说服与拒绝的艺术

【训练目标】

一、掌握说服与拒绝的必要性和具体技巧。

二、掌握说服与拒绝的应用能力。说服与拒绝的艺术

一、说服（一）说服的必要性在日常生活、学习、工作中，有很多事情都必须征得别人的同意后才能办成，因此，我们经常都会面临着说服人的问题。说服，就是用充分的理由，展开信息交流，开导对方以改变他们的信仰、态度或行为。

现实生活中，由于人们的阅历不同，文化教养不同，世界观不同，人与人之间难免会因性情不同、意见相左等种种因素导致各种矛盾产生，要解决这些矛盾就离不开说服。工作上出现分歧，需要说服；两个人闹矛盾，需要说服化解矛盾；老人病了，不肯到医院去动手术，要靠说服……说服他人改变或放弃自己的主意，进而心甘情愿地同意、采纳对方的主张，无疑是一场从精神上征服人心的战斗。因为一个人或一个群体多年来形成的思想观念、思维定势，靠一两次说服就要扭转改变，是很不容易的。（二）说服的方法1、逻辑诱导法。指的是对于那些意见分歧较大的问题，要运用严密有力的逻辑诱导对方自然而然地得出说服者预期的结论。2、列举事例法。指的是用有代表性的例证来使对方信服的方法。3、引用名人法。名人往往有一种感召力，所以发挥名人的效应有时可以减少不必要的话，用名人的言论以加强说服的力量。4、称颂赞赏法。就是采用正面肯定，巧妙赞扬的方法。人性的一个弱点，就是喜欢听好话，这种说服方法具有很强的说服力。（三）说服人的技巧

说服别人必须以理服人，才能说得人家心悦诚服。同时，还要讲究说服人的技巧。否则，即使你手中掌握了真理，如果方法不当，别人也很难接受，搞不好还会顶起牛来，弄得个不欢而散。为此，下面介绍几种说服人的诀窍：1、为对方着想

每个人都有自己想问题的观点和角度，有自己特定的意愿和需求，所以，你如果要劝说一个人去做某件事，最好在开口之前先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？不了解对方的意愿，光想自己认为怎么好就怎么做，难免导致交际的失败。

例：1.某文化单位一位领导人是个“瘾君子”，每逢开会时，他便吞云吐雾，使小小的会议室里烟雾弥漫，在场的人苦不堪言。有一天，他的一位下属实在忍不住了，就给他提意见：“院长，你身为一院之长，不应只顾自己的快乐，也应为我们这些群众想想！”

”这位领导恼羞成怒，立即反驳说：“抽烟是我的爱好，你有什么权力来干涉？你忍受不了，你就出去！”这位下属很难堪，闹了个不欢而散。过了几天，另一位下属也想给他提意见，但考虑到前一个人失败的教训，便改变了策略。他是这样说的：“院长，抽烟损害身体健康，如果您这样不停地抽下去，像您这个年龄，过不了多久，身体就会垮下去的。如果您的身体不允许您继续工作，从目前情况来看，咱们单位还没有合适的人选来接替您的职位。您应该为咱们单位、为大家想想呀！”听了这番劝告之后，那位领导在开会时再也不抽烟了。例：2.在一个村子里，住着一户姓黄的3口之家：老汉60多岁，一只眼失明，另一只眼也只能勉强识路；其妻双目失明，生活几乎不能自理；７年前收养了一个十几岁的女孩，取名黄凤。老汉见人家由穷变富，热火朝天，而自己一家人穷苦冷清，日子难过，他冥思苦想了很久，有一天他忽然想到：东西两个邻居都姓陈，自家被这两陈“沉沉”地夹住，再住下去，非要把自己压“黄”不可。于是他大吵大闹要搬家。村里的干部群众纷纷出面劝阻，有的劝他破除迷信，有的给他分析搬家的困难，他全都听不进去。村党支部书记发火了，批评他说：“都什么年月了，你还这么迷信！纯粹是吃饱了撑的！要在前些年，早就把你拉出去批倒斗臭了！”老汉不但不服，反而一把抓住书记的衣袖撒起泼来：“你小子有种，现在就拉我去批斗、游街、枪毙呀！”正在难解难分之时，一位３０多岁的农家妇女出来把黄老汉搀到自己家里，先给他舀了碗绿豆汤，然后说道：“黄大爷，支书是您眼皮底下长大的，孩子嘛，还值得跟他生气！”老汉的气顿时消了许多。那妇女接着又说：“您老别怪侄媳妇我多嘴，您咋傻了呢？搬啥搬？要是我呀，打死我也不离开那个福窝窝儿嘛！”一句话把老汉说愣了，他禁不住问道：“你说啥呀，怎么成了福窝窝儿呢？”那妇女又给老汉添了碗绿豆汤，然后说道：“您说，您东邻姓陈，西邻也姓陈，您姓黄，那不正好吗？您左有文臣，右有武臣，辅佐着您这个皇帝。您放心吧，好日子在后头呢！”黄老汉一听，觉得有道理，对心思。忙问：“侄媳妇，此话当真？”“这不明摆着吗？您老两口才一只眼，您那宝贝丫头一人就俩，比您这一辈强吧？她又聪明，又伶俐，黄凤黄凤，就是您那福窝窝儿里飞出的凤凰嘛！如今遇上好政策，困不上几年，凤凰双翅一展，不就可以荣华富贵了吗？所以我说，那是块福地。”“好，侄媳妇，你这话真是说到我心眼里去了！”老汉乐呵呵地走出来，再也不提要搬家的事了。

2、让事实说话俗话说：“事实胜于雄辩。”实践证明，用事实来说话，比长篇累牍地讲大道理更有说服力。以讲道闻名全美的传道士诺曼皮尔告诉《演讲季刊》的记者说：“真实的例子是我所知道的最佳的方法，它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。”例3

抗日战争期间，有一天，杨虎城将军接到报告，说在一次战斗中，担任主攻任务的尖刀连，在战斗打响后，有３０多人先后逃跑，都被抓回来了。杨虎城一听，勃然大怒，下令将逃兵全部枪毙。在刑场上，带头逃跑的副营长关黑子请求杨将军不要把弟兄们当成逃兵，杨虎城坚决不同意。关黑子为了说服杨将军改变决定，收回成命，便讲了事情的经过：

原来，那天团部通知他们去打土匪，可是一侦察，发现是护送抗日募捐物资的老百姓。接着，关黑子又从衣袋里掏出一张粗毛纸——这是红军游击队的简报，还附有给抗日将士的慰问信。在这活生生的事实面前，杨虎城将军被说服了，不但没有枪毙这些逃兵，还因为关黑子有功而提升他为团长。例：4.第二次世界大战期间，一位科学家受爱因斯坦、奥本海默等人委托，去劝说美国总统罗斯福，拨款研究原子弹。这位科学家百般陈述利害，罗斯福仍然不为所动。临走时，那位科学家忽然发现总统办公室的墙壁上挂着一幅画，上面画着一艘潜水艇，顿时计上心来——他回头对罗斯福总统说道：“19世纪时，曾有人向拿破仑提出过研制潜水艇的建议，拿破仑觉得可笑，没有采纳。如果拿破仑采纳了这个建议，今日欧洲的历史就要重写了。”罗斯福听罢，立刻改变了态度，同意研究原子弹了。

例5：

北京建国门外的使馆区有一所小学——芳草地小学。这里的学生大部分是外国小朋友。有一天，11岁的英国男孩儿希尼忽发奇想——他想知道自杀是怎么回事。他把这个想法告诉了老师，老师很着急，便把这件事转告给他妈妈。这天放学回家，妈妈买回来一只鸡，让希尼帮着杀鸡。妈妈故意不把鸡一刀杀死，让那只鸡在地上扑腾，翻滚，惨叫，挣扎，让希尼亲眼看到这一幕。这时，妈妈才告诉他：“人自杀时比杀鸡还可怕！而且人死以后再也见不到妈妈，见不到爸爸，见不到老师，再也活不成了。”第二天上学，希尼就对老师说：“自杀太可怕了，我再也不自杀了。”例6

世界球王贝利，自幼酷爱足球运动，并且很早就显示出超人的才华。但他在少年时期曾一度染上了抽烟的坏习气，经常瞒着父亲在外面抽烟。有一次正巧被他父亲碰见，小贝利红着脸，低下了头，准备挨揍，或者遭父亲训斥。然而出乎他的意料，父亲不但没有动怒，反而扶着他的肩膀诚恳地说：“你踢球有几分天分，也许将来会有些出息。可惜，你现在学会抽烟了。抽烟，会损伤身体，使你在比赛时发挥不出应有的水平。作为父亲，我有责任教育你向好的方向努力，也有责任制止你的不良行为。

二、拒绝

（一）拒绝的必要性拒绝又叫回绝或推辞，是使对方的要求和建议落空的一种语言和行为，这是每个人都应拥有的权利。但生活中常有这样的事，有人向你提出某种请求，希望得到满足。然而，由于诸多原因，你却难以满足他的要求，于是便需要拒绝，任何人都难以完全做到有求必应，尽管拒绝是令人遗憾的，但该拒绝的还得拒绝。如果承诺了自己不愿、不该、不必、不能履行的职责，事办成与否，都感到很累，最终还是自讨苦吃。例：1.

日本影星中野良子35岁尚未结婚，有一次到上海来参加艺术活动，有人问她什么时候结婚，她回答说：“如果我结婚，就到中国来度蜜月。”例2.有位老教授给研究生做学术报告，从上午8点开始，整整讲了两个半小时，接着回答研究生的提问。有个研究生提出要求：“请您谈谈当前这个学科研究的现状。”这个问题实在太大，不是短时间内能够讲得清楚的。这位老教授已是80高龄，需要早点休息，可他又不能当着年轻人的面说：“你的题目太大，一时难以回答。”于是他很幽默地接过对方的话题说：“你不让我回家吃饭了是不是？”一句话把大家都逗乐了，提出这个要求的那位研究生自然也乐于接受老教授的拒绝。例3.

某开发公司商品大量积压，因而资金周转困难。经理问会计：“小王，能不能在账面上把经营情况反映得好一些，以便向银行贷款？”小王一听就明白，经理是要她做假账去骗取银行的贷款，这是严重违反财务制度的犯罪行为，但她又不好断然拒绝。

这时，小王灵机一动，计上心来——只见她平静地说：“按财务制度，这样做有些难。经理，您说该怎么办？”小王提出财务制度，让经理明白这样做的严重后果；然后提出一个反问，请经理来回答。经理明白了自己的责任，只好作罢。例4.英国物理学家法拉第，是近代电磁学的奠基人，他的科学发现为电的应用开辟了广阔的道路。但是，在电灯、电话、电动机发明之前，不少人怀疑电的用处。有一次，法拉第在大庭广众中作完电磁学的实验表演，忽然有一位贵妇人站起来大声责问：“这有什么用处呢？”法拉第看了她一眼，笑嘻嘻地反问道：“夫人，请问，刚刚生下来的婴儿有什么用呢？”法拉第以问代答，让对方解答，既避免了回答之难，又不至于使对方难堪。例5.一位夫人对林肯有所请求：“总统先生，您必须给我一张委任状，委任我的儿子为上校。我提这一要求，并不是求您开恩，而是我有权利这样做。总统先生，我祖父在列克星敦打过仗，我叔叔是布拉斯堡战役中惟一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良作过战，我丈夫在蒙特雷战死了。”林肯听了夫人这一席话，很有礼貌地说：“夫人，我想，你们一家为报效祖国已经做得够多的了，现在应该是把这样的机会给予别人的时候了。”例6.

1984年2月9日，莫斯科呈现异象：国防部长暂缓出访，苏联最高领导人安德罗波夫之子被从瑞典召回，国家电台用古典乐曲取代了正常的音乐和娱乐节目……敏感的西方人士以此推测安德罗波夫病逝。当晚，在美国国务院举行的一次晚宴上，外交官们将这一推测变成了中心话题，并纷纷向苏联驻美大使多勃雷宁探询。多勃雷宁在谈笑自若中诙谐地回答说：“我看，不要再谈论这个问题了。不然，他好好的都会气死了。”人们在一片欢笑声中转换了话题。其实，安德罗波夫在前一天就已病故，只是克里姆林宫仍在安排权力转移，故秘而不宣。这么一个重大问题，竟被多勃雷宁以说笑的方式掩盖过去了，并且不露一点痕迹，这也是推诿搪塞。例7

有一位语文教师，其弟因为民事纠纷，别人要与之对簿公堂。这桩案子恰好由这位语文老师昔日的得意门生处理。一天晚上，这位老师前往学生家，希望他能念师生情谊，将手腕往自己弟弟这一边扳一扳。法官左右为难，一不能徇情枉法，二又不能得罪恩师。法官急中生智，对他说道：“老师，从小学到大学毕业，您是我最敬佩的一位语文老师。”老师谦虚地说：“哪里哪里，每个老师都有他的长处。”法官接着又说：“您讲课抑扬顿挫，声情并茂。尤其是您给我们讲的《葫芦僧判断葫芦