如何做优秀的销售主管和经理

部门主管实战操作

内容提要◆部门主管的每日日常工作安排◆如何进行走动管理

◆如何指导员工的技巧◆如何召开有效的夕会

部门主管的每日日常工作安排【08：00—08：30】晨迎：在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！”【08：30—09：00】晨会：尽量让员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情。【09：00—12：00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作。【12：00—13：30】午休：最好与部门员工共进午餐；准备工作：了解部门员工下午的工作的安排及所见客户的准备情况。

部门主管的每日日常工作安排【13：30—14：00】组织大家进行部门游戏【14：30—18：00】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作及陪见客户。【18：00—19：00】开会或培训，统计部门一天的工作和业绩情况,做好表格管理和分析.【19：00—19：30】在公司交流：向别的部门主管和经理请教解决问题的好建议【19：30—20：00】单独和员工沟通工作或者一起聊天【21：30—22：30】学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！部门主管具体工作■计划和布置工作头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下达任务；建议每周和员工沟通一下周任务及完成情况■沟通和激励有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。■工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在。部门主管的具体工作■了解和帮助员工与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心。■组织培训和学习借助分公司培训部组织的培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀。■言传和身教部门主管一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围。

部门主管的具体工作■总结和反思每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。■中远期规划首先是规划团队和个人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法。■分析人员结构、制定培养计划

人员合理结构类型3-4-33-3-4

每个月制定和落实各层次的人才的培养

如何进行走动管理走动管理的目的和意义:1、及时观察和发现员工的工作状态2、及时调整解决员工的工作情绪和状态，提高工作效率、走动管理具体工作：1、聆听每个员工的电话2、有效的对新员工进行指导，对老员工进行督促，在指导过程中需要注意时间的控制。3、不断的鼓动和鼓励员工进入最佳工作状态

如何指导员工的技巧

借助“表格管理”培养良好工作习惯首先有必要将商务代表工作日程细化，每天严格监督执行，直至形成习惯。举例：以下是某商务代表的工作日程，由于商务代表的部分工作日程是由客户决定的，所以本日程仅供参考：【08：00—08：30】工作前准备；【08：30—09：00】以饱满的热情参与晨会，并做好会议记录；【09：00—09：05】进行销售前的准备和调整；【09：05—11：30】电话约见及电话回访，认真记录客户资料及要求；【11：30—12：00】拜访前准备工作；；【12：00—13：30】尽量与客户或部门同事共进午餐；【13：30—14：00】参加部门活动【14：00—18：00】拜访客户或仍电话销售；【18：00—19：00】参加部门会议或培训；【19：00—20：00】享受晚餐，充分休息；【20：00—21：00】收集、整理次日约访及面谈的客户资料；【21：00—22：00】学习：看书或向同事领导请教，解决当天遇到的难题；【22：00—23：00】回顾：一天的工作总结和分析，并做好明天的计划！

如何指导员工的技巧

▲商务代表成长的几个时期及部门主管的相应工作：·兴奋期：新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强。适合做入职培训。·盲目期：没有明确的工作目标和计划，每天不知道应该做些什么。需要做职业生涯规划。·忙乱期：没有目标客户，拿着电话黄页到处乱打电话。需要做目标客户选择和电话销售技巧的培训和指导，最好安排新老员工一起进行实战模拟演练和经验分享。·迷茫期：反复尝试，不见效果，影响心态，不知自己的问题究竟出在哪里。需要单独交谈和指导。

如何指导员工的技巧失望期：

看到其他人的业绩比自己好，开始自我否定，认为自己能力不足。需要激励培训或会议。·学习期：

长期的挫败，意识到自身的不足，产生强烈的求知欲望。可以安排绩优者指导其一些方法。·成长期：

态度、知识、技能已经趋于成熟，慢慢开始适应工作。监督拜访量。·成熟期：

已经成长为一名成熟的商务代表：稳定的业绩，良好的客户关系维系，并把工作当成自己的事业去经营。这时需要培养管理能力，作为管理层人员储备。

只要掌握了这几个时期，就很容易把握员工的情况。

如何指导员工的技巧▲与各个阶段员工的沟通重点·

新员工阶段：新员工来到陌生的工作岗位，往往好奇心比较强。而这种好奇心分为两种状态：一种是持观望态度，这种人择业比较成熟、冷静，要想吸引他们，必须使其了解行业、公司、收入及发展的优势，引导做出客观的判断；另外一种是处于兴奋状态，这部分人择业相对盲目，但比较现实，吸引他们的最好办法就是营造部门气氛，让原有员工的热情感染他们。针对所有的新员工都适用的方法就是共同描绘职业规划蓝图，使其为可实现的目标立刻付出行动！

如何指导员工的技巧

踏实型：这种类型的员工比较听话，也比较务实，可以亲自或通过老员工教给他一些具体的思路和方法，之后通过定期的交谈，了解他的困惑，再寻求解决问题的方法。

主见型：这种类型的员工都很有想法，轻易不会接受他人的意见和建议，要采用“放、撞、扶”的策略。所谓“放”，就是教他方法他不听，我们就放开，让他去尝试；一不小心自己就会“撞”得头破血流；这时我们来“扶”他一把，他自然会信赖我们，逐步接受我们的意见了。对于这些有能力又不轻易服从他人的员工，要让他感觉到障碍。

兴奋型：这种员工一般比较浮燥，他也许会活跃部门气氛，但无法沉淀下来，很有可能留不住。对于这样的员工，刚开始就要给予一点打击否定他，因为他们自我感觉都很良好，适当的设置障碍反而会激发他的斗志。

如何指导员工的技巧半年至一年的员工：这个阶段的员工经历的问题比较多，所以心态不够稳定。◆一种是业绩好，表现突出者要作为管理层储备力量，适时推荐出去做部门主管

◆一种是业绩一般但稳定者制定更高的业绩目标，同时利用发展愿景进行激励◆一种是业绩不稳定的人需要经常帮助调整心态，稳定的情绪是业绩稳步增长的前提◆一种人是业绩无所突破，表现平平的人认真观察并做出判断，找到原因对症下药，若仍无起色，增加优秀的新生力量后，马上淘汰。

如何指导员工的技巧

一年以上的老员工：◆团队意识较差有效方法是分组法，让其承担重要角色，增加成就感◆能力较强，经济条件较好

重新设立人生目标，人生价值观◆失去激情，业绩有下降趋势换一种工作方式

，改变原有的一些工作方式

如何指导员工的技巧正面激励技巧▲了解员工建立部门员工档案▲发现优点一分为二的看待问题，对于原则性的错误要区别对待▲单