无计划）预计退休后月收入

支出

除本地外还去过那里

想去哪里旅游

预计花费

业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、月支出

当前最关心的事：国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内/国外）、喜欢吃什么口味的菜

喜欢喝酒吗

喜欢吃零食吗

喜欢的投资渠道股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、

子女姓名

性别

生日

年

月

日身高

体重

目前在哪所学校，读几年级

读书成绩（好/一般/差）

参加业余补习班吗？

学什么？

月花费

请家教吗？

学什么？

月花费

参加工作时间

目前的工作单位

工作内容

职务

月收入

以前有过入院经历吗

何时

何病

喜欢吃什么口味的菜

喜欢吃零食吗

业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、月支出

姓名

年龄

与准主顾关系目前的工作单位

工作内容

职务

月收入

以前有过入院经历吗

何时

何病

业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、月支出

姓名

年龄

与准主顾关系

目前的工作单位

工作内容

职务

月收入

以前有过入院经历吗

何时

何病

业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、月支出

已投保的人的姓名和投保的公司、险种

已投保险种保障范围

配偶姓名

性别

生日

年

月

日身高

需求分析

保险方案日期需求分析（业务员填写）需求分析建议（主管填写）日期保险方案（业务员填写）保险方案建议（主管填写）日期拜访目的拜访中遇到的主要问题主管签名销售活动记录日期发现的问题问题解决的建议及采取的方式（陪同/面授）主管签名主管辅导记录（主管填写）已销售的险种及保单号已成功增员的对象获得的业务推荐名单获得的增员推荐名单销售成果记录（业务员填写）姓名电话电话姓名我们会发现，即使是身边最亲近的人，我们也会有很多情况不了解。设想一下，如果是一个与你比较陌生的客户呢？当你对别人的情况一无所知时，你怎么能指望他或她成为你的客户呢？简单的东西往往最难Y：业务员z：客户Y：是z吗？您好，我叫Y，是***的原因，正巧让我知道了您，一直想跟您认识一下，交个朋友。常说：“多个朋友多条路”，我特别相信这句话。您呢？z：……Y：我这个人性格比较外向，请您别见怪。z：……Y：您现在在哪里上班？Z：……Y：噢，知道，大约是在……。怎么样，单位状况好吗？z：……Y：真的？现在多少人下岗，弄得人人自危，你们真不错，真让人羡慕。看来您一定能力很强。Z：……Y：您一定是名牌学校毕业的吧！Z：……Y：噢（点头、微笑）。那是哪一年？Z：……Y：看不出来，您已经工作……年了。那您是一毕业就到了这家单位？Z：……Y：嗯，那您当初怎么会想到做这个行业呢？Z：……Y：你真有魄力。现在工作真不容易，即使埋头苦干，如果不会一门外语或懂电脑，还真不行。你肯定都会吧？Z：……Y：那上网呢？有意思吗？Z：……Y：象你这样上网会不会影响到身体，我就怕电脑前坐久了得什么“电脑病”？Z：……Y：噢，这就是“电脑病”。嘿，起个这么可怕的名字。不过说起这个病、那个病，烦人。光吃药都够让人头痛的。以前伤风感冒吃康泰克，现在说药检不通过，吃了这么久才说药检不通过，真不知怎么搞的。药嘛又贵得要死。你知道现在药价吗？z：……Y：是啊，药贵得吓死人，几块钱的东西卖到几十块钱，别说大病，生个小病都得花不少钱，如果是开刀就更开销大了，是不是？Z：……Y：就是呀。更可气的是还要认识医生，否则别想安安稳稳。医生这职业真不错，不过做一行吃一行，在这一行上他们毕竟是专家。专家说的总感觉错不到哪儿去，是吧？你说专家到底是指什么呢？Z：……Y：这么说来对你而言我应该也算是专家喽。（以玩笑口吻）Z：……Y：对了，说了半天，象你们单位这样，你肯定不算公务员吧。人家都说现在公务员待遇很高呢！Z：……Y：那做公务员到底好不好呢？Z：……Y：那可不一定。公务员现在收入的确比较高，可是要说福利保障好可就不对了。去年徐州车祸死了两个公安局的，后来不是闹得家属到徐州市政府前示威嘛，你知道吗？Z：……Y：公安局的算是公务员吧，可人死后政府发给每家只有两万抚恤金，人家不满意就去静坐。想想也是，按活着来算，这些公务员每年3万有吧。30岁的人，60岁退休，也就是说至少还要帮家里创造90万的财富，可现在呢？2万块就抵销了，让人家孤儿寡母怎么办？所以人活着的时候赚得多点，福利好点，那不错，如果一旦出事，就算公务员有国家保障，能顶什么用呢？你说是不是？Z：……Y：就是这样。现在要担心的事真是多。出了事，怕家小无依无靠；好好的活到老吧，又怕时间太长拖累家人。现在多少人退休后还到处奔来奔去，就为了多赚点钱，也够可怜的。我有时就会瞎想，老了以后不知道会是怎么样，那么点儿退休养老金怎么过。如果有点儿积蓄的话，可能会稍微好点。可是这年头花钱的事太多，等到把下一代养大成人后，自己辛辛苦苦的积蓄转眼就没了。再从头开始能积多少呢？想想我有时都害怕。你呢？象你们这样的单位退休的话，退休工资应该还可以吧？z：……Y：看来现在这所谓的“有养老”真不可靠，人还得早点儿自己为自己打算。好了，今天打扰你这么久，真不好意思，让你陪着我瞎聊。z：……Y：这两天会比较事多，过两天我再来找你聊。再见。虽然Z的话省略了。请注意：他的话随着你的态度的友好、内容的丰富会越来越多，这就是你的成功。从上面这段对话中，你搜集到这位准客户的信息是：姓名、性别、受教育的程度、参加工作时间、身体状况、病史、工作经历、对医疗的概念、电脑能力、对国家保障的认识、对退休的看法。两天后你需要再次拜访，并搜集其他未了解的信息。交谈过程中帮助准客户放松心情表达你的善意协助建立双方关系搜集资训强化以后的面谈内容将客户/活动档案中的各项内容仔细审视，设计相应的问句。“提问”是一种技巧尽量使与准客户的接触自然，并诱导准客户提供尽可能多的资料。你了解他越多，寻找到的需求点就会越多，你成功的机率就会越大不要期望一次达成目的，你搜集准客户资料时花去的时间和精力会在促成时弥补上的。在客户/活动档案中有许多资料可供你发挥，请看一下：体重：是否会偏高，与身体状况可挂钩。烟龄：香烟的开支，对人体的危害交通工具：风险性如何入院经历：医疗制度的改革和身体健康的