第二章知觉差异与管理

第二章知觉差异与管理第一节知觉概述第二节社会知觉第三节自我知觉第四节归因与管理第一节知觉概述一、什么是知觉二、知觉的基本特性三、影响知觉的因素四、错觉一、什么是知觉1、感觉

感觉：是人脑对直接作用于感官的客观对象的个别属性的反映。感觉是客观事物在人的意识中最简单的最初的反映形式，是构成知觉和思维等复杂的高级反映形式的基础。例如，人们对黑板的感觉，形状、颜色、质地等。我们看见颜色，听到声音，尝到味道，嗅到气味，这些都是感觉。一、什么是知觉刺激物感受器传入神经大脑皮层相应的感觉中枢感觉一、什么是知觉假如没有了感觉，会怎么样？——“感觉剥夺实验”加拿大心理学家D.O赫布让自愿参加这项实验的被试，进入一个特别布置的、与外界完全隔绝的房间内，尽量剥夺一切感觉信息：给被试戴上半透明护目镜，使其难以产生视觉；用空气调节器发出的单调声音限制其听觉；手臂戴上纸筒套袖和手套，腿脚用夹板固定，限制其触觉。所有被试都感到无法忍受的痛苦，其中有人产生幻觉。大部分人中途退出。一、什么是知觉一、什么是知觉

实验结果：受试4天后的被试，产生了许多病理心理现象：对外界刺激敏感、出现幻觉；注意力涣散、思维迟钝；产生紧张、焦虑、恐惧等负性情绪。坚持14天的被试，在此后的8天之内不能学习。

实验说明：人必须获得周围一定量的刺激，才能维持正常的心理活动。一、什么是知觉2、知觉

知觉：是人脑对直接作用于感官的客观对象的整体反映。知觉是在感觉的基础上，把所感觉到的客观事物的各种个别属性联系起来，在人脑中产生的对该事物的综合整体反映。人的知觉除受客观环境制约外，还受个体主观心理条件的影响。由于每个人所处的主客观条件不同，因而人们对客观世界的认知有较大差异。而认知差异又直接影响人们的行为差异。客观事物属性感官脑形状、颜色大小滋味气味质地重量温度眼舌鼻皮肤视觉味觉嗅觉肤觉知觉一、什么是知觉一、什么是知觉知觉分为物体知觉和社会知觉：

物体知觉：即以物或事为对象的知觉。包括：空间知觉：感知事物的形状、大小、方位、立体、距离；时间知觉：感知事物在变化时的顺序、延续、速度、节奏；运动知觉：反映物体的空间位移和位移快慢。

社会知觉：即对人的知觉，包括对个人的知觉、人际知觉和自我知觉。一、什么是知觉区别：（1）产生的来源不同。（2）反映的具体内容不同。（3）生理机制不同。联系：（1）感觉是知觉产生的基础。（2）知觉是感觉的深入与发展。（3）知觉是高于感觉的心理活动，但并非是感觉的简单相加之总和。3、感觉和知觉的联系和区别知觉的选择性知觉的理解性知觉的整体性知觉的恒常性二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性1、知觉的选择性

知觉的选择性：是指个体优先把知觉对象从背景中区分出来的特性。客观事物是多种多样的，在同一个时刻，有许多客观事物同时作用于人的感官。人不可能同时反映所有这些事物，而是有选择地把少数的事物作为知觉对象，而其他则成为衬托这种对象的背景。知觉的选择性特点能够使人把注意力集中到少数重要的刺激或刺激的重要方面，排除其他因素的干扰，从而更有效地认识和适应外界环境。

二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性2、知觉的理解性

知觉的理解性：是指个体能利用已有的知识经验去解释知觉对象。人们在感知客观事物和对象时，总是根据以前所获得的知识和实践经验来理解和解释它们。对同一个知觉对象，知识经验不同的人，对其内容的广度、深度、精确度的知觉有很大差异。二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性隐匿图形：你觉得这仅仅是一些斑点吗？二、知觉的基本特性不完整图形——你觉得这个图形像什么？二、知觉的基本特性3、知觉的整体性知觉的整体性：是指个体在知觉时能把由许多部分或属性组成的对象作为一个整体来反映。知觉对象是由许多部分组成的，各部分具有不同的特征，但是人们并不把对象感知为许多个别的、孤立的部分，而总是把它知觉为一个统一的整体。

知觉整体性的组织规则：接近性、相似性、连续性、封闭性。二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性4、知觉的恒常性

知觉的恒常性：是指当知觉的条件在一定范围内发生改变时，知觉的映像仍然保持相对不变。具体表现为大小恒常性、形状恒常性、颜色恒常性和明度恒常性等。恒常性使人在不同的条件下，始终保持对事物本来面貌的认识，保证了知觉的精确性。二、知觉的基本特性二、知觉的基本特性三、影响知觉的因素1、知觉者在影响知觉方面最相关的个人因素有个人的知识经验、态度、动机与需要、兴趣、情绪、注意和期望等。知觉者总是“戴着有色眼镜”去看世界，至于看到了什么，很大程度上取决于其内在的心理状态。三、影响知觉的因素2、知觉对象

知觉对象的特点也能影响到知觉的内容和结果。在群体里，声音洪亮的人比安静的人更容易受到注意。很有吸引力的人和没有吸引力的人也是如此。新奇、运动、声音、大小、背景、临近以及知觉对象的其他因素都能影响到我们的知觉。三、影响知觉的因素3、知觉情境我们在什么情境下认识和了解物体或事件也很重要，周围的环境因素影响着我们的知觉。在周末晚上的夜总会上，一个身穿晚礼服、浓妆艳抹的25岁女性不会引起太多的注意。但同一女性同样穿着出现在课堂上，则会非常吸引我的注意（以及班里其他同学的注意）。四、错觉

含义：人的知觉不能正确地表达外界事物的特性，而出现种种歪曲。错觉是歪曲的知觉，也就是把实际存在的事物被歪曲地感知为与实际事物完全不相符的事物。错觉可以发生在视觉方面，也可以发生在其他知觉方面。在众多的错觉中，视错觉最为普遍。错觉种类，常见的有大小错觉、形状错觉、方向错觉、形重错觉、倾斜错觉、运动错觉、时间错觉等。光渗错觉——柱子是圆的还是方的？四、错觉运动错觉——有几个黑点？四、错觉运动错觉四、错觉长短错觉形状错觉四、错觉形状错觉四、错觉长短错觉大小错觉四、错觉方向错觉四、错觉方向错觉四、错觉四、错觉你看见了什么？四、错觉四、错觉四、错觉

错觉的原因：感知条件不佳、客观刺激不清晰、视听觉功能减退、强烈情绪影响、想象、暗示以及意识障碍等都能引起错觉。例如：重听的人常会听错别人说的话；胆小者夜晚独自经过旷野，心中恐惧，会把树木当成人形，把自己的脚步声误认为是有人在追赶；对亲人的长久思念，会把风声误认为有人敲门。第二节社会知觉一、什么是社会知觉二、社会知觉的分类三、社会知觉的若干效应四、印象管理一、什么是社会知觉

作用于人的信息有两大类：一类是社会性信息，由人的实践所构成的社会现象的信息，这包括担任社会角色并具有人性的人、人际关系和群体，以及各种社会结构和社会事件等。另一类是非社会性信息，自然界中的机械、物理、化学和生物方面的信息。从知觉的对象来看，对非社会性信息所形成的知觉，通常被称作物的知觉，而对社会性信息所形成的知觉就叫做社会知觉。一、什么是社会知觉社会知觉：是指个体在社会环境中对人的心理状态、行为动机和意向做出推测与判断的过程。

就知觉对象而言，社会知觉指的是对人及其行为的知觉，而不是对物以及非人的客观存在的知觉。社会知觉的过程不仅包括主体的社会经验对有关信息、线索进行选择识别的知觉活动，还包括分析、比较、归纳、概括、判断、推理等思维活动。一、什么是社会知觉

对人的知觉与对物的知觉的差异（1）作为物的存在，其自身的各种属性和特征相对地要稳定持久，易于从直观上去认识和把握。但人的变化和发展不仅是复杂多样的，而且是持续不断的，单从直观的形式上是无从认识和把握的。（2）对物的知觉主要是根据物的客观属性和特征来进行的，较少受各种社会因素的影响。对人的知觉则会受到对象所具有的各种社会特征和属性的影响。（3）在对人的知觉中，知觉者与被知觉者双方处于互相影响和互相作用中。一、什么是社会知觉

社会知觉的意义社会知觉是人们社会行为的前提和基础。个体只有具备了正确的社会知觉，对他人、对群体、对自己有较为准确的认识，才能更好地处理与他人、与组织的各种社会关系，融入社会，建立良好的人际关系。社会知觉是协调人际关系，调动人的自觉性、主动性、积极性、创造性的重要心理成分。

管理水平的提高，组织效率的发挥，团体内部凝聚力的增强，都受社会知觉的影响。二、社会知觉的分类1、对他人的知觉是指对他人的需要、动机、情感、观点、信念、性格等内部心理状态的知觉。是个体在与他人交往接触的过程中，通过对他人外部特征信息的采集和对采集到的信息的分析与综合，推测判断他人的心理活动、心理品质，形成关于他人完整印象的认知活动。这种知觉，主要是通过一个人的仪表、风度、表情、姿态、言谈、行为举止等外部特征来认识的。即“听其言观其行而知其人”。二、社会知觉的分类2、自我知觉是指一个人对自己的身体、思想、感情、需要、欲望、动机、个性等的认识。“人贵有自知之明”，“知人者智，自知者明”表明了正确地进行自我认知的重要性和难度。正确的自我认知可以激发人的自尊心、自信心、事业心、荣誉感，从而推动学习、工作和事业的进步;有助于个人自觉地克服缺点，纠正错误，正确地认识社会、认识他人、认识人际关系以及增强自我控制、自我调节能力。二、社会知觉的分类3、人际知觉是指对人与人之间相互关系的认知，包括自己和他人的关系、他人和他人的关系两个方面。人际知觉是复杂的社会知觉，正确的认知并非易事，它受到交往双方自身特点的制约，也受情境因素影响。认知者的情感、态度、观念、经验知识等会影响他的认知。二、社会知觉的分类

意义：人际知觉是了解人与人之间各种复杂关系的途径，对人际关系的敏锐洞察、正确认识与判断极为重要，它是改善和调整人际关系的依据。

对于管理者来说，如能及时通过各种渠道了解自身与上下左右之间的人际关系，以及与其他人之间的人际关系，就将有利于协调和处理好各种人际关系。

对于职工来说，如能正确认识与判断个人与他人的关系状况，并针对不足之处主动作出努力，进行改善，这对个人身心健康、愉快地生活与工作是很有好处的。二、社会知觉的分类4、角色知觉角色：是指人们对某个社会性单位中占据一个职位的人所期望的一系列行为模式。

角色知觉：是对某个人在社会生活中所扮演的角色的认知与判断，以及对有关角色行为的社会标准的认知。包括对自我角色的知觉、对他人角色的知觉和对角色期待的知觉。

意义：所有角色都不是自己认定的，而是社会客观赋予的。个体只有对各种社会角色和周围刺激物进行准确认知，才会产生有效的社会行为。由于认知对象及其所处环境提供的信息会有不充分或不真实的情况，又由于主体的价值观、态度、个性特征、知识经验、心态等方面会有这样那样的问题存在，因此，知觉有时会产生歪曲，出现知觉偏差。三、社会知觉的若干效应1、首因效应也叫第一印象效应，是指人对人的知觉中留下的第一印象能够以同样的性质影响着人们再次发生的知觉。

或者说，人们在对他人总体印象的形成过程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。

陆钦斯的实验证明了首因效应的存在。“一个人永远不会有第二次机会给人以第一印象。”三、社会知觉的若干效应陆钦斯的实验杜撰了两段文字作为实验材料，描写了一个叫吉姆的学生的生活片断。A：吉姆走在阳光明媚的大街上，旁边跟着两个伙伴，他们一路说笑，来到了一家商店，店里人比较多，他一边跟店员打招呼，等着店员收款，一边与碰到的一个熟人交谈起来。从店铺出来，迎面走来了一个昨天刚结识的女孩，他走上前去同她打了个招呼，交谈了一会，之后又跟伙伴一起向家的方向走去。三、社会知觉的若干效应B：吉姆一个人走在大街上，尽管天不是很热，但他却始终走在树阴下，一路低着头，似乎在想着什么事情。他来到一家商店，店里人比较多，他也不打招呼，就在柜台旁边静静地等着。这时，店里来了两个他认识的人，他也没有同他们打招呼，直到店员发现了他，他才结帐买到了他要的饮品，端到了店里的一个角落一个人喝。从店铺出来，迎面走来了一个昨天刚结识的女孩，他一转身，走进了一家文具店，直到女孩走过去了，他才出来，向家的方向的走去。三、社会知觉的若干效应把这两段相反描述的材料给予不同的组合：（1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。（友好评价78%）（2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。（友好评价18%）（3）只出示一段描写热情外向的材料。（95%）（4）只出示一段描写冷淡内向的材料。（3%）把学生分为四组，每组只阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？三、社会知觉的若干效应

前苏联社会心理学家A·鲍达列夫的实验实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。三、社会知觉的若干效应第一组的描述：这个人深陷的眼窝表明了他内心的仇恨，突出的下巴意味着他顽固不化的决心。第二组的描述：深邃的眼睛显示出他聪明和智慧，刚毅下巴体现了百折不挠的勇气。三、社会知觉的若干效应

首因效应的特征：（1）表面性：第一印象主要由个人的认知因素和情感因素相结合而产生。（2）片面性：由于接触时间短暂，只能认识某些方面，容易出现以貌取人、以偏概全的现象。（3）类化：在第一次接触时，个体总是根据自己对他人的表面的、片面的认识给对方加以分类。（4）归因：根据外部表现推测其内心的思想与情感。三、社会知觉的若干效应

首因效应的意义在现实的人际交往活动中，给交往对象留下好的第一印象，对于有效开展工作，有着不可低估的作用。第一印象也具有局限性，也会有消极意义：如第一印象比较片面，形成被认知对象的固定看法，造成“先入效应”，给管理人员带来认识上的片面性。

作为一个管理者，既要利用第一印象的积极作用，也要克服第一印象的消极影响，要全面、客观和以变化发展的眼光考察被知觉对象，最终获得正确的人际知觉。三、社会知觉的若干效应

案例欣赏：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。三、社会知觉的若干效应2、近因效应是指在知觉过程中，最后给人留下的印象最为深刻，对以后该对象的印象起着强烈的影响。或者说，在总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。

在前面陆钦斯的实验中，稍作改动就出现了近因效应。三、社会知觉的若干效应

首因效应和近因效应各自在什么情况下出现呢？陆钦斯认为，同一个人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于前一种信息，并对其印象深刻，这时起作用的是首因效应；而同一个人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是近因效应。也有学者认为，人们在与陌生人交往时，首因效应作用较大；而与熟人交往时，近因效应作用较大。还有学者认为，两种效应到底谁起作用，取决于知觉者的价值选择与价值评价。三、社会知觉的若干效应3、晕轮效应（光环效应）

定义：是指在知觉过程中，将知觉对象某一行为特征的突出印象扩大为整体行为特征，进而产生美化或丑化知觉对象的现象。

戴恩等人的研究证实了晕轮效应的存在。三、社会知觉的若干效应戴恩等人1972年做过一个实验，用科学数据证明了晕轮效应。他们让被研究者分别看高吸引力、无吸引力和吸引力一般的三类人的照片，然后让他们对照片上这些人的某些特征进行评定，结果如下表：评定特征高吸引者一般吸引者无吸引力者受欢迎性65.3962.4256.31婚姻能力1.700.710.37职业地位2.252.021.70三、社会知觉的若干效应

晕轮效应是对别人认知的一种偏差倾向，实质上是以点代面的思想方法。晕轮效应产生的原因主要是由于在缺少知觉对象信息的情况下，就做出了整体判断，或由于受到某种情感的支配而忽视了其他因素。由于晕轮效应容易造成对他人的认知偏见，所以应注意克服。三、社会知觉的若干效应4、投射效应

定义：是指个体将自己的特点推广到其他人身上的倾向。

以己度人，把自己的情感、意志、特征投射到他人身上，认为他人也是如此，结果往往对他人的情感、意向作出错误判断。“以小人之心度君子之腹”

三、社会知觉的若干效应

案例欣赏：苏东坡和佛印宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看见你是一堆狗屎”。而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛”。苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹说："哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。"三、社会知觉的若干效应投射使人们倾向于按照自己是什么样的人来知觉他人，而不是按照被观察者的真实情况进行知觉。投射效应是一种严重的认知心理偏差，辩证地、一分为二地去对待别人和对待自己，是克服投射效应的良方。三、社会知觉的若干效应5、定势效应

定义：又称社会刻板印象，是指人们对某个群体中的人形成的一种概括而固定的看法。在进行社会认知的时候，人们往往将聚在一起的人们赋予一些特征，对不同职业、地区、性别、年龄、民族等群体的人们形成较为固定的看法。当人们采用这些较为固定的看法去识别一个具体的人，去对他进行判断、推测和概括的时候，就有可能出现偏差，产生刻板印象。三、社会知觉的若干效应三、社会知觉的若干效应台湾大学李本华与杨国枢的调查国家刻板印象美国人印度人英国人德国人法国人日本人俄国人民主，天真，乐观，友善，热情迷信，懒惰，落伍，骑墙派保守，狡猾，善于外交，有教养，严肃有科学精神，进去，爱国，聪明，勤劳好艺术，轻浮，热情，潇洒，乐观善于模仿，爱国，尚武，进取，有野心狡猾，欺诈，有野心，残酷，唯物

定型效应的形成原因：每一个群体确实都有自己的独特的目标，有许多相似之处，这就给知觉者形成刻板印象提供了可能；认知者总是希望通过较少的信息就作出全面的推论；接触的机会很少，通过间接印象形成的刻板印象；刻板印象可以满足人们的某些需要，常常与人们的利益和价值发生关系。

三、社会知觉的若干效应

积极影响：包含了一定的合理的、真实的成份，或多或少反映了认知对象的若干实际状况，因此，有助于简化人们的认识过程，为人们迅速适应社会生活环境提供一定的便利。

消极影响：一经形成便具有较高的稳定性，很难随现实的变化而发生变化，因此，它往往会阻碍人们接受新事物。在对人的认知中，刻板印象则易导致成见。造成社会认知的偏差，阻碍人与人之间的正常交往。三、社会知觉的若干效应1、印象管理的含义戈夫曼《日常生活中的自我表演》（1956）：人生是个大舞台，而人与人之间的社会互动有如演员相互配合的演戏。人们按社会剧本的需要（即社会期望的需要）扮演自己的角色，而他们的演出又受到互动对方的制约。因此，要使互动能够顺利进行，互动的双方都应有能力运用某种互动的技巧对自己的印象进行控制、管理、整饰。四、印象管理戈夫曼《日常生活中的自我表演》（1956）：在日常互动中，人们总是通过行为来表现自己以便给人留下印象。这种表现可以分为两个部分：行为个体较易控制的自我表达，这是明显的“给予”互动对方的表达，包括各种语言符号或它们的替代物；行为个体不甚留意或未加控制的较随便的流露，它包括在较广泛的社会行为之中，是隐含的意义。四、印象管理

印象管理：是指个体努力操纵或控制他人对自己形成某种印象的过程。是指处于组织情境下的组织成员有意识地控制他人对自己形成某种印象的过程；也就是一个人进行自我形象的控制，通过一定的方法去影响别人，使别人所形成的有关自己的印象符合自己期望的过程。四、印象管理印象管理的正面性：（1）印象管理是客观存在的，是个体适应社会生活的一种方式。对自己的印象进行管理和控制，有助于人际交往的发生与维持。（2）印象管理也是人类文明发展的标志和结果。因为随着社会的发展，人类的行为和语言也在变得越来越文雅而有修饰，人们的欲望和要求开始摆脱赤裸裸的表达方式，变得含蓄和曲折。四、印象管理印象管理的负面性：由于印象整饰直接涉及对他人印象的控制，因此，既有人运用这一手段虚饰自己的社会地位和真实身份，也有人利用相应的技巧为自己谋利。“露脸”或“争面子”逢迎之道四、印象管理2、印象管理的策略（1）留下良好的第一印象（2）角色置换（3）相互支持（4）取悦他人（5）自我显示四、印象管理一、什么是自我知觉二、自我知觉的形成三、自我知觉的误区与管理第三节自我知觉

自我知觉：是指个体对自我的认识。

广义的自我，是指一切个体能够称之“我的”之总和。它既包括个体的躯体、生理活动、心理活动，还包括与个体有关的存在物，如个人的事业、成就、名誉、地位、财产、权力等。

狭义的自我，仅指个体对自己心理活动的认识与控制。威廉·詹姆斯认为自我知觉包括物质自我、社会自我和精神自我三部分。一、什么是自我知觉一、什么是自我知觉追求智慧、宗教、道德与良心对自己的智慧、能力、道德水准及自卑与优越的认知与评价精神自我

引人注目、讨好别人、追求名誉、爱与隶属等对自己的社会地位、名誉、财产及与他人关系的认知和评价社会自我

追求身体外表、欲望的满足。如装饰、打扮、爱护家庭对自己身体、衣着、仪表、家庭等的认知与评价物质自我

自我追求行为自我认识与评价自我要素自我知觉与对他人的知觉虽然都属于社会知觉的范畴，但二者有较大的区别：①自我知觉的主体和客体是同一的，即指自己是知觉的主体又是被知觉的客体；②一般讲自我知觉的信息要比知觉别人要多一些（对陌生人更是如此），因而能做到心中有数。③人们对自己的知觉往往采取“以人度己”（即以人为镜）的方式；而对他人的知觉往往采取“以己度人”的方式。

一、什么是自我知觉

他人评价。以人为镜，即通过别人对自己的评价获得对自我的认识。

社会比较。通过社会比较来认识并评价自己。

内省。通过个人对自己心理活动的分析来实现自我知觉和自我评价。内省通常有两种形式，一是对自己正在进行的心理活动、心理状态的观察与分析：另一是对已有的心理经验的回忆与反思。二、自我知觉的形成1、自我知觉的误区求全（我在各方面都很行，过于自高自大）；被动（我时时刻刻都要他人的赞同，过于自卑）；依靠（过于消极，被动，依赖别人给我想要的）；过于强调宿命观点和过去的经验；过于相信环境与外因的作用。三、自我知觉的误区与管理2、自我管理的方法改变环境，促进自我发展；通过再社会化途径，改变和完善自我；脱离不良环境，以利于自我发展；回归社会，适应环境，以利于自我免疫与发展。三、自我知觉的误区与管理一、什么是归因二、归因理论三、归因偏差第四节归因与管理

归因：指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解释和推测。

归因是人类一种普遍的心理认知过程。归因从本质上来说就是一种社会判断，是人们对自己或他人行为结果的原因的知觉。对人的知觉和对物的知觉不同，对他人的认识总是根据其行为推测其内在心理状态，涉及到其动机、性格、情绪和态度。一、什么是归因

归因的意义：不仅在于它是管理者应该具备的基本能力，更重要的是管理者归因不同，将直接影响管理者的行为，从而影响员工的行为与绩效。一、什么是归因

归因理论研究的基本问题：（1）人们的心理活动归因。人们的心理活动的产生应归结于什么原因，包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因。（2）人们的行为活动归因。根据人们的行为及其外部表现，来对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异做出合理的推论。这是社会知觉归因的主要内容。（3）人们未来行为的期望与预测。根据人们过去的典型行为及其外部表现，预测他们以后在有关环境中将会产生什么样的可能行为。二、归因理论1、海德的归因理论归因理论的创始人，重视行为因果关系的研究。认为任何行为的产生总有一定的原因，行为的后果受两种因素的影响——个人自身原因和情景环境因素。

情景因素：外因，个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等。

个人自身因素：内因，人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点。二、归因理论从人的内外归因中解释一个人的行为，强调内部因素。如果一个人的行为是由内部因素引起的，在同样环境下发生的行为不会有太大的改变，只要控制好环境，就能预知他在该环境下如何行动。海德的归因理论对后来归因研究产生了重大影响。二、归因理论2、维纳的理论维纳主要从成功和失败的角度研究归因问题。人们对行为的成功或失败常做四种归因：努力程度、能力大小、任务难度、运气与机会。二、归因理论维度个人努力程度个人能力大小任务（事业）难度机遇状况好坏内外因内内外外稳定性不稳定稳定稳定不稳定可控性可控

不可控不可控

归因不同会引起不同的心理变化，进而会影响以后的行为。

能力是一个稳定的内部归因，如果将成功归因为能力，会感到自豪，并期望以后还会成功；如果将失败归因为能力，则会感到羞愧，并期望以后仍将失败。

努力是一个不稳定的内部归因，如果将成功归因于付出巨大的努力，会增加自豪感，但并不一定期望以后还会成功，一旦放弃努力，可能面临失败；如果将失败归因于缺乏努力，会增加羞愧感，并期望以后通过付出更多的努力获得成功。二、归因理论

任务难度是一个稳定的外部原因，如果将成功归因于任务简单，会减少自豪感，如果将成功归因于任务太难，则会减少羞愧感，但期望下次还将是失败的结果。

运气是一个不稳定的外部归因，如果将成功归因于运气好，会减少自豪感，也不会期望下次还会成功；如果将失败归因于运气差，会减少羞愧感，但可以期望下次碰到好运而成功。管理者要帮助员工对其行为进行正确归因，是管理工作的重要内容。二、归因理论3、凯利的三维归因理论他指出人们在试图解释某人的行为时可能用到三种形式：归因于行为者，归因于客观刺激物（行为者对之作出反应的事件或他人），归因于行为者所处的情境或关系（时间或形态）。

二、归因理论

为什么会有不同的归因呢？取决于下列三种因素：区别性指一个人对同一情境中的其他对象是否以同样的方式做出反应。即行为者是否对同类其他刺激作出相同的反应，在众多场合下都表现出这种行为，还是仅在特定情境下才表现这一行为。如果对其他的对象也做出同样的反应，那么，就是区别性低，否则就是区别性高。区别性低，归为内因，区别性高，归为外因。二、归因理论一贯性

指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。如果在其他的时间和情境下也有同样的行为，那么一贯性高，否则一贯性低。一贯性高，归为内因；一贯性低，归为外因。二、归因理论一致性指