国际商务谈判中国人民大学出版社第篇其他谈判主题

国际商务谈判克劳德•赛利奇（ClaudeCellich）苏比哈什•C•贾殷（SubhashC.Jain）檀文茹等译谷克鉴校著第5篇其他谈判主题第12章网上谈判第13章克服国际谈判中的性别差异第14章小企业与大公司谈判的战略2第12章网上谈判12.1网上谈判的优势12.2网上谈判的陷阱12.3网上谈判的战略12.4适合网上谈判的情景12.5制定好网上谈判计划12.6网上谈判的优缺点

3电子商务活动往往是一个看似完全不合逻辑的秩序下开展起来的。——比尔•盖茨（BillGates）4第12章网上谈判12.1.1消除了时间和距离的障碍12.1.2缩小了社会地位的差别12.1.3消除了性别偏见12.1.4提高个人的谈判力12.1.5支持同步的多方谈判12.1.6通过新技术来拓展观众群512.1网上谈判的优势12.2.1冲突的产生谈判双方可能会互相对立起来12.2.2对价格的特别强调谈判双方互不合作体现竞争性的行为只通过价格表现出来612.2网上谈判的陷阱谈判双方交手几个回合之后,就很可能陷入以下的困扰中：一是不计代价地要赢得谈判；二是冒更大的风险,采用更具冲突性的谈判战略。参与到这场博弈之中的谈判人员常常会忘记考虑交易发生的环境,不咨询他人的建议,也不会想到他们的所作所为会产生怎样的长期后果或利益。712.3网上谈判的战略谈判中的四个P：准备(preparation)耐心(patience)劝说(persuasion)解决问题(problemsolving)便于谈判者为即将开始的面对面的谈判做好准备如果双方所谈的是以前曾经谈过的订单,或者是一个小额交易812.4适合网上谈判的情景12.5.1把网上谈判与面对面的讨论结合起来12.5.2网上谈判中的合作方式和竞争性手段在谈判初期,网上谈判人员必须相互支持、配合,彼此交换信息,这样才能使双方共同研究解决问题的方法,最终使谈判圆满结束912.5制定好网上谈判计划购买者和供应商之间的直接联系很可能会导致企业分销渠道的重组,这样它们对中间商的依赖程度就大大降低供应商之间的竞争会更加激烈,从而导致价格降低，边际收益减少谈判人员须注重自身的技术能力、交货能力、企业的信誉以及要作出签订长期合约的承诺。谈判人员还是应该时常外出,到市场上实地调研,以便既可以与顾客保持长期的私人联系,又可以对当地的商业环境作出正确的评估。1012.6网上谈判的优缺点11本章结束谢谢！第13章克服国际谈判中的性别差异13.1性别差异13.2文化之分13.3企业文化13.4处理性别差异13.5准备好进行跨越性别差异的谈判12有发言权的女人才是了不起的女人。——梅琳达•盖茨（MelindaGates）13第13章克服国际谈判中的性别差异男性与女性谈判者主要区别：(1)女性想去感受和得到共鸣，但男性则希望把事物区分出先后次序。(2)女性在解决问题之前想先去谈论一番,而男性直奔解决方案。(3)女性会比男性更容易察觉人们之间的微妙关系。(4)对于一件事,女性说出她们的感受后会很快将注意力转移到其他事情上去,而男性似乎会对一件事所持有的情感更持久一些。(5)女性在她们不被喜欢时会感觉很糟糕，而男性在没有解决问题时会感觉很糟。(6)男性和女性有着不同的肢体语言。1413.1性别差异15男性和女性谈判者的主要区别女性倾向于男性倾向于以人为本关注于建立关系讨论问题任务导向型关注于达成协议优先考虑解决问题更多采取合作战术更容易更快地让步问的问题比较少更多采用竞争战术拒绝作出妥协并表现出不情愿问的问题很多耐心好的倾听者运用较多修辞/修饰语不耐心不是好的倾听者,经常打断对方很少用修辞/多为有力而直接的言语谈论其他事情善于解读非语言暗示易动感情每次集中于一件事不善于解读肢体语言抑制情感有直觉感询问他人/寻找共识在交谈中建立融洽的关系善于分析/理性的很快下决定,然后告知他人在交谈中表现学识/技巧善于理解别人采取妥协的态度寻求接纳在理解他人方面过于以自己为中心采取胜利的态度寻求尊重男性化社会中,男性都比较独断，并希望寻求物质上的成功。女性化则是指社会中两性的社会性别角色互相重叠,男性与女性都表现得谦逊、关注生活质量。男性化社会的谈判最适合竞争战略和对抗的战术，通常会导致单赢或双输的结果。女性化社会提倡合作、建立关系、有耐心以及表现出对另一方利益的关心，因此更多使用可以取得双赢结果的协作战略。1613.2文化之分由于每一个谈判都是相当独特的,因此选择拥有谈判技巧并且对文化多样性(包括性别差异)比较敏感的团队成员就尤为重要。1713.3企业文化1813.4处理性别差异女性谈判者面对男性谈判者时应该●尽早开始讨论业务问题●塑造一个自信的形象●表现出她们对于即将讨论的问题非常熟悉●让谈判对手意识到她们有能力将生意达成●避免过于情绪化●避免竞争性战术,因为这可能被理解为威胁1913.4处理性别差异主要的问题是否不清楚政府是否实行了针对性别歧视的法律?□□□你将要谈判的公司是否针对女性晋升到高级管理层而制定了公司政策?□□□女性是否在其他公司占有高级的职位?□□□企业是否对有子女的女性员工提供特殊条件,比如弹性工作时间,公司幼托服务,等等?□□□对方是否来自关系导向型的文化?□□□对方谈判团队是否有女性?□□□你认为在你和对方团队之间是否有代沟?□□□这次谈判是一次性的还是长期的交易?□□□对方是否知道如何运用竞争战术?□□□准备跨性别谈判时应问的问题20本章结束谢谢！第14章小企业与大公司谈判的战略14.1小企业的成功战略14.2为谈判成功做好准备14.3投标评估14.4实例：被选中的最高报价14.5投标时的小技巧21如果你的基础不牢，变大是没有任何好处的。——彼得•J•帕特苏拉（PeterJ.Patsula）22第14章小企业与大公司谈判的战略14.1.1找出这项交易对大公司的重要性：确定你的谈判杠杆14.1.2遇有知名度的组织建立联系：成为公认的谈判手14.1.3选择在困境中的大公司：让听你的脚迈入门里14.1.4在大公司中识别个体单位：建立你的网络14.1.5让真正的使用者或者决策者加入讨论14.1.6准备开始：你的终极权力2314.1小企业的成功战略2414.2为谈判成功做好准备你的战略得分*评价准备充分12③45——基本准备好找到交易的重要性1②345——会得到边际利润之下的合同将自身和有知名度的组织联系起来1234⑤——达到国际化标准选择处在困境中的大公司1234⑤——愿意承担风险识别个体单位1②345——没有找到正确的人来处理使真正的用户加入进来①2345——不会有很大的成功机会准备好离开①2345——不能承担失去交易的风险总得分19你还没有准备好*1是最低分,5是最高分。指示说明:绿灯得分30或更多可以继续进行谈判交涉。黄灯闪烁得分25~29之间你的准备需要进一步改进。红灯闪烁得分低于25你并没有准备好。需重新考虑自己的战略,提升自身的准备,并在同对方谈判前开发出其他选择。测试你是否准备好同大公司进行谈判一般来讲，可根据以下标准对企业进行筛选企业核心业务的相关度；声誉；之前的经验；财务的稳定性；他人推荐；生产能力；管理层对社会责任的承诺；符合国家或国际质量认证标准。2514.3投标评估一个从事贸易发展的专门机构获得资金以开发创新方法来帮助中小企业成为全球市场中的活跃角色。它们的目的在于为国家贸易促进组织制作一份技术规范手册。具体投标的技术细节由采购部门开发,它们会咨询那些负责管理项目的雇员。只有在机构中注册的公司才可以被邀请提交它们的报价。因为项目的特殊性,只有很少的公司拥有满足项目特殊技术要求的专业技术。在接到投标之后,采购评估专门小组会保留其中的三个报价,而将其他诸多没有达到基本要求的投标搁置一边。除了这三个报价,专门小组还会收到其他对其感兴趣的企业的电子邮件,但是因为其他的要求,它们还不能在此刻承担这一项目。我们用B-ONE指代第一个投标方,B-ONE是英国的一家知名咨询公司,具有为政府机构做相似项目的工作经验。第二个投标方(B-TWO)是一个亚洲的咨询企业,它的经验和专业技术有限。第三个投标方(B-THREE)是一个总部在新加坡的刚刚起家的公司,有着出色的专业技术,但是没有做相似项目的经验。2614.4实例：被选中的最高报价这三个投标根据五个标准和相应的权重被开标评估。为了使项目得以成功,每个投标都要在以下几个基础上进行评分,即专业知识、生产能力、企业声誉、技术标准、财务稳定性以及价格。如下表整理了每个投标的综合得分。2714.4实例：被选中的最高报价

B-ONEB-TWOB-THREE评判准则权重等级得分等级得分等级得分专业知识生产能力企业声誉技术标准以往经验财务稳定性价格545533555551252025251535353342512251515124351152012255515基于这项分析,评判小组选择了B-ONE,虽然它给出的价格最高但却没有超出预算。最终,评判小组的成员准备了一份报告呈交给决策委员会,详细说明了为何选择B-ONE。这一实例强调了出价较低的投标方即使价格低,也可能因为其他的关键考虑因素不合适而无法中标。得分表明,B-ONE获得最高分(113)而同时又是最贵的;B-TWO因为有限的经验和缺少一定声誉而得分104,但同时它的价格具有竞争性;B-THREE的得分最低,因为它缺少经验、财务不太稳定,并且缺乏知名度。2814.5投标时的小技巧14.5.1需要做的按程序做;要拥有并且表现出耐心;控制自己的情绪;强调公共的利益,比如创造就业/技术转移;同决策者建立联系;不要评论组织的规则或进行人身攻击;避免表现出攻击性或不道德的行为;选择正确的人成为你谈判团队的一员;发展合作伙伴来支持你的报价;在谈判时表现出开放和灵活性;当采购单位有需求时,准备好对合同细节进行再谈判;以过去的成功经验,包括其他客户的评价,来帮助你更好地竞标。2914.5投标时的小技巧14.5.2需要知道的组织的文化和历史;负责采购的官员;对方的兴趣爱好;谁对谈判有决定权;程序、规则和协议;组织的结构;财务年度、资金来源和预算约束;对