采购战术与运营

采购战术与运营2014-2015第一页，共六十九页。目录第1章采购战术与采购运营基础第2章采购部组织架构与人力资源第3章采购申请与采购计划管理第4章采购订单与采购合同管理第5章采购质量与数量管理第6章采购价格与成本管理第7章供应商的选择与开发第8章采购风险管理与绩效评第9章采购谈判技巧第10章运输及运输采购管理第11章商品采购管理与采购行为分析第12章资本采购第13章国际采购第14章现代采购第二页，共六十九页。第1章采购战术与采购运营基础本章主要内容1、采购概述2、采购方式3、采购的作业流程4、采购运营5、采购战术实训练习案例学习第三页，共六十九页。§1.1采购概述采购的基本概念采购：单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。第四页，共六十九页。1、狭义的采购采购就是买东西。企业根据需求制定采购计划、审核计划、选择好供应商，通过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求付款的全过程。买方一定要先具备支付能力。第五页，共六十九页。2、广义的采购除了以购买方式获取物品之外，还可以通过租赁、交换、外包等途径取得物品的使用权或使用权及所有权，从而达到满足需求的目的。第六页，共六十九页。⑴租赁使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等。第七页，共六十九页。租赁的形式：经营租赁和融资租赁经营租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。第八页，共六十九页。融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。（融资、融物行为）负担全部支出型中的承租人，依据定期支付计划支付购买所租物品的全部价款和利息，包括其他费用。第九页，共六十九页。负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品有一个残值；融资租赁的费用包括出租人收取的报酬、利息率和所租物品的折旧率组成。（报酬、利息、折旧）租赁期满后可以结束、续租、留购。第十页，共六十九页。练习简述经营租赁和融资租赁的特点和优缺点？解答：经营性租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备，仪器，复印机等。融资租赁具有以下优点：⑴承租人不必支付大额的首期费用；⑵降低了所租物品过时的风险；⑶可以作为正式采购前的有偿试用期；⑷可以得到出租人免费的指导或服务；⑸可以满足承租人短期或临时需要。第十一页，共六十九页。⑵交换用以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款（易货贸易：伊拉克石油换食品）。第十二页，共六十九页。⑶外包指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营（外包属于采购范畴）。外包业务的类型：与生产经营关联性不强的辅助性业务；制造业务、采购业务外包。外包管理的要点（p-3）第十三页，共六十九页。外包管理要点①评审外包的可行性（合同、供应商能力评审）；②合同制造商的评估（关键环节）；③跟进管理（关注供应品质的稳定性和品质保证体系的连续性）。第十四页，共六十九页。1.1.2采购的发展历程及趋势（4个阶段）①18世纪前已经受到铁路企业的重视。第一本关于采购的书《铁路用品的解决对策》于1887年出版；第二本关于采购的书《关于购买》于1905年出版。②第一次世界大战前，采购仅仅是文书工作。人们开始关注采购职能的组织、政策及程序；第十五页，共六十九页。③20世纪70年代世界性的原材料短缺；采购价格上涨；通过改进采购职能控制成本。④进入21世纪注重所采购商品的质量，同供应商的关系转化为更密切的合作关系。第十六页，共六十九页。采购未来发展趋势⑴采购和供应商管理的战略意义大大加强，自动化使得公司能够改进材料计划和供应系统；供应商选择、评估和管理。⑵环境问题⑶互联网成为电子采购的主要载体⑷在采购和供应商管理方面，员工受到较高水平培训，包括领导能力和感化技能。第十七页，共六十九页。采购运营遵循的原则（5R）1、适价⑴多渠道获得报价；⑵比价：货比三家⑶议价：适当价格、不是最低价（砍价）⑷定价：确定双方都能接受的价格（2-3供应商）采购部能够节省多少资金？影响因素：物料种类、长期购买、大量购买、市场供求状况，市场信息等。价、质、量、地、时第十八页，共六十九页。合适的价格标准（环节）适价而不是杀价：三流的采购是杀价；二流的采购是议价；一流的采购是计价。第十九页，共六十九页。2、适质：来料品质不良将会产生严重的后果；品质不达标产生的问题：①增加管理费用；②返工、降低了生产效率；③生产计划推迟，降低客户满意度④退货造成企业损失，可能还会导致客户流失。采购人员在一定程度上扮演了品质管理人的角色。第二十页，共六十九页。3、适时：买早了浪费、买晚了影响生产；4、适量：大量采购能低价，但是占压资金；按照经济订购量采购；5、适地：选择供应商的群聚效应---集约化区域。注意：效益背反的问题。第二十一页，共六十九页。采购的重要性（7点）⑴采购制约着项目产品销售工作的质量先导环节，制约着最终产品在市场上的销售。⑵采购制约项目研发工作的质量设计要求难以实现，或功能相比有差距。⑶采购决定着项目最终产品周转的速度和企业其他环节配合，减少积压，加速资金周转⑷采购关系到项目经济效益的实现程度采购成本影响利润的实现。从战略的角度加以认识。第二十二页，共六十九页。⑸做好采购可以合理利用物质资源①防止优料略用；②防止优略混用；③功能与消耗相匹配；④改善工艺，提高资源利用率；⑤执行合理利用资源的法规。⑹做好采购可以沟通经济联系①巩固现有的关系；②开拓新的渠道；③丰富经济联系的内容。⑺做好采购可以洞察市场的变化趋势了解市场供求变化，调整企业投资项目方向、调整产品结构、确定经营目标，经营方向和经营策略。第二十三页，共六十九页。§1.2采购方式采购方式：是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。常用的采购方式：招标采购、非招标采购。第二十四页，共六十九页。招标采购招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式：公开招标、邀请招标和两阶段招标。第二十五页，共六十九页。⑴公开招标（无确定人选）由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件，由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊、了解来源；缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串通投标，可能造成抢标，衍生其他问题等。第二十六页，共六十九页。⑵邀请招标（向目标企业邀请）由招标单位根据自己累计的资料或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象；缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一。第二十七页，共六十九页。⑶两阶段招标将公开招标和邀请招标结合起来，先公开招标，发现目标企业后再对其发出邀请，进行邀请招标。第二十八页，共六十九页。1.2.2非招标采购（紧急采购、供应源单一）非招标采购通常采用包括议价采购、直接采购、定点采购和询价采购等方法进行。⑴议价采购是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。第二十九页，共六十九页。议价采购的优点节省费用节省时间减少失误发展互惠关系议价采购的缺点供应商可能“将本求利”，再计入一定的利润，价格受制。无法取得最新资讯容易产生徇私舞弊的现象难以得到新技术产品第三十页，共六十九页。⑵直接采购在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式。（有专卖性质的产品）⑶定点采购通过招标确定点供应商，期限基本上是一年。优点：工作量小，采购效率高，支付比较方便。缺点：市场竞争力差、不易控制价格和浮动，供应商的服务水平难以改善。第三十一页，共六十九页。⑷询价采购也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。适用于：采购现货或价值较小的、标准规格的或小型的、简单的土建工程。优点：采购批次多，吸引供应商，能够形成竞争市场。缺点：工作量大，采购周期比较长，效率低。第三十二页，共六十九页。新的询价采购方式：限定性公开询价根据需要将需采购的货物分类。①网上公开询价（时间限制），允许供应商根据市场变化随时报价，最新的报价为有效报价；②每次采购按照“合同授予有较好履约能力的并且有效报价最低的报价单位，报价相同的，报价时间在前的报价单位为履约单位”的原则，选择供应商；③定期一次性付款（验收清单、发票、合同）。第三十三页，共六十九页。§1.3采购的作业流程采购作业流程因采购的来源、采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异。可概括如下：①确定需求②需求说明③选择、评估供应商④确定适宜的价格⑤订单安排⑥订单追踪与稽核⑦货物的验收⑧核对发票⑨结案⑩记录与档案维护第三十四页，共六十九页。§1.4采购运营1.4.1采购运营的依据和内容采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。关键因素：是否采购；是否自己采购；怎样采购；采购多少；何时采购。市场研究和采购组织内部分析是否采购自制、租赁是否自己采购采购外包如何采购采购多少何时采购否否是是采购运营第三十五页，共六十九页。1、采购运营的依据在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是采购运营的依据。第三十六页，共六十九页。⑴采购市场研究系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。第三十七页，共六十九页。采购市场研究主要包括3部分内容：①原料、货物和服务；节约或降低采购成本、降低寻找供应源的风险。②供应商；供应商是否能够继续满足未来技术的要求和与灵活供应有关的要求。③系统的程序简化管理程序-信息交流,程序对接等。第三十八页，共六十九页。⑵采购组织内部分析（包括4方面内容）①产品采购金额占企业经营总成本的百分比；②采购对实现企业目标所带来的机会或威胁采购产品组合矩阵瓶颈产品采购金额不高，可获得性差；供应商处于主导地位，可导致高价、交货期长、劣质服务。战略产品数量大，订单采购；供应商少；对最终产品影响大。一般产品价值较低；供应商多，易采购。杠杆产品供应商较多；在最终产品成本价格中，占比例大。价格变动敏感。采购对于财务成果（利润）的影响供应风险高高低低第三十九页，共六十九页。③所采购产品（服务）的性质技术复杂性、可获得性、稀缺性，可储存性，对价格的敏感度。④胜任采购工作所应具备的条件。采购所需的设备、技术、人员和资格等。第四十页，共六十九页。2、采购运营的内容运营是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务密切相关的各项管理工作的总称。——百度百科第四十一页，共六十九页。采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。⑴是否采购：外购，自制和租赁。⑵是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包。⑶如何采购：主要考虑采购的模式，采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。第四十二页，共六十九页。集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动。第四十三页，共六十九页。优点：比较容易达到标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。适用范围：①产销规模大，采购量大企业；②部门及工厂集中在一个区域；③产品种类大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。第四十四页，共六十九页。分散化采购模式：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力。适用范围：企业规模较大，工厂比较分散的企业。第四十五页，共六十九页。混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。第四十六页，共六十九页。⑷采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。定期采购法：按期采购（从时间的角度）。定量采购法：保持一定的库存数量（从数量的角度）。第四十七页，共六十九页。1.4.2采购运营功能分析1、采购运营对企业生产经营全局的影响⑴信息源作用；价格、产品的可用性、新供应源、新产品、新工艺的信息。⑵采购部门运作的有效性将反映在其他部门的运作上（对其他部门运作的影响）。采购部门的效率将影响后续其他部门的运作。第四十八页，共六十九页。2、采购运营在质量控制中的作用（源头）“上游”控制的好……质量控制：来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制。3、采购运营在研发中的作用（供应商参与开发）让供应商参加新产品开发，利用供应商的专业技术缩短开发周期，节省开发费用和产品制造成本。第四十九页，共六十九页。§1.5采购战术采购战术意义战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变为基础，视具体情况而定。（没有任何一项战术永远是正确的）采购战术的主要变数---亚当逊影响战术的14类因素（变数）有：①法律

②经济的环境

③公司的行销战术

④公司的生产制度⑤公司的目标与政策⑥供应市场的结构第五十页，共六十九页。⑦物料的供应状况⑧产品在生命循环的阶段⑨原料取得对公司的重要性⑩采购数量的大小⑪产品行销的风险程度⑫与供应商交易的风险程度⑬不同供应商交易的无形利益⑭物料本身的性质第五十一页，共六十九页。采购战术的分类1、史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶层拟定的战术，各有不同任务。包括：第五十二页，共六十九页。⑴绩效战术：基层战术管理采购资源、控制费用、满足使用单位的要求。⑵系统战术：中层战术供应商分析、存货管理、价值分析、各部门的协调。⑶竞争战术：高层战术培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业的竞争地位。第五十三页，共六十九页。2、林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。这些次战术可归纳为3种：⑴确保供应战术：为保证未来的供给获得满足而拟定的各种计划。⑵支持供应战术：对采购过程的技术支持。⑶环境变动战术：认识、预防、应对环境变化带来的不利。第五十四页，共六十九页。3、克拉克观点：从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。采购力量矩阵：显示供应商力量和采购力量相互平衡的关系。10种判断标准（因素）。显示了采购、供应双方所具有的优势、劣势。第五十五页，共六十九页。基于买卖双方力量抗衡的分析结果，有3种采购战术：⑴压榨战术:当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术；维持较低的库存水平，以获得超额利润。⑵平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术；伺机协商价格，保持相当的存货数量作为谈判筹码。第五十六页，共六十九页。⑶多角化战术：当卖方居于优势，买方所采取的战术；积极寻求原料替代品供应商，增加市场研究费用和与供应商的交际费用。寻找增加供应来源的机会。压榨战术采购力量供应商力量平衡战术采购力量供应商力量多角化战术采购力量供应商力量获取超额利润保障供应增加供应源第五十七页，共六十九页。采购战术比较表行动项目压榨战术平衡战术多角化战术数量分散保持原状或减少转移集中价格施加减价压力伺机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购通过合约确保供应新供应商保持联系择优采购积极寻求存货维持低水准保持相当存货以为缓冲保有安全存量自制减少或避免视情况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加值开发迫使供应商负责因地制宜着手本身机会供输进来降低成本选择性降低成本确保充足货源第五十八页，共六十九页。1.5.3采购战术分类的新见解王忠宗目标导向观点：即战术是达成目标的主要方向或计划。可将采购战术分为：⑴数量战术：以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。执行