实战：如何做到一针见血营销定位

实战：如何做到一针见血营销定位？

很早就听说第一印象很重要，当时我觉得很可笑。到现在我才发现，第一印象原来真的很重要。有多重要?重要到有了第一印象就再也没有第二印象了，更没有第三、第四印象了。也就是说，第一印象的统治力是很野蛮的。它一旦在你脑子里占了一个坑，就会赖着不走了。定位理论这个思路投射到营销上面，就是传说中的定位理论。所谓定位，就是在用户脑子里找到空位，然后填补这个空位。注意，这是一个空位，是没有人占的坑。定位的时候先要想清楚以下几个问题：1、定位不在于创造，而在于关联定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去充重组已存在的关联认知。也就是说，在定位的时候不要标新立异。每个正常人看到一个新事物的时候，脑子里首先冒出的是问号，在这些问号打破之前，他是不会去碰这个新事物的。而打破问号的唯一方法，就是利用他脑子里已经存在的知识和经验去推测这个未知的东西是什么。所以，你的形象要跟大众熟知的事物关联起来，否则别人会一直用异样的眼光盯着你，对你敬而远之。那些借助市场老大的名声上位的企业就是典型的例子。比如最初的蒙牛就打出了“向伊利老大哥学习”的口号，处处提到老大伊利，然后大家都知道蒙牛了。在蒙牛还没有出来的时候，伊利是大众熟知的品牌，蒙牛通过把自己与已有的伊利关联起来，就狠狠地借了一把力。再如，之前可口可乐推出过一种水晶可乐，是透明的，跟传统的可乐颜色不一样，结果停产了，因为用户觉得可乐不是这个颜色的。认知不是用来颠覆的，而是用来关联和延伸的，不要企图强迫用户在脑子里为你开辟出一块认知的孤岛来。2、空位在用户的脑子里找，而不是在市场中找我们不能总想着去卖那些没有人在卖的东西。当你发现一种产品在市场中没有人在卖的时候，先不要兴高采烈地自认为找到了一个市场空位，你要先想想是不是那种东西压根就没有人要。你跑到非洲去卖美白产品，累死累活都是活该。所以，要找到你的位置，你要先问问人们到底缺什么。先从人的脑子里找空缺，然后再到市场中对比一下竞争度，这两个最基础的步骤千万不要颠倒了。要是用户觉得你是多余的，你喊爹喊娘也是多余的。他们脑子里没有你的位置的时候，连同情你的功夫都没有。有时候待在办公室通宵分析市场报告，还不如回家陪七大姑八大姨唠嗑来得实在。多听听他们的声音，因为市场报告是死的，也是滞后的。3、只有第一，没有第二第一意味着吃到盘子里大部分的菜，剩下的残羹冷炙就留给剩下的第二、第三、第四……。每个细分领域的市场结构都只有一个：一个脑满肠肥的成功者后面跟着一群面黄肌瘦的失败者。是的，如果你做不了第一，要么绕道，要么死翘翘。凉茶领导者只有一个，搜索引擎一家独大，免费杀毒软件就一个土豪，就连三流学校大家也知道挖掘机技术哪家好。我们都知道第一个上月球的是谁，谁记得第二个?可口可乐和百事可乐不是一直友好并存吗?可是，他们的份额差距不是一点点，而且可口可乐看起来总是毫不费力。不是因为它非常努力了，而是它占了第一个坑。第一跟第二的差距，绝对不是一点点，而是天壤之别。而且占据第一的位置之后，依靠惯性就可以轻松地滑动很长时间。如果你想挑战老大的地位，其实就是鸡蛋碰石头而已。定位的游戏规则是：你不能同定位强大、稳固的公司正面交锋。你可以从侧面、底下或头顶上迂回过去，但绝不要正面对抗。蒙牛出来的时候都自认第二了，你就省点劲吧。你越强调你有多牛逼，别人就会越觉得你傻逼。他们会问：既然你这么牛逼，为什么还没做第一?这种定位理论，对于中小企业来说尤其具有重要意义。用户脑子里的坑有大有小，大坑就那么几个，小坑数都数不清，先占稳一