创业学第一章

我不选择做一个普通的人，成为一个不寻常的人是我的权利——如果我能够，我寻求机遇——而不是安稳，我不希望是一个受保护的市民，让国家照顾我，过着谦卑、沉闷的生活，我要去冒深思熟虑的风险，去梦想并去建设，去失败并去成功。我拒绝用刺激换取命运，我更喜欢生活的挑战，而不是有保障的生存；更喜欢实现目标的兴奋，而不是陈腐的乌托邦主张。我决不会为了施舍物而出卖我的自由，或者为了救济品而出卖我的尊严；我决不在任何征服者面前畏缩、屈服，我所继承的是，不屈、自豪、无畏的站立，因我为自己而思考和行动，沉浸于我所创造的裨益。勇敢地面对世界，并且说：在上帝的帮助下，我已经做了上述之事，所有这些就是做一名企业家的含义。

——美国企业家协会正式信条创业学导论（32学时2学分）

张俊艳天津大学管理学院e-mail:swallowzh@(O):27403971

前言什么是创业？学习本门课程的意义改革开放以来中国的四次创业高潮本门课程的主要内容大学生获得创业知识的四类“机舱”教材与考试一、什么是创业？北大毕业生长安街头卖猪肉，是创业吗？李文从英国拿到MBA硕士学位后，进入一家制药企业，经努力奋斗，成为该企业的总经理，李文是在创业吗？王烈作为王安的儿子，接任了王安电脑的总裁职位，管理王安电脑公司，是创业吗？Bill·Gates创建了微软帝国，是创业吗？3M公司员工Art·Fry发明了黄色一次性粘纸，将其卖给3M公司，由公司提供资金、技术、市场调研完成产品开发，是创业吗？创业Entrepreneur最早的企业家的概念：Entrepreneur,“中介人”中世纪的概念：管理重大生产项目的人17世纪的概念：风险承担者，康替龙18世纪的概念：企业家与风险投资者19世纪和20世纪：创新者、经济变革和发展的行动者创业：捕获机会并由此创造出新颖的产品或服务和实现其潜在价值的过程。创业必须要贡献时间和付出努力，承担相应的财务上的、精神上的和社会的风险，并获得金钱的回报、个人的满足和独立自主。一个企业家的四个基本方面：1、创业包括一个创造的过程2、创业需要贡献必要的时间，付出极大的努力。3、承担必然存在的风险。4、给予企业家创业的报酬。二、学习本门课程的意义创业在社会经济发展中的重要作用教育界学术界对创业的日益重视政府对创业的大力支持完善知识结构，培养创业素养创业在社会经济发展中的重要作用

创业是推动社会经济前进的动力创业是解决社会就业压力的重要途径我国的就业出现了三个矛盾，即：新增劳动力和下岗失业职工抢岗位；农民工进城务工与城镇就业压力的矛盾；就业总量与就业需求的结构性矛盾。2006年全国劳动力供求情况(不含农村)劳动力供给2500万,需求量1100万,缺口1400万2006年大专院校毕业生413万教育界学术界对创业的日益重视国外：美国：涵盖了初中、高中、大学本科直到研究生的一个完备体系德国：2000年明确提出：在今后5~10年，每届大学生20%~30%要独立创业韩国：71%的青年希望自己独立创业国内：复旦大学模式：在校生创业精神、实践能力、团队精神培养——毕业生创业指导——创业团队创业过程扶植的模式青岛海洋大学模式：北京航空航天大学模式：形成整套创业流程政府对创业的大力支持

各国政府除了积极支持创业教育，还积极宣传鼓励创业。CCTV：对话、致富经、财富故事会等栏目创业企业能够从政府得到税收减免、建筑物、道路、人员雇佣、原材料和能源等资源供应方面的优惠条件政府还设立各种基金以向创业者提供技术开发和创立企业所需的资金。完善知识结构，培养创业素养三、改革开放以来中国的四次创业高潮第一次创业高潮：1988年4月，全国人大通过宪法修正案，增加了“国家允许私营经济在法律规定的范围内的存在和发展”1992年改革开放的总设计师——邓小平的南巡讲话，掀起了中国第二次的创业浪潮；1999年末通过的《中华人民共和国个人独资企业法》，这部法律从2000年1月1日开始施行，标志着非公有制经济大发展时代的来临。2004年，公民的合法的私有财产不受侵犯写入宪法，对创业更加有利的创业环境正在形成四、本门课程的主要内容：第一章导论第二章创业计划第三章创业融资第四章创业管理第五章创业的前沿问题五、大学生获得创业知识的四类“机舱”●“经济舱”：学校●“商务舱”：媒体●“头等舱”：商界人士●“驾驶舱”：创业实践《创业家》《21世纪经济报道》《第一财经》以及“中华创业网”“中国营销传播网”“中国创业论坛”等专业网站六、教材与考试教材

郁义鸿，李志能，创业学，复旦大学出版社，2000.3参考书目：陈德智著，创业管理，清华大学出版社，2001.8罗天虎主编，创业学教程，西北工业大学出版社2004.1钱肇基主编，创业管理，中国电力出版社，1999考试平时成绩30分（10分：出勤与纪律；20：课堂发言与讨论）结课开卷考试70分（考试题型：单项选择、多项选择、简答、案例分析）第一章导论1.1企业创意1.2创业环境1.3市场机会1.1企业创意一、创意的来源二、激发创意的方法三、创造力与问题解决方法案例:被遗忘的角落一、创意的来源顾客现有企业分销渠道政府机构研究与开发二、激发创意的方法集中小组法头脑风暴法问题编目分析集中小组法：集中小组法就是有一群人就某一问题进行讨论，并由主持人以直接或间接的方式加以集中。头脑风暴法（1）小组中的任何成员都不允许批评——讨论中没有负面评论（2）鼓励随心所欲——越放任，构思越巧（3）希望产生大量的构思——构思越多，好的构思出现的概率越大（4）鼓励对构思进行组合和改进——其他人的创意可以被用来产生新的创意。问题编目分析：问题编目分析按产品类型为顾客提供一系列问题，要求顾客据此对这类产品进行讨论。心理感觉活动购买用途心理/社会A体重变胖无热量A口味味苦平淡味咸A进餐计划忘记厌倦A可携带性在外食用用午餐A服务于公司不能用来招待客人最后时刻的准备太多B饥饿感吃饱吃了以后仍然会饿B外观颜色不诱人形状B存储用完包装不合适B每包的分量分量不够产生剩余B独自用餐为自己烹调需付出太多准备一份饭令人沮丧C口渴感不止渴食后感到口渴C密度/质地坚硬干燥油腻C准备太麻烦太多锅锅罐罐C可获得性不合时令超市无货C自我形象懒于烹饪不是一个好妈妈三、创造力与问题解决方法培养创新思维，走出思维定势众里寻她千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处1、提升创造力，培养创新思维走出从众型思维枷锁走出权威型思维枷锁走出书本型思维枷锁走出自我中心型枷锁走出经验型思维枷锁经验会受时间空间条件的限制传统是前人的经验拓展思维的视角唯一的标准答案？——合适的答案换位思考头脑风暴法反向头脑风暴法综摄法组合法戈登法列举清单法自由联想法创造性解决问题的方法头脑风暴法：问题陈述范围应当适当:不能太宽也不能太窄挑选6-12名具有不同知识背景的小组成员。所有的创意，无论多么不合逻辑，都应当记录下来，并且在讨论过程中不允许批评。反向头脑风暴法

反向头脑风暴法是头脑风暴法的第二阶段，是对每一组或每一个设想，编制一个评论意见一览表，以及可行设想一览表。质疑头脑风暴法应遵守的原则与直接头脑风暴法一样，只是禁止对已有的设想提出肯定意见，而鼓励提出批评和新的可行设想。

着眼于负面意见，因此需要注意提出问题与分析问题的态度，注意保持小组成员的士气。综摄法

第一阶段的任务是使得陌生变熟悉，主要通过一般化模型，有意识地改变事情的顺序，把问题摆在容易接受或熟悉的角度，以消除陌生感。一旦陌生感消除，进入第二阶段，通过拟人的、直接的或象征的类比，把熟悉的事物再变得陌生，从而解决问题问题定义问题分析问题要素的一般化以熟悉其本质寻找熟悉的模型类比的运用推测强迫其合理问题解决如有必要，则循环阶段1阶段2组合法

将两种或两种以上学说、技术、产品的一部分进行适当的叠加和组合。

“声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也，战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也”

——《孙子兵法》例：瑞士军刀——最精彩的组合发明瑞士军刀是由刀具鼻祖埃森纳家族制造的。它由大刀、小刀、木塞拔、开罐器、螺丝刀、开瓶器、电线剥皮器、钻孔锥、剪刀、钩子、木锯、鱼鳞刮、凿子、钳、放大镜、圆珠笔等31种工具组合而成，但整件长只有9厘米，重185克，完美的令人难以置信。戈登法

一开始，小组成员并不知道问题的实质，这样可以保证问题的解决不受先入之见和固有行为模式的影响。一开始由创业者提出与问题有关的一般概念，小组成员对此提出一些创意，接着在创业者的指导下，原先的概念被进一步发展并提出其他的相关概念，使得实际问题被揭示出来。最后，小组成员对问题的解决提出各自的建议，并对最终方案进行改进。例如创意目的是开发新型割草机。会议主持者开始只提出"分离"作为议题，即进行头脑风暴式讨论，这样就由"分离"二词联想出许多事来，如：盐与水分离、蛋黄蛋白分离、原子与原子核分离、人与人分离、鱼与水分离......主持者在这种似乎漫无边际的"分离"大讨论中，因势利导，捕捉创意的思想火花，为新型割草机的创意构思服务。最后，主持者把真正的意图和盘托出列举清单法创业者可以通过一系列问题或陈述清单来指导新创意的开发方向，以保证创意集中于某一特定领域可以用于其他用途吗？新的使用方式？修改后的其他用途？需要修改吗？有什么新花样？改变含义、颜色、状态、气味、形式、形状？还有其他变化吗？扩大吗？增加什么？更多的时间？增加频率？更强壮？更大？更厚？额外价值？增加成分？复制？放大？自由联想法写下与问题有关的一个词或词组，然后由这个词或词组联想写下下一个新的词或词组，以此类推，每个词或词组都会增加一些新的东西，这样就产生了一个创意链，最后就可能出现一个新的产品创意。例：自行车强迫关系法把问题的有关要素孤立起来在这些要素之间寻找关系以一定的顺序记录这些关系对照道德关系进行分析以发现创意或类型从这些类型中开发出新的创意

元素：纸和肥皂形式关系/组合构思/类型形容词象纸的肥皂薄片象肥皂的纸有助于旅行中的清洗和干燥名词纸肥皂硬纸用肥皂浸渍，用来清洗外表副词上过肥皂的纸订制成书册的肥皂

集合笔记本法：利用袖珍笔记本，每天最好记录三次创意，月底汇总；启发法：创业者通过思考、洞察和学习的过程来发现问题的能力；科学法：依据一些原则和过程，通过观察和实验来验证假设；梦想法：“日有所思，夜有所梦”价值分析：寻求使创业者和风险企业价值最大化的方式属性列举法：列举问题属性，从各个角度观察每个属性，通过这个过程将原先不相关的事物联系在一起，从而形成新产品的创意。1.2创业环境FANSO2000年6月，IT企业在纳斯达克跳水，互联网的冬天降临。FANSO遭遇了资本的无情，两周内，风险投资撤走，易得方舟创业夭折2002年，欧盟提出了CR法规，要求售价在2欧元以下的打火机必须安装防止儿童开启的安全锁才能进入欧盟市场。后经中方赴欧游说、据理力争，CR法规投票一度被搁置。去年5月，欧盟再次启动CR法规，在中方代表团和欧洲进口商的共同努力下，第二次投票又被暂停。今年2月，欧洲议会最终通过了CR法案。什么是创业环境创业环境：创业环境是指对创业者创业思想的形成和创业活动的开展产生影响的各种因素和条件的总和。创业环境包括一般环境与具体环境具体环境：指对创业思想与创业活动直接相关的因素和条件一般环境：影响创业的广泛的社会、经济、政治、法律人口、技术等条件顾客竞争对手供应商公众压力集团创业企业全球经济社会文化政治法律技术的具体环境一般环境1、创业的具体环境顾客：创业企业是为了满足顾客需要存在的。好利来喜来健hotmail王安电脑供应商：供应商不仅仅是设备和原材料的供应商还包括资金和劳动力的供应者竞争对手

所有组织都拥有一个或更多的竞争对手宝洁公司格兰仕压力集团

创业者必须意识到一些利益集团会对创业者的创业活动产生影响2、创业的一般环境社会环境创业与创新需要更加开放的社会环境

旧金山以一介小渔港起家，19世纪先以金矿吸引投资者，20世纪又以创新能力吸引风险投资家，进而造就高科技产业之乡——硅谷经济环境经济方面，创业者应该考虑的主要变量包括所在经济的国民生产总值和人均国民生产总值，某一地区的失业情况、消费者的可支配收入等等。文化环境人口变化趋势：婴儿潮或人口老龄化的影响人们生活态度的变化，人们对安全、健康、营养及对环境的关心等。贾军——东方爱婴公司

技术环境从某种意义上来说，技术是变化最为剧烈的环境因素。然而，创业者应该考虑对所涉及行业的技术变化趋势有所了解和把握。法律环境可能出现的影响到产品或服务、分销渠道、价格以及促销策略等的法律法规问题。新的法规、如取消价格控制的法规、对媒体广告的约束法规、影响产品及其包装的安全条例。政府对市场的规制1.3市场机会一、从创意到市场机会二、市场信息的收集与研究三、市场机会的识别与筛选一、从创意到市场机会1、创意？=市场机会

市场机会：市场机会或商业机会是指有吸引力的、较为持久的和适时的一种商务活动空间，并最终表现在能够为消费者或客户创造价值或增加价值的产品或服务之中。机会的出现往往是因为环境的变化、市场的不协调或混乱、信息滞后、领先或缺口，以及市场中各种各样的其他因素的影响。市场越不完善，相关知识和信息的缺口、不对称或不协调就越大，机会也就越充裕。美国目前最大的百货连锁店Wal-Mart,五六十年代仅在中部农业州的小市镇设店，避开了都市地区，占领了大百货商店所无暇顾及的空缺，随后在短短20年逐渐扩展，再包围城市。目前已经是全美和全球最大的百货连锁企业，创业者塞姆·华尔特也成为了美国最富有的人之一。沃尔玛——农村包围城市创意并不等于市场机会，一个好的创意未必意味着好的市场机会，一般来说，有了创意后，还需要进行市场研究，在此基础上对市场机会进行辨识和筛选。第一个获得最好的创意也并不能保证你成功。

毫无疑问，第一个获得最好创意是一件大好事，但除非你能够迅速占有很大市场份额或建立进入市场的不可逾越的障碍，从而抢先你的竞争对手，否则第一个出现只不过意味着：“为他人做了嫁衣裳”案例：“万燕”刻骨铭心的痛作为DVD前身的VCD，是由中国的万燕公司在1994年最早发明的，但当时的万燕目光短浅，只顾着批量生产VCD迅速占领市场，却不知专利保护为何物。万燕的VCD上市之后，立即引来上百家公司争相仿造。由于没有申请专利保护，万燕对猖獗的仿造行为无能为力，市场份额也由100%跌到2%，最后，将不惜血本开发出的市场拱手让于后来居上者，自己却无奈地从“先驱”变成了“先烈”2、创业时机与机会窗口机会窗口就是指市场中存在的有一定时间长度的发展空间，它使创业者能够在这一时段中创立企业并获得盈利和投资回报。机会窗口敞开的时间长短对于创业是否成功是十分重要的。一般而言，确定一个新创企业是成功还是失败需要相当长的时间。有一种说法，在风险资本企业中“柠檬”大概两年半成熟，而“珍珠”需要7到8年成熟。时间（年）市场规模机会窗口51015亿美元二、市场信息的收集与研究市场研究包括市场信息的收集、定价策略的考虑、分销渠道的考虑、促销策略的设想等。市场研究的步骤：第一步：定义研究的目的或目标（smart）

顾客如何看待产品和服务？有多少潜在顾客愿意购买该产品或服务？在哪里购买？在哪里听说或了解？第二步：从第二手资料中收集信息

商贸杂志、图书馆、政府机构、大学或专门的咨询机构、internet

第三步：从第一手资料中收集信息

观察、上网、访谈、集中小组、试验或问卷第四步：结果的分析和解释四、市场机会的识别与筛选产业和市场市场：用户可以在一年或不到一年得到回报市场结构：销售者数目、规模结构、产品的差别化、进入退出市场的障碍，购买者的数目，成本条件、市场需求对价格变化的敏感程度市场规模：1亿美元是有吸引力，不足1000万美元市场是没有吸引力的增长率：30~50%的市场为新进入者创造新的位置市场份额：20%，表明该企业是有潜力的成本结构：低成本具有较高的吸引力资本和获利能力毛利：40%~50%税后利润：15~20%，不到5%的企业是十分危险的取得盈亏相抵和正现金流量的时间：3年投资收益潜力：25%价值：以战略价值为基础的新企业是具有吸引力的资本需要量：如果创业需要资金太多，会丧失吸引力退出机制：收购、出售或是公开发行股票竞争优势可变成本和固定成本控制程度进入障碍管理班子问题致命缺陷问题成大事者必三思而后行，举大兵者当先计而后动。不思而行，将一事无成；不计而战，必取败无疑。

——《孙子兵法》

第二章创业计划2.1创业战略分析2.2创业计划概述2.3创业营销计划2.4创业组织计划2.5创业财务计划“对没有战略的企业来说、就像是在险恶的气候中飞行的飞机，都将在新的革命性的技术和经济的大变革中失去其生存条件”。

——阿尔温托夫勒

2.1创业战略分析一、创业战略环境的SWOT分析优势（Strengths）劣势（Weakness）机会（Opportunities）威胁（Threats）内部因素外部因素内部优势（S）（如，技术、管理、营销、资金、人才、机制等）内部劣势(W)（如技术、管理、资金、产业政策）外部良机(O)如：经济发展事态、新政策出台、产业结构调整、技术发展动态，新技术出现等SO战略：极大——极大可能是最成功的战略组合，运用自己的优势，充分利用机会WO战略：极小——极大利用机会，采取克服劣势的创业战略外界威胁(T)在位者的阻挠、市场进入壁垒、经济环境不好、市场萎缩、替代技术产品出现ST战略极大——极小用优势克服外部环境威胁WT战略极小——极小放弃、或依附创业、合资进行个人的SWOT分析步骤1、评估你个人的长处和短处步骤2、识别职业生涯的机会和威胁步骤3、描绘未来5年职业生涯的目标步骤4、描绘未来5年职业生涯的行动计划二、创业战略的选择1、破釜沉舟、全力以赴创业家的目标是新市场上的领导权或支配性地位。此种创业战略需要的是：1、创业者志向远大，雄心勃勃；2、必须一举成功，否则全盘皆输；3、创业者必须非常专注，并且格外勤奋努力；4、创业家必须降低成本；5、风险很大史玉柱，1962年出生，安徽人，巨人集团总裁。

研究生毕业后1989年“下海”，在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件，获得成功。二、择人任势，趁虚而入战略目标：市场或产业的领导权战略原则：借势、任势战略措施：创造性模仿，创业柔道

创造性模仿：适宜条件：该战略实施所需要的是一个迅速发展的市场。创造性模仿并不是以掠夺原发明人的市场而获得成功的，而是以充分满足原发明人开拓出来而又未能满足的市场而致胜的。即：创造性模仿是进一步满足已存在的需求，而不是去重新创造一种新的需要。TCL移动通信有限公司总经理万明坚：宝石手机“快慢结合、价值创新”创业柔道以市场为中心，以技术为手段，“趁虚而入”，创业柔道不但需要模仿，还需要有自己特色的创新。（1）领先者妄自尊大（2）对市场采取榨油政策（3）领先者对“质量”的崇拜（4）对高价出售的幻想（5）追求大而全，而非最优化1947年，贝尔实验室发明了晶体管。索尼公司当时在日本以外毫无名气，也并没有涉足消费电子产品市场。但是索尼总裁盛田昭夫在报纸上读到了关于晶体管的消息，于是前往美国，以低廉的价格从贝尔实验室手中购得了晶体管的制造和销售权，总共只花2．5万美元。两年以后，索尼推出了第一台便携式晶体管收音机，重量不及真空管收音机的1／5，成本不到1／3。三年以后，索尼公司占据了美国的廉价式收音机市场；五年以后，日本人占领了世界的收音机市场。

案例战略条件：第一：基础稳定的厂商（领先者）拒绝对那些意想不到的事情采取行动。第二：一种发展迅速的新技术出现第三：在迅速发展的新市场或新技术上，领导厂商一味追求大而全而不是最优化。案例40多年前，纽约最大的百货商店——梅西的总裁曾经说过：他们不知道如何抑制家用电器销售额的增长。梅西的总裁认为，在他门的商店中，正常的状况应该是时装的销售额占售货额的70%，而眼下家用电器的销售额增长过快，已经占了35%，这是不正常的，他们做各种尝试以恢复正常的比例，但是毫无效果。三、改变价值，以迂为直改变原来已经存在的产品或服务，使其具有新的意义。改变他们的用途、性能、价值及经济特征等。1、创造顾客效用2、价格3、顾客的实际需要4、向顾客提供价值四、夹缝生存，出奇制胜战略目标：生存第一，避开竞争，寻求成功1、关卡策略2、特殊技术：最先开发出技术，绝对与众不同，保持与众不同3、特殊市场案例20世纪50年代后期，威廉·康纳想创办自己的公司，他发现了这样的一个机会，外科手术中最常见的是白内障摘除手术。手术的过程不太协调，因为要切除韧带，扎住血管，将引起出血和伤害眼睛。这一点给医生增添了很多麻烦，即使经验丰富的医生也心存畏惧。威廉·康纳想到了一种酶可以解决这一难题。经过几个月的苦心研究，他获得了成功。几年后，世界上每位眼科医生都使用了他的配方。2.2创业计划概述一、什么是创业计划？创业计划是由创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素。

谁来撰写？

创业者，律师、会计师、营销顾问、工程师

谁来阅读？

创业者的角度市场的角度投资者的角度二、创业计划的类型：（1）略式的创业计划略式企业创业计划是一种比较简明、短小的计划，它包括企业的重要信息、发展方向以及少部分重要的辅助性材料。略式计划内容通常有10~15页。一般来讲，略式创业计划主要适用于以下情况：1）申请银行贷款2）创业者享有盛名3）试探投资商的兴趣4）竞争激烈、时间紧迫（2）详式的创业计划这种计划内容一般有30~40页，并附有10~20页的辅助文件。在这样的计划中创业者能够对整个创业思想做一个比较全面的阐述，尤其是对计划中关键部分进行较详细的论述。详式的创业计划的用途：1）详细探索和解释企业的关键问题2）寻求大额的风险投资三、如何评价？创业者本人资本提供者：四C(Character,CashFlow,Collateralandequitycontribution)创业计划的信息需求市场信息：明确定义市场运营信息：地点、制造运营、原材料、设备、劳动力技能，空间、间接费用财务信息：（1）起步阶段至少三年中的预计销售额及支出费用；（2）起步三年中的现金流（3）资产负债表，资产负债预估表四、创业经营计划的制定（1）导言A.企业的名称和地址B.负责人的姓名和地址C.企业的性质D.对所需筹措资金的陈述E.报告机密性的陈述

（2）计划执行概述这部分内容一般应有3~4页的长度，目的在于激起潜在投资者的兴趣。因此，这部分内容应该是以简洁和可信的方式强调创业经营计划的要点，即该风险企业的特点、所需筹集的资金、市场潜力以及该风险企业将会成功的理由。（3）行业分析A.对将来的展望和发展趋势B.竞争者分析C.市场划分D.行业预测（4）风险企业的描述A.产品B.服务C.企业的规模D.办公设备和人员E.创业者的背景（5）生产计划A.制造过程B.厂房C.机器和设备D.原材料供应商的姓名（6）营销计划A.定价B.分销C.促销D.产品预测E.控制（7）组织计划A.所有权的形式B.合作者或主要股权所有人的身份C.负责人的权力D.管理团队的背景E.组织成员的角色和责任（8）风险的估计A.企业弱点的评价B.新技术C.应急计划（9）财务计划A.损益预估表B.现金流预测C.资产负债预估表D.盈亏平衡分析E.资金的来源与运用（10）附录A.信件B.市场研究数据C.租约或合同D.供应商的报价单你们的创业团队打算为顾客提供何种产品或服务？你们企业的“名称”？你们企业将建立在何处？你们企业初期将需要多少资金？可能的来源？讨论美国著名财经杂志《财富》2004年公布了40岁以下最有钱的年轻人名单。戴尔公司前总裁迈克尔-戴尔名列榜首。2006年《福布斯》排行名列12名,净资产为171亿美元，他的“黄金三原则”:摒弃库存、与客户结盟、坚持直销。案例：化“腐朽”为神奇——质量和服务至上2.3市场营销计划一、什么是营销计划二、营销计划的特征三、营销计划的准备步骤四、营销组合一般来说，营销计划应该是一个以年度为基准的计划，它着眼于与营销组合变量（产品、价格、分销和促销）有关的决策，并考虑如何将计划加以实施。一、什么是营销计划营销计划大纲市场分析新创企业的背景市场机会和威胁竞争分析新创企业的优势和劣势营销目标和目的营销战略和行动计划预算控制？二、市场营销计划的特征（1）它应该为实现公司的目标提供一个战略；（2）它应该立足于一些事实和有效的假设；（3）它必须提供现有资源的使用计划，所有设备、财物资源以及人力资源的分配都必须详细描述；

用户是谁，住在什么地方，他们购买多少，从谁那里购买，为什么？采用了怎样的促销和广告手段，哪种手段更为有效？市场上定价的变化怎样，谁引起了这些变化，为什么？对于竞争产品的市场态度是怎样的？分销渠道怎样，他们如何起作用？竞争者是谁？他们分布于什么地方？他们有什么优势与劣势？最成功的竞争者运用的是什么营销技术？最不成功的竞争者又采用什么营销技术？公司明年及今后5年的总体目标是什么？公司的优势是什么？劣势是什么？制造该产品的生产能力怎样？（4）必须有一个相应的组织来实施营销计划；（5）它应该具备一定的连续性，以便每年的营销计划都能在它的基础上制定，并最终成功地实现公司的长期目标；（6）它应该简洁；（7）计划的成功有赖于它的灵活性；（8）应该指明哪些将被监督和控制的绩效准则。三、营销计划的准备步骤（1）确定企业的经营形势（2）定义目标市场/机会和威胁（3）考虑优势和劣势（4）确立目标和目的（5）确定营销战略和行动计划

当代战略营销的核心，在于市场细分，确定目标市场和市场定位。——著名营销大师菲利普.科特勒VS案例：不见血的血战血尔打了红桃K的软肋

印象：血尔的包装像个贵妇人定位：主攻女性白领市场广告：红桃K采用低空媒体，血尔采用立体式宣传经销商:红桃K留给经销商的利润空间不大血尔则以厚利对经销商以利诱城市市场：城市市场一直是红桃K的软肋血尔的城市攻略效果：2002年初，血尔在华东大部分城市市场的销量已超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌

市场细分及确定目标顾客的过程：（1）确定你希望追求什么行业和市场（2）根据顾客的特征及购买情况把市场划分为较小的组

A顾客的特征地理的（国家、城市、地区）人口统计的（年龄、性别、职业、教育收入等）心理的（个性和生活方式）

1969年，美国啤酒业中的“老八”，米勒啤酒公司，被菲力浦·莫里斯公司（PM）收购。啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只有重度使用者的1/8。米勒决心把“海雷夫”献给那些“真正爱喝啤酒的人”到了1978年，这种牌子的啤酒年销量达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，名列第二。1973年，米勒公司的低热啤酒”莱特“牌啤酒问世；1980年，这个牌号的啤酒销售量列在“百威”、“海雷夫”之后，名称第三位，超过了老牌的“蓝带”啤酒。案例：米勒啤酒的市场细分B购买情况期望的利益（产品特征）使用（使用率）购买条件（时间的可获得性和产品的目的）购买的动机意识（产品的熟悉程度及购买意愿）（3）选择细分市场（4）制定一个使产品、价格、分销和促销一体化的营销计划。四、营销组合（1）产品或服务（2）定价（3）分销（4）促销产品：组件或材料的质量、风格、特征、买卖的特许权、品牌、包装、规格、服务的可获得性、产品保证定价：质量的形象、定价单、数量、折扣、快速支付限额、信用条款、支付期分销：批发商或零售商的使用，批发商或零售商的类型、分销渠道的数量、分销渠道的长度、地理覆盖区域、存货、交通促销：媒体的选择、信息、媒体预算、个人销售的角色、销售促销、公众对媒体的兴趣施振荣——台湾的“IT”教父施振荣使宏碁成为台湾首屈一指的自有品牌电脑制造商，使得他被尊为台湾“IT教父”，被美国《商业周刊》评选为“全球二十五位最杰出的企业管理者”之一。2005年初，“ACER”更是将日本两大科技巨头东芝和NEC挤出，成为世界第五大PC商。

集体创业、全员入股，严以律己，宽以待人，授权管理2.4组织计划一、组织计划的主要内容二、企业的法律制度一、组织计划的主要内容（1）组织结构组织结构表示各个岗位的层次关系，每个成员的简要职务说明。组织结构形式主要有：直线型，直线职能型，矩阵型，事业部型等L1L2L2L2L3L3L3L3L3L3L3L3L3L2L2L2L1L3L3L3L3L3L3L3L3L3直线制组织形式直线人员拥有全部职权，没有参谋或职能部门。只有一套纵向的指挥系统直线制组织结构优点：结构简单，权责明确；上呈下达准确，解决问题迅速；管理成本低。缺点：没有专业管理分工，对领导要求高，领导不能集中精力解决企业重大问题。适应对象：小型企业、个体工商户f1L1L2f1f1f1L2L2L2L2直线职能制组织形式直线职能型是以直线制为基础，在各级行政领导下，设置相应的职能部门，即在保持直线制组织统一指挥的原则下，增加了参谋机构。直线职能制组织结构：优点是：既保证了集中的统一指挥，又能发挥各种专家业务管理的作用，适应企业管理比较复杂、细致的特点。缺点是：各职能部门自成体系，不重视信息的横向沟通，造成工作重复，加大了管理成本；如果授权职能部门权力过大，容易干扰直线指挥命令系统。目前，我国绝大部分企业都采用这种组织形式。矩阵制组织形式把职能部门和按产品划分的小组结合起来组成矩阵，管理人员同原职能部门保持联系，又参加项目小组工作。优点：有利于协作，发挥专业化优势；集中优势解决问题；资源共享，交流畅通。缺点：组织复杂，双重领导，短期行为。适应对象：重大工程与项目、单项重大事务，需要集体攻关的项目或企业。矩阵制组织结构事业部制组织结构“集中决策，分散经营“，即在集权领导下实行分权管理。它把企业的生产经营活动，按产品和地区不同，建立不同的经营事业部，同时，每个经营事业部都是一个利润中心，在总公司的领导下，实行统一政策，分散经营，独立核算，自负盈亏。事业部制组织结构优点是：解决了直线职能制中责任不明的问题，有利于提高中层管理者的积极性和责任心；有利于总部集中精力从事长期规划，扩大外部联系，提高高层经营决策水平；有利于人力资源的开发和培养。缺点是：公司与各事业部的职能机构功能重复，造成资源浪费；各事业部缺乏有效的沟通，影响协调发展；管理费用高。（2）人员选用我国古代的用人之道：原理一：贤主劳于求贤，而逸于治事原理二：治平尚德行，有事赏功能原理三：智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎邱虹云、王科和徐中三个在校生1999年5月在清华园里创办视美乐公司1999年7月，上海一百投入250万元用于产品中试，占20％股份，创业团队以50万注册资本和技术、创意等无形资产占公司80％股份。2000年4月，澳柯玛决定投资3000万元，与视美乐签定合资协议，成立北京澳柯玛视美乐公司案例：澳柯玛视美乐公司（3）绩效考评制度标识出新创企业已生存与发展为目标的活动导向，人员各尽其职。（4）奖惩制度奖励的手段：晋升、员工持股、精神激励（5）培训（6）工作分析、描述与说明（1）工作分析：创业者确定雇用程序、培训、绩效评估、薪金计划、工作描述和工作说明书的指南；（2）工作描述：工作描述应当指明所做工作的细节和所需的特别的条件与技能；（3）工作说明：用来让未来的员工弄清楚其工作是什么，但工作说明的内容更为具体。一般地，工作说明必须概括出工作所需的技术和能力，包括对工作经验和受教育水平的要求等。

工作描述举例：

销售经理：负责招聘、培训、协调和监控公司内、外部所有的销售代表。监控在四个城市的市场内的销售范围。每两周一次对市场中的关键事项进行考察，以有效开展促销活动或为销售人员提供支持。拟定公司的年度销售计划，包括以地域为尺度的销售预测及销售目标。工作说明举例：

销售经理一般需要3~5年的销售经验、商学专业学位或硕士学位、销售培训经理、管理经验、写作能力和沟通能力。（7）关键的外部顾问董事会的作用：对经营和资金预算作出评价，制定增长和扩张的长期战略规划，支持企业的日常经营活动，解决所有者或股东内部矛盾，确保资产得到合理使用，为创业者建立起一张信息资源的网络；顾问委员会：顾问委员会与组织的联系更为松散，一般只为新创企业提供咨询。顾问委员会不同于董事会，它不具备法律地位，顾问委员会开会次数更少，或只在必须讨论企业重大决策时开会。顾问委员会对家族企业非常有用，因为家族企业中的董事会很可能由家族成员组成。二、企业的法律制度企业的组成有三种基本的法律形式：公司：1994年7月1日开始施行《中华人民共和国公司法》合伙企业：1997年2月23日通过了《中华人民共和国合伙企业法》个人独资企业：1999年8月30日出台了《中华人民共和国个人独资企业法》个人独资企业：产权特点：个人投资兴办，个人经营或雇佣、委托他人经营，业主享有企业的全部经营所得，拥有绝对的权威和完整的所有者权利；生存特点：平均规模较小，起步阶段需要投资少，易于创办，成立和歇业的法律程序较为简单经营特点：投资者和经营者的利益完全重合；主要缺陷：很难筹集到企业设立与发展所需要的资本；企业发展完全依赖业主的个人素质；更严重的问题：业主对企业债务承担无限责任；所有净收入视为业主的个人应税所得，企业同业主共生共灭。1981年初年广久创制“傻子瓜子”，并一直采用家族式经营。随着傻子瓜子总厂发展为集技、工、贸于一体的综合性型企业，家族矛盾也渐激化，年氏父子兄弟之间打假，甚至要对簿公堂。2001年7月，年逾花甲的年广久无奈之下，把一手培育起来的著名商标“傻子瓜子”和肖像使用权以100万元的价格转让给儿子所有，自己又办起了芜湖广久瓜子公司，开始了二次创业“让傻子瓜子经营一段，怕什么？伤害了社会主义吗？”1984年邓小平关于年广九与傻子瓜子的一句话，如今印在年广九的名片上。合伙企业：产权特点：合伙人共同投资，合伙经营，共担风险，共负责任，共享利润；企业中可以包括负有限债务责任的合伙人，但必须至少有一个主要合伙人负无限责任，合伙人之间的责任是连带的，当某一合伙人死亡或退出，合伙关系终止；生存特点：组建简单、容易；任何两个或两个以上自然人，都可以合在一起组成合伙制企业；每个人分担一部分资本和工作，制定合伙协议，明确责权义，并规定不能令各方满意时，如何终止合伙关系；经营特点：合伙人按出资比例分享利润，同时分摊亏损和债务，可以通过吸收更多的投资人来扩大企业可用资本，扩大生产经营规模；主要缺陷：合伙制企业自身的性质与特征所限，合伙企业的发展潜力有限；最大问题：合伙人对企业的债务承担无限责任公司：产权特点：所有出资人都只以自己的出资额为限，对公司的债务负有有限清偿责任；特别指出：按照有关法律规定，公司制企业是独立法人企业，即依法成立、拥有独立财产、按照一定规章制度成立和独立从事经营活动，并能以自己的名义行使权利和承担责任与义务的社会团体；法人企业与自然人的区别在于它不是作为单个的人享有法律规定的权利和承担法律规定的责任和义务，而是以一个组织的名义来行使法定权利和承担责任与义务的；法人企业的财产同其出资人的财产相分离；法人企业独立并区别于它的股东、管理人员和员工，无论法人企业的出资者如何变换、转让股份、死亡，或者增加或减少出资者人数，所有者转让所有者权益并不会导致公司的解体，公司作为独立法人不受影响，因而，公司企业有着较好的连续性。公司制企业要有严格的章程：公司的名称、业务性质、注册资本；公司地址、办公场所；股东大会何时何地召开、处理的业务、会议的替代措施；董事人数和任期，董事的权限、辞职、罢免、补充；公司将设立的部门及其职能；股份的转让、有关证明遗失的规定；关于公司规章变动的规定；

公司制企业的经营特点：企业容易广泛地聚集社会上的分散资金，可以通过资本联合、控股、参股的形式将企业做大；

公司制企业的弊端：公司如果想要得到债务性融资，债权人很可能要求企业所有者的个人担保；同时成立公司的最低资本额要求较高；2006年新公司法1、你们所创建的企业采取何种所有权形式？2、你已经认识你创业团队中的其他成员了吗？他们的学科背景？他们擅长的领域？3、你们这个创业团队如何进行分工？4、如果你们的创业需要更多的人参与，你们打算从何种渠道招募你们理想的员工？讨论：未雨稠缪——钱在哪里？2005年8月5日，百度在纳斯达克公开上市，开盘价定为27美元，一开盘，股价就猛涨到66美元，在中盘最高达到150美元价格之后，最后收于122.54美元，一日之间，百度的市值达到了近40亿美元，超过了网易、新浪、盛大的三家之和。2.5财务计划一、经营规划与资本预算二、损益预估表三、盈亏平衡分析四、现金流量预估表五、资产负债预估表六、资金来源及运用预估表一、经营规划与资本预算销售预算：即估计每月销售额的期望量值。方法：推销人员意见汇总、专家咨询、时间序列分析、回归分析方法等预测技巧。经营成本：固定成本（与销售规模无关的支出）：租金、公用事业费用、工薪、利息、折旧和保险费等；可变成本：依赖于销售量、季节以及新的业务机会等的成本，如广告费、销售成本、原材料费用等。时间序列分析：某一变量按时间顺序排列成一个数值序列，就称为时间序列。时间序列的分析方法：移动平均法，指数平滑法月份12345678销售收入1940919229193241934419485196561976619614某企业2004年前8个月的销售收入（元）移动平均法：设时间序列{x1,x2,…xn},我们可以用最近N个时间点的平均数来预测未来时刻的情况，对其中连续N（N<=n）个数据点进行算术平均，采用t时点的移动平均值，记为Mt，计算公式为：指数平滑法：指数平滑法也是对时间序列进行修匀，不过它不是求算术平均，而是注重时间序列的长期数值对未来预测值的共同影响，即对时间序列的各个数据进行加权平均，时间越近的数据，其权值越大。回归分析方法月份销售收入1102812122633137394148085159766179937201548223809265321031550某企业的销售收入二、损益预估表损益预估表对第一年的全部经营支出按月给予估算，每一笔支出都不能遗漏，必须仔细估算，以保证将支出记录在恰当的月份。除了编制第一年度按月统计损益预估表，还要对第二、第三年的损益进行评估。一般来说，投资者要求看到企业经营头三年的盈利规划。三、盈亏平衡分析盈亏平衡分析是要明确要多少单位产品的售出，或者要多大销售规模才能达到盈亏平衡。盈亏平衡点：就是令企业既不盈利也不亏损的销售额度。TR:总收入TC:总成本TFC:固定成本总额Q:销售量用SP来表示销售价格，用VC表示单位可变成本，则盈亏平衡点为：例：一家公司，其固定成本为250000元，单位可变成本为5.0元，销售价格为10.0元，则该公司的盈亏平衡点为？四、现金流量预估表现金流量不等同于利润，利润是从销售收入中扣除支出后的余额，而现金流量则是真实的现金收入与现金支出的差额。只有真实的偿付行为发生后，才会有现金数额的增减。对创业者来说，对现金流量像对利润一样逐月进行预估是非常重要的。现金流量预估表中的数据源自损益表，但是要根据现金可能变化的时间进行适当的调整。五、资产负债预估表资产负债预估表是为了描述新创企业在首年经营后的年末状况。*资产：资产包括企业拥有的任何具有价值的东西，分为流动资产和固定资产两部分；*负债：负债中的会计项目代表企业对授信人的欠款。*业主权益：业主权益是资产总额超出负债总额的部分，反映的是企业的净价值。六、资金来源及运用预估表资金来源与运用预估表反映营业收入及其他渠道获得的资金的使用情况，编制的目的在于展示净收入怎样用于增加资产或偿债服务。资金的主要来源就是经营收入、新的投入、长期贷款以及出售资产；资金的使用主要是增加资产，减少长期负债，降低业主或股东权益以及发放红利。“我是一名留美的生物医学博士，在美国大医药公司从事研究工作近10年，个人掌握生产诊断试剂产品A的全套专利技术。根据我对国内市场的调研结果，A产品在国内市场容量巨大，但由于各种综合原因，国内企业一直没有能研发成功，目前国内市场使用的A产品全部为国外进口，不仅价格昂贵，而且使用效果不稳定，因此我决定辞去在美国的工作回到国内筹建公司创业。但由于研发该产品需要建造符合GLP要求的实验室、进口先进的仪器设备、购买实验耗材并配备两名博士助手，我个人估算，在正式产业化之前需要花费大约500万元人民币，这已经远远超出我个人准备前期投入10万美元的预算。请问专家，我应该怎样融资？”

3.1创业融资渠道3.2风险投资3.3公开上市第三章创业融资一、融资方式（一）债务性融资：利用涉及利息偿付的金融工具来筹集资金的方式，即贷款，其偿付只是间接地与企业的销售收入与利润相联系。典型的债务融资需要某种资产（车、房、工厂、机器或地产）等作抵押。（二）权益性融资：无须资产抵押，赋予投资者在企业中某种形式的股东地位，分享企业的利润，按事先约定拥有对资产的分配权3.1创业融资渠道防伪技术企业股权案例分析1994年大学校办企业

注册资金：100万元其中：50万元——学校科技开发公司投入50万元——地方科委项目经费拨款主营业务：化学防伪技术产品(已获专利)1997年总资产1000万元

三年半企业规模扩大10倍，显示出良好的成长性转换经营机制引入风险资本从校办企业转制为有限责任公司(1998年5月)

－有限责任公司注册资本：2400万元其中：学校开发公司1800万元拥有75%股权引入风险投资600万元拥有25%股权学校开发公司股权中含600万元无形资产价值，评估增值200万元。当年获利500万元，形成资本公积100万元公司年末总资产达3000万元展示成长空间实现增资扩股吸收合作伙伴拓展技术优势(1999年1月)

－有限责任公司增资至：6000万元其中：学校开发公司2700万元拥有45%股权风险投资机构1500万元拥有25%股权地方上市公司1200万元拥有20%股权民间投资600万元拥有10%股权风险投资机构追加投资600万无形资产增值转投150万利润分配转增资本150万完成规模化扩张成功上市融资为实现上市融资第三次资本扩张(1999年10月)

－有限责任公司增资至：32000万元其中：学校开发公司拥有31%股权风险投资机构拥有21%股权地方上市公司拥有15%股权民间投资拥有4%股权

另一上市公司控股集团拥有29%股权风险投资再次追加投资1200万防伪技术企业三次扩张股权变化分析注册资本：2400万元6000万元32000万元校办企业股权:75%45%31%风险投资股权:25%25%21%上市公司股权:20%15%民间投资股权:10%4%控股集团股权:29%创业企业资本量变化：1800万元2700万元9920万元

选择何种类型的融资方式关键看：获得资金的可能性企业的资产当时的利率水平通常，创业者会将债务融资与权益融资结合起来，满足自己的资金需求二、资金来源外部资金：成本高、花费时间、降低企业的销售额度和利润扩张、容易浪费、降低自主经营的自主性和灵活性，问题较多；内部资金：来源于经营利润，某些资产的销售收入，流动资本的减少，应收账款的回收等创业融资案例

搜狐创业：张朝阳，1964年生西安，1986年毕业于清华大学物理系，同年考取李政道奖学金赴美留学。1993年获得美国麻省理工学院博士学位。1996年创建爱特信公司，成为中国第一家以风险投资资金建立的互联网公司，1998年2月，爱特信更名为搜狐，2000年7月搜狐在美国纳斯达克上市。

【方宏进】你第一笔从尼葛洛庞蒂他们那里弄到的风险投资，是后来很轻松地拿到，还是后来费了大量的时间去游说？

【张朝阳】费了大量的时间，非常的艰难，那段时间是最艰难的，所以导致了后来搜狐处于低谷的时候，比起那段时间真是小巫见大巫，根本就不在话下，所以后来我为什么不是那么痛苦，就是在96年融资那六个月简直就是扒了一层皮的感觉，我谈了十几家融资，大多数人都是风险投资，风险投资对于我这种最早期的公司是不感兴趣的但是他们还是跟我谈，搞得我在希望和失望之间来回颠簸，到最后他们一个也没有跟我投，他们不仅没有跟我投，而且说服那些个人投资者，你们也不要投，他的公司八字还没有一撇，什么都没有呢，后来还是罗伯特，商学院的，以前就认识我的一个教授，很有名的一个教授，就是力排众议，不听这帮风险投资人的说法，他个人说我给你投，后来尼葛洛庞蒂看到罗伯特投了，他也就投了。

【方宏进】你觉得第一个人为什么投给你，你是怎么说服他的？

【张朝阳】因为他很有钱，所以他就是给我投七万五千美元，对他来说，风险也很小，那么这样的话，他赌一把也无所谓的，打水漂了也没有关系。再一个呢，他对中国有一个长久的兴趣，当时在96年的时候，他看美国互联网也开始发展，他也想介入一步，他当时也没有介入在西部的雅虎啊，网景啊，这些都没有参与，他说也许中国有这样的机会，让他赶上一趟末班车。天使投资人(angelinvestor,businessangle)所谓天使投资是指富有的个人直接对有发展前途的创业初期小企业进行权益资本投入，在体验创业乐趣的同时获得投资增值。从时间上来看，天使特指企业创业过程中的第一批投资人，资金在产品或服务形成之前注入，此时企业处于很不成熟的种子期。投资天使的共同特点是拥有雄厚的经济基础，根据美国证交会(SEC)的规定，个人投资者的资产净值必须在100万美元以上或个人年收入20万美元、夫妇双方年收入30万美元以上，才有资格成为天使投资人。按照是否有丰富的管理经验或创业经历，投资天使可分为两类，第一类是曾经的创业者或者是在大公司任职的、享受丰厚薪f奉的管理精英;第二类是从事律师、医生等职业的高收入人群，或者是继承大笔遗产的继承人.

2002年6月份，留美博士胡晖等3人回国后在北京中关村以15万美元合作创办了一家公司，主要从事医学远程传输诊断及会诊软件系统开发。

胡晖创立的公司拥有先进的技术和雄厚的研发实力，公司成立后曾多次与国内创业投资机构商讨投资事宜，但国内投资机构都以市场前景不明朗或技术不成熟等原因拒绝投资。由于缺乏资金，并且独立开拓、整合市场资源的能力不足，企业发展举步维艰。在企业濒临倒闭的情况下，该公司因其先进的产品技术和巨大的市场应用潜力以及公司的优秀团队而被美国一家公司以1800万美元并购。胡晖创业从20世纪80年代末以来，国家财政对科技事业的经济支持一直呈稳步上升的趋势，1999年中国专门成立了用于支持科技型中小企业技术创新活动的政府专项基金—科技型中小企业创新基金，随后，各地政府纷纷建立了配套的基金，重点支持创新水平高、风险大、处于种子期、商业资本不敢或不愿介入的项目，北大计算机研究所所长王选认为，如果没有国家“748”工程投资1000万，北大方正就发展不到现在的规模。北大方正创业由国家科技部、中国社科院、北京创业投资协会等部门对中国大陆246家创投机构历时一年有余调查而汇编的《中国创业投资发展报告2002》1993年从深大毕业后，马化腾进入深圳润迅公司，开始做软件工程师。1998年11月，马化腾与同学张志东合作，在深圳注册了深圳的腾讯计算机系统有限公司，决定开发一个中文ICQ软件，从此踏上了创业征途。“先是缺资金，资金有了软件又跟不上。”1999年初，腾讯开发出第一个“中国风味”的ICQ，即腾讯“QQ”，受到用户欢迎。马化腾只好四处去筹钱。1999年下半年，从美国到中国，互联网开始“发烧”，受昔日老友丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码，他们给了QQ220万美元的投资。个人资金家庭或朋友商业银行：政府资助风险投资天使风险投资机构企业内部资金积累以资产为基础应收帐款抵押贷款80%存货抵押贷款50%设备抵押贷款50%~80%不动产抵押贷款75%以现金流融资安置贷款30~40天直接商业贷款长期贷款品质贷款

提示：私营企业的贷款成功率占全国商业贷款的20%。虽然这个数字很小，但至少说明一个问题，即对私营企业的贷款还是有一些成功先例。当然，这20%的成功率中大中型私营企业就占去了95%以上。提示私营企业业主，在没有其他融资渠道的时候，银行贷款虽然难但也不失为一个途径。可是，在决定申请贷款前首先要考虑成本问题。如果只是想从银行获得十万八万的贷款，不但成本高，需要花去至少1万元左右的各种费用，而且风险也是其他融资途径的2倍。当然，如果想从银行贷一笔大额的贷款，倒还是不妨一试，虽然难度会相当大。天津市工商部门允许创办私营企业的应届高校毕业生分期缴付注册资本，以生产性和零售业务为主的商业性公司，首期出资5万元以上并提交相关证明和承诺书即可获得营业执照；而咨询服务性公司首期出资2万元以上即可。

同时，该市允许具有管理才能、技术特长或者有专利成果的毕业生以人力资源和智力成果向私营企业投资入股，最高可达注册资本的20%；如以高新技术成果入股，经有关部门同意，其所占份额可占注册资本的35%。

资金在科技创业企业各发展阶段的特点：1、开创期：资金主要用于产品的研制和生产，技术和市场的不确定性较高，资金的风险较大，但这一时期资金的需求量较小；2、成长期：企业扩大生产规模，需要更多的资金投入，但企业的不确定性程度降低，风险也随之减少；3、成熟期：企业经营业绩稳定，风险降低到最小，此时资金需求速度放慢三、中美科技创业融资方式的比较比较：1、开创期都以自筹资金为主，自筹资金占70%以上，并且个人存款占的比例很高；2、成长期和成熟期差别较大，中国的来源渠道变化很少，自筹仍占到70%以上，银行贷款、风险投资有所上升；美国的资金来源更加多样化，私人投资风险基金、大公司、股票、银行等资金的来源大幅度提高，其总和超过了70%。成因：美国政策的支持，美国有最完善的风险体系和资本市场，美国富裕阶层具有较强的资金实力，大公司的介入；中国的外部融资环境不够，科技创业企业的外部投资者信息不对称，企业自身的因素等联邦快递联邦快递公司的创始人弗雷德里克·史密斯，1965年，经济学专业的史密斯在学期论文中首次提出了快递服务的概念，依靠从父亲那里继承来的400万美元遗产和8000万美元的风险投资资金，史密斯于1971年成立了联邦快递公司。尽管联邦快递公司如今引来了众多的竞争对手，但仍然拥有最大的市场份额，占空中快递市场份额的44％。由645架飞机和7.1万辆卡车所组成的运输队平均每天装运550万件货物。3.2风险投资

一、风险投资的概念

风险投资：风险投资是一种以私募方式募集资金，以公司等组织形式设立，投资于未上市的新兴中小型企业（尤其是高科技企业），索求高回报的投资形式。投资一般需要4~6年回收，其间通常没有收益，一旦失败血本无归，如果成功，则赚得巨额收益。风险投资的特点：高风险：成功率10%~20%；技术风险、市场风险、长期投资、连续投资高收益：专业的风险投资家，潜在的市场规模大，高成长、高收益，风险投资家的股份较多，帮助经营管理，上市可获得高额利润；美国的苹果计算机公司在硅谷的发迹史就是一个典型案例，这家公司最初以几百美元在一间汽车库开张，仅用了5年时间就进入了美国最大的500家工业公司之列。1976年，美国的瓦尔丁个人投资20万美元创建Apple计算机公司。4年后，他持有的股份价值达到1.541亿美元，增长了？倍。二、风险投资的发展风险投资起源于20世纪初的美国，在50年代开始形成规模，美国的风险投资大致经历了三个阶段。

ARD公司美国一批商学院教授与新英格兰地区的企业家在1946年筹组的“美国研究发展公司”，可视为现代风险投资事业的始祖，该公司专注于与国防科技有关的事业投资，当年曾以7万美元投资DEC公司，10余年后售出股权，获得近5亿美元的回报第一阶段是从1958年到70年代末，以1958年《中小企业投资法案》(SmallBusinessInvestmentAct)的出台与小企业投资公司的成立为标志，从1958年到1963年，美国约有692个公司注册为小企业投资公司，共募集私人权益资全4.64亿美元。并形成了到60年代末为止的美国第一次风险投资浪潮；80年代以来，美国的风险投资进人第二个阶段，此期间以美国政府出台的一系列鼓励和促进民间资本进行风险投资的扶持政策为标志，政府和民间携手共进，促进了风险投资事业的繁荣；第三阶段是从1991年至今方兴未艾的美国第三次风险投资浪潮。随着美国经济的逐步复苏，以及资本市场的日趋活跃，美国经历了经济的持续快速增长，这使得传统的经济周期理论受到了挑战，风险投资作为“新经济”的基本推动力才真正为各国所重视。三、风险投资的机制与过程融资：风险投资家吸收金融机构、企业、个人的资金形成风险投资基金，通常采用有限责任公司制；1978年风险投资基金的最大基金来源是个人和家庭，占32%，养老基金占15%，目前，养老基金等金融中介却成了风险投资基金的主要来源占45%，其次是基金会和大学20%，企业18%，家庭和个人的份额7%投资：按照一定的评估程序严格的筛选项目，通常是前景看好的，预期回报高的创业企业管理：为了降低风险，风险投资家利用自己的资源和经验参与企业的经营管理；退出：公开上市、收购与出售，企业回购等方式退出四、风险投资家决策模型

评估、风险-收益估计、决策

市场吸引力：*市场规模*市场需求*市场增长潜力*市场易接近性预期收益

产品独特性：*专利保护*边际利润*产品独特性*技术技能

投资决策管理能力:*管理技能*营销技能*财务技能*专家推荐预期风险

环境威胁抵抗能力:*进入竞争的障碍*过时保护*贸易圈保护*对衰落风险的保护

兑现能力:*退出机会*并购收购潜力

五、融资项目的收集与筛选

尽职调查；投资决策；与风险企业谈判投资协议，即交易结构设计；签署风险投资协议；投资进入，运作资本以求最大化；策划并实施退出。美国亚马逊网络书店已经成为世界上最大的网络书店，全球消费者超过了1310万名，销售品种超过430万种。

有人说，它开创了电子商务的先河；有人说，它创造了新经济时代的致富新模式；还有人说，它将用自己的现身说法引领一个时代的潮流。1997年5月16日，亚马逊网络书店在华尔街上市，首次出售570万股股票，当股票上市交易时，每股收盘价为23美元，创下一个奇迹，贝佐斯3年前投入创建亚马逊书店的1万美元积蓄，在亚马逊书店上市后变成了1.3亿美元。亚马逊总裁贝佐斯3.3公开上市一、公开发行股票：即创业者和其他的企业股东按照《证券法》规定向社会公众出售公司的一部分所有权。公开上市的利：

获得新的权益资本，创业者和风险资本家获取现金企业资产的价值和可转让性得到承认增强公司未来获取资金的能力在客户和借贷机构中信誉好，容易延揽管理人才增加企业知名度，提升企业商誉公开上市的弊：公开上市公司必须公开披露信息公开上市公司容易发生经营权的失控,公司战略的制定受制于短期压力公开上市的费用较高二、国内企业上市方式（一）直接上市上市公司：根据我国《公司法》规定,上市公司是指所发行的股票经国务院或者国务院授权的证券管理部门批准在证券交易所上市交易的股份有限公司。（1）

股票经国务院证券管理部门批准已向社会公开发行；

（2）

公司股本总额不少于人民币5000万元；（3）[

开业时间在3年以上,最近3年连续盈利；原国有企业依法改建而设立的,或者本法实施后新组建成立,其主要发起人为国有大中型企业的,可连续计算；]（4）

持有股票面值达人民币1000元以上的股东人数不少于1000人,向社会公开发行的股份达公司股份总数的25%以上；公司股本总额超过人民币4亿元的,其向社会公开发行股份的比例为15%以上；（5）

公司在最近3年内无重大违法行为,财务会计报告无虚假记载；（6）

国务院规定的其他条件。