成交方法 张浩

成交方法

商务五部张浩目录1.认定成交法2.直接成交法3.从众成交法4.假设成交法（未来事件法）5.选择成交6.细节成交法7.采取行动法8.避重就轻成交法9.异议成交法10.优惠成交法（免费赠送法）11.机会成交法12.第三人推荐法一.认定成交法一、认定成交：运用“认定成交”方法时，我们首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在不同的场合发挥效果，而且一点都不冒险，因为我们只是地认定顾客会买，引导顾客，做出我们心中早有定见的决定。一.认定成交法

一、对客户必须有耐心，业务员对有些客户必须慢推软磨，

但是到了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。二、成交的关键时刻，客户处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，业务员的言语及行为必须非常肯定，绝对不能迟疑。业务员一旦迟疑或犹豫或摸棱两可，顾客会完全受到感染。因此业务员必须表现坚定的态度，绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。

一.认定成交法三、假设，我们在客户的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用“认定成交”秘诀。你应该拿出随身携带的“客户关键词推荐表”和笔，询问客户准备选择那些关键词的事，如果此时客户与你一起讨论关键词的事，这就表示即将成交了。一.认定成交法使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：假如，我们正向客户介绍百度（并想让他尽快签合同）客户有意想，但却犹豫不决，此时就需要我们引导成交（在时机来临时要给客户一个成交的理由或台阶）。我们可以说：1、雷总，对百度网站推广，您已经考虑的很透彻了，今天就定了吧！这是我们的合同，在咱们西安已经签了两千多份了，没问题，您请在这里签吧！。2、张总，您现在就在百度上推广吧！早加注，早受益！3、李经理，您在这份合同上签字吧！两个工作日后您的产品就可以全面在百度全球最大的搜索引擎上出现了。4、刘总，请在这里签字！一.认定成交法使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：5、赵总，百度一定能给您带来新客户，帮您提高销售！您请在这里签字！6、张总，百度是目前最有效的网络推广方式！相信准百度没错！7、冯校长，到时学校生员好了，可别忘了我啊！哦，您是现金还是支票？8、薛大夫，咱们西安软组织医院眼科的萧主任，您知道吧！他们每天通过百度带来：9条患者留言，6个患者咨询电话，还有2-3封电子邮件和传真。他们从2003年到现在一直百度上推广，效果好的很！现在发家了，从韩森寨的路边小门诊搬到大医院去了！！薛大夫别迟疑了，患者正在找您哪！一.认定成交法使用认定成交法，要做好对客户的引导工作：9、刘总，现在全国12万多家企事业都通过百度竞价排名服务获得了收益和商誉，希望您的企业也能尽快从中受益。10、李院长，今天做百度推广后，建议您再增加两部电话，最好有专人接听电话，这样效果会更好！11、吴总，咱们都联系半个多月了，您对我们的公司和产品也都很了解了，对吧！吴总，今天签吧！请相信，我能您服务好！12、许峥，咱们认识可有一段时间了，咱们都是好朋友了！对吧！今天无论如何把这事给我办了！我有任务，急着哪，赶快、赶快！明天我请你吃饭。一.认定成交法这个技巧单纯、简单、自然，我们只是认定客户会购买，然后给客户一个推力罢了！但是换成一个态度不够坚定的业务员交易可能谈不成。“认定成交”秘诀的两个特点：1、可以在各种不同情景发挥效果；2、一点都不冒险，我们只是温和地认定客户会买，不动声色地引导客户，因此不会引起顾客的不满。二.直接成交法二.直接成交法商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。注意：商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：二.直接成交法1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有议意2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，便又拿不定主意

3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑，做出满意的回答时就可以趁热打铁三.从众成交法三.从众成交法从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。

对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险。节省选择时间。在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。四.假设成交法（未来事件法）四.假设成交法（未来事件法）商务代表假设客户购买了产品，通过给客户一个想象来推销产品是商务代表必须具备的技能。商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。四.假设成交法（未来事件法）“未来事件”的关键是：在于诉诸人们害怕损失的心理。当然，你可以强调购买的利益；但是，强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。害怕损失的心态深植人心，因此，运用好此秘诀会让你多赢得几比定单。四.假设成交法（未来事件法）“避免损失”是顾客的弱点之一：

“避免损失”是顾客的弱点之一，它会不时地呈现在我们面前。只要极力说明损失的可能性，顾客就在你的掌握之中了。因为如果有事物可能蒙受损失，人们会全力立刻行动，避免损失。同样顾客也不愿意损失即将拥有的事物：同样顾客也不愿意损失即将拥有的事物，一旦遇到合适的时机，针对顾客“避免损失”的心态进行说服。使用着个秘诀时，以暗示的手法更有效。五.选择成交法四.选择成交法

通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。一、别问客户“要不要？”而要问他们要“哪一种”；二、别问客户“有没有时间？”而要问他们要“今天还是明天有时间？”。例如：张总，您打算选第一种方案还是第二、推广方案；张总，您打算做“百度竞价排名”还是“百度网盟”，我建议您做竞价排名，因为它排在搜索结果的最显著位置。张总，今天是周二，您今天下午还是明天比较方便，我过去咱们把合作的事商谈一下。您是哪些词为主要宣传词，那些事次要宣传词，排名？刘经理，您付现金还是支票？六、细节问题“细节问题”秘诀，首先假定已经成交：

假定已经成交是认定顾客已经愿意购买，业务员则解决成交后的应处理事项。顾客如果还不确定是否购买，假设成交法可以温和地催促顾客购买，至少可以令顾客表明态度，说明不愿意购买的理由。采用假设已成交法通常可以达成交易；即使交易不成功，至少可以理清状况。

只要业务员表现诚恳，关心顾客利益，假设已经成交法绝对是件营销利器！

永远相信这一点——顾客愿意购买，顾客会点头成交。顾客希望我们帮他们解决问题。业务员以顾客的利益为出发点所提出的任何帮助，对买卖双方都是有利的。六、细节问题让顾客决定细节问题：

业务员应该经常给顾客提供一些次要选择（绝不是重大选择），常问一些细节问题。比如：关键词的选择、排名位置、投放地域、统计报表的多长时间送一次、付款方式等。成交时机成熟时，业务员只提出次要问题让顾客针对一些细节做决定（而不是决定买与不买）。对于这类细节问题，买方不至于犹豫不决。但是业务员如果提出重大抉择，顾客则可能打退堂鼓。六、细节问题敲定细节，即敲定交易：例如：你只正与一个客户谈百度网站推广，当发现时机趋于成熟时，你静静的拿早已准备好的纸和笔，说：“李校长，对咱们计算机培训学校，根据我们多年的推广经验，我看您可以把：兰州计算机培训，兰州电脑培训学校，软件开发、网络工程、平面设计、网页设计培训等设为关键词。您看哪？。。。咱们应该把‘兰州计算机培训’这个词排在首页第五位。。。

如果客户与我们一起讨论应该选择的关键词，就意味着即将成交了。即使顾客还没决定购买也不碍事，我们只是帮助客户挑选适合做推广的关键词罢了。没有让客户感觉到压力和产生逆反心理。六、细节问题“细节问题”秘诀是最圆滑的成交手法：

“细节问题”成交手法，不会导致顾客不高兴。业务员提出次要问题时，略过了“你愿不愿意购买这个产品？”这一关键问题，我们只是假设客户决定成交，并探询相关细节。客户不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。六、细节问题细节问题”秘诀，可能存在的风险：如果你的使用方法不纯熟，顾客会发现你在催促他购买，这时就会适得其反，达不到预期目的。解决办法：1、在以后的工作中多多训练，也可以在部门之间模拟训练，以熟练掌握。2、我们应该温和、谨慎，但不要拘谨，要自然大方地提出恰当的问题，引导客户一步步走向成交；此时，顾客不会知道你在控制局面，一切都要自然，顺畅的进行。七.采取行动法

如果你经常观赏剧场表演，一定会发现，动作通常比对话更重要，销售也一样，引导成交的动作，要比语言更有说服力。在销售过程中，只要你采取行动，即使任何语言都无法打动顾客，也可以在你手中成交。七.采取行动法为什么“行动”能赢得订单：

心理学家说，人类运用听觉，只能记得20%的内容；运用视觉记得40%的内容。但是同时运用听觉和视觉却可以记住80%内容，因此，业务员一定要记住，在“说明”产品的同时，也要“展示”产品。让顾客参与行动：更重要的是，顾客必须参与，才能加强购买意愿。所以，最重要的是进行产品演示并让顾客参与行动，当顾客成为主角时，就是决定性的关键时刻了。业务员展示产品的能力，是在激烈竞争中获胜的关键。七.采取行动法让顾客尽早熟悉定单：

有些业务员不敢轻易拿出定单，以为顾客害怕定单。但是进行销售时，越早拿出定单越好。顾客会因而熟悉定单，到了成交时刻，顾客就不会对定单感到震惊。拿出定单时要若无其事，让顾客觉得填写定单只不过是个细节。让顾客参与行动。填写定单时不要跟顾客的眼神接触：

填写定单时不要跟顾客的眼神接触。如果你抬起头，顾客可能会告诉你，他还不准备购买，需要在考虑考虑。如果，你认真填写定单，这时顾客即使还不愿意购买，也不一定有勇气阻止业务员的行动。七.采取行动法用行动完成定单：

定单填妥后，交给顾客说“请检查一下。”同时将笔递过去，以这个行动告诉顾客：“请在这里签字。”所有行动都要冷静，若无其事地进行。因为此时，顾客的情绪十分敏感，业务员采取自信冷静的态度，大都可以完成交易。列如：一位女业务员正跟顾客说话，发现成交时机到了。她开始自言自语似的动手填写定单（她早就把空白定单放在柜台上，所以当她拿起定单时，顾客不会有反感。）“两打这个和三箱哪个”她边说边写，她的眼睛只盯着定单，避开顾客的眼光。因此，顾客如果还不愿意购买，必须立刻阻止业务员的行动，但是即使顾客还不愿意购买，也不一定有勇气阻止业务员的行动。也就是说多数顾客会让业务员继续行动，最后顾客也会签名成交。八.避重就轻成交法八.避重就轻成交法商务代表通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提请商务代表注意（称为重要问题）。八.避重就轻成交法1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证次要问题成交法或小点成交法九.异议成交法九.异议成交法心态：客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。这个挑货的人不仅是指反复挑拣产品的人，而且也指对产品挑剔很多的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。十.优惠成交法十.优惠成交法商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定人们有不劳而获的心态，因为我们的天性喜欢获利，因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍，也就是客户的拖延术。十.优惠成交法免费赠送解除顾客的取拖延战术：你可能经常发现一种状况，顾客听着你的介绍，很快产生兴趣。你有十足的把握，顾客相信你所说的一切，也需要你的产品。但是，到了决定成交的紧要关头，顾客却拒绝签约！销售陷入困境。你一再回想，刚才并没有说错话，为什么会出现这种局面？

这是因为顾客采取拖延战术，当你遇到这类问题时，采用“免费赠送”秘诀，就可以轻易解决这类问题。“免费赠送”的秘诀在于提供特殊的诱惑因素，促使顾客当场购买。这个秘诀也针对顾客的另一个弱点——害怕损失：现在不行动，将损失赠品。十.优惠成交法最后的诱因——备用的免费赠送：

将“免费赠送”秘诀当作最后的诱因，能够产生最大的效果。业务员应该保留这个诱因，作为最后的制胜手段。这个购买诱因之所以吸引顾客，是因为人们总希望获的一些特殊个人独享的待遇。业务员提供的赠品可能是实物也可能是服务。“免费赠送”秘诀的应用重点，在于“时机”以及“方法”。有时候“免费赠送”的礼品也可以备而不用。最好让客户认为，一般是没有赠品的，是业务员为了争取顾客，特别提出这些有优惠措施。十一.机会成交法十一.机会成交法通过缩小人们选择的时间，时空来实现销售。机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。