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实战：获取客户信息开展推广营销方式

对于一家新开张的茶叶C店而言，基本吃不到自然流量。产品上虽然有一定的质量保障，但这并没有形成核心竞争力。同时，为了追求一定的毛利，产品价格也并不低，平均客单价在100元左右。通过前期的直通车和钻展尝试，ROI一直处于亏损状态。这既跟行业有关，也跟自身实力有关。没有任何一家新店会花血本进行付费推广。那么，这时怎么办呢？这家店铺的实际情况是，有一定的产品优势，因为其货源全来自全国最好的茶叶生产基地。团队也具有一定的运营经验。但是，资金有限。产品也没有明显特色。且茶叶行业中已出现如“艺福堂”这样的“寡头”。唯一能突破的就是建立起自己的客户群。很多人疑虑，老客户的长成绝非一朝一夕。但是，前期推广受挫，转化偏低。与其不断地“战略性亏损”，不如另辟蹊径。该店家采取的方式是，以“小罐”茶叶低价包邮试用。一次产品不推太多，每款在500~1000个之间，每次亏损成本控制在一定的量级内。比如，它每一款茶叶亏损5~10元内。每1000款亏损5000~10000元。也许有人疑虑，一次活动尽亏损万元，图什么？它图的是这1000个真实客户。通过活动，能够获取较为庞大的客户群。且拥有他们的消费信息和联系方式。这就是第一批“新客户”资源。如果按照直通车或钻展来引流，1000个成交UV何其难。当成交流量引入后，面对的问题是：如何展开二次营销？低价进入的客户跟自己的原价客户匹配性有多少？很多人展开二次营销的方式还停留在旺旺推送、短信推送的阶段。这种方式效率较低，且使用的人太多，让客户已经十分疲惫。这家茶企采取的方式是，直接给这些客户打电话询问。这里需要注意的是：一要控制打出电话的时间。一定不能在休息时间，打电话的沟通时长也不能超过一分钟；一要注意用语和沟通方式。先要表示客户使用了自己产品的感谢，询问对方是否有时间接受回访，收集对茶叶的使用感受和建议；最后，在最短的时间内，最简单地做一些促销信息或客户吸引动作。比如，您已成为我们VIP客户，以后凡是到店铺消费都能享受某某折扣，我们也会给您推送一些喝茶的小知识。在电话推送过程中可能会遇到一些问题，比如客户不接受采访，或者试用后还要给中差评，或者态度傲慢。所以，在活动推广前，一定要在活动介绍中写明参与规则。比如，不接受回访的人不要参加活动，不能真实给评价的人也不是我们的菜。这样，尽可能在做活动前就以说明的方式解决一些麻烦。掌握消费者信息后，可以在给出好评，尤其留言比较丰富的客户上加大力度，因为这些人是喜欢喝茶的，且具有一定素质。我们知道，茶等饮品都有一定的饮用周期，比如正常人一个月能喝多少克茶叶。按照这样

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