《婚纱摄影营销研究11000字（论文）》

新派婚纱摄影差异化营销战略案例分析目录1绪论 12相关理论概述 23索菲雅新派婚纱摄影营销的现状分析 43.1索菲雅新派婚纱摄影简介 43.2索菲雅新派婚纱摄影营销的现状 43.2.1产品策略 43.2.2价格策略 53.2.3渠道策略 63.2.4促销策略 63.3索菲雅新派婚纱摄影营销存在的问题 63.3.1摄影产品同质化现象严贡 63.3.2产品溢价能力差 73.3.3客户资源流失严重 73.3.4促销活动无法吸引消费者 74索菲雅新派婚纱摄影差异化营销战略的对策 74.1索菲雅新派婚纱摄影差异化需求分析 74.2索菲雅新派婚纱摄影差异化策略 94.2.1产品差异化 94.2.2价格差异化 104.2.3渠道差异化 104.2.4促销差异化 114.3索菲雅新派婚纱摄影差异化策略实施的保障措施 124.3.1组织架构保障 124.3.2人力资源保障 124.3.3激励机制保障 125结论 13参考文献 141绪论1.1研究背景及意义根据民政部资料，目前85后、90后己经成为结婚的最主要人群，我国办理结婚登记的人数在2013年为1346.9万对，三年间持续降低，到2016年降为1132.88万对。与结婚人数减少相伴随的是结婚年龄的不断增长。从2013年开始，2_5-29岁这一年龄段，成为在结婚总人口中办理结婚登记最多的年龄段，取代了之前的20-24岁。办理结婚登记人数的减少直接导致婚纱摄影行业客户规模的紧缩，市场竞争加剧，企业在获取客源方面将面临更大的困难。结婚年龄的增长，从侧面说明消费者文化层次的提升、收入水平的增长和消费心理的成熟理智，对婚纱摄影行业发展趋势具有一定的影响。婚纱摄影行业面临着更加激烈的市场竞争，在消费者需求日益多元化的他情况下，很多婚纱摄影公司的摄影服务同质化现象较为严重，在这种背景下，婚纱摄影企业需要开展特别的营销方式，从而帮助自身抢占更多的客户资源。差异化营销可以帮助婚纱摄影公司更好地根据客户的需求来提供服务，从而帮助企业在日益激烈的市场中赢得竞争优势。1.2文献综述差异化营销的研究始于迈克尔·波特，他于1980年提出了差异化竞争战略。差异化战略提升了消费者对企业的品牌忠诚度，降低了他们的价格敏感度。实施差异化战略也具有风险，巨大的价格差异。随着买方的成熟，买方对差异化因素的要求也随之下降。竞争对手的模仿会使得顾客对差异化的感受减少。陈放(2005)提出产品差异化是指企业所生产的产品要在质量、性能上明显区别十其他同类产品；形象差异化要注重企业的品牌意识；市场差异化，指因销售条件、销售环境所产生的差异；售后服务差异化要重视产品的售后服务，这可能成为消费者选择产品的重要因素。吴飞平(2010)提出，企业在制定差异化营销战略的过程中需要充分结合市场营销环境的实际，充分利用对自身有利的因素，并对不利的因素加以规避，从而制定更有利于企业发展的营销策略，帮助企业提升市场份额。唐翔、蒋传海(2010)认为，相比统一定价来说，价格歧视也是一种市场竞争的手段，其可以提高市场竞争的激烈程度，从而帮助市场淘汰掉不符合要求的企业或者产品。彭仲德(2017)认为，差异化营销策略的实施可以让客户将注意力集中在产品特点方面，从而降低其对产品价格的关注，进一步促进产品的销售，并帮助产品获得提升品牌忠诚度。黄泽群(2018)提出，产品是营销的基础，差异化营销的关键就是产品的差异化。总之，学术界关于差异化营销的研究成果较多，但是现有的研究缺乏对婚纱摄影行业企业的案例研究，研究对象有待进一步丰富和细化，本文将以索菲雅新派婚纱摄影为例进行案例研究。1.3研究内容与方法本文的研究内容如下：第一部分是绪论，主要阐述本文的研究背景、研究意义、文献综述以及研究内容和方法等；第二部分是相关理论概述，主要阐述差异化营销的概念及优势，为研究奠定理论基础；第三部分是索菲雅新派婚纱摄影营销的现状分析，在介绍公司的基础上对其产品营销、价格营销、渠道营销和撤销营销四方面进行具体分析，并指出其营销存在的问题；第四部分是索菲雅新派婚纱摄影差异化营销战略的制定，先明确差异化市场，然后提出四方面的差异化策略以及三方面的保障措施。最后一部分是结论，主要对本文的观点进行总结性概述。本文的研究内容如下：文献资料法：广泛查阅国内外有关婚纱摄影营销策略的文献资料，了解国内外主要研究方向的核心思想及实现方式，通过对文献的研究形成对婚纱摄影行业营销策略的认识，进而形成本文的主要核心思想。案例分析法：本研究以本人实习的婚纱摄影公司为例，分析其实际营销的现状，找出其营销存在的问题，并结合其实际，提出几点帮助其制定差异化营销战略的措施，帮助其摆脱经营的瓶颈。2相关理论概述2.1差异化营销的概念美国学者迈克尔·波特教授在《竞争战略》中，提出了成本领先、差异化和聚焦三种基本的竞争战略。他认为可以通过不同凡响的质量与服务，独具匠心的设计、卓尔不凡的形象和品牌来形成企业的差异化特质。在借鉴前人的基础上，本文认为差异化营销是指针对已经完成细分的特定市场，企业从自身的产品开发、品牌再造、服务优化等方面入手，针对细分市场提供契合客户需求的产品，根据市场特点和自身实际重塑品牌定位，结合技术发展和客户多样化需求完善售后及维保服务等，在产品、品牌、服务等方面制定实施具体的差异化营销策略。（1）产品差异化。指企业在同类产品竞争中，突出产品的某些个性化及差异化特点，吸引消费者因为产品的差异存在而产生不同的偏好。就某一个具体的行业的竞争而言，产品的基本价值往往大同小异，所不同的主要体现在质量、性能、原始设计及式样等方面。（2）品牌差异化。指企业采用差异化的品牌战略成功建立品牌与其受众的关系、认知和信任度。企业在宣传推广中，可以融入特定的品牌意识、具体的品牌LOGO，让品牌在消费者认知中有特殊的定位，以区别于竞争品牌的形象和市场地位。（3）服务差异化。指企业为了与竞争厂商相区别，为特定客户群开展有针对性的不同的服务内容。很多时候，某类产品的外观形象、基本性能都大差不差，是否富有高效、贴心的服务能在很大程度上影响客户的选择。差异化的服务可以提高客户回头率，增加客户粘性，扩大市场占有率。差异化营销策略的运用需要满足以下几个方面的条件和要求：客户对于产品的需求本身存在差异化和多样化；有能力建立与竞争者之间的差异且这种差异在客户眼里是有区别和价值的；采取同样差异化策略的竞争对手相对较少；市场竞争中有新的产品特色被不断体现。与此同时，企业在该产品的质量和技术领域、研究开发能力市场营销能力等方面具有一定的优势。2.2差异化营销的优势差异化营销策略的优势主要体现在：一是帮助企业摆脱同质化竞争。当企业的产品、品牌和服务具有差异化的竞争优势，就可以有效规避行业的同质化竞争，挣脱恶劣价格战的栓桔。二是帮助企业提升客户忠诚度。不同于其他行业竞争者的差异化特征，让企业的形象更加鲜明，可以增强客户对品牌的信赖和依赖程度，逐渐培养出客户的忠诚度。三是帮助企业树立细分市场壁垒。吸引目标客户群的差异化特征，事实上构成了有利的市场细分障碍，增加了后来者进入的难度，提高了市场占有率。四是帮助企业获取高额利润。当差异化措施带来的溢价超过其增加的成本，就可以给企业带来较高的收益，同时也改善了企业对供应商的意见能力。差异化战略也有一定的局限性。企业在采取差异化策略，有时会与争取占有更大市场份额的活动相互矛盾。与此同时，差异化措施的执行过程中，企业为了塑造与宣传其独特性，往往需要增加一定的成本。3索菲雅新派婚纱摄影营销的现状分析3.1索菲雅新派婚纱摄影简介广西南宁索菲雅新派婚纱摄影服务有限公司（以下简称“索菲雅新派婚纱摄影”）成立于2012年，是一家以服务和摄影品质著称的知名品牌影楼，其服务对象众多，企业通过让所有的客户享受尊贵的摄影服务，公司服务的项目有“新颖潮系”、“缘来是你”、“森林系语”、“花开正当时”、“夏日羹火”、“雕刻青春”、“INS风潮”等，可以极大地满足客户的多种的需求，从而获得了客户的一致好评，随着规模的不断扩张，公司已经在南宁、柳州、桂林、北海、钦州等各大城市建立了直营店，目前的服务对象更加广泛，基本上覆盖了整个广西壮族自治区。为了提高照片的拍摄质量，在设备和耗材方面投入了大量的成本，根据公司内部摄影师的级别，配备了相应的硬件设备。索菲雅新派婚纱摄影摒弃了行业内使用杂牌子化妆品的惯例，为消费者提供深蓝彩妆等名牌产品，打消了消费者害怕伤害皮肤的顾虑。公司婚纱礼服种类、款式、颜色齐全，拍摄旺季每个月都会上新，能够满足消费者对新颖别致的需求，与之相应的配饰也会定期更换。根据季节、流行趋势的变化，推出各种不同的拍摄套系。与相册制作厂商和物流公司合作，可以为消费者提供相册配送到家服务。3.2索菲雅新派婚纱摄影营销的现状3.2.1产品策略根据拍摄场地的不同、服装数量的不同，以及拍摄的产品不同，索菲雅新派婚纱摄影的婚纱摄影产品分为几个档次，但每个套系的基本服务包含以下几项：（1）拍摄场景：北海、大理、丽江、涠洲岛、云南、柳州、桂林、南宁等；（2）服装礼服：国际高档礼服、欧式、韩式、中式等；（3）拍摄服务：拍摄团队全体一对一服务；（4）产品制作：根据不同的套系对应不同相册、摆台、海报等产品除了以上基本的服务之外，索菲雅新派婚纱摄影公司还会为异地的顾客免费提供住宿，极大地方便了顾客，一方面可以省去寻找酒店法烦恼，另一方面也可以欣赏当地的风景。3.2.2价格策略索菲雅新派婚纱摄影在产品的定价方面，分为高中低档六个档次，从999到12999不等，满足客户的不同需求。表3.1产品汇总及对比分析套系名称套系价格(元)套系、造型数量照片、相册数量缘来是你1999新娘：2套新郎：2套拍摄：100张精修：35张相册：2本新颖潮系2999新娘：3套新郎：3套拍摄：120张精修：45张相册：2本INS风潮3999新娘：3套新郎：3套拍摄：150张精修：45张相册：2本森林系语3999新娘：4套新郎：4套拍摄：150张精修：45张相册：3本花开正当时5999新娘：5套新郎：5套拍摄：150张精修：65张相册：2本夏日羹火7999新娘：6套新郎：6套拍摄：200张精修：65张相册：2本雕刻青春10999新娘：8套新郎：8套拍摄：300张精修：85张相册：2本通过价格分布图可以看出，绝大部分的消费者集中在5999这个套系价位，其次是3999套系价位，说明在3999-8999之间是消费者比较可以接受的价位，在1999的价位上的选择偏少，与此同时，7999以上价位的接受人群已经在逐步上涨，说明随着人们消费水平的提升，对于婚纱摄影的消费也在逐渐递增。3.2.3渠道策略索菲雅新派婚纱摄影公司主要通过传统营销渠道，通过门市工作人员直接向消费者进行推销，这种营销方式可以让销售人员与顾客进行面对面的直接沟通，可以避免一些沟通障碍，可以让消费者全面的了解索菲雅新派婚纱摄影公司的实力，有助于梳理企业形象通过对进店消费者获取渠道的方式统计发现，亲戚朋友方式占比42%，网络收集28%，门店销售13%，而对于消费者最信任的渠道仍是朋友介绍、网络收集，因此可以得知，虽然索菲雅新派婚纱摄影主要渠道是门店销售，但对于到店消费者来说仍以朋友介绍居多。3.2.4促销策略对于索菲雅新派婚纱摄影来说，利用店内人员进行推销是最普遍的促销方式，首先店内人员对索菲雅新派婚纱摄影的产品非常熟悉，其次这种促销策略的成本很低，推广面广泛，尤其是在人群之中进行。同时，索菲雅新派婚纱摄影在一些展览、展会上也开始进行非常规的销售尝试，这是一种短期的促销方式，可以在最短时间内吸引大量消费者进行消费。3.3索菲雅新派婚纱摄影营销存在的问题3.3.1摄影产品同质化现象严贡随着科技的发展与普及，材料成本的降低和技术差异的缩小，对于每位消费者来说，利润率在提高。但是，由于投资和人工成本的提高，GW婚纱摄影公司为了在高成本与高利润之间找到平衡点，因此走上了模式化、流水化的拍摄模式。加上索菲雅新派婚纱摄影创意有限、时间有限、场景布置有限，更加促使了这种流水化的拍摄模式。摄影师每天要拍摄很多组新人，拍摄的套数也过多，导致没有时间去进行拍摄风格的创作。大多数摄影师都会把新人带到自己熟悉的、常用的外景地点拍摄，因此很多消费者会发现彼此的婚纱照很雷同。与此同时，后期人员会利用电脑软件对照片进行统一处理，很少关注细节问题。这些流水化的拍摄以及制作方式虽然为索菲雅新派婚纱摄影节约了时间成本，但导致产品“千人一面”的同质化问题。3.3.2产品溢价能力差索菲雅新派婚纱摄影对产品的定价随意且缺乏科学方法，采用传统的成本定价方法。每个套系产品的定价是由领导者大体预估项目成本，在保证利润率达标的前提下，凭借自身的经验给出套系产品的报价和最低售价，缺乏科学可行的营销策略性。由于索菲雅新派婚纱摄影公司在同行业属于中上等水平，所以很多竞争对手都是比照索菲雅新派婚纱摄影来定位定价的，这样导致公司的定价非常被动。3.3.3客户资源流失严重索菲雅新派婚纱摄影一直致力于开发、挖掘新客户，缺少线下的客户维护，从而忽视了自己的关联客户，缺少专人会去维护关联客户这批资源，这就使得售后体验感严重匮乏，首先失去关联客户介绍新客这一部分资源，其此次对于一些结婚多年的夫妻会选择在此拍摄婚纱照来为自己做纪念，那么这部分资源也严重失去了。为了全面面准确的了解客源流失情况，对近四年索菲雅新派婚纱摄影的客户数量及成单数量进行了分析，发现索菲雅新派婚纱摄影的客户数量在逐年下降，从2015年3500人到2018年1800人，下降了48%，成单率也从2015年80%下降到55%，足以看出索菲雅新派婚纱摄影的客源流失严重。3.3.4促销活动无法吸引消费者索菲雅新派婚纱摄影仍用传统的促销方式进行销售，比如人员促销、门店促销、媒体促销等，而当今的消费者对于这些传统销售方式己经麻木，并不为之动心，因此这些方式的影响力正在下降，同时引起了消费者的反感，让消费者感到这些促销、折扣都是销售陷阱，最后获得的服务于产品与促销时大相径庭，因此损失了很多客户资源。调查显示，价格和亲友推荐是公司婚纱摄影服务消费者购买的决定性因素，而促销活动几乎只占据了决策因素的一小部分，却收效甚微，说明索菲雅新派婚纱摄影在促销活动上存在着很大问题无法吸引消费者购买。4索菲雅新派婚纱摄影差异化营销战略的对策4.1索菲雅新派婚纱摄影差异化需求分析根据目标客户的区域来源定位差异化市场，从而明确这些差异化市场消费者的差异化需求：（1）地理因素决定，南宁市市内的五个区为索菲雅新派婚纱摄影公司的目标市场的主要客户来源，北海、柳州、桂林、三亚和钦州分别作为辅助的客户群来源。南宁市是广西壮族自治区的省会，同时也是广西壮族自治区的行政文化办公中心，广西人民政府、广西军区及各大直机关均坐落在南宁市内。大量的政府机关高层及公务员、企事业单位人士为本项目的重要目标客户。南宁市有中央部属和省市级大、中专院校30多所，以及中科院、研究生20多个，新闻单位、文化团体近30个，这部分客户群体也是索菲雅新派婚纱摄影产品的主力消费客层。（2）南宁市周边的中小城市群中的高收入群体，及孵化基地等创业园区的年轻群体。（3）南宁省其他地区的政府机关公务人员，事业单位人员阶等也是本项目重要的客户来源。因此，索菲雅新派婚纱摄影目标市场的主要客户定位，南宁市内客户群仍然是本公司的首要目标客户群，而作为国内知名的婚纱摄影企业，索菲雅新派婚纱摄影对南宁市区及周边地区都具备较强的吸引力。根据目标客户的行为需求定位：由于索菲雅新派婚纱摄影形象定位为中高端婚纱摄影，所以中高档的消费群体将是公司的主力客户，对这些客户再加以细分，可以根据收入水平、社会地位、文化背景三方面在进行分类：表4.1索菲雅新派婚纱摄影目标市场客户需求定位表定位社会高端阶层都市白领阶层社会精英阶层文化程度中低文化中高文化中高文化收入水平高收入(30-50万/年)中等收入(8-12万/年)中高收入(12-20万/年)作用高端产品的主要销售对象中低端产品的主要销售对象中高端产品的主要销售对象职业特征政府机关中高层官员；企事业单位高层决策者：隐形富豪政府基层公务员；企业的都市白领；科教文卫等行业的年轻工作者；IT行业从业人员；自由职业者科教文卫等行业中高层管理者；企事业单位的中层管理者；工商业私营业主：高级自由职业者行为和心理特征消费习惯偏保守，好面子，爱讲究，行事风格较为低调，是消费者群体中塔尖上的一批人对新事物接受快，追求新的生活方式，事业刚刚起步，正在像稳定期过渡，单身或两口之家居多。有一定品味，单懂得欣赏好的产品，购买力强，落定迅速。通过上表，索菲雅新派婚纱摄影位于南宁市区商业圈核心位置，公司未来为南宁高端人士打造完美高端婚纱照，社会精英阶层成为索菲雅新派婚纱摄影的主力客户群体。4.2索菲雅新派婚纱摄影差异化策略如果企业只是做好自身产品和服务，可能会达不到预期的效果和目标，因此需要制定一份有效、合理且便于执行的营销方案，这就是市场营销策略。营销方案制定的目的就是为了招揽到更多的消费者，其出发点自然是顾客，根据顾客的个人爱好和消费能力以及自身品牌在业界的影响力，从而采取有效的差异化营销策略。按照机营销市场的特点，在差异化营销过程中，索菲雅新派婚纱摄影公司可以从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面入手。4.2.1产品差异化在产品差异化的过程中，索菲雅新派婚纱摄影公司需要在现有的产品基础上从产品组合体系化、产品个性化、交付人性化等方面来提出相应的建议。首先，精细化产品。针对索菲雅新派婚纱摄影所有的套系产品做一个内部的综合评估，给出两款分别用一天拍摄和两天拍摄的最具成本优势、交付高效的优势和市场竞争力的产品，然后将全部人力资源、供应链体系都聚焦在这两款产品上面，做到在单个产品上的最优，然后用这两个“爆款”来带动整个产品体系的完善，从而深化整个营销策略，带动整个供应链体系的搭建。当此两款产品开始实现在市场上高的占有率时，再推出国外路线的旅拍产品，用同样的思路来进行新品的开发、设计、运营。始终做到一个产品最精，再上线另一个产品。在茶品人性化方面，菲雅新派婚纱摄影的产品要突出个性，从而方便给消费者留下眼前一亮的感觉。建议索菲雅新派婚纱摄影建立工作小组制，要让摄影师、化妆师、修片师走到台前，与客户面对面的进行交流。有名字、有故事、有灵魂的来对待每一对新人，让他们的名字、性格、故事和灵魂融入到每个产品和服务当中，这样可以有效的提升产品的品质，同时提高产品的溢价能力和品牌的价值。在产品组合方面，索菲雅新派婚纱摄影可以开展与大型酒店、餐厅、旅行社、珠宝饰品公司、婚纱设计公司等进行深入的合作模式，来为消费者提供“一条龙”式的服务，在与消费者沟通的过程中，索菲雅新派婚纱摄影可以转换为平台型企业，占据产业链的关键环节，成为入门级的产品。这样，不仅仅是公司的价值得到了放大，同时，为客户提供了“无缝对接”的体验感。4.2.2价格差异化在婚纱摄影公司，价格是体现公司的最主要的价值体现，也是公司推广营销活动最难控制的一个方面，因此，婚纱摄影公司需要做好定价策略。但研究发现，适当的价格歧视可以提升市场的激烈程度，从而帮助企业淘汰掉部分不合格的竞争者。因此，在定价上，索菲雅新派婚纱摄影需要解决产品定价缺少溢价能力、产品定价存在内部竞争关系、产品定价缺少换位思考等问题。首先，公司可以继续续采取成本定价的方式，给消费者最大程度的优惠和让利，提升整个产品的市场竞争力；同时，可以适当通过其他增值服务再次挖掘客户价值，比如将“单次”消费转为“多次”消费。其次，可以适当开展一站式定价的方式。在开展定价策略的设计时，索菲雅新派婚纱摄影的管理者一定要将所有客户能够感知的“消费环节”包含进去，例如接机、酒店、用餐、用车、化妆、道具、修片、相册、快递等等费用全部在内，不要让用户出现“增项”消费的感受，为客户不断创造惊喜、超出预期，形成好口碑，会迅速在市场上传播。此外，索菲雅新派婚纱摄影还应结合市场环境和消费者的要求制定产品价格，比如消费者的消费的心理和习惯性因素等。比如对价格敏感的消费者，可以适当的采取更加优惠的价格策略，对于价格不敏感的消费者，可以适当提升价格，并为客户提供更好的服务，公司还可以在产品的层次方面设计几种套餐的形式，满足不同档次的消费者的心理需求，采取折扣价格和现金反馈的模式，增加公司的营业额度，使得消费淡季也可以促进消费者到店消费，保持公司的营业额的稳定。4.2.3渠道差异化当前，大部分的婚纱影楼受行业影响，仍然保持的固有的销售模式，即通过门店销售专员对到店的客户进行面对面的推销与介绍，索菲雅新派婚纱摄影也沿用着这一销售模式，这不利于其市场占有率的提升。对此，公司需要另辟蹊径，改变传统的销售模式，采取差异化的渠道策略。在这方面，首先加强既有客户的维护。索菲雅新派婚纱摄影需要提高既有客户的活跃度，保持己拍完照片的用户与索菲雅新派婚纱摄影的良好关系，在这方面，公司可以建立社群，为用户建立“云”存储空间，让彼此之间可以相互分享和交流，通过各种线下的社群，展开摄影交流、国内外结伴旅拍等，提升用户活跃度的手段；吸引新的消费者和潜在用户，通过建立的各种线下社群来吸引跟多的潜在客户，让用户与社群相辅相成，让消费不仅仅是一次性的交易，而是变成公司与消费者连接的开始。其次，加强线上线下渠道互动。平衡好线上与线下的渠道资源优势，不仅要在“互联网+”的时代里保持线上的资源投入，也要对传统的线下获取客户的渠道保持足够的重视，特别是大型的具有影响力的行业性展会，公司可以通过参加展会展现自己的产品与服务、品牌和影响力，然后将展会上发展的客户拉到用户社群中，开始线上线下的互动与沟通，做到随未消费，但己经开始关注。第三，与非竞争关系的同行形成战略合作伙伴的关系。索菲雅新派婚纱摄影与南宁小鬼当家儿童摄影公司达成战略合作关系，冠名南宁少儿频道并提供拍摄服务；也可以与其他省市的著名婚企开展战略合作，扩大企业拍摄基地，满足南宁本地人想要去异地拍摄的需求。通过行业间的横向和纵向合作，可以更好的扩展销售渠道。最后，公司给可以与婚庆企业合作。婚庆公司的消费群体与婚纱影楼是一致的，在操作性上有很强的可行性。虽然公司已有自己的婚庆项目，但并没有婚庆公司专业，所以还需要与之进行合作提高，进而拓展业务面。4.2.4促销差异化索菲雅新派婚纱摄影为了保障产品销售量的增加，需要采取差异化的促销策略，从而吸引客户的消费。在这方面，对所有产品进行分类，发现需要参加促销的产品，从而制定针对性的促销策略。首先，公司可以通过微博、微信朋友圈或者其他渠道来向身边的朋友、家人、同事来推荐公司的产品和服务；当婚礼现场放映索菲雅新派婚纱摄影为新人拍摄的婚纱照时，当索菲雅新派婚纱摄影为新人的婚礼做到全方位的跟拍时，现场的来宾作为索菲雅新派婚纱摄影的潜在用户，从而对索菲雅新派婚纱摄影的产品和服务产生兴趣，并对索菲雅新派婚纱摄影产生兴趣和期待，甚至开始主动了解索菲雅新派婚纱摄影的产品与服务。其次，增加促销方式及手段。鉴于目前很多消费者己经不再相信打折促销的“福利”，索菲雅新派婚纱摄影应制定多种促销手段，例如提供VIP婚庆典礼服务优惠、提供婚礼现场跟拍、跟妆服务优惠、赠送全部拍摄底片、赠送放大海报等等，用这种增强附加服务的手段，不仅可以让消费者继续在公司进行消费服务，而且会让消费者有完整的消费体验感，让消费者实实在在的感受到促销带给他的“福利”。为了满足人员促销的目的，公司需要培养一批专业的门市专员，面对面的宣传最直接、最快捷，门市专员首先要对产品熟悉，其次要了解消费者心理。在商场举办一些展会与消费者之间交谈，让消费者认识到企业，了解到产品，打破顾虑，最终选择购买。4.3索菲雅新派婚纱摄影差异化策略实施的保障措施4.3.1组织架构保障目前，索菲雅新派婚纱摄影公司的组织架构还是传统的层级分管负责制，单个业务条线相对通畅，但不利于企业各方面资源的整合和最大效益的发挥。对此，公司在组织架构上应以摄影项目化为导向，聚焦产品、品牌、服务，在条线结构的基础上进行块状整合，推行项目工作组制度。在特定工作阶段，组织动员以具体项目为牵引，项目负责人统筹调配化妆师、摄影师、营销人员等资源，针对市场的变动及时做出应对，构建快速反应团队。公司营销组织的层级划分的组织结构中，设立联盟合作公司分支服务机构，独立的服务机构在为联盟合作公司服务的同时，也可以向联盟公司的顾客群体介绍公司的理念和服务优势、技术优势。4.3.2人力资源保障婚纱摄影行业需要大量优秀的摄影师、化妆师和营销人才，对此，公司格外要加强摄影人员和化妆人员的培养和储备，可以通过猎头公司，优先聘用一批熟悉婚纱摄影的营销专业人才，作为公司新动能的补充。同时，公司在品牌宣传和服务维护方面，针对行业的新发展新要求新挑战，适当补充一些摄影人才和化妆师人才，提升其专业化水平，多层次多角度地将公司的产品、品牌、服务优势呈现给客户群体，有力提高知名度。此外，公司要