太原市绿宛项目营销策划书

太原“绿苑”项目营销策划书发展商：太原百祥房地产开发有限公司提案：北京金网络房地产经纪有限公司2005年12月目录一、太原市宏观经济情况

(一) 高速发展中的太原经济

(二) 经济结构

(三) 发展趋势二、太原市房地产市场发展情况

(一) 整体发展情况

(二) 各区发展情况三、住宅市场竞争情况分析

(一) 市场竞争格局

(二) 周边可参考性的产品竞争状态四、本项目的SWOT分析

(一) 地块研究

(二) 项目SWOT分析五、项目定位

(一) 产品定位

(二) 形象定位

(三) 客户定位六、产品建议七、项目营销整体策略

(一) 核心策略纲要

(二) 营销节奏的划分八、销售控制策略

(一) 销售控制策略

(二) 价格策略九、现场包装策略及促销措施

(一) 售楼中心

(二) 模型

(三) 销售工具

(四) 样板示范单位

(五) 导视

(六) 看房通道

(七) 工地形象墙、围墙及楼体包装十、销售组织

(一) 销售组织特点

(二) 销售组织的目标

(三) 销售组织的设计一、太原市宏观经济情况

(一) 高速发展中的太原经济

(二) 经济结构

(三) 发展趋势(一) 高速发展中的太原经济1.城市整体发展情况太原市经济在改革开放以后得到了长足的发展，尤其在最近几年处于高速发展中，其发展的速度已经名列全国同类城市前茅。太原市GDP年平均增长率9.8%，人均GDP增长7.7%。据统计，2004年全市实现生产总值（GDP）643.09亿元，比2003年增长15.7%。人均生产总值18881元，增长15.2%。呈现出第一产业平稳、第二产业领先、第三产业较快增长的经济运行格局。近三年GDP连续跨越三个百亿元：2002年跨越400亿元、达到433.64亿元；2003年跨越500亿元、达到515.59亿元；2004年跨越600亿元、达到643.09亿元，三年间累计增加258.69亿元。从2002年开始，太原市经济运行进入了新一轮经济增长周期，目前已经攀升至较高的运行区间内，正处于快速增长的平台。(一) 高速发展中的太原经济2.人均发展情况年度2001年2002年2003年2004年2005年(预计)增长幅度10.30%13.30%15.50%15.70%17.60%人均GDP10530116151316015200179002002年——2004年，太原市人均GDP增长率排名由2001年的第14位上升至2003年的第3位。为实现再用5年的时间建成中西部经济强市奠定了坚实的基础。2000年太原市居民可支配收入达到6108.6元，首次突破6000元。到2004年太原人均可支配收入已达9353元。04年9月末，太原市金融机构各项存款余额2095亿元，比年初增长16.3%；同时各项贷款余额1846.84亿元，比年初增长8.7%。存贷差相当明显。(一) 高速发展中的太原经济固定投资情况持续增长2005年前8个月，全社会固定资产投资完成194.88亿元，比上年同期增长21.6％。城镇固定资产投资完成180.95亿元，增长27.5%。从项目看，省属投资增长最快，市属投资略有下降。国有投资增长速度继续领先，仍然保持了较快的增长势头。从产业看，由于惠农政策得以落实，提高了农民的种粮积极性，农业投入加大，增速呈现出恢复性的快速增长。房地产开发投资增速回落。2004年以来，在国家对房地产投资实行一系列宏观调控的作用下，遏制了房地产过快的增长。前几个月，呈现出增速相对平稳回落的趋势。上半年增长36.0%，前8个月增幅回落为29.0%。(二) 经济结构1.比重倾向明显，结构不合理第二产业以资源型挖掘和加工为主导的投资比重过大，既是太原经济的基础又是未来经济发展不安定的因素。(二) 经济结构2.结构调整中未来发展前景不明朗2004年第一产业投资比上年下降67.9%，第二产业增长81.8%，第三产业增长24.9%。经济结构在发生变化，但是第二产业的倾向还是非常突出，第三产业发展也得到了增速。(三) 发展趋势1.南移西进太原市政府提出“南移西进”的发展政策，城市发展的重点从原来布局局促的迎泽区中心地带逐渐向南侧的小店区和西面的万柏林区发展，给城市赢得了更多的发展空间。尤其是小店区。小店区位于太原市东南部，是太原市的南大门。交通、通讯便捷，高科技集中。不仅有全省唯一的机场——太原民航机场。连接八个城市和周边省市的同蒲铁路、石太线、大运路、太旧高速公路、东山过境高速公路等交通干线交错。小店区拥有太原密度最高的高、中等院校及科研所。太原经济技术开发区作为国家级高新技术开发区也在区内，使全市乃至全省的科研基地和对外开放的窗口。同时长风商务区的建设也是太原市城市发展的重要举措。长风街文化商务区域位于汾河以西、长风西街以南，规划用地2.54平方公里。规划中的长风街文化商务区处于南移的城市发展交接地带，是未来城市发展的核心区域，濒临汾河、靠近晋阳湖，具有得天独厚的区域优势。山西省会展中心、太原市音乐厅、太原市博物馆和未来的政治中心都准备选址在此。这些城市发展趋势对本案有重大影响。(三) 发展趋势2.太原都市圈打造为了进一步加强太原市的建设《山西省城镇体系规划》确定了太原按照都市圈的模式进行发展。5年以后，太原市全部加上阳泉市全部、榆次地区、寿阳县等14个县地市组成国土面积3.1万平方公里，人口965万，GDP达945亿元的大都市圈。同时，城市化水平达60%，2020年达到75%左右。目标是强化核心城市太原市的指导地位，将太原市都市圈建成国内社会经济发达的区域之一。二、太原市房地产市场发展情况

(一) 整体发展情况

(二) 各区发展情况(一) 整体发展情况1.整体概述

太原市房地产市场相对发达城市总体比较落后，起步比较低。但太原作为山西省会，较之其他同省城市发展速度比较快速，尤其是从1999年取消福利分房以来，到2005年六年时间，房价上涨近65%。从2000年开始，太原房地产市场开始出现专业的代理商，市场操作日趋专业，市场上开始出现较为集中醒目的销售广告。在产品方面，到2005年上半年，已经形成户型结构较为丰富，产品类型多样化的特点。2003年下半年非典之后，太原市在大规模进行旧城改造的基础上，提出将市中心南移，并加快西南发展，“南移西进”一时成为热门话题，太原市相关区域的住宅价格也迅速增长。(一) 整体发展情况2.住宅供需状况2004年由于受到土地政策和金融政策的影响，造成了相当一部分企业开发资金的短缺，影响了部分项目的进展和竣工速度，从而较大幅度地降低了供应增长速度，供应量为150万平方米，较2003年同期下降25.5%(一) 整体发展情况2.住宅供需状况出现2005年上半年住宅成交量过低的原因在于：部分项目尚未领取到《预售许可证》，暂时无法公开销售；多数已预购住房的客户尚未办理初始登记，无法认定其已真是购买。(一) 整体发展情况3.住宅销售价格太原住宅总体均价水平保持持续上涨，价格从2003年2987元/平方米，上涨至2005年3278元/平方米，年均增幅在5%左右.(一) 整体发展情况3.住宅销售价格太原市住宅价格主要集中2000—4000元/平方米，其中2000—3000元/平方米住宅供应量逐年增长；而3000元—4000元/平方米的住宅供应量逐年减少。可见，随房地产市场的发展，太原的住宅消费已经逐步过度到大众消费阶段，从未来发展情况来看，价格高昂、产品品质较差的住宅项目将逐步淡出市场，转而将是价格适中、规划良好的住宅产品。(一) 整体发展情况4.产品从产品类型来看，太原主要以多层和中高层为主，高层住宅成交量较小，这和太原的土地价格水平有关。二线城市的土地价格水平相对较低，密度较低的住宅相对而言更具有经济性。未来，随着房地产市场的发展，土地价格水平不断提升，预计高层住宅将不断增多。(一) 整体发展情况5.购买人群分析太原住宅的三个最重要购买者是个体户、公务员和职员，三者占据了太原住宅市场的75%。和一线城市不同的是，普通企业白领阶层在购房者中仅占有20%，说明太原的购房市场还停留在起步阶段，主要购买者依然是上层人群。购买者多是太原市区内客户，占住宅市场总量的64%。主要用途是自用，占总量的80%。有36%的客户拥有二次及二次以上的购房经验.(一) 整体发展情况6.媒体推广渠道对太原市2005年第一季度六大主流媒体——山西晚报、太原晚报、山西青年报、山西日报、太原日报、太原广播电视报进行房地产投放的监测数据统计，其中，山西晚报和太原晚报是两种最主要的媒体，投放量达到了总投放量的70%以上。在投放频次方面，总体投放量不高，且和项目价格有一定关系，4000以上价位投放频次不高是由于此档次项目稀少。(二) 各区发展情况1.各区简述迎泽：是太原的政治、经济、文化、交通中心。堪称是太原的门户，全省最大的铁路、客运枢纽太原火车站和太原长途汽车站均位于区域中心。迎泽区是省城传统的商业区，全市营业额千万元以上的大型商业90%位于本区域内。迎泽还是太原的金融中心和外事中心，这里集中了众多的银行和金融机构。晋源：历史悠久，这里一直是我国北方的政治、军事、文化中心。晋源区文物名胜丰富，开发旅游资源将是晋源区的经济重点。小店区：是太原的南大门。交通通讯便捷，高新技术集中。区内有众多高、中院校及科研院所，太原经济技术开发区和作为国家级高新技术产业开发区的太原市高新技术产业开发区也在境内，具有雄厚的科技资源，是全市乃至全省最重要的科研基地、高新技术产业发育基地和对外开放的重要窗口。随着“南移西进”的建设思路的确立，这里的长风大街即将成为城南未来的商业中心，而“亲贤北街”目前已经成为成熟的商业贸易圈。这里已经成为房地产投资的热点区域。(二) 各区发展情况1.各区简述万柏林：新组建的万柏林具有区位、资源、产业、市场、人才和基础等六大优势，是城乡一体、功能齐全的新型城区。随着太原政府提出的“南移西进”的政策，以及近几年房地产行业的兴起，这个传统的工业城市焕发生机。经过政府十几年对大型公共住宅区的建设，已经积累了庞大的生活社区以及巨大的潜在二次置业消费群体。杏花岭：是太原政治中心，是经过国务院批准的太原行政区划调整中组建城乡一体化的新城区。拥有众多的革命遗址和景点。太原目前商业核心——柳巷就在本区域。“柳巷”店铺林立，买卖兴隆，有太原的“王府井”之称。目前太原最大的购物中心“铜锣湾广场”在此运营。本区域的特点就是繁华的市中心，商业氛围浓厚。尖草坪：位于太原的最北端，工业发达，有石膏建材、石油化工、铸造、机械加工等四大支柱产业；尖草坪农业发达，有初具规模的五大农业基地。区域内现有闲置厂区土地面积39万平方米。区域内旅游资源丰富，历史文化众多。(二) 各区发展情况2.未来规划概况两大城市商业中心柳巷——钟楼街商业中心，形成购物、餐饮、休闲消费格局。亲贤北街——长风街商业中心：品牌商品、服务型商业，引领消费潮流的时尚消费。

六个区域商业中心为了平衡城市发展，在不同区域确定了六个商业中心。迎泽区朝阳街商业中心、尖草坪区商业中心、万柏林区下元商业中心、杏花岭区龙潭商业中心、小店区亲贤街商业中心、晋源区旅游商业中心。

沿河两岸特色发展随着城市发展，汾河的建设和交通的完善，大大拉近了汾河两岸的房地产价值。汾河两岸即将成为新的具有景观价值的特色发展区域，尤其是本案所处的河西，随着长风商业区的形成，即将成为新的高品质居住区。三、住宅市场竞争情况分析

(一) 市场竞争格局

(二) 周边可参考性的产品竞争状态(一) 市场竞争格局市场规模小导致市场潜力不够年度2003年2004年2005年上半年成交量132万平方米118万平方米18万平方米注：２００５年成交量“过低”是由于多数已购住房的客户尚未办理初始登记，无法认定其已真实购买；调查项目严格的保密制度。(一) 市场竞争格局２.市场结构导致高价位房屋竞争激烈在所投放的产品里，以相对较高价位和较大面积的产品居多。而市民广泛期待的经济型住宅和低价位住宅供量少。尤其是在目前房地产投资活跃的长风桥附近（本案的周边）更是高价位大户型的天下，而未来投入竞争的产品也是延续了前面的趋势，竞争会非常激烈。(二)周边可参考性的产品竞争状态当前地块周边具有代表性的项目主要有5个----飞云大院、华宇绿洲、滨东花园、大唐长风二期、一品嘉园等高档楼盘。其中，飞云大院与华宇绿洲两个项目包含了多层、高层及别墅、TOWNHOUSE的开发建设，均距离本案地块较近。(二)周边可参考性的产品竞争状态规模方面(二)周边可参考性的产品竞争状态２.建筑形态(二)周边可参考性的产品竞争状态3.户型比例项目名称栋数／套数主力户型面积（平米）飞云大院28/64三、四189-225-248华宇绿洲35/800三、五120-430滨东花园8/1768三、四110-154-260一品嘉园10/1000四、五143-257-334大唐长风3-4/900三50-180(二)周边可参考性的产品竞争状态3.户型比例(二)周边可参考性的产品竞争状态4.销售价格项目名称普通住宅（元/平米）别墅（元／平米）一品嘉园4300--华宇绿洲38007000飞云大院35006400滨东花园3600--大唐长风4000--(二)周边可参考性的产品竞争状态4.销售价格(二)周边可参考性的产品竞争状态5.营销手法以上项目虽然销售状况良好，但在开发、推广及销售过程中的营销方法仍然显现出一些比较薄弱的环节。例如：产品定位同质化问题比较明显，各家项目并没有特别指向性的强势卖点；广告宣传方面，对自身项目卖点把握不够准确；过于强调渲染“亲水”、“观景”、“花园”等项目属性词汇的表述，而真正涉及到产品本身的规划和品质细节以及买家未来居住利益点的诉求则显得十分不足。在营销手法上略显单一，除卖场坐销以外并无相对系统的SP促销活动、公关促销、直销等手法的运用；互动式、体验式的营销手法相对缺乏，当然，这也是太原房地产项目在营销方面普遍存在的问题。四、本项目的SWOT分析

(一) 地块研究

(二) 项目SWOT分析(一) 地块研究基本状况：我地块坐落于新晋祠路40号，总占地面积20002平方米，总建筑面积约12万平方米，容积率为6左右，用地性质全部为居住用地。区域性质：地块属于太原规划中的河西中部居住生活区，自丽华苑开发以来，周边已经有了一定的居住氛围。自然环境：地块周边自然环境较为优越，距离汾河不到500米，周边绿化状况较好，无大型集中的工厂。人文环境：地块属于新兴开发区，目前周边尚未形成一定的人文内涵，但随新项目的开发，地块周边具有成为高尚居住区的良好前景。交通出行：地块周边道路较为发达，汾河西路南段的开通进一步完善了出行道路，但地块南北侧通往主要干道的道路有待修整。区域配套：区域配套状况非常差，地块周边500米基本无公共交通，无大型的商业，无邮局学校体育设施。(二) 项目SWOT分析优势区域良好的发展前景：区域是规划中的河西高尚居住区，是汾河边少有的待发展地块之一，距离市中心较近。随道路状况的改善，新项目的开发，区域必然有较大的发展。从我们对太原客户的调查来看，对地块的认同感较强，且认为该地块是太原最有发展前景的居住区域之一。具有一定的景观资源：地块临近汾河较近，周边绿化较丰富，自然资源良好，且无大型的工业设施，具有建设高尚住宅所需的景观条件。太原最高的板式住宅的物业形态：项目具有96米的高度，且为板式设计，是太原最高的板楼。在产品形态上可以构建项目独一无二的卖点。(二) 项目SWOT分析劣势通往主要干道的道路状况较差：项目通往主要干道的小路还是土路，路两侧还是农田和杂树，没有经过任何处理，在带领客户看房时，会影响客户的心理，造成客户流失。地块离主要道路较远：项目离汾河西路的距离约500米，从未来交通发展情况来看，即使汾河西路通了公交车，那也需要走一定距离。周边配套状况非常差：周边基本为待开发用地，地块周围500米没有任何大型商业、体育运动设施、邮局银行等配套。楼间距小，建筑密度高：项目主楼高度达到96米以上，而楼之间的间距仅只有60米。此外，项目容积率较高，建筑密度也较高，会在一定程度上影响绿化率等状况。

产品设计上较为普通：项目虽然规模不大，仅有12万平方米，但包含了高板、多层板楼、联排、独栋等多种物业形态，由于设计中过分考虑了提高容积率，项目产品形态一般，高板的进深甚至达到了17米。(二) 项目SWOT分析机会太原房地产市场大势良好：从数据分析来看，近几年来太原房地产市场一直处于持续增长，无论是成交量还是成交价格都有一定程度的上涨，成为我项目成功销售的市场基础。本区域高尚居氛围的形成：项目周边预计在2006年会有较大量的市场供应，从而进一步提升居住氛围，一些配套设施也会陆续改善，这些利好将进一步提升项目价值。优越的操作团队：项目由北京最为优秀的策划公司之一金网络担纲策划，将能充分地挖掘和整合项目价值，提升项目竞争力。产品尚且有一定的细调空间：目前产品虽然基本经济技术指标确定，但在户型外立面设施等细节上还有一定调整空间。(二) 项目SWOT分析威胁高端市场容量较小：从近几年的统计数据来看，太原的4000元以上高价普通住宅市场容量较小，这种市场情况下，要实现较快的销售速度难度较大。项目的单价和总价均较高：跟周边市场竞争对手相比，我项目的单价均比其他项目高较多，而我项目的户型面积又偏大，从而总价也比竞争项目高出一截，高价需要高品质，从市场角度分析，我项目的品质支撑其高价有难度。2006年下半年将有非常大的市场供应：由于政策的影响，相当多的项目会在2006年下半年推向市场，根据相关统计，2006年下半年的市场供应量约100多万平方米。将对我项目形成非常大的市场压力。(二) 项目SWOT分析SWOT分析总体对策我项目的优势和劣势均较为明显，不可复制的地段、独一无二的板式高楼，均为项目提供了独特的卖点。但项目的高建筑密度、周边极缺乏的配套又是项目的最大劣势。而从市场分析，较小的市场空间将导致项目销售周期延长。要想缩短销售周期，提升物业价值，项目应充分发挥其优势，塑造独特的竞争卖点，做出豪宅的形象，打造不同于别墅生活的另一种高档生活形态，跳出普通住宅的竞争圈子，才能实现目标速度的销售。

(二) 项目SWOT分析燃烧区域价值，引出未来长风河西富人区树立太原市富人区最高端国际化豪宅的形象我们的策略：五、项目定位

(一) 产品定位

(二) 形象定位

(三) 客户定位(一) 产品定位城市豪宅关键词：豪：这是一种首次在太原出现的产品，它在品质上有别于住宅，是为富人打造的高端产品。它和别墅构成了高端人群消费的两种方式，和别墅相比，城市公寓用材更精良、物业水平更高、生活更便捷、更强调文化和邻里价值。城市：这种产品一定是位于市中心的，具有良好的交通条件和发展前景，具有都市的繁华和便利。(二) 形象定位1.核心价值构成最具有发展前景地理位置国际化经典形象品牌操盘组合显赫的楼座形象和独特的景观价值专业的营销动作(二) 形象定位2.形象定位

国际化尊贵豪宅，品味富人的理想居所关键词：国际化：它是具有浓郁国际色彩的，长岛富人区、棕榈泉富人区为参照模式，以世界的眼光打造太原最高档的公寓。尊贵：它不是一种居住，而是一种尊贵的生活方式，家绝不仅仅是住所，更多的是尊贵的生活享受以及身份的象征。品味：这是一种趋势、一种潮流，并非别墅才是豪宅的唯一方向，只有有艺术品味的阶层才能真正懂得享受公寓生活。(二) 形象定位3.案名原则

符合语音原则：读起来朗朗上口，具有一定的可记忆性，且较为容易达到传播效果。有一定联想空间：案名不能过于具象，强调项目某一方面的特制，从而影响了对项目整体品质的认知。反应项目特质：案名作为项目最直观的第一印象，应能充分反应项目的特质。(二) 形象定位4.备选案名推荐案名：长岛国际西岸华府万豪国际公寓御景豪居温莎会馆长岛国际其他方向：

(二) 形象定位5.SLOGAN

推荐SLOGAN：高度·成就·尊贵

地段类：世界市中心生活类：享受尊贵人生产品类：高度成就尊贵其他方向：

(三) 客户定位1.太原市内高端置业阶层人群身份:公务员、中高层管理者、社会名流人群特征和价值取向：成就、积累、文化品位、有车族有远见、看重身份感、二次或多次置业需求特征：在乎项目品牌和档次，要求体现品位和身份对户型面积需求相对宽敞，要求两个以上卫生间需要一定的会所或配套设施要求1：1左右的车位要求知名的物业管理，但追求较低的管理费(三) 客户定位2.山西省内富裕阶层人群身份:私人煤矿主、能源相关企业老板、地县企业官员人群特征和价值取向：相当的财富积累、投资和居住并重、易接受小众传播需求特征：要求享受升值潜力居住能够体现其身份特征一般选择地理位置较好的区位六、产品建议十大特点成就尊贵生活

六、产品卖点解构地段价值：景观高尚居住区。国际化团队超级高板：96米的太原最高板式住宅，彰现身份；会馆生活：为尊贵的业主提供充分的便利。空中花园：为业主提供充分的休闲空间。国际水平管理：完善的体验式物业服务精致庭院：体现小区的高阶层高品味。全智能化安全系统豪华大堂独享电梯：彰显高档公寓的尊贵。七、项目营销整体策略

(一)核心策略纲要

(二)营销节奏的划分(一) 核心策略纲要通过公关活动，吸引市场关注突出小众传播，促进客户互带重视现场包装，突出豪宅气势打造销售流程，营造体验式销售(二) 营销节奏的划分1.筹备期（06年3月1日前）

总体目标筹备期是项目销售准备阶段，筹备期是位正式销售做准备，使得项目达到销售条件，具备接待客户的能力；推广目标是完成基础工作，为项目的推广开展打下基础。销售目标筹备期也是销售的咨询期，这段时期的主要工作是准确传达项目信息，吸引客户持续关注，了解客户的需求，积累客户，为正式开盘做准备。具体任务具体工作任务是完成售楼处、样板间、模型、导视系统、现场包装、户外广告、销售工具、看楼通道等的设计与制作；完成广告排期计划表、开盘工作计划表、销售人员培训、价格表、答客问等设计。(二) 营销节奏的划分2.启动期（06年3月1日—06年4月7日）总体目标启动期是项目销售的蓄水阶段，这段时期推广的目标是强势推出项目品牌形象，吸引市场集中关注；销售的目标是进行客户积累，为开盘热销打下基础。销售目标启动期也是销售的认购阶段，这段时期可通过排号认购的形式正式接待客户，为正式开盘的热销打下基础。启动期的销售目标是客户积累达到100户。推广策略启动期的营销推广以路牌和报纸广告为核心，以公关活动为主线，在吸引市场关注，带来客户量的同时，不断提升项目形象，利用新盘的眼球效应，使项目形象在短期内达到高点，为开盘热销打下基础。推广实施所有的路牌在3月1日全部揭晓安排两期太原晚报形象广告安排两次公关活动(二) 营销节奏的划分3.强销期（06年4月8日—07年4月31日）总体目标强销期是项目销售的高潮阶段，这个时期推广的目标是持续吸引市场关注，刺激消费者购买；销售的主要目标是促进客户成交。销售目标：本阶段的销售目标是销售率达到80%。推广策略强销期的营销推广以路牌和公关活动为主，间断地穿插部分报纸广告。推广实施强销期的公关活动主要结合工程节点进行，并穿插少量大事件。事件营销包括“名人”（如潘石屹、刘国梁等）到访长岛国际公寓，长岛国际公寓获得××楼盘评选大奖等，并利用媒体进行集中宣传。在举办这些活动的时候，邀请老客户参加，促进客户和项目销售之间的互动，引发老带新成交。报纸广告可以以1—2个月一期的频率在旺销季节，如春季、秋季适当发布，整个强销期报纸广告不超过5次。(二) 营销节奏的划分4.尾盘期（07年5月1日—07年年底）总体目标尾盘期是销售的持续阶段，此阶段营销推广所起的作用非常薄弱，项目客户来源渠道主要依靠老带新客户。销售目标：完成20%尾房的销售。推广实施：这段时期的营销推广主要以事件营销为主，通过入住典礼等事件促使老带新成交，达到消化尾盘的目标。八、销售控制策略

(一)销售控制策略

(二)价格策略(一) 销售控制策略放盘原则：保证以合理的价格，保证有效的利润兼顾项目形象和实际销售流向注意户型搭配引导客户消费(一) 销售控制策略1.筹备期和启动期将1号楼和2号楼作为虚拟的销售对象向客户重点推荐，（4号楼和别墅为达到为整体项目增色和具有延展空间的解说就可以），并要说明在开盘的时候根据实际放盘情况进行选房。此阶段是整体项目推荐的时间，对于具体整体形象和项目特色的推荐是首要目的。(一) 销售控制策略2.强销期开盘阶段为了树立形象和占领市场，开盘期推盘组合是：1号楼东侧豪宅3居10套、4居25套、5居5套（约占可放盘量的20%）2号楼2个单元3居18套放盘后根据销售的实际情况调整增量。持续阶段和销售后期开盘后根据具体的销售情况分3-4批按比例投入1号楼、2号楼和可能参与销售的4号楼。(一) 销售控制策略3.尾盘期严格执行前期销控策略，余下的房屋具有现房的优势，20%的数量的房屋拥有不同的房型，按照前期既定的销控原则放量即可。(二)价格策略1.总体价格目标实现项目全程总体销售均价4200元/平方米首期均价3900元/平方米(二)价格策略2.价格控制原则低开高走，小步频调。内部认购时，以较低的价格入市，吸引客户。真正做到“高尚的物业、平实的价格”。接近现楼销售时，物业的整体形象展现会对客户有较强的吸引力，价格逐渐升高。同时根据项目工程进度、实际销售状况和市场情况调整价格。具体的价格表和销控计划表在执行方案报告中提出。九、现场包装策略及促销措施

(一)售楼中心

(二)模型

(三)销售工具

(四)样板示范单位

(五)导视

(六)看房通道

(七)工地形象墙、围墙及楼体包装(一)售楼中心功能：根据项目营销的整体策略，本售楼中心实本项目体验式销售的第一站，其功能不仅是销售作业中心，更是一个项目的气质调性和未来生活状态的展示区。空间：售楼中心外部广场、内部空间、外墙、屋顶广告。装潢原则: 注重表现性。结合本案营销推广方向，售楼处的门脸应有贵气和豪气，精致的窗花、石材镶嵌的大门、售楼处并非只考虑我们所租赁的一层，而要将1—2层作为整体统一考虑；售楼处的大门抛弃现代的自动门，而应该是彬彬有礼的保安，为每个驾临的尊贵客户轻轻的打开；售楼处内有一定的高差，欧洲的油画、优雅的沙发、奢华的吊灯展现出高贵、典雅、现代(一)售楼中心销售中心功能要求：功能分区区域功能与布置展示区结合售楼中心更是项目调性和未来生活的展示区，同时具备必要的销售作业功能。由于面积的限制，将展示区和接待区有机结合。建议直接做成有艺术品味的主题咖啡厅，书吧，红酒专区等场景化的区域。将销售作业空间和场景化空间有机结合。接待区

背景音乐系统洽谈区和签约区也是场景化区域的一部分用于深度洽谈分隔部分办公区域以利专案人员的案场办公分隔出登记区签约办公室处理疑难客户和其他问题的专门空间财务办公室及时收取购买房屋的各种费用办公区专案人员办公复印机、传真机至少设二门热线电话线，三门是客户回访线(二)模型由于项目是期房销售，模型是客户的重要感观，但根据本案的豪宅定位，模型不一定能准确表达项目的独特气质，加之制作模型的时间和费用都比较多，本案的模型制作建议是：区域规划模型。此模型不必用常规的执法方法，用立体模板即可（也可用效果图代替）。功能尚体现出项目的位置优越感，装潢上有一定艺术调性。(三)销售工具楼书:我项目的楼书应兼具收藏性和功能型，厚重而大气。一方面能够展示本项目的特色和卖点，渲染项目的高贵气质；另一方面，要能够作为值得收藏的纪念册，成为太原房地产市场楼书的里程碑。折页:折页则作为销售的主要道具，简单低成本，要求对项目的基础情况有清晰的介绍，并能够阐述项目的主要卖点户型图:户型图则要求准确、精美即可。(四)样板示范单位本项目高端的产品形象和高端得价格，需要营销上的落实对位。通过样板间主力户型的装饰装修，体现公共部分的用材精良，豪华配置。样板间设计重视建筑物空间、动线、家具、配饰、艺术品、各种有创造力的设计，组合成有主体，可视性强的，梦幻的整个空间，创造惊喜！注重对文化定位的准确把握以及艺术趣味的完成营造，引导目标对象的视觉想象和对空间产生冲动，诱发趋同性，达到通过样板间在令人激动不已和不知不觉中修正目标对象需求的目的。样板间总体设计尊贵、奢华（可参考星河湾），风格为西方经典现代主义。(五)导视在通往我项目售楼处的主要路口安装导视牌，在汾河西路南侧2公里范围内安装灯杆旗。具体部位见我公司导视系统布点图。(六)看房通道从售楼