话术营销学员版

话术营销培训深圳市傲举企业管理顾问有限公司

销售的心态和素质一、信念

结果信念潜能行为

销售的心态和素质二、对产品的十足信心与知识熟练掌握自己产品和业务的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品和业务；还要了解竞争对手的产品。三、销售的技巧把客户需求和产品巧妙地结合，让产品给客户带来利益。基础篇：从3G应用技术看通信业未来战略篇：从3G综合策略看运营商发展实战篇：从终端和业务看营销技巧3课程设置123G对国家发展的促进欧美3G发展趋势欧美WCDMA/CDMA2000/WIMAX三大标准共存，多运营商竞争性发展美国：后3G经济发展速度迅猛英国：3G经济各行业普遍开花法国：3G经济的高速发展阶段3G对国家发展的促进日韩3G发展趋势CDMA2000低门槛进入，发展势头迅猛，但未来发展潜力有限日本：3G全民普及化应用模式韩国：3G经济拉动国民经济发展基础篇：从3G应用技术看通信业未来战略篇：从3G综合策略看运营商发展实战篇：从终端和业务看营销技巧3课程设置12讨论请客观的分析：国内三大运营商各自的优劣性全局策略铸就TD核心信自己，一切皆有可能企业核心：是中国移动引领3G发展的基石国家核心：是国家信息发展与垄断的基石产业核心：是产业与资源重组创新的基石运营策略之以产品赢先机TD策略：五大类产品交叉组合，形成全面3G攻势数据卡运营策略之强强未必更强黑莓iPhoneOPhone全品牌减法运营策略之多业务抢占先机序号业务名称序号业务名称序号业务名称1可视电话12无线游戏23手机钱包2可视电话补充业务13音乐下载/无线音乐俱乐部24条码识别3视频共享14WAP门户25手机动画4视频会议15手机地图/手机导航26手机证券5多媒体彩铃16音乐搜索/音乐随身听2712580人工信息服务6视频留言17飞信2812582农信通7电路型数据业务18手机邮箱/PUSHMAIL2912586移动沙龙8区域签约限制19随e行3012590语音杂志9分组型数据业务20快讯（DCD）31天气预报10彩信、手机报、条码凭证21彩铃32集团客户行业业务11流媒体业务22手机电视33号簿管家（PIM）6类3G特色业务，和27种实用性强的2G移植业务，对客户工作与生活有极大的帮助，是各运营商之中当之无愧的业务冠军。联通运营策略之分层级拓展试商用284个城市联通分类计价，实际价格明降暗升降低终端门槛，换机换号策略明显2009年9月电信运营策略之品牌宣传攻略凭借固网优势，逐步扩大家庭与政企市场影响力3G品牌快速建立，市场影响逐步增加基础篇：从3G应用技术看通信业未来战略篇：从3G综合策略看运营商发展实战篇：从终端和业务看营销技巧3课程设置12人的需求理论

心理学家认为，人的所有行为都可以从两个方面进行分析，或者是为了解决问题，或者是为了实现快乐，我们称之为“远离痛苦”或“实现快乐”。“远离痛苦”型移动产品、服务“实现快乐”型移动产品、服务解决问题型产品和业务----危机行销法

实现快乐型产品和业务----精神催眠法

应对技巧客户辨析R4内行的购买客户高意愿高素质R3内行的潜在客户低意愿高素质R2无知的购买客户高意愿低素质R1无知的潜在客户低意愿低素质四种发展阶段客户导向销售导向

（客户的发展阶段）四种销售模式低炫耀高顾问解答型高炫耀高顾问诱惑型低炫耀低顾问关系型高炫耀低顾问煽动型S3S2S4S1顾问角色炫耀产品角色（弱）（强）（强）接近潜在客户有吸引力的开场白挖掘客户需求终端和新业务介绍异议处理把握信号促成缔约基于新业务体验的终端销售六步曲潜在客户的“MAN”原则：1、接近潜在客户迷你裙理论

KISS！-KeepItShort&Simple2、吸引的开场白SPINituationroblemndicationeed-benefit背景问题：难点问题：暗示问题：示益问题：3、挖掘客户需求－SPIN发现需求一：走近客户（背景问题）我顾客地理老乡年龄、职业相貌价值观亲戚、朋友疾病姓氏共同感受…发现需求二：揭开伤口难点问题定义：问买方现在面临的问题、困难和不满。例子：像您这样的成功人士，一定很注意资讯吧？平时都是通过哪些渠道了解呢？有无不便影响：比背景问题更有效。在销售中当人们越来越有经验时，就会提问更多的难点问题。建议：以他们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和业务，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。发现需求之三：伤口撒盐暗示问题定义：问买方的难点、困难或不满的结果和影响。例子：如果不能及时了解最新资讯，会给您带来损失吧。

像您这样的管理者别人有事找您的时候一定都是大事，一定很急吧？------

公司的人还好，要是家人找您找不到就麻烦啦------影响：所有问题中最有效的一种。出色的销售人员提问许多暗示问题。建议：这种问题最难问。找到买方不使用产品的后果，并严重问题的后果，不断扩大问题严重性。发现需求之四：治疗伤口需求-效益问题定义：询问提供的对策的价值或意义。例子：我们推出的手机报，正好解决您的担心，随时随地可以了解到最新资讯如果您选用移动的网络，会给您带来很多方便的影响：这种多功能的问题被出色的销售人员广泛使用。这对客户有积极影响，因此应用需求效益问题会对客户有建设性、有意义的。建议：使用这些问题让买方告诉你你提供的产品的利益所在。自信介绍产品就是介绍自己!专业

FABE运用把产品了解得无微不至，说明你是专家通俗

对客户要运用通俗易懂的语言把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜适当对不同的客户以不同的卖点加以吸引。4、产品介绍－FABE利益B优点A特征

F给客户带来什么能做什么是什么谁尝试了，感受怎样证据E不断循环1、忽视法（一笑而过法）

2、优点补偿法3、太极法（回转法）4、反问法5、否定法5、异议处理当客户呈现出一些正面动作，如面带笑容、气氛