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文档简介

异议处理之训练二课程目标通过异议处理训练话术二的演练，使学员能够灵活处理客户的异议，增强实战技能。课程大纲ü异议处理步骤回顾1异议处理演练3常见异议2异议处理的步骤细心聆听接受并表示理解找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试促成课程大纲ü异议处理步骤回顾1异议处理演练3常见异议2常见异议不如存银行划算不如存银行方便不如炒股不如买房子回报率不高不如投资工厂企业其他公司产品比你们好买保险没用分红不高留现金给孩子比较好我没钱我没时间你离职怎么办买保险容易理赔难上次是小李，这次怎么换成你了？为什么要在你这里买保险保险是骗人的不认识你，“滚！”买保险不吉利

-我要考虑考虑-跟家里人商量商量-孩子还小，买什么保险呀-想买了，联系你-留下计划书我已经有社保了-我已经买过保险了-到期取了就行，不需要服务-我很健康不着急不需要不信任没有帮助课程大纲ü异议处理步骤回顾1异议处理演练3常见异议2演练流程演练准备演练说明演练示范角色扮演与演练演练点评演练准备自习话术时间:10分钟话术（见随堂讲义）我已经有社保了我已经买过保险了到期取了就行，不需要服务我很健康

演练说明

演练角色角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者演练要求按照话术，认真投入每轮5分钟，演练时间4分钟，反馈时间1分钟客户同时扮演观察者，并在笔记本上做记录演练示范

演练背景资料谭先生、32岁、某国企正式员工，单位福利待遇都不错，五险一金，故而觉得商业保险没有用，买少了不顶事，买多了压力大，还是不考虑的好！

演练背景资料李先生、45岁、2009年10月投保国寿鸿丰两全保险（分红型），您找到客户想推荐咱们公司的新产品，可是客户却说，办理保险没有多大意思，收益也不高，买保险不划算！还不如银行存款呢！演练背景资料孙先生、40岁、2010年1月投保了国寿鸿盈两全保险（分红型），在公司柜面上遇到了他，当跟他聊起来保险的时候，他却说，我已经买过保险了！保险太麻烦，还得随时记着交费，万一给忘了的话，保险岂不是就失效了，算了吧，还是不办了的好。角色扮演与演练角色

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