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1本单元所涉及的：模块1模块2：人们 模块 过模块4：销售拜访的结对销售过程的各个阶段进行了定义，并且向学员介绍了如何运用这一结构对过程进行控制（1515～306030～6030总：230分钟～3151PPTPPT PPT PPT 本单元对整个培训课程以及关于“成功的销售”的某些概念进行了介绍。后面的单元阐述了销售员应掌握的具体的技能和技巧。模块3介绍了“客户转变”这个概念，销售新手在这个概念的理解上可能有一定的难度。在本单元的培训过程中，你也可以跳过模块3，当学员有了一定实际工作经验告诉学员，你将的第1个场景。这个场景是在某个办公用品公司的销售里。的第1场（10分钟），在学习要点总结部分结束之后，停止使用T:1上面列出中的学要点然你可以采用面提的讨框（个架围绕每一习要点别提了一题组织员进行一短的论加深他这学习要；或以块1块1对什销”加入。如果你的完全没售经你以选择第1案如他有定的销经无论是销售还的，以第2。 T //一的 保罗：“天才能够把客户不需要的东西都卖给他们，就是这样。 销售拜访的结构是什么样的？为什么说销售的结构是非常重要的 记住这个结构将有助于销售人员保持对销售过程的控制要添置的文具或文件柜。玛婷的客户和她一样，他们都要能够满足他们需求的产品。模块1销售人员表现出来的行为包括咄咄 销售并不是向对方介绍你可以提供哪些产品/服务。让学员想凯茜在中是怎样向玛婷解凯茜：“销售并不仅仅是告诉客户你有什么。首先要确定客户的需求。使用PPT-1:2，告诉学员，销售实际上就是一个确定客户需求并且们我们可以如何满足他们的 让学员想凯茜在中是怎样向玛婷解释的凯茜：“这是一个双向的沟通过程。你要与客户交谈，找出问题，然后提供解决方案。使用PPT-1:3，上面列出了销售的定义 PPT- 使用PT14/（/PPT- 记住这些要点，使用PPT-1:5，组织学员讨论销售人员如何才能做到从客户的角度出发 PPT- 3把讲义1:1发给学员，这份讲义对专业销售的要点进行了总结 讲义模块2：人们的动机是什么人们做任何事情都是有原因的。使用PPT-1:6，告诉学员，当客户考虑进行时，总有些原因会致客户选择某种产品/服务。这些原因就是动机 PPT-我们可以想我们以前 过的产品/服务，为什么我们会这些产品/服务呢？我们的动机 动机。动机会促成我们进行各种活动，就像海瑟在 中问玛婷 “这是谁买的洗碗机？……”“因为要一台洗碗机。”问：“可为什么想要洗碗机呢答：“我讨厌洗碗，我还有好多其它的事要干呢。把学员谈到的各种动机记录在活动挂图或者白板上。上面这段中的关键潜台词就是 机。最好采用后式，因为这样可以了解关于同一种产品/服务的许多不同的原因，也就是各“我需要它，因为“X出了问题，我需要Y……”然后使用PPT-1:7；这张幻灯片上列出了字典上对“需要”和“心理需求”的定义 PPT-些心理需求，从而利用这些心理需求促使客户对产品/服务发生。如果客户的“需要”和“心理需求”都得到了满足，那么销售人员就可以有把握地从客户那里获得承诺。“”“”给他们的汽车加油，但是他们需要汽车能够上路，所以不得不加油。我们所有人都有“需要”和心理需求这些要和“”。在中，海瑟对玛婷谈到了她和客户之间的共同点使用PPT-1:8，提醒学员了解动机的重要性。了解动机的销售人员可以有把握地从客那里获得承诺。然后把讲义1:3发给学员，告诉学员，动机是我们在决定进行时经历的 模块3：人们要完全理解过程是比较的，你要根据学员的实际情况对这个模块进行调整和安排使用PPT-1:9，让学员把注意力集中在这个重要的概念上 PPT-“客户转变”过程就是潜在客户在进行之前经历的心理评估过程。讲义1:4中使用的例子 讲义 头，让他们假设正在逛商店。然后使用讲义1:4（这时 在学员谈了他们所有的想法之后，使用PPT-1:10，把大家讨论的想法与“客户转变”过程的各个阶段进行比较 PPT-把讲义1:4发给学员，这份讲义对“客户转变”过程进行了概述。告诉学员，现在要对“客户转变”的每一个步骤进行检验，从而了解激励因素以及各个步骤的顺序是如何发生改变的 讲义 产生问题：我们对某种产品/服务的是怎样被调动起来的通过通过报纸、或期上的文通过销售人员对客户进行销售或者实地拜访，并介绍他们的产品/服 “我们买了一个烟雾探测器，为什么不考虑买一个呢？”“我们可以考虑搬家了。“为什么不进行计算机化从而节省时间 “爱丽思和约翰喜欢法国风味，他们总是去那里。“史密斯＆琼斯公司和公司的规模差不多，他们认为这种软件很好用。 希望问题：为什么我们想要某种产品/服务 也 当然是进行模块 无论你是销售人员还是客户来电应答人员，我们都要对通话过程进行控制并且要保持这种控制。使用PPT-1:2,1:3,1:4。 理实 介 把讲义1:5发给学员，组织学员讨论销售过程各个阶段的目标分别是什么。然后把“客户转变”过程的各里的文字对“客户转变”过程的各个步骤进行了描述。接下来把讲1:6发给学员，这份讲义对上 讲义1:5-介绍（产生如果我们是销售人员，我们进行的介绍应该能够激发客户的并且吸引他们的注意力。如果我们是客户来电应答人员，我们要向客户问好并且保持客户的。过程可以2分钟，也可以持20分钟。为了确保我们正确理解了客户的需求，要对要点满足客户的需求（获取信息、对适