向保险营销学工作精神之置业顾问应具备观念与态度

向保险营销学工作精神之

置业顾问应具备的观念与态度乾程营销课程目标1、让学员了解置业顾问工作的意义，增强工作的认同感。2、调整学员的心态，让学员认识到心态决定一切。3、通过保险从业人员精神的学习，提升自信心。4、让学员认同主动出击的工作方式，为下一步工作的执行，奠定基础。什么是置业顾问？置业是房产置业的简称，来源于日本，是对于购置土地、房屋，进行房地产交换，包括房屋买卖，租赁等一系列活动的总称。顾问是一个职位，泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务。例如品牌顾问、法律顾问、政治顾问、投资顾问、港事顾问、军事顾问、国策顾问、地产顾问、工程顾问、理财顾问、国家安全顾问等。什么是置业顾问？楼盘置业顾问是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，楼盘置业顾问的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。置业顾问是一种光荣、高尚的职业置业顾问是综合性人才，是极具挑战和竞争性的职业我们真的很重要！为什么要做置业顾问1、置业顾问推动社会的进步和发展：

a、作为一名置业顾问，我们的工作为推动房地产发展做出了巨大的贡献，卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用；

b、置业顾问的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了房地产业的不断繁荣发展。在工作中，置业顾问使买卖双方受益，如果没有房地产交易活动，那么整个房地产就会停滞不前；

c、销售是房地产开发企业生存和发展的命脉。置业顾问对所有企业来说都是至关重要的。随着市场经济的发展，我们将日益受到企业的重视

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销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。据统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”

世界首富比尔•盖茨是销售软件的！华人首富马云是销售网络的！我们是销售房地产的！

为什么要做置业顾问为什么要做置业顾问？为了父母为了回报爱我们的亲人我们必须做好置业顾问！积极的态度，成功置业顾问的第一要素成功=态度*（技巧+知识+习惯）态度（Attitude)技巧（Skill)知识（Knowledge)习惯（Habit)有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。

店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。态度决定一切

积极的人象太阳，照到哪里哪里亮。心态积极，凡事都往好处想，我们就更有力量去面对一切。

置业顾问应该具有的心态

20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。

1、 树立正确的人生态度坚信无论做什么只要集中精力，认真踏实地向着制定的目标去奋斗，就一定能成功！2、 要有不懈的斗志：不懈的斗志是任何事物都不能取代坚韧，坚忍不拔，方得无所不能！3、 调整好自己的心态，以一颗积极向上的心态投身于工作中！4、 说服自己相信成功是必然的结果。5、 积极行动，寻找潜在客户。置业顾问应该具备的态度：强烈的自信心

（1）相信自己。无论你此时如何，你一定要培养自信的气质，你都要非常喜欢你自己,如果连你都不相信,不喜欢你自己，还有谁会相信你,喜欢你？

（2）相信公司。相信自己的公司一定是最好的开发商，一定有实力把项目做到最好，给客户最适合的产品。

（3）相信产品。相信自己所销售的产品，一定是客户最需要的产品，一定能够满足客户的需要。清楚的记得和表达自己所销售产品的优点、亮点和特点。

对产品的十足信心

１、熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

２、成功的置业顾问都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。３、专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。４、全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。５、信心来自了解。我们要了解我们的行业、我们的公司、我们的产品。

（1）要做好坐在前面的思想准备：你大概已发现，不论是什么样的集会，总是后面的座位先坐满。许多人愿意坐到后排，那是因为自己不想为人注目，不想引人注意，这很多是由于缺乏自信心的缘故。你要反其道而为之，坐到前面去，给自己带来信心。（2）养成盯住对方的眼睛的习惯：正视对方的眼睛，无异于在向对方说明，你所讲的我是懂的，你对于我不是居高临下，而是平等的，我对你并没有什么惧怕心理，我有信心赢得你的敬重。（3）把走路速度提高百分之十：心理学认为人们通过改变自己动作的速度，实际上也可以改变自己的态度。增强自信心的方法（４）主动和别人说话：养成主动与人说话的习惯也很重要。越是主动和人谈话，信心就越强，以后与人交谈就越容易了。闭门独思、自我封闭的态度，无异于对自信心的扼杀。（５）默念一些经过时间检验的谚语或激励的语句来增强自信心：默念诸如“有志者事竟成”、“我是最好的！我是最棒的！我是最优秀的！我一定能做的更好！我存款一定会越来越多！并对之深信不疑，此时，自信心就会倍增。（６）每天照三遍镜子：清晨出门前，对镜整理着装。午饭后，照一遍镜子保持整洁。就寝前洗脸并照镜子，这样你就不必为仪表担心，而会一心一意去学习和工作。增强自信心的方法

成功置业顾问的精神在如今的市场环境下我们必须向保险从业人员学习，学习他们的工作精神，那就是：

主动出击，而非坐以待“币”

保险人的从业精神：1、双脚踏出千万金2、成功就在下一次3、拒绝是成交的开始4、除了相信，我们别无选择5、成功者决不放弃，放弃者绝不成功6、没有任何借口7、方法总比困难多8、要成功，先发疯！9、坚持到底，直到成功10、永不放弃成功置业顾问的精神置业顾问应具备的正确观念与态度1、有强烈自信心：信心是人做事的动力，是一种力量。优秀的业务员对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，相信自己一定能把工作做好！信心使他们更有活力。2、有积极的态度：优秀业务员具有积极的态度，积极的态度使他们乐观地对生活中每天发生的事。具体表现是：积极地思考、期待成功、乐观、自信、不轻言放弃等。3、有良好的心理素质：优秀业务员具有良好的心理素质，能够面对挫折、不气馁。在受到打击的时候能够保持平静的心态。在工作中不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够能够克服困难，能够去面对一切责难。置业顾问应具备的正确观念与态度4、有良好的精神面貌、衣着得体、举止大方。5、有执行力：

优秀的业务员，服从上级领导的安排，并认真的去执行公司的指令。6、团队合作精神、集体荣誉感。7、懂得不断的学习：优秀业务员注重在工作中不断地学习，阅读各种书籍。有不断学习的习惯。并且向自己身边的人学习，向同事请教，养成机会学习的能力。8、有坚韧坚忍不拔的意志力：销售工作不是一帆风顺，会遇到很多困难。优秀的业务员要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。置业顾问应具备的正确观念与态度9、优秀置业顾问的都是有心人：有勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么，以发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，提升能力，抓住机会各种成交机会。10、有良好的沟通能力与亲和力。11、诚实可信、人品好。12、爱岗、敬业、感恩。积极的心态+强烈的自信+不懈的努