4.2商务谈判心理(商务谈判与推销)

XX职业学院教案课程名称：商务谈判与推销课项目）第二节商务谈判心理

授课时间

2020-2021学年第1学期周次

1

周2

次

授课地点

A210班级教学资源教学内容

2020人力资源管理S+2020市场营销课件、微课、学习通APP、微信等。一、商务谈判心理的特点和作用二、商务谈判心理的运用教学目·了解商务谈判沟通的概念和类型

授课教师知识目标·熟知影响商务谈判沟通的因素；·掌握商务谈判心理的特点和作用。能力目标素质目标教学重点教学难点教法学法

·掌握商务谈判沟通的技巧，并能够在商务谈判中熟练运用·掌握商务谈判心理，熟悉商务谈判心理运用的技巧，并灵活运用培养学生商务谈判能力。教学重点商务谈判心理的特点和作用商务谈判心理的运用教法学1.问题教学法：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论学生自主活动活跃课堂气氛加强学生对知识内容的掌握度。3.“启发引导”教学方法由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。6.“案例分析”教学方法案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测广州南洋理工职业学院2020（）

1

试等，为课堂学习储备知识。教学过序号1

教学起止时间1-10分钟

活动类型教学活动学生活动

活动描述1.通过学习通APP考勤2.点评上次课程的课后小测3.回顾上节重点内容4.发布新课导入任务1.登录学习通APP进行签到。2.反思不足。根据自己课前测试的错误反思自己课程准备工作的不足重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。教师理论讲解：知识点1一、商谈判心理的点和作【课堂提问】什么是商务谈判心理？商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动它是谈判者在谈判活动中对各种情况件等客观现实的主观能动的反应。(一)商务谈判心理的特点同其他心理活动一样商务谈判心理有其特点和规律般来说，商务谈判心理有以下几个特点：1.商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏于脑、存于心，不能被别人直接商务谈判的心观察到的为与心理又有密切的联系因此人的心理可以通过行为加以推测善于把握其中211-40分钟

教学的规律，就能充分了解对方的心理状态。活动2.商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性例如务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多有所提高一段时间内却是相对稳定的正是由于商务谈判心理具有相对稳定性们才可以去观察它认识它并且运用一定的心理方法和手段去改变它向有利于商务谈判的方面开展研究活动。3.商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性是指因谈判者个体情况不同心理状态之间存在着一定的差异要求人们在研究商务谈判心理时既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律要注意把握不同个体心理的独特之处，使商务谈判更加具有有效性。(二)商务谈判心理的作用在商务谈判中研究和掌握谈判心理特点促进谈判的成功有着极其重要的作用。广州南洋理工职业学院2020（）

2

1.培养谈判人员自身过硬的心理素质【小组讨论】你认为商务谈判人员应具备的什么样的基本心理素质？谈判人员过硬的心理素质是谈判取得成功的基础条件人员良好的心理素质既谈判者抵抗谈判心理挫折的条件也是谈判成功的前提条件有谈判人员对商务谈判心理有了正确的认识才能有意识地培养和提高自身心理素质之成为商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1)自信心自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。没有自信心难以勇敢地面对艰辛曲折的谈判不能承受谈判中出现的压力和挫折。只有满怀信心，才能有勇有谋、百折不挠，才能虚怀若谷大智若愚只有有必胜的自信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力向胜利的彼岸前行心是建立充分准备、充分占有信息和充分了解对方实力的基础上的。(2)耐心耐心是商务谈判人员在心理上战胜谈判对手的战术和谋略，也是成功谈判的心理基础商务谈判的状况多种多样时是非常艰难曲折的就要求商务谈判人员必须有足够的耐心以及抗御挫折和打持久战的心理准备。在谈判较量中耐心表现为能够很好地控制自己的情绪被对手的情绪牵制和影响使自己能理智地把握正确的谈判方向。耐心可以使谈者认真倾听对方讲话了解对方的举止行为和各种表现获取更多的信息心有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力也是对付脾气急躁用事的谈判对手的有效办法耐心是谈判者心理成熟的标志助于谈判人员对客观事物作出理性思考、全面分析，并最终作出科学决策。(3)诚意谈判能否成功决定能否合作的合作取决于双方合作的诚意诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件有诚意不但是商务谈判应有的出发点是谈判人员应具备的心理素质诚意也是谈判的动力有了诚意双方的谈判才有坚实的基础诚意不仅能保证谈判人员有良好的心理准备且也使谈判人员心理始终处于最佳状态有了诚意能真心实意地理解对方并取得对方的信赖才能求大同存小异取得和解和让步建立良好的互信关系提高谈判效率使谈判向顺利的方向发展。2.揣摩谈判对手的心理，做到知已知彼、百战不殆谈判人员可以通过观察分析谈判对手的言谈举止揣摩谈判对手的心理活动。要想做到这一点，就要仔细倾听对方的讲话，观察对方的神态表情留心对方的举止动作了解谈判对手的个性绪机等便了解其隐藏于背后的真实意图和想法，识别对手的计谋防止掉入对手设置的谈判陷阱并作出正确的谈判决策。广州南洋理工职业学院2020（）

3

除此之外谈判人员可通过对谈判心理的研究目的地对对手进行心理诱导进而引导谈判对手的行为握谈判对手的心理可以针对不同的心理状况采取不同的策略开展有针对性的谈判准备和采取相应的谈判方法把握谈判的主动权谈判向有利于己方的方向发展例如判人员可以观察对方在谈判中的兴趣现分析其需要所在然后进行心理诱导激发其对某一事物的兴趣，进而促成商务谈判的成功。3.恰当地表达或掩饰已方心理了解和掌握商务谈判心理有助于表达己方心理有效地促进沟通同样在谈判中谈判对手也会分析研究方的心理状态己方的心理状态被识破往意味着商务活动中重要信息的泄露，也就失去了在谈判中的主动权。因此谈判过程中应恰到好处地掩饰己方心理饰已方有必要掩饰的情绪要、动机期望目标行为倾向等种商务谈判的策略和方法都是以一方了解了另一方的某种重要信息为前提方对另一方的心理状态有着很直接的关系因而对此不能掉以轻心了不让谈判对手了解已方真实的心理状态意图和想法判人员可以在言谈举止信息传播谈判策略等方面施以调控对自己的心理动机(或意图)、情绪状态等作适当的掩饰。4.营造谈判氛围商务谈判心理的成功运用助于谈判人员处理与对方的交际与谈判形成良好的谈判氛围当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。一般而言，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛，以促成双方的谈判。但并不是所有的谈判氛围都是温馨和谐的出于谈判利益需要在一些特定情况下谈判高手也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛以给对方施加压力使对方作出让步。【小组讨论】：1.你认为商务谈判人员应具备的什么样的基本心理素质？通过学习通APP小组讨论模块回答问题小组在讨论题目下面建立一个讨论版块欢迎同学积极参与讨论获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。学生【课堂提问】：活动

1.什么是商务谈判心理？通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分回其答错误0分其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题并获得相应的分数系统会记录得分作为期末成绩中的平时成绩。广州南洋理工职业学院2020（）

4

【案例分析】：1.微课：商务谈判的心理通过学习通APP平台本次课程的案例分析模块成相应的案例分析欢迎同学积极参与案例分析并获得相应的分数系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。教师理论讲解：知识点2二、商谈判心理的用恰当和灵活地运用商务谈判心理，是谈判人员制胜的关键。(一)感觉和知觉在商务谈判中的应用人对客观现实的反映是从感觉和知觉开始的觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性(如颜色气味温度)的反应是人对客观事物认识的最简单形式是切复杂心理活动的基础知觉是人对事物各种属性所构成的整体的反应，有组织推理和思维的过程。两者都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反应。1.研究感觉和知觉的重要性正确运用商务谈判的感觉和知觉从事商务谈判具有一定意义。(1)感觉和知觉是人们认知周围环境的开始，也是得知识经验的源泉。感觉和知觉要通过观察才能产生，观察是人从现实中获得感性认识的主动积极的活动形式细致敏锐的观察力对谈判工作有重要的作用。3

41-70分钟

教学活动

资料卡感觉的重要性对于每个正常的人来说没有感觉是不可忍受的理学的感觉剥夺实验证明了这一点一切较高级的复杂的心理现象都是在感觉的基础上产生的。加拿大心理学家赫布(D.O.Hebb,克斯顿(H.Bexton))曾经进行了第一个感觉剥夺实验过程中让被测试者进入专设的与外界完全隔离的房间内躺在一张舒适的小床上睛被蒙上眼罩，耳朵被堵上手也被套上。除了进食与排泄外，就是无聊的昏睡或者胡思乱想。被测试者在实验期间注意力不能集中，不能进行连续而清晰的思考被测试者都感到无法忍受这样的痛苦即使给予再高的报酬很少有人能在这样的环境中生活一周。实验后第四天被测试者进行各种测验表明进行精细活动的能力识别图形的知觉能力续集中注意力的能力以及思维的能力均受到严重的影响被测试者在实验后经过一段时间才能恢复到正常水平。实验证明：没有刺激有感觉，人不能产生新的认识，也不能维持正常的心理活动。(2)建立正确的认知，了解并自觉纠正错觉。商务谈判人员在谈判过程中或者与谈判对方交往和接触广州南洋理工职业学院2020（）

5

中有时可能由于个人的性格特征化心理的影响对对方形成错误的认知，导致错误的判断。因此，对于谈判人员来说立科学客观的认知观念努力克服个人主观方面的问题对于把握谈判方向、克服谈判障碍有一定的意义。(3)利用知觉的特性根据知觉的理解性特点在与对方谈判时在方式方法内容数量上必须与对方的文化和理解力相吻合证信息被迅速、准确地理解。2.商务谈判中常见的几种社会知觉效应人是社会中的人在社会环境中活动认知过程要受到社会文化和心理等方面的影响。商务谈判作为一种典型的社会活动谈判人员在工过程中更是不可避免地形成社会认知究社会认知的概念和效应对提高谈判人员的谈判技能避认知效应中的误区更为重要。(1)社会知觉的概念社会知觉这概美国心理学家鲁纳((JeromeBruner))在1947年提出的，用以表示他对知觉的一种新观点。其主要含义是知觉的过程要受社会因素的影响后来一概念在社会心理学中得到发展对社会对象的知觉括对个人、社会群体以及个人间群体间相互关系的知觉会知觉更深入和抽象，所以研究起来更复杂。(2)社会知觉效应由于知觉是个体为了给自己所在的环境赋予意义而形成感觉印象的过程而常常会出现个人的主观印象与客观现实不符的情况这里讨论的知觉效应要剔除主观态度的影响仅指在社会知觉过程中因心理规律的作用而导致的某些偏差这些效应助于商务谈判人员认识到它们可能会给谈判过程中事物的理解和判断带来怎样的显著失真克服这些心理规律的影响①初次印象一般来说个人初次获得的印象往往有强烈久的影响旦谈判人员对对方谈判人员形成初次印象后由于先入之见往不重视后来获得的信息初次印象的影响是复杂的往会影响谈判人员对对方客观的认识和了解可能会影响到谈判者的情绪。②光环效应光环效应又称晕轮效应指一个人对事物形成一个整体印回识象后强烈影响他对该事物其他方面的认识描述这样的认知现象对某一对象形成正面的印象后易对对象的各方面形成积极的认识反之某一对象形成负面印象后则容易对其各方面形成消极的认识也就是通常所说“一好百好一坏百坏可想而知，谈判人员由于某种原因对某一对象形成正面或负面印象之后就资料很难再全面观地认识这一对象晕轮效应③个性观点的定势广州南洋理工职业学院2020（）

6

个性观点的定势是指对人的自觉或不自觉的固定看法和观点认为某种特定个性特征是与其他个性联系在一起的例如，有人认为“勤劳”是和“诚实”相联系的，一个勤劳的人会被认为是诚实的一个好思考的人被认为是不大爱体育活动的体胖的人被认为是心宽的老人被认为是保守的些都是关于个性观点的定势定势思维是简单化的逻辑推理在信息不足的条件下对事物进行的简单化思考人员的个性观点定势往往导致对事物的成见和偏见。④刻板印象对各类社会群体持有的一套固定的法刻板印象如，人们认为广东人福建人说普通话时地方腔调浓重为教师都是文质彬彬、手无缚鸡之力的人；教授都是戴眼镜的中老年人；练武的人比较豪爽身体特别健康等刻板印象是对社会群体最简单的一种概括认识常常以对群体的刻板印象用于认识个人将群体的特点套用于群体的成员对某个认识不全面的情况下，刻板印象可以对个人的行为动机和原因作出较快的推测但不可避免地会导致对人的成见和偏见谈判中各名谈判人员可能过去从来没有交往过人们之间相都不熟悉和了解这种情况下很容易用刻板印象去判断和评价对方而得出错误的结论。资料卡有趣的刻板印象在国际商务谈判中受一定文化的影响们经常对其他国家的谈判对手形成某种刻板印象刻板印象影响了人们正常的判断，使得谈判不可避免地带有一些先入为主之见。目前，典型的刻板印象如下：美国人：勤奋、聪明、有雄心、务实；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守意大利人爱好艺术冲动感情丰富急性子爱好音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理。犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系⑤认知防卫认知防卫是指人们保护自我防御有威胁的思想标或形势的趋势一个人的世界观一旦形成便很难改变往往感知那些有益的令人满意的事物而忽略令人讨厌的事物避免令人不快的刺激物往往不但是逃避现实能是一种合理的防卫手段。对于环境中令人讨厌的东西，人们可以从心理上视而不见、听而不闻例如一名有强烈的成就感的谈判人员对于其工作经历中的些消极面如论证谈判方案可行性时些明显不可行但又一时找不到解决方案的某些细节，存在一定的侥幸心理，所以可能就干脆忽略了。广州南洋理工职业学院2020（）

7

⑥投射效应投射是人们在其他人身上看到自身特点的趋势们把自己的情感特征态度或动机投射到别人身上这种趋势在认知者身上具备但他人未能具备的特性上表现得尤为强烈例如名个性吝啬心胸狭窄的谈判人员较之无此种个性的人往往更会认为别人身上更多地具有这种个性他往往会更多地感觉出或者指出对方谈判人员比较吝啬和心胸狭窄谈判的情绪。(二)情绪、情感的应用情绪和情感是从不同的角度来表示感情的通常是在生物的需要是否获得满足的情况下产生的强烈的情境性的情感反应而情感是人类在社会发展进程中成的稳定的社会关系它决定着对于客观世界的态度反应人们在社会生活条件下所形成的高级情感具有社会历史性绪和情感的恰当运用在商务谈判中能发挥出不可忽视的作用。1.创造轻松和谐的谈判气氛谈判高手在具有激情和热情的同时善于表达对他人的关心和理解以期建立和维持与对手的友谊判人员在谈判过程中势必受到情感的影响在谈判中响谈判人员情感的因素很多判双方都要在一个共同的环境和气氛中施展各自的谈判才干，而环境与气氛也往往起着很大的作用。为了协调双方利益减少差异增进理解实现谈判目标谈判双方应创造轻松和谐的谈判气氛为此判组织者应创造一种舒适的谈判环境，营造一种友善、轻松、和谐的谈判气氛便双方在这样的谈判气氛中实现情感的融洽寻求到控制谈判的最佳效果，方的谈判方案更顺利地实施2.影响对手的心理和行为当谈判人员的情感波动失去控制时影响其思维活动和信息识别率甚至导致其行为失衡因为动荡不良的情感会使人感到困扰和折磨们在这种情况下往往急于摆脱它所带来的痛苦，甚至不惜牺牲某方面的利益。在谈判中判的一方刻意通过心理影响对手的情感，就可能导致对手让步，从而达到己方的谈判目的。3.给对手施加精神压力在谈判过程中当已方处于绝对的优势时了显示已方的地位和实力或意从气势上先发制人压倒对方逼迫对方就范或作出让步可以有意制造敌对沉闷的谈判气氛使对手处于不利的境况而满足己方的要求但在应用时要注意掌握分寸止对手因紧张过度而放弃谈判。4.转移情感，以利于谈判的开展在谈判全过程中始终注意运用正式谈判与非正式谈判不断变换的手法使对手情感处在不断转移的动态过程中利于缩小双方的差距，最终达成协议。例如，谈判过程中，在己方处于不利的情况下为使谈判有利于方判组织者可在紧张的谈判广州南洋理工职业学院2020（）

8

间隙安排一些轻松的活动调节双方的情感除由紧张带来的敌意和对抗。（三)期望心理的利用期望心理是谈判者希望在一定的时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要的心理活动心理产生一种期望实现的愿望和动力，对于推动谈判人员谈判的热情和积极性很有帮助。一般来说期望心理是和角色分不开的也就是说不同角色的人所产生的自我期待和别人对他所产生的角色期望是不同的如事无成的人可能认为自己不是没有能力去做什么事情而是没有合适的机会或是机遇但是别人在评价他时能就仅仅以他现有的成绩去判断他有没有能力从这一点上来说要求谈判人员对自己要有一个客观的判断，从而确定比较实际的目标另一方面期望又能产生一定的动力成为推动谈判者实现较高目标的源泉也就是说一个人在了解自己的同时也要给自己一定的期望，推动自己获得更大的成绩。资料卡皮格马利翁效应这是一则古希腊神话故事路斯的国王皮格马利翁是一位有名的雕塑家。他精心地用象牙雕塑了一位美丽可爱的少女。他深深爱上了这个“少女”,并给他取名叫盖拉蒂。他还给盖拉蒂穿上美丽的长袍并且拥抱它亲吻它他真诚地期望自己的爱能被“少女”接受。但它依然是一尊雕像。皮格马利翁感到很绝望他不愿意再受这种单相思的煎熬于是他就带着丰盛的祭品来到阿弗洛狄特的神殿向她求助求女神能赐给他一位如盖拉蒂一样优雅美丽的子的真诚期望感动了阿弗洛狄特，女神决定帮他。皮格马利翁回到家后，径直走到雕像旁，凝视着它。这时，雕像发生了变化它的脸颊慢慢地呈现出血色的眼睛开始释放光芒它的嘴唇缓缓张开露出了甜蜜的微笑盖拉蒂向皮格马利翁走来她用充满爱意的眼光看着他身散发出温柔的气息。不久，盖拉蒂开始说话了皮格马利翁惊呆了，一句话也说不出来。神啊!皮格马利翁的雕像成了他的妻子。人们从皮格马利翁的故事中总结出了“皮格马利翁效应”:期望和赞美能产生奇迹但是对这一效应作出经典证明并使它广泛运用的是美国心理学家罗森塔尔和他的助手们，因此格马利翁效应”又称“罗森塔尔效应这在谈判中的启示为一方面谈判人员应确定一个较高的谈判目标并对目标有一定的期望同时谈判人员对自己也要给予较高的期望才能激发其谈判的积极性外，作为谈判主体一方企业和组织也要给谈判人员一定的支持他们感觉到企业对他们是重视和充满信心的更全力以赴地投入到谈判中去。(四)积极应对心理挫折【小组讨论】广州南洋理工职业学院2020（）

9

学生活动

如何应对心理挫折？心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无克服的障碍或干扰而产生的一种虑丧或失意的情绪性心理状态。在商务谈判中谈判过程不可能一帆风顺判人员产生挫折心理是不可避免的。产生心理挫折的原因有主观和客观两个方面：主观原因包括个人的知识、能力、阅历、智力和智商水平等观原因有任务的难易外界环境的适宜与否等同的人由于具有不同的抗挫折能力和水平有时同一挫折情境对不同人的伤害是不同的在出现心理挫折后人面对挫折的反应也是不同的，一般会出现一些消极反应，如攻击、病态的固执、消极逃避放弃等任何一方的谈判人员产生心理挫折感都不利于谈判的顺利进行因此商务谈判人员对心理挫折应从以下几个方面积极应对。(1)勇于面对挫折商务谈判往往要经过曲折的谈判过程艰苦的努力才能获得成功务谈判人员应具有百折不挠的毅力和成熟稳重的心态对于谈判所遇到的困难甚至失败要有充分的心理准备以提高对挫折打击承受力，并能在挫折打击下从容应对新的变化，做好下一步的工作。(2)摆脱挫折情境相对于勇于面对挫折而言，这是一种被动地应对挫折的办法遭受挫折后当商务谈判人员再也无法面对挫折情境时将注意力转移到受挫事件之外的事情中，以减轻和消除心理困惑；或上报领导以减小压力；或转移受挫谈判点。(3)情绪宣泄情绪宣泄是指利用合适的途径或手段将挫折的消极情绪释放排泄出去针对谈判中的挫折感个好的办法是给对方一个能够发泄情绪的机会把心中的郁闷和不满发泄出来消除谈判对手存在的破坏谈判的情绪并借此了解对方的心理状况有针对性地开展说服性的工作。在这一过程中谈判者应以高姿态处之当地令对手宣泄情绪能给危机重重的谈判带来生机和希望。(4)压抑情绪压抑情绪是指有意控制自己的挫折感，不在行动上表露出来即通常所说的临危不乱也是一个优秀的谈判者所应具备的。谈判心理不仅影响谈判当事人的行为活动接关系到交易协议的达成和合同的履行认识商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。【小组讨论】：1.如何应对心理挫折？通过学习通APP小组讨论模块回答问题小组在讨论题目下广州南洋理工职业学院2020（）

0

面建立一个讨论版块欢迎同学积极参与讨论获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。【课堂提问】：通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分回其答错误0分其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题并获得相应的分数系统会记录得分作为期末成绩中的平时成绩。【案例分析】：1.商务谈判心理禁忌2.感觉的重要性对于每个正常的人来说没有感觉是不可忍受的理学的感觉剥夺实验证明了这一点一切较高级的复杂的心理现象都是在感觉的基础上产生的。加拿大心理学家赫布(D.O.Hebb,克斯顿(H.Bexton))曾经进行了第一个感觉剥夺实验过程中让被测试者进入专设的与外界完全隔离的房间内躺在一张舒适的小床上睛被蒙上眼罩，耳朵被堵上手也被套上。除了进食与排泄外，就是无聊的昏睡或者胡思乱想。被测试者在实验期间注意力不能集中，不能进行连续而清晰的思考被测试者都感到无法忍受这样的痛苦即使给予再高的报酬很少有人能在这样的环境中生活一周。实验后第四天被测试者进行各种测验表明进行精细活动的能力识别图形的知觉能力续集中注意力的能力以及思维的能力均受到严重的影响被测试者在实验后经过一段时间才能恢复到正常水平。实验证明：没有刺激有感觉，人不能产生新的认识，也不能维持正常的心理活动。3.晕轮效应4.有趣的刻板印象在国际商务谈判中受一定文化的影响们经常对其他国家的谈判对手形成某种刻板印象刻板印象影响了人们正常的判断，使得谈判不可避免地带有一些先入为主之见。目前，典型的刻板印象如下：美国人：勤奋、聪明、有雄心、务实；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守意大利人爱好艺术冲动感情丰富急性子爱好音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理。犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信