广元国际商贸城营销思路

——苍溪国际商贸城营销推广思路势在人为整体目标项目目标：通过国际商贸城的持续建设及居然之家的招商，给市场传递川北顶级的专业市场形象，实现销售跳跃式的增长。

如何营销造势，如何销售，将是我们这次方案需要重点解决的内容项目目标基本目标：做好营销渠道铺排预计12月份搭建好销售渠道，行销电销双管齐下，为最终的核心目标奠定基础。核心目标：实现销售跳跃式增长，通过销售渠道的搭建，迅速做大现场的来访量，提升案场销售“杀客”能力的培训，实现销售的爆发增长。

本方案以基本目标为重心，进而实现核心目标

国际商贸城能否获得更好的机会，逆袭市场？在寻找实现项目目标突破之前，我们必须透彻的把握

项目的内因和外因，并从中寻找实现目标的契机。截至2016年，苍溪下辖24个镇、15个乡，户籍人口77.11万人，城镇常驻人口20万，苍溪县东邻巴中、西接剑阁、南抵阆中、北连昭化、旺苍，辐射范围300万人口。项目属于全县唯一的批发兼零售专业市场，随着城市化的进程，现有苍溪的老旧建材家居市场都会进行升级换代，这样的契机也伴随着政府十三五的政策规划加持：1、今后当地所有的建材家居类企业注册地必须在国际商贸城。

2、项目对岸规划的广元港苍溪港区集装箱转运码头3、项目沿岸的城市美化工程，代表城市化进程正在加快，多样化的需求不断增加。4、项目扼守城市的南大门，沿项目一侧的苍阆公路规划已在十三五计划中，苍溪境内道路已基本建成，全线贯通后，今后将是苍溪至阆中南充等城市的重要交通货运要道。小结：

项目整体处在一个机遇与挑战并存的竞争格局中。是城市化进程、主力店品牌、硬件设施、政策加持等因素为项目奠定了一个高起点的方向与停工一年多的社会负面影响、资金链紧张的矛盾。

如何化解矛盾——重新造势

大格局才有大市场占位全川专业市场示范区平台的高度，辐射周边广元、南充、阆中、南部

大市场才有大销售

居然之家国际商贸港—四川建材市场升级示范平台—四川建材交易流通高效平台商贸领域流通复合体交易功能

配套功能

服务功能

居然之家仓储物流中心电子商务平台批发、零售商务配套中心信息发布平台居住配套中心集产品交易、品牌展示、仓储加工、物流配送、电子商务、信息推广、商务居住等功能于一体的创新型服务平台。

客户为什么买有钱赚+容易买有钱赚：让客户觉得买到就是赚到一、突出未来价值

给客户灌输居然之家的品牌形象及号召力、随着城市化进程项目的未来发展，唯一性。二、强化“怎么买铺养老”重点灌输：买房、买保险、买基金，不如买铺，居然之家原始铺，项目分期开发，买第一期一定是最便宜最具升值潜力的。容易买：让客户轻松的决策和容易购买一、付的少首付控制在10万以内，首付有压力的甚至可以零首付二、赚得多

1、与客户签订10年包租协议，前五年为培育期，选择平均8%的回报率一次性返租。

2、第六至第十年，用比较有吸引力的返租形式，12%

的保底回报，相当于十年收回全部投资。客户哪里来渠道为王

由于项目的历史原因，县城客群派单拓客目前是无效的，目前的现状是——

“客户到访销售部——看见门庭冷落——无法激起——购买欲望——对项目失去信心——走人”这样一个恶性循环

怎样改变？

立势借助居然之家的签约引入，上升到四川乃至国家战略规划。更换项目名号，对市场讲一个高起点的故事，为未来注入信心。目的：通过以上两个动作，扭转已形成的市场口碑，重塑市场信心。借势星泓美好广场主抓县城客群，本项目推广尽量另辟蹊径，不与其正面交锋。先期重点整合当地房屋中介，营销代理机构，各楼盘销售人员，行销渠道渗透周边的广元城区、南充城区、阆中市、南部县等周边城市，同时逐步深入本地主要乡镇。目的：通过向周边地级市借势，周末组看房团看房，让当地人群看到项目重启后对投资客的吸引力度。此举除了快速营造现场旺盛人气，更是给当地的客群注入极强的购买信心，为销售突破打下信心和人气的基础。造势本项目的销售要想取得突破，前面的立势借势极为关键，势头立则困局破，借势成则销售顺。项目的营销推广应摒弃传统地产开发项目的套路打法，将传统的花重金的线上媒体广宣费用投入到每一个客户身上，再配合进行活动造势。销售重新入市借助居然之家的3万平铺位，重点对外进行推售。目的：通过外埔行销带客，解决来访问题，给当地客户带来信心，坐销杀客，解决成交问题，两个方面密切配合，相信项目销售将会取得突破。那么，如何执行……第一阶段立势借势期时间：2017年12月—2018年1月中下旬封盘、建立渠道、渠道铺排目标区域一、组建150人以上的行销团队（可采取行销外包+自建部分人员的模式）一组派驻相邻的地级市广元（20—30人）、南充（20—30人）、阆中（10人）、南部（10人）及下辖乡镇（各乡镇3-4人），撒网式宣传，制定目标任务，每周集中两天租用大巴车拉400组客户到访，每一组客户到访送客户100元红包或等值礼品，同时现场砸金蛋等暖场小活动不断。

30人的电CALL组，负责电话CALL客，每天每人CALL客100组，到访送礼品。二、案场销售负责收集县城所有中介门店及同行销售人员，统一时间统一地点集中式销讲项目，释放带客佣金信息。三、南充、广元、南部、阆中各找一处临时接待点，可寻找当地百货商超，面积无需太大，方便外拓行销当地拓客接待。四、甲方看房车辆落实，地级市租用大巴车，保证每个周末能一趟拉400人数量对应的大巴车数量，销售现场包装重新调整。以上方式作为常规动作保持4-6个月（目的一是通过这样的造势让当地客群对项目恢复信心，激发购买欲望，二是外地客户对项目历史不清楚，看见这样的人气，也会激发购买信心）。从中筛选出准客户，刺激客户购买欲望。总体原则：轻线上、重线下线上推广线下推广户外高炮、车站点位DM单电话资源销售中心县城高速出入口高炮一个、周边邻近县城高速或省道考虑5个，县城长途车站、动车站各考虑一个。重新设计制作最新DM单页，主打居然之家品牌。当地寻找购买电话号码资源。现场正常接待来访，梳理前期积累的客户。渠道自建渠道，同时接洽行销渠道公司，确定合作关系，招聘部分电销、行销人员。包装项目外围灯杆广告旗重新制作（如有可能尺寸重新调整，直接做到省道路口）；省道路口摆大型桁架一个；售楼部门口打围，重新包装；看房巴士的包装。项目售楼部入口处拉横幅“欢迎XX市购房团”泛销售整合县城当地社会资源，全民营销。乡镇墙体县城下辖所有乡镇尽量多增加墙体广告位。筹备时间：2017年12月30日之前完成以下所有准备工作立势借势期操作要点总体原则：强势树立项目全新市场形象，快速全面渗透进乡镇及周边县市的目标客群。推广计划：1、2018年1月中上旬举行居然之家签约仪式；

2、2017年12月30日行销、电销、县城渠道销售正式全面铺开；

3、2018年1月逢周末销售现场进行小型暖场活动。蓄客目标根据专业批发市场市场一般成交情况，预计客户转换率在3%-8%，按月均成交30套，将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。转化率3%5%8%月均销售量303030需要月均来访量约1000约600约375按照最低转换率计算，平均每天来访需达到33组左右，平均每周231组左右。需要日均来访量约33约20约13第二阶段造势期时间：2018年1月中下旬—春节集中式开盘、保持常规动作、强化精英渠道开盘前一至两周联合当地政府举行居然之家大型签约入驻仪式；所有线上户外媒体上线，特别是人流密集的各大车站商业街各渠道营销全面高奖金带客刺激（电销、行销、县城全民经纪人），利用周末时间集中带客至售楼部，营造现场旺盛人气；配合周末带客，现场暖场活动提供辅助支持。1、活动主题：19年30城200店350亿居然之家国际商贸港

——四川建材市场升级示范平台

—四川建材交易流通高效平台—全国十强家居建材卖场“居然之家”进驻苍溪国际商贸港暨签约仪式2、活动目的：通过居然之家的签约，告知市场项目强势重启，是四川乃至全国的重要战略部署，转变社会的认知。3、活动时间：2018年01月20日14:00-17:00（星期六）。4、活动地点：销售中心外场5、参加人员：政府相关部门官员、前期登记客户、意向客户、本地渠道客户。6、活动亮点：签约仪式、明星演出、全城摇红包，到访整点抽现金大奖7、费用计划：40万活动造势——居然之家大型签约仪式开盘活动根据实际排筹客户数量及金额，集中爆破开盘，集中开盘时间初步定在2018年1月28日或2月3日。开盘活动总费用，控制在30万以内。推售策略1、先期主推居然之家15—26号楼铺位，总计853套铺，成交货值约2个亿；2、推售注意销售控制，采取小步快跑的策略，每两栋作为一批次对外销售；3、此部分按两年销售期计，每月成交套数约30-35套左右，成交金额800万左右。封盘区后期重新定位包装后再入市13号楼作为保留单位，不强推第三阶段顺势强销期时间：2018年3月—5月保持开盘热销氛围、保持常规动作、强化精英渠道利用春节返乡潮的机会，强推居然之家铺位；各渠道端口持续发力，加大乡镇的推广力度，提供到访客户数量支撑；现场小型暖场活动继续推进，配合造势；力争后续每月保持目标销量。小型暖场活动1、活动目的：利用周末行销集中带客，增加现场销售氛围2、活动时间：2017年01月—2018年5月每周末（共计40场）3、活动方式：1、到访无论购房与否即送现金100元/人（或价值100元的礼品），客户安排大巴车接送；2、购房砸金蛋，奖品从200元—2000元不等的家电用品，定房即可参加，奖品现场做实物堆头展示；3、现场冷餐备取，按照每人20元标准配备。4、费用预计：120元/人/天（到访礼）*200/人次=24000元，40场，成本为24000*40天=96万，一共来访8000人，转化率按最低3%计，成交240套，平均一套为35，成交金额约8400万，成交一套平均礼品金额1000元，240/*1000元=24万5个月40场暖场活动总计：1200000元宣传推广费用预估（2017年12月—2018年5月）分类项目费用预估（万）备注户外高炮30县城高速出入口1个，周边县市主要道路口4-5个，半年期车站点位10春节期间做2个月短线现场阵地灯杆旗更换3售楼中心门口打围10与工地区隔，做形象围挡售楼部内外布置5案场内外包装活动居然之家签约仪式40集中开盘活动30暖场活动1202018年1月-5月（含礼品）销售物料DM单2行销人员270前3个月按200人规模，后3个月按100人规模，工资人均3000元/人。临时接待点104个城市设点人员工作服（马甲）0.6巴士48按照每周两天，每