一线商业地产公司招商方式

项目来源：华夏商业模式研究项目项目组成员：李利春、高远、张晓芬、徐青各企业招商方式以沃尔玛为核心主力店撬动商业开发占地1.2-2万m2，建面4-6万m2单体盒子式建筑，地下一层，地上四层主力店一般3家，沃尔玛超市、家具家电专业卖场及影院业态按层分布，1层为精品、服饰，2、3层为超市，4层为专业卖场和影院南昌万达、长沙万达多元化主力店，与百盛、新世、百安居等战略合作占地6万m2

，建面15万m2每个主力店为一幢单体盒子，由多个主力店构成主力店一般为4家，百货、超市、建材家电专业卖场、影院，沈阳万达、天津万达第一代：单体店招商模式第二代：组合店第三代：城市综合体体量业态案例自主品牌+多元化产业联盟占地10-20万m2

，建面40-80万m2，其中商业15-20万m2由星级酒店、写字楼、酒店式公寓（或SOHO）、SHOPPINGMALL、商业街区、广场及高尚居住社区等组成，建筑形式为综合体，以盒子+街区+高层的组合形式主力店一般为万千百货、万达影院、超市等；同时引进洲际酒店、雅高等高级酒店管理公司北京万达、宁波万达、上海五角场万达建筑万达商业招商模式根据其发展需要先后经历了三个阶段，沃尔玛主力店撬动—多元化主力店—自建品牌主力店配合产业多元化阶段万达招商模式订单式商业①与众多国际国内一流的主力店商家签订联合发展协议，共同选址、约定信息共享等双方的权利和义务。②主力店商家中包含多家紧密型合作伙伴，双方约定无论万达到什么地方开发万达广场，这些合作伙伴都要跟随开店。①根据战略合作伙伴提出对产品的要求，由万达作方案认证，等设计图纸确定后，双方正式签订一个具有法律效力的确认书，然后要合作伙伴马上打一笔保证金，保证主力店商家的需求在开工前就能得到确定，避免商家进场后的改建，减少面积浪费。共同选址平均租金先租后建技术对接①招商在前，建设在后。一个购物中心一般有七、八家主力店。主力店签约时都有排他性，必须避免出现同业态的竞争，这些问题在建设前先处理好，可以降低风险。②约定商业广场从建成后的第91天起开始计租，因此租户不管进没进场，购物中心都会在规定的时间点计租。订单式商业模式=共同选址＋平均租金＋先租后建＋技术对接订单式商业①不就单个项目的租金水平进行谈判，节约谈判时间，从而保证了快速扩张、快速发展以及稳定的租金收益。②将全国的城市分为三等租金：一等是北京、上海、广州，二等是省会城市，三等是其他城市战略选址商家标准具有强大的品牌吸引力的世界500强企业社会知名度高、亲和力强的亚洲超一流企业国内相关行业的前三名万达战略合作商家选择具备社会影响力的大型品牌商家作为战略合作，即解决项目招商问题，又能提升企业的品牌效应沃尔玛、家乐福、百安居、麦当劳、IMAX等国美、苏宁等新世界、百盛等战略联盟合作：通过与世界500强的零售商签订联合发展协议，形成战略合作伙伴、通过技术对接、以“先招商后开发”来开发，从而实现快速拓展，有效的降低了经营风险；沃尔玛、家乐福、百安居、新世界、国美、苏宁等20多家跨国连锁企业及国内顶尖商业连锁企业；万达商业招商——商户战略联盟通过“订单式商业地产”理念开发，与国内外众多商户形成战略联盟，成为万达商业项目招商的主要来源万达招商模式——自建主力店万达自建万达影院和万千百货辅助自身商业项目快速扩张需要，减少对主力百货的依赖性和制约性万达商业广场从2000年后截止到现在共建造了40个项目，其中在营项目19个，在建项目21个，建筑面积达到759万平方米。计划到2010年开业40个城市综合体，持有物业总面积达到600万平方米，年租金收入超过30亿与国际一线酒店经营管理公司合作，扩充商业业态范围，形成新的增长点和项目亮点万达招商模式——酒店承租面积及租金承受力模型如下：人流吸引与租金承受力模型如下：万达商家选择知名品牌商家。如沃尔玛、百安居、百盛、华纳影院、国美……品牌价值聚客价值人气商家。如华润万家、万达影院、大食代……租金价值一般品牌商家。如申格体育、宏牛鞋都……商家价值=品牌价值＋利益价值＋聚客价值零售:餐饮:娱乐=4:3:3宝龙招商演变区位：三四线城市的城市新区体量：10万、20万、30万㎡方米不等定位：结合市场情况确定业态组合：与市场差异化竞争主力店：引入家乐福、沃尔玛、乐购和韩国乐天玛特超市等品牌主力店。第一代产品标准店区位：三四线城市的城市新区核心位置体量：15万㎡定位：家庭购物中心业态组合：集购物、餐饮、休闲、游乐、娱乐、文化主力店：与超市、影院、餐饮、KTV等品牌商家广泛结成战略联盟。200220042009明发商业广场福州宝龙城市广场2010·

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·盐城宝龙城市广场第一个标准化产品▼随着宝龙城市广场标准化的开始，招商目标明确，且对商家选择与业态组合更为合理天津、即墨、新乡…主力店变迁：从单一的大型零售品牌商家到超市、影院、餐饮、KTV等品牌商家，商家更为丰富。业态组合：从根据市场情况的临时组合到购物：餐饮：休闲=5：3：2的固定比例。第一代产品▼宝龙招商方式宝龙城市广场以自主招商的方式完成招商工作，对于稀缺商家资源也可考虑合作招商模式，尚未出现完全委托招商开业项目开工时间开业时间商业体量区域属性招商方式主力店商家福州宝龙2004.112007.416万㎡传统商业区自主招商家乐福、新华都百货青岛宝龙（城阳）2007.42009.950万㎡传统商业区自主招商乐天玛特、康城奥特莱斯蚌埠宝龙2006.92010.228万㎡城市新区自主招商乐购、景瑞天成百货郑州宝龙2006.72010.419万㎡城市新区自主招商大商千盛、康城奥特莱斯泰安宝龙2006.112010.812万㎡旅游景区自主招商横店影视城无锡宝龙2007.102010.1024万㎡城市新区自主招商家乐福、康城.奥特莱斯开发商层面：目前已开业的宝龙城市广场均为自主招商，该种模式表现出宝龙对项目控制权的坚持，为其招商团队的凝结与成熟奠定了基础；商家层面：2010年以来开业的项目均位于三线城市，且为商家选址中的非计划开店城市新区，自主招商更便于把控招商进程；运营商层面：前期招商与运营管理信息堆成，便于后期运营管理工作的实施。关键词：城市新区、自主招商宝龙合作商家以契约为媒介的战略性合作商家与国内外知名品牌保持长期的战略合作家乐福、苏宁电器、王府井百货、喜达屋、麦当劳、肯德基等国内外知名品牌长期战略合作，储备“宝龙城市广场”的稳定主力店资源。以项目为媒介的一般性合作商家以在各地的宝龙城市广场中的合作为契机，完成与中小型品牌商家的合作，为未来在其他城市建立合作关系奠定坚实基础。如乐天马特超市、必胜客、特易购、百安居、新世界百货、国美电器、金逸影院等知名国内外商家。与大中型知名品牌商家签订战略合作协议，解决主力店招商问题；与中小型商家建立合作关系，便于在多个城市的宝龙项目中持续合作宝龙自有品牌组建零售品牌宝龙城市广场绝大部分物业自持经营，自2005年以来，宝龙集团组建了旗下四大零售品牌“康城百货”、“宝龙乐园”、“宝龙影院”、“宝龙美食”等四大连锁产业，并于2007年初在福州宝龙城市广场开业运营，这四个零售品牌将逐步演化为宝龙商业的核心，更是宝龙商业地产品牌“宝龙城市广场”的构建核心，为宝龙商业产品加入了”造血功能“。发展现状与超市、影院、餐饮、KTV等品牌商家广泛结成战略联盟，目前基本上无成熟的自营品牌，自营大部分只为大规模开业撑场，并且基本经营不成功。宝龙在商业地产的开发中，逐步涉足零售购物、餐饮服务、文化娱乐三大业态，以解决招商过程中商家资源不足和难以完全把控的问题，但目前为止自营品牌经营状况不佳，多为大规模开业撑场13招商团队龙湖集团成立商业地产部，负责龙湖旗下商业项目的运营、推广和招商。商户资源北城天街、西城天街、晶郦馆等龙湖商业项目的成功运营，为龙湖积累了丰富的运营管理经验和众多优质商业合作伙伴。龙湖商业与沃尔玛、百安居、远东百货、优衣库等近千家知名品牌建立了战略合作关系。从联合招商到自主招商，龙湖已经拥有自己的商业地产部，负责旗下商业项目的运营、推广和招商2003年-2010年2010年下半年至今联合招商自主招商+联合招商2010年7月原因重庆北城天街、成都龙湖.北城天街、重庆晶郦馆成都龙湖.北城天街、成都龙湖天街.三千集时间招商方式代表项目龙湖招商模式具体措施：◆4-5个人负责商铺招商◆2-3个人负责写字楼招商◆写字楼招商由专业的招商代理公司◆商铺招商由公司自己招商团队完成◆国际知名品牌多◆30%的品牌是首次进入该城市◆大部分租户租期长◆纷纷把万象城作为旗舰店所在地◆有意与华润一起进行全国拓展租户品牌特点：采取自主招商为主，中介合作为辅的方式，多委托多家商业顾问公司同时分块招商，以加快整个招商进度。华润招商模式15招商由上海总部招商管理部进行，战略合作伙伴达220个。在招商阶段，重视项目的前期推广，着力引进国内外实力强，具有良好发展前景的知名集团入住坚守项目整体定位标准，品牌基本为直营店，基本没有加盟店或品牌代理联合香港space、华夏柏欣等联合招商利用精品店代替主力的商业模式，大大的提升了购物中心的租金水平以及招租的灵活性，是一代新型商业发展的趋势按照一定顺序与策略进行。将品牌根据龙头、龙身、龙尾将品牌划分为不同层次，严格制定招商顺序以及租金层级，并按照龙头至龙尾的顺序进行招商，在保障品牌的基础上确保平均租金的收益水平，并确保项目在开业首年即可实现较高的租金水平大量引入海外商家中粮招商定位中粮招商策略鹏欣招商模式鹏欣\中粮招商模式凯德商用主力租户包括：目前已建立的合作关系的国内外零售品牌包括：北京华联、沃尔玛、家乐福、乐购、易买得，并利用这个平台，为各个购物中心打造最佳的品牌组合。自主招商为主通过与深国投及北京华联的战略合作，获取优质零售商资源－沃尔玛及北京华联。2004年12月和2005年7月，嘉德商用产业公司两次购买深国投在国内的以沃尔玛为主力店的商场，共收购21家2005年1月，收购了北京华联集团旗下的安贞华联商厦和望京华联商厦凯德招商模式与零售业巨头沃尔玛合作“订单模式”是深国投发展围绕的核心，其为深国投带来的潜在利益有：沃尔玛对开店地址详细、科学而富有经验的调研和论证，以及对商圈的带动作用，保证了项目的成功，使得海外投资者（新加坡嘉德置地、西蒙集团、GMS）对深国投商置项目开业后的经营情况具有较强的信心，形成了资金“洼地效应”，可以较容易地获得外资青睐潜在威胁：沃尔玛2009年开始的独资发展策略，在以后的选址优化上，将有更多合作伙伴可选择。华润入主深国投成为控股股东，优势：华润拥有本土最丰富的超市资源——万家、家世界、苏果2009年2月深国投商置已与华润万家签署战略合作框架协议，显示出深国投商置未来在主力店选择上，可能发生变化在招商上依赖合作伙伴的运营能力，自身在招商上欠缺竞争力。主力店资源优势依赖合作伙伴的招商能力华润入主将提升企业招商能力深国投招商模式招商模式招商资源类别自主招商联合招商（品牌委托招商自有资源代表合作伙伴百货影院餐饮游乐其他万达自主招商万千百货万达影院大玩家大歌星沃尔玛、苏宁电器、国美电器、百盛、百安居、肯德基、麦当劳、新世界百货、洲际酒店宝龙自主招商为主，稀缺商家资源也可与外部合作康龙百货宝龙国际影城食全食美宝龙乐园宝龙大酒店、宝龙大酒店、宝龙快捷酒店、迪士高、珍风、nicole名品店战略合作：家乐福、苏宁电器、王府井百货、喜达屋、麦当劳、肯德基一般合作：乐天玛特超市、必胜客、特易购、百安居、新世界百货、国美电器、金逸影院凯德自主招商为主战略合作开发企业：深国投主力商家资源：北京华联、沃尔玛、家乐福、乐购、易买得华润自主招商为主，中介合作为辅多委托多家商业顾问公司同时分块招商写字楼招商由专业的招商代理公司；商铺招商由公司自己招商团队完成中粮联合香港space、华夏柏欣等联合招商300多个绑定品牌鹏欣上海总部招商管理部负责统一招商战略合作伙伴达220个深国投多数项目在开发完工后退出，不涉及后期招商问题；随着华润入主，招商模式将发生变换与沃尔玛战略合作，为沃尔玛做订单式开发瑞安委托国际知名代理公司合作招商，如戴德梁行。与零售商直接合作，如欧洲最大的零售地产商之一领德高（Redevco）龙湖2010年7月，龙湖集团成立商业地产部，负责龙湖旗下商业项目的运营、推广和招商，招商方式转变为自主招商为主。2003年－2009年，以联合招商为主与沃尔玛、百安居、远东百货、优衣库等近千家知名品牌建立了战略合作关系招商模式&招商资源案例总结招商成熟商业地产企业的招商发展近似，均从绑定主力店商家的招商策略开始，逐步实现商业品牌的组建与自营起步期发展期成熟期万达宝龙瑞安绿地龙湖万科华润凯德与沃尔玛签订战略合作协议与太平洋百货管理团队合股成立大洋百货集团组建零售品牌康城百货、宝龙乐园等四大连锁产业投资建立万达影院确立集团支柱产业为五星级酒店产业成立万千百货，并开始全国化扩张通过参股或收购方式获取优质物业及其商业资源通过收购方