移动公司社会渠道2016年运营工作思路汇报材料

XX社会渠道运营

工作思路汇报材料2015年11月流量经营12终端销售目录政企业务34渠道运营渠道考核、奖励56渠道管理渠道下一步工作7推流量翻倍乐活动新入网时刻1流量适配营销场景新换机时刻2目标用户营销政策提升效果流量升舱3新入网用户流量套餐10元起步7月DOU达150M新购4G终端用户赠送1G流量开30元套餐送话费包购机用户2015年新购机用户30元及以上套餐普及率38.8%用户升舱到30元及以上套餐送话费，现执行省公司流量半价享20元及以下套餐用户30元以上套餐普及率较二季度提升了3.4PP流量经营——细分用户场景“微营销”新入网用户中20元套餐用户普及率达74.3%推流量翻倍乐活动利用主运营销推APP应用DOU提升4上网普及率提升5月均流量100M以下用户流量套餐10元起步7月DOU达150M利用主动营销向目标用户赠送100M流量三个月未使用流量用户套餐沉默用户占比较1月下降20.5PP三季度100M以上流量用户占比提升8.2PP流量经营——触店管理抓落实2013年开始，**分公司建立了触店营销管理体系，将流量“微营销”及所有的营销活动目标用户导入主动营销平台，便于前台营销；后台实时跟踪各县市、各网点目标用户触店率、触店后营销活动办理成功率。市场部每天将各项活动触店办理率通报至各分公司，由各分公司实时关注触店办理率低的网点，并由渠道经理进行帮扶指导。2/3迁移流量活动4G换卡沉默用户实现“主动营销+触店营销”两大“抓手”套餐升舱……建立触店营销管理体系前台可适别目标用户后台每天可监管至网点终端销售——引导公开版销售，促进4G规模发展1-9月累计销售4G终端销售***万部（含公版），同比增长***%，全省第***；其中公开版销售***万，同比增长139%，全省第**；公开版占比**%，提升23PP。4G网络用户中，使用公开版终端占比达60%。公开版终端占比终端销量增幅4G用户中公版终端占比60%提升4G用户转化率建模型、严监控1、已建立终端销售日转化率模型，并放至地市集市，每日对县市终端销售转化日通报。2、对排名靠后的单位利用业务联系单进行督办。3、强化终端质量管控，每周对终端销售的情况进行周质量监控通报，通过监控反馈等手段推动过程管理。利用酬金导向，引导终端+4G业务一体化营销1、将4G换卡、开4G功能、转化4G用户纳入4G终端销售核酬。2、针对终端销售的营销资源向存量用户定向投放，避免套机套利。3、终端一体化酬金体系进行多次的宣贯，促进各县市对网点一体化酬金体系的认识。终端销售——核心卖场管理与支撑一对一沟通：针对核心卖场酬金发放、政策变化、任务下达采取一对一沟通机制，特别是在终端的任务下达时，做到沟通在前，约束在后。驻店辅导：2013年开始开展渠道帮扶工作，帮扶人员直接上营业台席现场演示营销过程，通过坐店指导各网点开展存量营销工作，提升渠道网点销售能力。政策倾斜：针对大卖场，阶段性给予终端销售政策支持。卖场酬金同比变化**1-8月份整体酬金下降5.5%。41家终端卖场酬金同比增长8.3%，其中有22家买场酬金同比在增长；下降19家中，下降超过10%的有11家。各项业中，影响酬金下降的主要是放号及收费。统一任务下达：社会渠道中心根据市场部营销重点，对5星级社会渠道将按月下达任务。实时监控活动办理：市场部每天通报各网点业务办理量。分层管理：将5星级渠道分城区、乡镇、规模对标管理。管理集中考核集中营销集中2014年底，参照自营厅集中管理模式，对五星级渠道进行社会渠道集中运营试点，初步实现了营销集中、考核集中，渠道经理管理集中。集中后五星级社会渠道业务量同比增长11%。渠道运营——推进渠道集中运营业务考核：实行奖惩并行，按月对任务完成情况进行考核或奖励。奖惩标准：完成任务低于90%的，按欠产业务量考核；超过目标5%及以上，按超产业务量进行奖励。渠道经理管理集中：通过对渠道经理统一量化薪酬管理，实现了发展战略的统一，聚集重点。统一支撑：市公司建立渠道经理飞信群，便于实时沟通，及时解决问题。建议：建立统一的物流配送流程，减少渠道经理在宣传、号卡等资源配送上消耗的时间，将工作重点向渠道网点培训、服务业务提升、渠道网点的运营管理上转变。渠道运营——优化区域营销中心架构探索区域营销中心改革，优化县市区域营销中心员工职能，增加渠道经理力量，负责乡镇“小微集团”、CD类集团及集中后的渠道管理。原有**个区域营销中心，撤并后保留**区域营销中心。优化原则临近县城的区域归并至县市市场部直管。地域面积较小区域与相邻区域合并。渠道网点较少的区域与相邻区域合并。对区域开展评估，评估后C类区域向A、B类区域合并。人员配置按照**个渠道网点配备1名渠道客户经理的原则，大型区域3-4名，中型区域2-3名，小型区域1-2名。员工变化：原**人（渠道经理**人）调整为**人（均为渠道客户经理）；节余**名员工向一线前台岗位分流。职责梳理撤并后区域营销经理和支撑稽核职能与县公司市场部兼并，针对兼并岗位员工，给予相应的岗位补贴。渠道客户经理负责对渠道网点业务督导、服务支撑、乡镇集团单位以及小微集团拓展维系等工作。渠道运营——渠道经理量化薪酬管理原则：按劳分配、多劳多得、突出重点，将渠道经理分层分级、渠道网点分层分级，多个纬度制定关联系数，强化销售业绩与薪酬回报的关系，促进重点业务规模发展。渠道经理量化薪酬管理后，变动薪酬提升26.3%。计量奖金=计量奖金×关联系数+考核与激励。渠道经理薪酬＝固定收入＋变动收入（计量奖金＋绩效奖金）计量奖金将渠道经理与渠道业务发展挂钩，计量奖金=渠道经理所管辖渠道网点月度办理有效量*计量单价。关联系数根据业务量、地域人口、距离远离，计算出量酬系数，城区0.75（九鼎等卖场系数0.5）；离城区30公里渠道1.2；离城区30公里以上偏远乡镇1.4。考核与激励当代理商完成月度目标低90%时，对渠道经理按量考核；超过月度目标5%及以上，对渠道经理按量奖励。渠道考核——固化社会渠道考核、奖励制度参照省公司文件，制定了社会渠道等管理办法，采取扣分+酬金考核，按扣分情况给予下调星级、停业整顿、取消代理资格等叠加扣款处罚。2015年共考核17家代理商，考核金额共计28.8万元。制定了社会渠道服务质量管理办法，渠道经理与渠道网点同考核、同奖励；渠道人员18人，考核金额共计6150元，奖励金额1200元。渠道考核——渠道星级评定体系**分公司社会渠道星级由市公司根据代理商业绩直接进行评定1、采取“全市统一标准、星级总量控制、全市综合考评”的方式进行评定。2、按照渠道重点业务积分、硬件积分进行评定，突出“转型类”业务积分以代理商业绩作为星级评定重要依据1、按照统一积分标准对全市代理商进行星级积分排名，以代理商积分在全市排名情况作为评定条件。2、星级评定结果进行全市通报公示鼓励渠道持续经营，星级逐级晋升、动态评定、能上能下，激发代理商“成就感”1、赋予经营年限一定分值，鼓励渠道持续经营；2、采取逐级晋升原则，拉长渠道“晋级”热情；3、周期业绩下降则直接归位至相应星级。全市统筹业绩导向逐级晋升渠道星级的体现：星级越高酬金及装修补贴、竞赛活动奖励倾斜渠道管理——强化渠道基础管理，规范渠道巡店三必：必挂渠道网点信息牌；必须保持外部标识、宣传清洁无破损；垃圾污渍必须须在规定时间内及时清理。成立服务督导：市场部以客服中心为主，各专业参与，每月对全渠道进行暗防检查，并按月通暗防结果并考核网点。为规范渠道经理巡店流程，制定了社会渠道巡店“百字诀”，指导渠道经理工作。巡店步骤：四无三必保整洁，五优实名查落实。飞字音频需播放，宣传更新设施好。宽带换卡勤督办，终端上柜要考核。整改指导步骤明，巡店登记留痕迹。社会渠道要求：服务用语知禁忌，着装统一戴工牌。客来主动亲切问，人证合一仔细验。入网资料详打印，告知清晰看系统。单式圈注客签字，唱收唱付双手递。十分引导送客走，核记库存与销量。五实：授权编码牌；二维码；优服务点赞10分、四合一优服务、电话实名制公告。四无：厅内外无小广告；无纸屑、烟头等杂物或垃圾；无废弃物；无非营业用设施堆积渠道管理——渠道工作执行、落实反馈方式针对渠道巡店、培训、实名制宣传、营销宣传等工作落实有痕。黄冈市场部社会渠道运营中心及宣传管理要求，渠道经理在巡店过程中将渠道网点厅外、厅内情况拍照，由各县渠道主管分网点存档并反馈至市公司，使管理人员可及时了解工作落实情况，及存在问题。厅外整体照片：可查看该厅厅外卫生、时间牌、渠道授权牌、LED播放、落地海报宣传情况是否符合规定要求。厅内宣传照片：可查看该厅海报宣传是否齐全，是否按规定要求张贴，过期宣传是否按要求撤除。厅内台席照片：可查看该厅营业员着装是否为工作服、工号牌是否佩戴、台席是否有与业务无关的杂物物件。厅内宣传照片：可查看该厅时间牌、实名制渠道网点授权牌、二维码是否按要求张贴在显眼位置。网点业务单式照片：可查看该厅业务单式是否规范，重点业务圈注，客户签字。渠道走访、培训记录照片：可查看该厅渠道经理的走访频次、培训内容等渠道经理巡查、整改要求，整改落实情况。1、扩大当前社会渠道集中运营范围，推进全渠道集中化运营。2