销售高手修炼八大秘笈

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一、不做打定，不进卖场专业销售员告成的因素早已不是机要，概括起来就是：打定、打定、打定，对的，三个要素全是打定。打定好你个人的心绪和专业学识，知道你的商品和价格布局，了解你的竞争对手正在做什么。而在打定的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法那么：

①把产品卖给第一位客户管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有本金的。任何处境下，每个没有买你产品的人的本金都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。

②不要把私人问题带入卖场③不要在卖场里扎推当你和同事聚在一起闲聊时，顾客即使需要扶助也没有士气打断你们的谈话，结果他们可能会由于被疏忽而生气离开。

④关注每一位客户的存在关注客户的动向，实时给出反应，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。

⑤永远不要以貌取人⑥不要进犯顾客的个人空间

⑦正确称呼不同顾客在销售中制止使用先生或夫人，你只需做到礼貌这一点就够了。

⑧对于顾客不要滥用可怜心你销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的可怜心，而促使你同意折扣和优待。

⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话顾客有时并不是很领会他想买商品的切实的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，精心倾听，明白顾客的想法。

⑩不要使用专业术语让客户感觉一切尽在掌管记住顾客总是正确的，你的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢?永远不要打断客户客户说话就意味着添置销售过程中，多听少说，你将会更加投入。交流理应是双向的对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简朴的方式。

案例：一名销售员，给顾客介绍重要卖点：另外一件重要事情是没有回应。还有一件事是还是沉静。你结果的对策是需要包起来吗?这时，我想他们理应要讲话的吧。

让你的顾客热爱和信任你

让顾客热爱你、信任你的最简朴的方法就是让他说话。终究，你已经知道你所知道的，顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。

总是看起来很专业顾客走进商店时，就已经对环境、商品和你都形成了初步印象。有些东西你无力变更，所以尽力做好你自己所能操纵的片面分外重要，譬如：穿着得体，行动友好，举止礼貌。

掌控局面完全了解销售过程;熟谙关于顾客的学识;熟谙关于产品的学识;完全了解你的商品及他们摆放在哪里。做到这几点，在任何销售过程中你都能掌控局面。

擅长察觉添置信号确定添置信号来源于学识和阅历的积累，从错误中吸取教训，获得新的学识。

热心地销售，不管你热爱还是厌恶好多销售员在表示自己热爱的商品时会很兴奋，但在销售中，重要的是顾客想要什么，热爱什么，而不是你热爱的。所以无论顾客买什么东西，你都要热心地服务。

随着不同的音乐起舞一个宏伟的销售人员不会每次用同样的方式对待顾客，而是有技巧地随机应变，适应不同风格及节奏的顾客。像画家、建筑师、参谋和消遣明星一样行动。

成为一名专业销售人员所需要的技巧，与成为一名

告成的医生、律师或者园丁所需要的技巧一样，都是可以通过付出时间、精力和努力来获得。保持热心、礼貌，洞察幽微，料人先机，胸有成竹，以八法四千法门照管好形形色色的客户，让他们期望而来、合意而归!这何尝不是艺术!而且通过学习《刻意练习》，我们知道这些都是可以学得到的!二、开启销售的关键步骤销售中最关键的步骤就是你的开场白，假设无法开启开场白，其他的技巧都白搭，首先我们来看看如何开启销售。

1.开启销售首先要化解抵触心绪好多时候，我们顾客由于某些起因，并不太热爱销售员。当顾客对销售员心存负面心绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么?礼貌一点的约莫会说：感谢，我自己看看。更有甚者，直接拿你当空气。那我们要如何打破顾客的防卫心理呢?可能我们可以表现得不那么销售，尝试与他们建立挚友关系，可能处境会不一样。

2.开场白确定不要谈及销售假设你以做生意的容貌迎接顾客，可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以，不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客，试着幽默一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获。

3.开启销售的机要武器就是闲聊不要以为闲聊就是不务正业，要知道打破抵触心绪

与顾客建立联系，最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢?尽量保持繁忙的状态：顾客可能会被繁忙的销售员所吸引，由于他觉得这样没有压力，不用惦记销售员急于成交或太有进击性;他们觉得可以放心打断你，自己的问题也能够得到急速的回复，而且不会受到伤害。

不要冒犯顾客所认为的私人空间：通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的，作为销售员，你可以穿过去打招呼，或者与顾客平行走，然后打招呼，但千万不要待在他刚要去的方向上。

180的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象,而180的路过包括：走近顾客，说你好，路过他。然后，走出三四步，在一个安好的距离上180转身，说我能问你一个问题吗，这时候后大片面的顾客是不会拒绝你的。

假设你有机遇与顾客保持非商务性的交谈，请持续。由于人们热爱别人由于私人起因对他感兴趣，没有人热爱被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

4.进入销售：转换的过程经过短时间的个人交流后，可以探索从闲聊到工作的转换。但有的时候，只要你稍微一提销售，顾客就习惯性地举起防卫的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份指点他，让他们更厌恶你，但可以采用曲线救国的方式。譬如：

消解：消解是消释顾客防卫盾牌的手段，它包括两个片面：随意看看也可以的和用提问的形式对顾客防卫盾牌的急速重复。

案例转换：今天你怎么想到来我们店的?盾牌：我就是打发时间。

同意：我们都有一些时间需要打发。

消解：您在打发时间的时候，都看些什么?转交：大多数处境下，经过消解你的顾客会变得开放，你可以持续探索下去了。但是当你用了闲聊和消解语言后，还是得到我只是看看的回复时，那就把这名潜在的顾客转交给其他销售吧。

5.如何同时应对两位顾客假设你在为顾客A服务时，顾客B也进来了，你要怎样应对呢?用口头协议留住客户：你怎样才能为自己找借口但又不激怒顾客A呢?用充分的爱和关注。

案例：

销售员：你能帮我一个小忙吗?顾客A：可以。

销售员：我跟另一个顾客打招呼的时候，您能稍等一会儿吗?我会连忙回来，可以吗?顾客A：好的。(顾客A和你达成了一个协议等在那儿)

客B)销售员：你好，能帮我一个小忙吗?(销售员走向顾

顾客B：好。

销售员：您能稍等一会吗?我招呼一下那边那个顾客，然后过来为您服务。这样可以吗?顾客B：好。(你与顾客B达成协议，他会待在那儿)有的时候，你的要求可能会被拒绝，但绝大数都会说好。所以，在试图同时接待两位顾客时，使用口头协议会产生比常规做法好得多的效果。

开启销售可能是销售过程中最重要的片面，通过有效的开场白，你能化解客户的抵触心绪，巩固询问探查性问题的才能。假设能掌管这一点，那么你断定会比以前更加频繁地站在收款台前带顾客付款。

三、添置动机的机要通过开场白，可能你知道了你的顾客想买什么，但它依旧无法保证你赢得最终的销售，由于你并不领会为什么他想添置特定的商品。只有确定为什么的时候，你才能对症下药最终促成销售。

1.察觉顾客最底层的添置动机世界上没有两个完全一致的顾客，探寻顾客之间的识别，推举适合的商品或替代品，是销售员的本职工作。只有切实地找到潜在销售的根本理由，才能大幅度地提高成交机遇。

案例：假设两个顾客都要买外套，顾客A要找一件

昂贵的、适合晚宴场合的外套;而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的外套。

面对这两位顾客，菜鸟销售员估计会直接把顾客带到外套的展架前，开头介绍。而专业的销售员那么会询问顾客买外套的个人理由，再举行推举，得志顾客的需求。

2.问问题的终极技巧我们常说知己知彼，百战不殆，你对顾客了解越多，就越能扶助他们选择正确的商品，也能相应地推举一些配件或附加商品，这样就能增加你的销售额。怎样才能更多地了解顾客呢?开放性、事实察觉性的提问：一个好的提问者需要善用以下词语：谁(who)、什么(what)、哪里(where)、为什么(why)、什么时候(when)、如何(how)、报告我(tellme)。

当你使用上述六个词之一提问，或者使用报告我来开头，你会得到包含了大量额外信息的完整回复。

譬如说：

你想买给谁?想在什么场合用?什么时候用?这种问题问出来的时候，逐渐地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。

从不问顾客的预算：销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。

案例：假设顾客想花500元，你给他推举了一款1000元的产品，他可能会说他的最高预算是750元，多一分钱都不行，这样，你就多创造了50%的销售额了。但是，假设你问了顾客的预算，就会限制这种疯狂的结果。

问答赞：当你提出一个问题，对方给你回应之后，

你确定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题，由于每个人在闲聊的时候，都梦想得到对方的断定和回应，假设你做到这一点，就很轻易和对方建立一种信任关系，销售也就水到渠成了，让我们来看两个案例。案例1无问答赞的形式，案例2采用了问答赞的形式，你更热爱哪一个呢?案例1：

销售员：你今天怎么来了?顾客：我想给儿子买一个礼物销售员：这个礼物用在什么场合?顾客：他的16岁生日。

销售员：他的生日是什么时候?顾客：下周二。

销售员：你给他打定了什么?顾客：我想问他给自己打定了什么适合?案例2：

销售员：你今天怎么来了?顾客：我想给儿子买一个礼物。赞：哦，好啊。

销售员：这个礼物用于什么场合?顾客：他的16岁生日。

赞：哦，小伙子都16岁了，这是个分外重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。

销售员：他什么时候过生日?顾客：下周二。

赞：下周二，那很快。

销售员：你都给他打定了什么?顾客：

我想问他给自己打定了什么更适合。

探询的规律依次：

你打定了很好的探寻问题，也知道了如何有价值地称赞顾客的回复。那么现在问题来了，毕竟先问哪个呢?就像打高尔夫，你总不能听球童的，或是一向用轻击杆吧。要知道，探寻问题最好的问法是按规律依次来，否那么就会乱套。一般处境下，先问广泛的问题，再问特定的问题。我们来看一个完整的案例：

闲聊之后，进入正题。

销售员：今天怎么到我们店里来了?顾客：我给我先生挑一个礼物。

赞：你考虑得可真周到，挑礼物很有意思。(下一个符合规律的问题)销售员：你的礼物用于什么场合?(理由是场合越重要，礼物就越重要)顾客：是我们结婚25周年纪念日。

赞：恭喜，多了不起的成就!我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物。(下一个问题最好是时间，由于时间越短，越是可能卖出宝贵的礼物。)你的结婚25周年纪念日是什么时候?顾客：这个周六。

赞：好快呀。(对于任何小于一年的时间的称赞式回答)

在知道了事情、时间，接下来就要确认的事情是顾客是否在购物。

销售员：你之前有没有察觉什么更加热爱的东西。顾客可能会给你两种答案。

1)：我在这条街上看到过。

2)：我没留神过(我才开头逛。)针对问题1你可以关切询问，为什么没买。针对问题2，你可以持续探寻问题，譬如说，你觉得你老公会热爱什么?每个进店的顾客不同，所以就要基于探询流程识别对待每个顾客，直到你的脑海里有一副明显地图画一步步引导顾客直至结果对应相应的商品。

四、演示的套路当你完成了探询过程，了解顾客的细致信息，那么接下来的演示时间就要到临了。这时你要急速进入表演状态，得志顾客的需求，离结果成交也就不远了。

1.演示与你的探询结果精细相关顾客买东西有两个理由：信任和价值，信任是在探询过程中建立的，演示那么是你介绍价值的过程。假设顾客信任你，并且确信某件商品的价值，那么销售告成的机遇就自然增加了。假设顾客并不热爱你，但假设能被压服相信某件商品拥有价值，交易依旧能够达成。但要是顾客没有察觉商品的价值，无论他是否信任你，他都不成能买你的商品。所以，你在演示中需要实现两个主要目标：一是

在顾客的头脑中确立商品的价值;二是在顾客心中激发马上拥有商品的欲望。

推销顾客需要的价值：最告成的销售员会选择演示的要点，确保商品拥有与顾客个人相关的价值。在探询中留心倾听顾客的回复，你会在演示时段得到好多可利用的演示点。

激发顾客占有商品的价值：我们添置商品并不确定是为了他的实用性，有时为了这些消费品背后的特质，为了享受拥有它们的特权，我们被激起了了添置欲望。

案例：史密斯太太，现在的鞋子其实是一种生活方式的表达。它对于您的儿子的意义在于：他能穿着它走进学校而不感到被挚友孤立，觉得自己是团队中的一员。让您的孩子作为社交场合的一员而感到自由值多少钱?2.告成演示的技巧告成的演示需要一系列环环相扣的行动来完成，我们需要留意以下几点：

把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于得志客户片面需求的同时，又留存片面需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优待的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。

让顾客参与进来：人们假设能亲身体验产品，就更轻易认同你所演示的产品的价值。

案例：

弗里德曼要买一辆保时捷敞篷跑车，销售一见到他，就拿出一把钥匙过来给他。

销售：去，出去兜风，开一圈试试看。弗里德曼：不行啊，不能开，不能开。销售：为什么不能开。

弗里德曼：我假设一开，我断定就会买了。销售：莫非你不想买吗?弗里德曼：我想买啊!销售：那你还不去开一下。

顾客到商场是身负添置使命的，我们销售要做的就是得志他的需要，使他爱上这款产品，促成他完成购物的使命。

3.FABG终极演示话术假使在探询的过程中，你察觉商品的某些特点能够得志顾客的需求，此时最关键的就是根据顾客的需求或欲望来演示商品的特点、优势和价值。这就需要FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问(Feature-Advantage-Benefit-Grabber)，它是一种能把你对产品的斟酌和热心组织起来并传递给顾客的好方法。

特点是某个产品或服务一个显而易见的片面，目的是使其与其他产品识别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么?而且一个优

点也有可能有多个价值。反问是完成演示的结果一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个片面及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：

这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿好多年。另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒，不是吗?总之，我们要针对探询中的察觉，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。

4.搞定可能毁掉生意的专家顾客经常会带上一位挚友或亲戚一起来购物，由于顾客认为这个人对于他要添置的商品的看法更加专业。这些专家往往会给出一些否决的观法，那么要怎样针对这些专家呢?在这里边最重要的技巧是向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得断定的反问抛向这位专家，以获得专家的认同。

五、探索成交与附加销售假设你已经消去了顾客的抗拒心理，用有效的探询判断出顾客需要什么和为什么需要，并且演示了产品如何使顾客收益，但结果却照旧没有达成交易，这时候探索成

交就具有不同的意义了，它变成了利用附加产品做道具的最终成交。

案例：

顾客看中了一张沙发，但还在踌躇毕竟要不要买。销售员很慌张，他问顾客，这个茶几跟这个沙发更加配，这个色调是经过大师搭配的，要不要给您把这个茶几也包起来。顾客这时才说，茶几就算了，把沙发给我包起来吧。

1.探索成交的黄金法那么附加销售探索成交的黄金法那么附加销售的目的是扶助你完成主要商品的成交。这一技巧为销售供给了增加销售量和提升利润的机遇，往往能起到事半功倍的作用。

销售的义务是询问，而不是在内心揣测顾客会不会拒绝。你只需要表示商品，直到让顾客说不的这一刻，销售才算终止。假设你敢冒顾客说不的风险，你也会惊疑他们说是的次数竟然会这么多。

2.探索成交的有效步骤假设你不主动推销，顾客就不会添置。那么如何推销，才能更好地成交呢?下面有五个步骤是构建探索成交并确保你卖出额外商品的方法，报告你该怎么做。

第1步：您是否觉得这种探索成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的察觉式提问。

第2步：巩固效果的形容词

极其般配的在介绍附加产品时，用一些形容词，把它描述成能为主要产品锦上添花的物品，而且恰好在顾客的需求范围之内。

第3步：适合的附加产品领带和手帕探询顾客添置主要产品的动机或用途，然后根据相应处境推举适合那一用途的附加产品。

第4步：假设拥有您的西装，加上您或您的这个词，把顾客和主要产品联系起来，也让顾客有机遇看看，附加产品如何给他的新产品锦上添花的。

第5步：务必拥有组成完备的搭配这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不成少的。

当你告成完成了探索成交，顾客同意考虑添置附加商品，你没有理由不持续附加销售第3件、第4件，甚至第5件商品，直到顾客说不。

六、处理异议的原那么和技巧当你已经完成了探索成交，而且前几步都做得很好，但依旧有一些顾客提出异议，不愿添置。要想破解这一难题，你就要学会识别顾客的异议。

1.客户展现异议的理由销售的工作没做到位：假设顾客认为商品缺少价值而拒绝添置，就说明销售没能压服或者给出充沛的理由，让他对这件商品做出正面的抉择。假设顾客由于不热爱你

而拒绝添置，那么很可能是你没能告成地建立理解和信任，甚至没能消释他的抵触心理。

顾客的防卫心理：顾客对添置商品踌躇不决是一种防卫机制，其目的就是推迟做抉择。花钱对我们每个人来说并不那么轻松，终究挣钱没那么轻易，客户也一样。

顾客不领会自己的需求：有时顾客不想添置，是由于他不能确定自己想要什么，更无法对你说领会连他自己也不知道的东西。这时，就需要你在演示中多试几次，可能就能找到让他感兴趣的东西。

好多时候，顾客可能用我想随意看看或我考虑下来搪塞，以掩盖真实理由，这就要求我们不能只从外观来理解客户的异议，而要努力察觉真正的异议，才能成交。

2.如何应对顾客的异议告成地处理异议几乎完全取决于销售人员与顾客合作的才能，而这种才能是全面理解顾客的感受和设身处地为顾客着想。下面六个步骤可以用来应对顾客的异议，而且还不会让顾客反感。

第1步：倾听完整的异议不要打断顾客说话，专心倾听，让他把关切的问题说完。

第2步：供认异议当顾客提出异议后，你可以逐字重复他的异议，在前面加上我理解或我赞同，就让自己站在顾客的那一边，还可以在供认异议之后再加上一个反问。

案例：

异议：下次再来。

供认：我理解您梦想以后再来。这是个重要抉择，您想要做出正确的选择，不是吗?异议：我需要。

供认：我赞同您先和您妻子磋商一下，以确保你们两位都合意，对吗?异议：我真的理应回家先量一下尺寸。

供认：我理解您需要先量一下尺寸，您断定想确保它的大小适合，对吗?第3步：苦求许可后再持续在进一步询问顾客之前，先礼貌地苦求许可：我可以问您个问题吗?第4步：您热爱它吗你可能需要问好几个问题，才能找出真正的异议，但第一个问题永远都是：你热爱这件东西吗?激励顾客开启话匣子，报告你他心里的想法。

第5步：错误检测再次强调演示中已经表示的特点、优点和价值，以确认顾客是否依旧认为它们符合他的要求。

第6步：向顾客询问价格结果一个问题，永远都是：您觉得这个价格怎么样?下面的例子可以让你对第2、3、4步在实际对话中的情形有所了解。

异议：我得和我妻子磋商一下。

供认并反问：我当然供认您这样做。你们二位都热爱是很重要的。你们都梦想为买到它而感到欣喜，不是吗?回复：哦，是的。

苦求许可：不过在您离开之前，我可以问您一个问题吗?

常用提问：您热爱它吗?供认顾客的感受能让顾客对你有好感，但是你要记得你需要理解顾客的感受，但不必认同它们的异议。当我们得到了提问的允许，并问了您热爱它吗，顾客回复热爱，那么就像交易告成迈近了一步。假设不是，那么你可以试一下问题检测策略。

3.问题检测策略好多时候对商品提出异议的顾客很难说领会他们的真实想法，给出的理由几乎全是借口，这就需要我们检测出困扰他们的真正理由。要做到这一点，我们务必重新扫视FABG。我们以带天鹅绒垫子的椅子为例：

探索成交销售员：您是否觉得当您在您的新椅子上休息时，这个脚蹬让您更安逸?异议顾客：我觉得我需要考虑一下。供认并反问销售员：我完全理解您想在考虑一下的想法，当您

为家里调一件美丽家具时，您想确保您做的抉择是正确的，不是吗?回应顾客：当然了。苦求许可销售员：我能问您一个问题吗?顾客：好的。

问题检测销售员：您热爱这把椅子吗?回复顾客：它很好看。支持销售员：是的，它很绮丽，不是吗?问题检测销售员：您觉得鹅绒垫子怎么样?回复顾客：好吧，实际上，我有点惦记我儿子的过敏反应。

在案例中我们在重新检查了商品的价值后，找出了困扰顾客的真正问题，然后只要解决它就可以了。

4.当顾客怨恨价格过高时在确定没有其他问题以后，结果询问价格。一般顾客的回复自然是价格太高或价格合理。假设价格是阻拦顾客添置的真正理由，你需要判断：是由于顾客认为商品不

值这个价格，还是由于商品的价格比顾客想花的钱更高。假设异议与价值有关，你就给出更多的关于FABG以增加商品的价值。假设异议与预算有关，你就需要询问顾客的预算了，顾客报告你后，你就表示他预算范围内的商品。

假设顾客需要这件商品，但价格依旧是影响因素的话，你可以建议他采用预约订购、分期付款等方式。

七、让顾客主动说添置没有什么神秘方法或完备方案能让顾客每次都掏钱添置，由于每一位顾客都有不同的体验，对你供给的产品和服务也会有不同的熟悉。只在猛烈的成交欲望的根基上，学习一些技巧和策略方能应对。

1.促单的10种根本技巧使用一些久经考验的促单技巧，会对我们结果的成交大有扶助。

二选一促单法：二选一的提问方式可以防止顾客对你的成交要求做出否决的回复。不要问您想买什么东西?而是要询问顾客他是想买X商品还是想买Y商品，或者他容许用X方式还是Y方式付款。通过二选一来报告他们需要这件商品，你已经增加了获得断定回复并达成交易的机遇。

反问促单法：在你已经告成演示商品的价值后，顾客提出问题，你以一个成交提问作为回复。

案例：

顾客：这件家具可以在周三送到吗?销售员：我们理应在周三什么时候送到呢?主动促单法：在顾客踌躇不决的时候，你放轻松，开个玩笑，然后再要求顾客添置。你可以大胆地向顾客提问：那么，你容许买下它吗?说的时候要带点儿幽默感，大多数顾客会赏识你的坦率和对这种局面自满其乐的态度。

附加促单法：在卖掉主要产品的同时，还试图销售更多的附加产品，附加促单法可以一向不停地举行下去，直到顾客说不。

第三方参考促单法：当顾客不太有把握时，为了增加他们的添置信仰。你可以告你顾客，你熟悉的某个人也添置了这件商品而且分外合意。

假定成交法：假设顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触现象，你可以假定他有意向添置，试着把商品拿到收银台去。

订货单促单法：在顾客还不打定去收银台的时候，你可以开头填写订货单。假设顾客不确定，你只需赔罪说，你以为他已经抉择要买了。

极限低价促单法：在销售中每个人都免不了和顾客讨价还价，利用极限低价促单法能够安抚价格驱动型顾客，让他觉得你正在尽力争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。

分外手段促单法：当其他方法都不管用时，那就要毫不踌躇地稀奇招，让顾客的留神力锁定在最终的成交上，

这可能需要一些极富想象力的方法，但值得尝试。

处置促单法：尽量不使用，假使出于某种理由，你不得不对顾客说的话，那就不要把话说得像处置一样，尽量温和委婉。

2.如何应对顾客的打折要求假设顾客想要折扣，而且你也看出这对交易至关重要，你要让顾客知道，你给商品打折并不是家常便饭，你这样做完全是由于你知道他需要这件商品，你也梦想他得到这件商品。

案例：

顾客：我很热爱店里的公文包，但价格有点贵。450美元是这个包的最优待价格吗?销售员：我理解您的惦记，不过，没有折扣是由于我们不会平白无故地抬高价格。

顾客：但是我的预算不超过350美元。

销售员：我知道您真心热爱这个包，我问一下我的经理是否可以打折。我梦想您能得到折扣，您不介意稍等片刻吧?销售员：是这样的，我没能争取到100美元的折扣，但为您争取到了50美元的折扣，您依旧省了一大笔钱，我能为您开发票吗?当然，假设你已认定自己无法让价格驱动型顾客合意，你可以用一种礼貌的方式报告他们，你的商店不供给折扣，由于这个价格已经很合理了。

3.移交销售即使你是世界上最优秀的销售员，你也不成能和每个人做成生意。所以当你自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售。让另一位拥有更好成交机遇的销售员接手销售，你就能让顾客和商店获得双赢。

在你打定移交销售时，最重要的一点就是要把顾客托付给一位专业人士。在移交销售中要留神以下几点：

①向你的顾客解释，你将请其他人参与到谈话中来，这个人可能能更好地回复有关商品问题。

②礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员，然后回想一下销售细节。

③一旦完成移交，就退出销售。

不管你在何时移交销售，你都要让顾客感到移交会扶助他们正确地选择商品。

八、确认与邀请对于销售人员来讲