广告原理与运作规律

广告原理与运作规律第一页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位在一天平均接触到1500则广告信息的情况下，加上产品、信息的均质化、类型化，往往会使你的广告和产品淹没于信息的海洋中。而相对于我们传播过多的社会中，人类的心智却是个完全不够大的容器。根据哈佛大学心理学家米勒（Dr.GeorgeMiller）的研究，一般人类的心智不能同时与7个以上的单位打交道。过多的广告产品和品牌信息有限的受众心智容量矛盾广告定位理论解决矛盾的方法现代广告运作的一个基本原理第二页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位定位的内涵广告定位是指广告主通过广告活动，使企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。定位理论的创始人是美国的艾·里斯和杰·屈特。他们认为：定位从产品开始，但定位并不是要你对产品做什么事，而是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫。定位观念强调通过突出符合消费心理需求的鲜明特点，确立特定品牌在商品竞争中的方位，以方便消费者处理大量的商品信息。第三页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位广告定位理论的发展USP阶段形象广告阶段广告定位阶段系统形象广告定位50年代时期，美国人罗瑟·瑞夫斯创立USP策略，即独特的销售说辞。USP主张的是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特色中最为独特但同时又符合消费者需要的部分，作为广告主题。60年代初期，美国广告大师大卫.奥格威开创了形象时代，他把广告和品牌形象结合在一起，通过树立特别的品牌形象而使产品在众多的同类产品中独树一帜。70年代，艾.里斯和杰.屈特提出了“定位”（positioning）观念,主张通过定位这个新的沟通工具，使产品或品牌在潜在顾客的心目中获得一个位置。90年代以后，广告定位理论发展成为系统形象广告定位。基本理论还是定位理论，但是主要是从完整性、本质性、优异性的角度来明确广告定位。第四页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位

请仔细观看下面的三条广告。这三条广告全都刊登在Seventeen（美国的杂志，目标读者是青少年）这本杂志上，因此可以说这三位广告主都争取到达少年女性。“你想对每一个受众什么都说，结果等于什么都没说。”第五页，共一百二十六页，2022年，8月28日美国陆军部队，包括海军陆战队，在广告方面表现得活跃而又成熟。广告定位第六页，共一百二十六页，2022年，8月28日Clinique的定位是雅致、实用，它的superlast唇膏甚至不会在茶杯上留下一点痕迹。广告定位第七页，共一百二十六页，2022年，8月28日HardCandy的样子有点叛逆，这在很大程度上可能要归结于活力四射的、无拘无束的DinehMohajer们的出现。Mohajer本人对化妆品企业提供给她及她同类的化妆品深感不满。出于这样的想法，她为时尚迷创造了可以替代的另类产品urbanDecay广告定位第八页，共一百二十六页，2022年，8月28日宝洁公司洗衣粉的定位汰渍 洗涤能力强,去污彻底奇尔 强劲的洗涤能力和护色能力波德 洗涤剂加织物柔软剂格尼 阳光一样清新的除味配方时代 污渍处理,能有效去除污渍达诗 价值品牌奥克多 含有漂白剂配方,能有效漂白梭罗 洗涤剂与织物柔软剂的液体配方卓夫特 婴儿衣物的杰出洗涤剂,保护柔嫩肌肤象牙雪 适合洗涤婴儿衣物和精细衣物碧浪 洗涤能力强,西班牙语人群广告定位第九页，共一百二十六页，2022年，8月28日“市场人员所做的一切不过是寻求差异性的定位机会并对消费者进行定位提示”产品，功能，质量，价格，购买体验，心理满足关系，规范，信誉，社会责任，价值承诺，危机事件，俱乐部视觉标识系统颜色、设计、包装、标志、名片、交通工具、着装品牌传播广告，赞助，事件行销，软宣传/口碑传播，参观，展出，演示，娱乐，网络互动销售与促销分销网点，服务，店头生动化，促销，贸易展览名字，内涵，口号，创始人人格KFCAppleOliva农夫山泉与奥运脑白金，立白纯净水与矿泉水和路雪终端奥普与海尔的服务三笑Pond’s美白中华牙膏口腔健康活动TidevsWalls奶粉Dioxine康泰克PPA第十页，共一百二十六页，2022年，8月28日OurBrandPosition案例：诺基亚品牌定位唯有诺基亚的人性化科技能够让你从生活中得到更多一个清晰、单一的信息基于对人们的真正洞察提供有形的证据支持第十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日诺基亚的人性化科技是什么？在我们的产品中容易使用和掌握符合人体特征的设计美学的愉悦感受聪明而顺应直觉的软件为人带来惊喜等等更多在我们的传播中富有创意的友好的有关联的易接受的创意平台或切入点“观察和解决”的表现第十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日人的身体没有棱角，那就是为什么我们不给我们的手机添加任何饰物。我们知道每个人都有童心，那就是为什么我们会在我们的手机上添加一个游戏。我们称此为“科技以人为本”第十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日“我们观察到在你的一天中，你常会扮演不同的角色，那就是为什么我们创造了带情景模式的全新手机6110，让你轻松选择。”“我们知道一些接插连线常常塞满了你的公文包，手提袋，或常常缠绕在你的脚边，那就是为什么我们创造了集电话、传真和电子邮件于一身的诺基亚9110通信器”我们称此为“科技以人为本”第十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略实体定位市场定位品名定位品质定位价格定位功效定位观念定位改变消费观念定位反类别定位逆向定位对抗竞争定位领导者定位策略

第十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略实体定位市场定位市场定位是在原有的位序序列中，分解出更细更小的类别，在大阶梯中分解出小阶梯，然后将自己的品牌定位于小类别或小阶梯上的有利的市场位置，并把它作为广告宣传的主题和创意。第十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略实体定位品名定位企业开发和生产的产品，不仅仅是产品本身，而且是在创造一种文化现象，这必须要求产品的名称与文化环境相适应。品牌名尤其是大众消费品的品牌名，其创意必须符合消费者的认知与欣赏习惯。第十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：从“花草助长剂”到“护花使者”－品名定位当年“云大科技”开发了一个有助于花草生长、延长花期的生物农药,市场销售定位不在农村,而是城市的千家万户。因为,城市家庭养花种草已经非常普遍,如广州、上海、昆明等大城市已有近70%的家庭养花。应当说这个产品具有一定针对性,市场潜力也很大。但公司在为产品命名时,却依照传统农药产品命名的方法,将其命名为“花草助长剂”。类似名字的产品已经很多,主要销售对象都是农村花草种植专业户、农场、城市公园园林所、绿化养护单位等,可“云大科技”将自己的全新概念生物产品定名为“花草助长剂”，从根本上违背了产品研发的初衷，使其品名与消费定位发生了根本性的错位,销售结果可想而知。后来,公司意识到了这一问题的严重性，决定彻底打破传统农药的命名思路,终于创意策划出一个令人耳目一新、拍案称绝的好品名——“护花使者”。这一品名赋予产品以极强的时代特征、城市人文特征,以及浓厚的浪漫气息，它不仅使产品功效得到了完美展现,而且使产品的品名和产品的内涵与形象有机统一。第十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略实体定位品质定位品质定位，是强调产品具有的良好品质，使消费者对本产品感到安全和放心，增强产品的吸引力。品质定位又可以分为企业定位和产品定位两种：

企业定位：强调自己是同行业后同类产品中的领先企 业，在某一方面有独到的特色。产品定位：突出强调产品的质量上乘，使同类产品中 最好的产品。

第十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略实体定位价格定位在广告中强调产品或者服务价格的昂贵或者低廉，主要是把自己的产品价格定位在一个适当的位置或者范围，增加产品的竞争力。价格定位策略高质高价高质低价低质高价低质低价高质同价第二十页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略实体定位功效定位从产品的功能这个角度，在广告中突出广告产品的特异功效，使该品牌产品与同类产品有明显的区别，以增强竞争力。以同类产品的定位为基准，选择有别于同类产品的优异性能为宣传重点。例：水下气垫鞋第二十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日用户型定位Ryka定位为只供爱好水下健身的女士穿着的水下气垫鞋第二十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位改变消费观念定位消费者对某商品或某类商品的观念，将直接影响其对这类商品的购买意向。广告，在此时就是要改变他们旧有的对该商品不利的消费观念，树立正确的有益于该商品销售的观念。注意：与迎合消费者的习惯相比，改变消费者的习惯风险更大。“如果我不在办公室，就在星巴克；如果我不在星巴克，就在去星巴克的路上。”

第二十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日太太药业的董事长朱保国用亲身经历感受着这一点：“在人们的消费观念还没有跟上的时候，我们过早地推出了汉林清脂胶囊，结果没有达到预期销售目标。 我们发现，虽然降血脂产品在国外占有极大的市场，但很多中国人对高血脂并不在乎，因为血脂高不像感冒、发热等外部症状很突出，人会很痛苦，血脂高丝毫没有痛苦，直到病发时才显得非常严重。 由于中国人对健康的理解与西方人有很大差距，汉林清脂无法像太太口服液那样靠巨额的广告带来巨大的销售，为了保证盈利水平，我们只好决定暂时不再大规模推广这个产品，转为教育消费者以培育市场，让消费者慢慢接受这个产品。”

改变消费习惯比迎合习惯风险更大

第二十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位反类别定位（是非定位）当本产品在自己应属的某一类别中难以打开市场时，利用广告宣传使产品概念“跳出”这一类别，借以在竞争中占有新的位置。“Seven-up,theUn-cola!”七喜Sevenup“不含咖啡因的非可乐”第二十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位反类别定位（是非定位）当本产品在自己应属的某一类别中难以打开市场时，利用广告宣传使产品概念“跳出”这一类别，借以在竞争中占有新的位置。“非油炸，更健康!”“五谷道场”非油炸方便面

第二十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位逆向定位在竞争品牌领先位置相当稳固，原有位序难以打破重组的情况下，或自己品牌缺乏成为领导品牌的实力和可能的情况下可采取的一种定位策略。定位策略使自己的品牌与领先品牌发生一定的比附性关系，在承认竞争品牌领先地位的基础上，占据紧随其后的位置。－狐假虎威We'reno.2.Wetryharder

第二十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略CharlieCharlesRevlon’sCharlie

露华浓女性香水品牌第二十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日第二十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位逆向定位60年代，美国市场上最流行的是福特、通用等汽车厂制造的一种既大又长、带流线型的豪华轿车。当时的美国人都偏好大车，觉得开小车子不自在，所以对小车有排挤心理。第三十页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位逆向定位甲壳虫自进入美国市场一直默默无闻，在剧烈的市场竞争中已是奄奄一息，但是经过美国广告大师威廉·伯恩巴克的妙手回春，甲壳虫迅速登上美国市场进口汽车的第一名宝座，并从此奠定了强有力的市场地位。“柠檬”－这是一辆诚实的车第三十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位逆向定位紧接着，又是一条现在为人们所熟知的平面广告。整个广告画面的2/3是空白，没有任何的文字，只有一辆小小的甲壳虫车在左上端，在空旷之中就更显得小了。广告的文字只占画面很小的一部分。想想还是小的好第三十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日第三十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位对抗竞争定位（对比定位）使用这种对抗竞争定位，常常要和行业的强势领导产品进行面对面的对碰，直接攻击竞争对手的品牌或者产品。通过与竞争对手的客观比较来确定自己的定位，也可以说是排挤竞争对手的定位。案例：百事可乐VS可口可乐泰诺VS阿司匹林沃尔沃VS奔驰

第三十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：泰诺为阿司匹林重新定位泰诺的广告里宣称：“如果您的胃容易不舒服…..如果您患有胃溃疡…如果您有哮喘、过敏或者缺铁性贫血，在服用阿司匹林之前应该请教一下医生”广告继续说道“阿司匹林会刺激胃粘膜，引起哮喘或过敏反应，造成胃肠道隐性微量出血”广告的最后一句话才提到广告主的产品----“幸好还有泰诺”。第三十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：沃尔沃“借机”打击奔驰英国戴安娜王妃因车祸去世的事情发生以后，沃尔沃的一个广告标题明目张胆地写着：“如果乘坐的是沃尔沃，戴妃会香消玉殒吗？”它接着从技术上分析了一番后得出结论：“以沃尔沃的安全技术，戴妃能保全性命”。再加上几乎所有的新闻都有报道当时戴安娜乘坐的是奔驰车，言下之意无非就是说沃尔沃比奔驰更安全。第三十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略观念定位领导者定位－建立领导地位K.Lorenz－”印遗现象““最先进人人脑的品牌，平均而言，比第二的品牌在长程的市场占有率方面要多一倍。其第二的品牌比第三的又会多一倍；而且此种关联是不易改变的。”

人们心理上存着等级和阶梯：把产品在心智上划分等级。一个竞争者要想在市场上占有一席之地或提高市场占有份额，要么驱逐上方的品牌，要么把自己的品牌与其他企业的品脾位置发生关联。“第一”或者“最先”也许并不完全在乎事实，但却完全在于人的心智，从潜在顾客的心智上去建筑你的领导地位。第三十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位策略世界第一高峰是？谁第一个发现了美洲大陆？哪个公司第一个发明电脑？珠穆朗玛峰哥伦布兰德公司（SperryRand）亚美利高AmerigoVespucci“总体规模”的首席定位只有一种品牌可以获得，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定位，而不必非在“规模”上获得最大不可。比如：保时捷（Porsche）是小型运动跑车的第一名迪尔(Dial)香皂是除臭香皂的第一名等等。观念定位领导者定位－建立领导地位第三十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告定位观念的要点定位的心理基础和特征定位为受众有限的心智提供了一种简化的信息定位借助的是一种位序符号定位与受众心理的保守性和可塑性定位的竞争特征定位是一种心理位置上的竞争定位承认并利用竞争品牌的位置和优势第三十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日USP策略USP（UniqueSellingProposition）即“独特的销售主张”，它是由美国的广告大师罗素·瑞夫斯（RosserReeves）创立的。瑞夫斯认为，只有当广告能指出产品的独特之处时才能行之有效，即应该在传达内容的时候发现和发展自己的独特的销售主题，并通过足量的重复将其传递给受众。第四十页，共一百二十六页，2022年，8月28日USP策略瑞夫斯妙速USP具有三部分的特点：必须包含特定的商品效用必须时独特的、唯一的，是其他同类竞争商品不具有或没有宣传过的说辞必须有利于促进销售第四十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日USP策略瑞夫斯的作品总督牌香烟－“有两万个过滤气瓣”高露洁－”清新你的牙齿，也清新你的口气”M&M`s巧克力－“只溶在口，不溶在手”第四十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：总督牌香烟标题：总督牌能够给你的而别的没有滤嘴的不能给你的是什么？正文：

只有总督牌在每一支滤嘴中给你两万颗过滤凝气瓣。当你吸烟时，丰盛的香烟味道透过时，它就过滤、过滤、再过滤男人（说）：有那两万颗过滤气瓣，实在比我过去吸食没有滤嘴烟时的味道要好。女人（说）：对，有滤嘴的总督牌吸起来是好得多，……并且也不会在我嘴里留下任何烟丝渣。（烟盒旁说明：只比没过滤嘴香烟贵一两分钱而已）还在研究考虑阶段的商品世界上最畅销的滤嘴香烟第四十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日USP策略USP的理论基础－差异化营销战略USP的心理基础－认知理论人们的注意和兴趣往往集中在那些重要的、有价值的或者与自己需要相关的事物和方面；人们往往用事物某个独具的特征来标识、把握某一事物。第四十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：戴比尔斯钻戒广告

“ADIAMONDISFOREVER”

“钻石恒久远，一颗永流传”事实证明经典的广告语总是丰富的内涵和优美的语句的结合体，戴比尔斯钻石的这句“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语，不仅道出了钻石的真正价值，而且也从另一个层面把爱情的价值提升到足够的高度，使人们很容易把钻石与爱情联系起来，这的确是最美妙而浪漫的感觉。第四十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：为了一支骆驼香烟“ToWalkAMileForACamel”

“为了一支骆驼香烟，我愿走一里路”这句广告语是一个十分理想的USP，它使得这则广告以最低的成本，将一个独特性销售主张，灌输到大部分受众头脑中广告运用一句看似十分朴实的用语，将广告受众的兴趣唤起，把视线转向广告在匆匆一览之中，就能得到广告的最主要的内容，最主要的利益承诺，以及整个广告表现的主题因素第四十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：寻找至尊的独特个性“ExceptionalCharacter”

“气派不凡”伯爵表的广告以独特的销售说辞为基础，特别强调USP。伯爵表的广告是这个理论的经典诠释。第四十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日案例：味道好极了的咖啡

“Thetasteisgreat”

“雀巢咖啡，味道好极了”

最直接、最平淡，却往往是最真切的感受，对雀巢来讲没有什么比这个表达更贴切了。雀巢USP成功来自两个方面USP包含清晰的利益承诺USP效果来自于成功的表现形式第四十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日整合营销传播

IntegratedMarketingCommunicationIMC是市场营销发展到20世纪90年代所出现的一种新的理论，它的发展为越来越多的企业、广告主以及媒介所认同和接受。IMC的内涵：“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递统一的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。第四十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日整合营销传播

IntegratedMarketingCommunicationIMC的内涵主要表现在以下几点：以消费者为导向关系营销以资料库为基础整合第五十页，共一百二十六页，2022年，8月28日整合营销传播

IntegratedMarketingCommunication一、以消费者为导向现今大多数的企业仍采取一种由内而外导向的规划模式，这种营销及传播方式，造就了今天市场上许多没有什么知名度的产品和品牌。以消费者为导向的整合营销传播则提醒我们，去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”。第五十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日由内而外导向的规划模式销售额或销售目标成本目标利润营销资金依不同潜在消费群分配资源执行第五十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日第五十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日整合营销传播

IntegratedMarketingCommunication二、关系营销

关系营销就是创造、保持并提升顾客和其他利益相关者（Stakeholders）的关系。

新的营销理论和实践把注意力集中保留现有的顾客，并且与他们建立有利可图的、长期的关系。IMC的一个核心就是培养真正的“消费者价值”，与那些最有价值的消费者保持长久的紧密联系。重点在于沟通沟通机制主要包括资料库的建立、管理和承担沟通的机构和人员第五十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日整合营销传播

IntegratedMarketingCommunication三、以资料库为基础建立顾客资料库，有利于对消费者和潜在消费者进行深刻而全面的了解。作为双向沟通基础的消费者资料库，是企业对自己推销的每个产品进行市场跟踪，在长期的营销积累中通过电脑管理建立起来的。建立资料库以后，还必须不断的分析流入和持续加强的信息，需要循环不断的进行资料库的维新。一个回合的整合营销传播需要三个步骤：激发消费者反应对消费者反应的测量和控制建立资料库，整理消费者行为模式第五十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日整合营销传播

IntegratedMarketingCommunication四、整合整合营销传播（营销组合层面的整合）可以由窄而宽分为四大层次：形象的整合持续一致的声音良好的倾听者世界级的公民采取同一声音同一长相的手法

向所有沟通对象传递一致的信息运用互惠互利的对谈，与目标对象建立真正的双向沟通整合企业文化和商业行为第五十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日Case：金龙鱼的整合营销沟通2002年，石家庄上演了一出精彩绝伦的广告大片。主角“金龙鱼”以新闻策划为圆心，以广告、促销等传播手段为圆周，打响了一场声势浩大的食用油大战。

背景

嘉里粮油集团旗下有“金龙鱼”、“元宝”和“胡姬花”三大食用油品牌，其中又以“金龙鱼”为主打品牌。长期以来的广告宣传和市场推广，为金龙鱼塑造了高知名度和美誉度的品牌形象，市场份额逐渐扩大。虽然有对手“鲁花”，“福临门”等的竞争，但远不足以构成对“金龙鱼”的威胁。金龙鱼食用调和油在市场占主导地位，成为行业的龙头。据调查，石家庄大部分的饭店、街边摊点，包括40％的居民家庭以散装油消费为主。这种消费习惯，无疑与金龙鱼包装油的销售相背驰。在这种情况下，“金龙鱼”扩大产品销售，就要在巩固既有市场的同时，抢夺其他品牌市场；并且更为主要的是，竭力改变人们对散装油的消费习惯，突出宣传包装油的卫生与健康，从而彻底使消费者建立对金龙鱼的忠诚度。

金龙鱼的整合营销沟通步骤新闻策划广告活动终端促销第五十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日整合营销传播

IntegratedMarketingCommunication四、整合整合营销传播（企业资源层面的整合）可以分为企业内部和外部资源的整合，是更高层面的整合。案例：IBM内部组织机制的整合原来的组织结构下，销售部与市场部的责任区分按客户的大小划分为各种不同公司规模的销售和市场小组1000人以上、500-1000人、200-500人、100-200、100人以下

IBM尝试把现有的营销、销售小组分为三大类IBM的现有客户IBM的竞争厂商使用者还没有装电脑系统的公司第五十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日4P组合与4C组合4P组合ProductPricePlacePromotionCustomerwant&need4C组合CustomercostConvenienceCommunication第五十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日5W理论与广告传播Who 谁SaysWhat 说了什么InWhichChannel 通过什么渠道ToWhom 向谁说WithWhatEffect 有什么效果5W模式－“拉斯维尔模式”第六十页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告传播的基本原理诱导性原理二次创造性原理文化同一性原理第六十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日6W+60理论与消费者行为研究消费者行为的定义人类在进行生活中各方面的交换时，表现出来的情感、认知、行为和各种环境因素的相互作用的动态过程。第六十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日6W+60理论与消费者行为研究对消费者的研究内容：消费者购买什么？到哪里去买？买多少？什么时候买？为什么买？第六十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日6W+60理论与消费者行为研究营销和其他刺激因素营销

其他产品 经济价格 技术分销 政治促销 文化购买者黑箱

购买者特征 购买者决策过程

产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量购买者反应购买者行为模型第六十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告对消费行为的影响消费者购买行为影响模型购买过程本身也是一项复杂的决策活动，它的复杂性体现在它受诸多因素的影响影响购买的综合模式广告的影响模型广告影响消费者，同时广告又受到消费者因素和环境因素的影响广告的影响模型第六十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日影响购买的综合模式文化的信仰和价值生活方式等社会学的社会阶层结构家庭与群体参照生命周期舆论指导等经济学的价格送货支付期限销售服务等个体心理学因素认知学习加工人际反应特质态度动机个性理论等等购买计划产品服务第六十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日广告的影响模型文化因素社会学因素个体的心理因素广告察觉知觉评价探求购买决策经济学因素第六十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日第七节认知理论与广告心理研究第六十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉知觉记忆联想说服第六十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉感觉就是人脑中对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映。感觉尽管是对商品个别属性的反映，但它是消费者认识商品的起点，是整个心理过程的基础。第七十页，共一百二十六页，2022年，8月28日第七十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉先验心理消费者具有一种先验心理所谓先验心理，是由于人的直接感觉而产生的连锁心理反应第七十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉感觉导致流行的趋势消费风潮形成的顺序大体是：视觉、听觉↓触觉↓味觉↓嗅觉第七十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素

感觉感觉导致流行的趋势例如：在发达国家的消费市场上收音机、电视机的热潮↓奥黛丽.赫本发型、乞丐装的流行↓喝保健饮料的风潮↓流行香水、清洁剂第七十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉人类对感觉的需求程度：以听视觉为最高，约占80%以上触觉占15%嗅觉仅占6%第七十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉阈限感觉强度依赖于刺激度，心理学用感受性、感觉阈限来说明二者的关系感受性指感觉器官对适宜刺激的感觉能力感觉阈限指能引起感觉的持续一定时间的刺激量或刺激强度第七十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉阈限绝对阈限：刚刚能引起感觉的最小刺激强度差别阈限：刚能引起差别感觉的两个同类刺激物之间的最小差别量第七十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素感觉阈限和广告的关系只有达到绝对阈限的广告刺激，才能产生作用差别阈限帮助企业提高消费者对有关产品的满意度低于感觉器可觉的刺激水平的阈下刺激被广告界广泛的讨论第七十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。知觉和感觉的区别，在于它不是对外界事物个别属性的反映，而是对事物的各种属性，各个部分及相关关系综合的、整体的反映。第七十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日第八十页，共一百二十六页，2022年，8月28日柱子是圆的还是方的？仔细看一看，第八十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日第八十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日能否看出雪山上神秘的大灰狼头像？第八十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日第八十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日注意图片右上方的树木……第八十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日耶稣的脸！具体方法如下:1.注视图中心四个黑点15~30秒钟!(不要看整个图片，而是只看那中间的4个点)2.然后朝自己身边的墙壁看(白色的墙)3.看的同时快速眨几下眼睛，到底是什么东西?答案请把图片移开,在图片下面.第八十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日知觉的过程信息

动作 环境

刺激

消费者

反应

反馈输入输出第八十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉知觉不是被动地感知事物，它是一个积极能动的反映过程。知觉也不是各种感觉的简单相加，还会受到消费者知识经验的影响。消费者对商品知觉的速度，知觉的正确性和清晰度，以及知觉内容的充实程度等等还受到他本人的需要、兴趣、情绪和个性倾向等因素的影响。第八十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉的特点知觉的选择性知觉的整体性知觉的解释性第八十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉的选择性消费者对一些商品或商品的某个属性知觉，而不对另一些商品及某个属性知觉，叫做知觉的选择性。决定知觉选择性的机制有三个： （1）知觉的超负荷 （2）选择的感受性 （3）知觉防御第九十页，共一百二十六页，2022年，8月28日以下资料，你看到了什么图片？心理学和广告密切相关要素知觉（perception）知觉的选择性第九十一页，共一百二十六页，2022年，8月28日多少图片与「电影」有关？﹍﹍有什么电影？﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍多少图片与电影「铁达尼号」有关？﹍﹍心理学和广告密切相关要素知觉（perception）知觉的选择性

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铁达尼号、蜘蛛人、哈利波特、魔戒第九十二页，共一百二十六页，2022年，8月28日以下資料，你看到了什麼圖片？心理学和广告密切相关要素知觉（perception）知觉的选择性第九十三页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉（perception）知觉的选择性刚才的小实验显示各位的「选择性主意」(selectiveattention)，即只注意到少数资讯。引起选择性注意的原因：

资讯与需求或兴趣配合

咨讯内容或呈现方式奇特

咨讯强度够大（大声、大张）第九十四页，共一百二十六页，2022年，8月28日选择性需求刺激广告突出表现某一品牌在提供满足感方面的优越之处。在这条广告中，tropicana尽力夸赞自己在桔汁品牌中的过人之处第九十五页，共一百二十六页，2022年，8月28日由于对摄象机的基本需求已经完全建立起来，因此，营销人员现在运用选择性需求刺激来兜售各个品牌的显著特点，就象东芝在这里突出表现的V3柱形磁头一样。第九十六页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉（perception）知觉的整体性把商品信息各个部分有机结合在一起的特性，称为知觉的整体性。第九十七页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉（perception）知觉的解释性从感觉信息组织后的模式中推出来的意义，就是对刺激的解释。这种解释紧紧地依赖于消费者先前的经验、动机、情绪、态度等等因素。第九十八页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素知觉（perception）影响知觉的因素刺激大小刺激的强度色彩和知觉位置和知觉知觉对象受背景的干扰或过去经验的影响会引起客观事物的错误知觉第九十九页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素

吸引注意（Attention）

要捉住大众的眼睛和耳朵，是广告的第一步。

-日本广告学者顺滕久第一百页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素吸引注意（Attention）注意的两个特征指向性是指消费者心理活动具有选择和保持功能。集中性是指排除与注意无关的东西并对干扰注意对象的刺激产生抑制作用。第一百零一页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素吸引注意（Attention）消费者对广告的注意有三个作用选择作用维持作用调节监督作用第一百零二页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素

吸引注意（Attention）广告注意的目的说和手段说发挥广告心理功效的原则---AIDMA原则Attention↓Interest↓Desire↓Memory↓Action第一百零三页，共一百二十六页，2022年，8月28日

引起注意只能是广告的手段，而不是目的。第一百零四页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素吸引注意（Attention）广告引起消费者注意的方法加强广告自身的刺激从消费者的主体反应出发第一百零五页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素吸引注意（Attention）加强广告自身的刺激大小与强度刺激物的新奇性刺激物的动与变化颜色版面位置刺激物的对比性刺激物的呈现方式、信息量和速度形状第一百零六页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素吸引注意（Attention）从消费者的主体反应出发增加广告的重复率广告要符合消费者的兴趣分析消费者如何对注意进行分配第一百零七页，共一百二十六页，2022年，8月28日心理学和广告密切相关要素

增强记忆（Memory）记忆在消费者的心理活动中，不仅发展、深化了认识过程，而且把认识过程与情感过程联系起来，因此，它在市场营销，尤其是广告策划设计方面有着广泛的应用。第一百零八页，