如何提升店铺业绩

如何应用目标管理提升店铺业绩通过目标实现管理

零售管理中心运营部

成功就等于目标

美国潜能大师伯恩.崔西成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功!

管理尤如大海航行，无目标难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!共同目标——为团队导航

目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题目标二：掌握设定好目标的方法和步骤目标三：掌握目标→计划→工作追踪的技巧和要点课程目标如何运用目标管理实现销售冲刺?店铺目标三大元素

1、的达成

2、的达成

3、的达成生意目标服务目标营运目标

当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手?店铺全面提升运作目标生意目标服务目标=++终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）生意目标的达成1)销售目标的制定销售指标的制定方法：预算年度保本销售额根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划根据当地的季节拆分季度销售计划根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务或根据往年同期销售数据来制定销售计划生意目标服务目标营运目标2)如何设立目标Specific明确可以确定有一件事必须改善或维持Measurable易于评估目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量Attainable合理设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单Relevant相关性授权Time-bound及时性当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标目标制定的黄金法则

(SMART)生意目标服务目标营运目标80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高25%

生意目标服务目标营运目标设立目标的七个步骤列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源检验目标是否与上司的目标一致正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达确定目标完成的日期制订符合SMART原则的目标列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。列出实现目标所需要的技能和授权1234567生意目标服务目标营运目标年销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标计划的控制和管理(3+9/6+6)销售预测管理销售日常活动管理行动的落实生意目标服务目标营运目标目标分解技巧分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标生意目标服务目标营运目标3、销售目标的执行管理.确保销售团队中的每位成员________..执行过程中根据:____________检查进度达成比例.例会制度:店铺:___________________.

区域:___________________..个别沟通.建立奖罚、晋升、绩效考核机制如何进行销售目标的进度管理生意目标服务目标营运目标生意目标订立工作表当天目标：时段目标：至目标实际完成

至目标实际完成至目标实际完成

总件数：

重点产品数量目标：

附加推介重点：产品:附加率:

分类产品目标： 衣服：配件：其他：

店铺：

日期：生意目标服务目标营运目标目标的执行提升业绩的⑤个锦囊生意目标服务目标营运目标12345推波助澜化龙点睛

运筹帷幄游刃有余

事半功倍让这些锦囊来帮助我们完成目标！4)数据分析寻找问题关注重点:

销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的方案店铺常用分析数据：1、销售指标

2、达标率3、升降对比率

4、销售金额5、销售数量

6、平均单价7、平均折扣

8、新/旧款销售额（销售量）比率9、进销比率

10、销存比率生意目标服务目标营运目标.销售目标的制定.目标制定的黄金法则

(SMART).设立目标的七个步骤.销售目标的分解.销售目标的执行.提升业绩的⑤个锦囊.数据分析寻找问题总结生意目标服务目标营运目标服务目标的达成形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比，顾客更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量生意目标服务目标营运目标提供了优质服务的员工更容易获得提升涨工资获得好心情保住工作

……生意目标服务目标营运目标1)服务目标的制定设立优质服务标准：（优质服务八步曲）2)常规服务目标的执行创造愉快的心情

迎宾识客

揣摩顾客的心理创造购买理由

产品推介和展示产品体验

试衣提高单次交易额

附加推销交易切割

收银增加情感改衣让终点成为起点

道别生意目标服务目标营运目标3)优质服务管理的推动如何推动服务的⑤个战术

量化管理销售PK抛砖引玉榜样力量草船借箭生意目标服务目标营运目标54321战术分享!生意目标服务目标营运目标D别上优秀员工或最佳员工的胸卡C给做出成绩的店员休假B以优秀店员的名字命名一项奖励计划A请上级领导感谢成绩突出的店员战术分享!

生意目标服务目标营运目标H把客户写来的表扬信陈列出来G参加同行的研讨会和学习班F让有突出贡献的店员与总经理合影E把表现突出的店员照片挂在宣传栏里4)服务目标的质量反馈做一个神秘调查人店铺与个人业绩对比生意目标服务目标营运目标

店铺周业绩排名柱状表7万6万5万4万3万2万1万姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名

激励虚实结合雷区管理+雷区管理之———过失单5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀1、增加来店客数2、提高购买单价3、增加购买次数生意目标服务目标营运目标努力各提升30%的结果~~~~提升结果:

(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元×16次/年×130人=540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元×12次/年×100人=240000元生意目标服务目标营运目标总业绩可以提升____%

每个细节努力提升30%生意目标服务目标营运目标增加来店客数的技巧：

店铺氛围

生意目标服务目标营运目标增加品牌传播信息量门店形象提高购买单价的技巧:导购的服务技巧和销售技巧

生意目标服务目标营运目标增加产品力(商品组合)完善产品陈列促销增加购买次数的技巧:1、如何向我们的客户推介VIP卡？2、如何持续保持VIP的回头消费？3、如何提高VIP销售占比？4、如何设计VIP个性化服务？5、在促销活动中，如何推动VIP购买？6、VIP活动设计？生意目标服务目标营运目标VIP客户管理及服务

形态分析

1)服务目标的制定

2)常规服务目标的执行

3)优质服务管理的推动如何推动服务的⑤个战术

4)服务目标的质量反馈

5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀

生意目标服务目标营运目标总结营运目标的达成营运目标的达成(关注点)生意目标服务目标营运目标人员管理不会做——训练不足情绪不佳或不想做不能做——身体状况不公平地被处分

员工表现不良的原因:生意目标服务目标营运目标出色的员工创造出色的业绩我们是怎样学习的？100%生意目标服务目标营运目标听：20%做：50%看：30%++=听过就忘记看见再想起动手才理解共勉之~~~生意目标服务目标营运目标做一个实地教练教导三步曲生意目标服务目标营运目标教授技巧

分段教导安排实习整体步骤整体步骤分段教导安排实习教导前的准备一、备课做好计划列出要点安排程序准备物料二、了解学员学员背景对内容的了解对专用名词及术语的了解生意目标服务目标营运目标先讲解整体情况;将内容分段教导;安排学员实习;教导三步曲:教导方法:你看我做你我同做你做我看加强概念建立信心独立完成生意目标服务目标营运目标如何令学员不断学习诱导鼓励祝贺生意目标服务目标营运目标

回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。四要素：Behavioral:行为Encouraging:鼓励Specific:明确Timely:及时

回应生意目标服务目标营运目标生意目标服务目标营运目标给予肯定鼓舞士气指出提升点帮助改进教育式回应鼓励式回应营业前营业中营业后营业流程生意目标服务目标营运目标报道开B明确目标整理收银准备开工仪式陈列小调气氛营造销售追数其它店务交接班开B收B核定目标整理顾客档案点货补货收B清洁卖场安全检查1.卖场管理各岗位职责店铺家规

货品视觉平面视觉装修视觉店员视觉生意目标服务目标营运目标卖场秩序卖场形象表现重点提示:关注货品分析!用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹适品适所适量适价适时中心客群商品构成数量平衡价格带平衡销售期限展示的方案销售方式