匡晔-中国式顾问销售技术促成订单及追销【中华讲师网】课件

讲师：匡晔（BillKuang）二0一五年一月十一日深圳ANPS——中国式顾问销售技术找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台讲师介绍：匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验，匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》《销售人员压力与情绪管控》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》；《中国式顾问销售技术》即将出版；曾接受培训及咨询的部分企业：北大方正、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州市汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海市吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台课程内容简介一、中国式顾问式销售理念、心态与素质二、中国式顾问式销售的六个发展阶段三、SPIN——美国式顾问式销售技巧四、ANPS——中国式顾问销售技术缘由五、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值六、ANPS——中国式顾问式销售策略七、ANPS——中国式顾问销售技术切入策略八、ANPS——中国式顾问式销售的六大关键找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台顶尖销售都具备哪些素质1、顶尖销售人员都具备积极的心态2、顶尖销售人员都是喜欢自己更是讨人喜欢3、顶尖销售人员都有一个好胃口与宁静的心灵4、顶尖销售人员都是产品专家5、顶尖销售人员都具有良好的沟通技巧6、顶尖销售人员具有专业的产品陈述与服务的技巧7、顶尖销售人员具备ANPS销售素养8、顶尖销售人员对时间管控能力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台ANPS——中国式顾问销售技术缘由1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同5、中国顾问式销售技术产生的背景6、中国式顾问式销售的基本概念7、中国顾问式销售行为8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一部分：中国式顾问销售技术成长篇找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、中国式顾问式销售理念、心态

与具备的素质1、游戏：你为什么会说是？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、中国式顾问式销售理念、心态

与具备的素质4、小订单靠个人，大订单靠团队5、讨论：工业产品、解决方案产品销售与快消品、服务类产品销售的差别找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台6、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长销售是一种有前途、有潜力的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力可能有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色销售是乞求、害怕被拒绝和失去面子嫁接心理销售顾问、解决方案提供者、价值呈现销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、沟通谈判学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×视频案例：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、中国式顾问式销售的六个发展阶段1、销售自己2、销售产品3、销售服务4、销售方案5、销售事业6、销售人生案例：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二部分、SPIN——美国式顾问式

销售技巧背景问题难点问题

暗示需求

卖方提供优点

客户提供异议卖方处理异议

卖方用暗示和总结需求问题开发需求

客户提供明确要求

卖方提供利益

客户表明支持

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二部分、SPIN——美国式顾问式销售技巧3、顾问式销售模式A、了解客户现状背景B、发现客户当前问题C、放大客户隐藏痛苦D、激活客户快乐因子找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇一、ANPS——中国式顾问销售技术缘由1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同5、中国顾问式销售技术产生的背景6、中国式顾问式销售的基本概念7、中国顾问式销售行为8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇二、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值4、产品描述方法—FABECF-Feature特征A-Advantage优势B-Benefit利益E-Evidence证据C-Confirmation确认练习：设计产品陈述模板找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略1、学好中国式顾问销售具备条件A、Knowledge专业知识B、Benefit建立信任(利益）C、Skill销售提问引导技巧视频案例：把工作做到极致找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略2、ANPS——-中国式顾问式销售技术分解A—ADMIRE赞美型问题N—NEED需求型问题P—PAIN痛苦型问题S—SOLUTION解决型问题找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略赞美型问题需求型问题痛苦型需求了解客户背景难点问题盘问暗示客户问题了解客户真正的需求并有效引导

放大客户的痛苦因痛而产生痛苦解除客户的痛苦

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台赞美形象赞美知识赞美技能赞美态度赞美动机赞美价值观A、赞美型问题第三部分：中国式顾问销售技术应用篇

三、ANPS——中国式顾问式销售策略3、中国式顾问销售技术ANPS运用问题探讨：何时赞美？赞美的价值几何？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略B、需求型问题3、中国式顾问销售技术ANPS运用-了解需求前先了解客户现状-现在市场状况？（咱们市场状况）-产品、业务组合、团队管理-沟通、执行力、士气团队稳定性-企业文化等-当前最想解决的问题是什么？-你想怎么做？-我怎么做你才会满意？案例：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略C、痛苦型问题3、中国式顾问销售技术ANPS运用-如果不改变的结果是什么？-如果一直这样会是什么样子？-如果改变了会是什么结果？-如果现在立即改变是什么结果？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略D、解决方案型问题3、中国式顾问销售技术ANPS运用如果…如果可以...你会考虑跟我合作吗？如果解决您的