旅游价格确定2

3.1.2价格的确定（1）率先定价法1）竞争导向法（2）尾随定价法（1）成本加成法：总成本加成法2）成本导向法（2）投资回收定价法3）需求导向法：习惯定价法、理解价值定价法、可销价格到推法总成本加成法单位产品价格=单位产品变动成本总额*（1+成本加成率）练习武汉——西安5天游的团体包价产品，其中综合服务成本45元每人每天，餐费成本35元每人每天，房费成本80元每人每天，城市交通费236元每人，专项附加费（包门票、订票费等）260元每人，成本加成率25%。请计算该旅游产品的价格为多少？京、津5天游的团体包价旅游团，其中综合服务成本40元每人每天，餐费60元每人每天，房费120元每人每天，城市交通费236元每人次，专项附加费350元每人，成本加成率28%。根据成本加成法，每位游客应该付多少钱？单位产品价格=单位产品变动成本总额*（1+成本加成率）=综合服务成本*（1+利润率）+房费+餐费+城市交通费+专项附加费总结旅行社产品的定价方法

三个最主要的因素是：成本、需求和竞争。

（一）竞争导向定价法

1．追随定价法（随行就市法）—稳妥的定价方法，可以减少风险，与竞争对手和平共处。

2．率先定价法（差异定价法）—进攻型定价方法，低于对手可以提高市场占有率，高于则可以树立形象。（二）成本导向定价法

1．成本加成法：就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。计算公式：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）

2．目标利润定价法：单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量+单位变动成本

（三）需求导向定价法旅行社的产品的定价策略

（一）新产品定价策略目的；打开市场、占有市场并获得满意利润

1．市场撇油定价—高定价

2．市场渗透定价—低定价

3．市场满意定价—介于二者之间1．市场撇脂定价—高定价策略主要特点（1）销售价格定得很高，力图在较短的时间里将开发这种产品的投资全部收回，并获得可观的投资回报

（2）容易造成一时性的供不应求局面，导致产品的价格需求弹性较小

（3）一旦竞争对手向市场推出类似产品时，旅行社可以迅速将产品价格降低，以保护所占有的市场份额

适用当某种新、特产品投放市场的初期阶段,产品具有垄断性,需求又缺乏弹性,如：西欧游,使旅行社在短期内获取高额利润。产品创新是保持高价政策的基础。荷兰_法国_瑞士_意大利10天旅游行程价格：12800.00元订金：200元／人(出境团一千以上)缺点:不利于开拓市场;有可能招致竞争者加入。2、渗透定价策略，又叫低价策略主要特点（1）通过将新产品低价投放市场，增加产品销售量和开拓市场，并有效地排斥竞争者，以达到长期占领市场的目的

其目的在于使新产品迅速地被消费者所接受，打开和扩大市场，优先取得市场上的领先地位

（2）适用：旅行社产品具备大批量接待的能力或产品缺乏垄断性,需求富有弹性。

实行非垄断性经营经营的旅行社也经常采取缺点：利润率偏低。3、满意价格策略（二）心理定价策略

1、尾数定价策略，又称奇数定价策利用旅游者喜欢带尾数价格的心理而采取的产品定价策略

如：某旅行社的某个旅游产品定价为1999元。适用：散客旅游产品、单项旅游产品2、整数定价策略适用：价格较高的旅行社产品如：豪华旅游、团体全包价旅游等

3、声望定价策略

多见于在旅游市场上享有较高声望的旅行社及其产品

旅行社依靠其声望采用的高价策略,以招徕高端消费者,并给旅游者一种该企业高档、规模大、影响大、质量上乘的心理作用4、分级定价策略

将旅游产品分档次定价，以不同价格吸引不同的旅游者如：云南双飞五天游超值团2888；保质游3580;品质游4120（补充）吉祥定价法以满足旅游者追求吉利的心理需求,如国内旅游者喜欢8、9、6,平安、吉祥、圆满、发财等数字或词句；国外旅游忌讳13(出卖耶酥的犹大)、星期五(不吉利)、3(南非英荷战争,死者多为点第三根烟的人)等数字。（三）折扣价格策略现金折扣:如：2\15净28天;团队人数较多,使用现金结算，可打折。数量折扣:如门票,16人按15人计算(16免1)。（四）招徕价格策略（五）区分需求价格策略地区差价:贫困地区打折。对象差价:14岁以下少年儿童半价,3岁以下幼儿免费。产品差价无论采取哪一种定价策略，产品最终售价必须达到下列基本要求:(1)保证有利可图。(2)价格反映产品质量，要保证质量。(3)价格要有连续性和稳定性。(4)对不同的市场价格要有灵活性。(5)与竞争对手产品价格比较。(6)合理安排各项服务之间的比价关系,服务费控制