SaaS+战略分析一三五模型

SaaS战略分析一三五模型今天我们重点从战略的视角来聊聊SaaS,战略大师迈克尔波特对战略是这样定义的：战略的本质就是选择，选择做什么，或者不做什么。SaaS战略分析模型从市场角度，核心是1个问题，如何选择细分市场，此为市场战略；从产品角度，涉及3个问题，选择做成什么产品，产品分为管理型、工具型、交易型；从运营角度，涉及5个问题，分别是收费还是免费，如何选择客户类型，是做成接口还是入口，是纯SaaS还是SaaS+,是选择做成收入模式还是GMV模式？市场战略选择市场战略选择就是在通用型SaaS和垂直型SaaS之间做选择题。通用型SaaS(HorizontalSaaS),指适用于多个行业，为某一业务提供更加专业的软件SaaS服务。例如CRM、客服系统、呼叫中心、IM、ERP、HRM、财税管理、协同0A、电子签名、SCM(供应链管理)、云盘存储等。垂直型SaaS(VerticalSaaS),指适用于特定行业，提供更加有针对性、更贴近业务场景的软件SaaS服务。例如零售电商、餐饮、教育、医疗、物流、房地产、旅游等。通用型和垂直型SaaS两种类型没有绝对的好坏，各有优缺点。根据对美股SaaS公司的研究，在市值层面，通用型SaaS更大；在收入体量和盈利能力层面，垂直型SaaS企业的更优，同时、垂直型SaaS也是绕开互联网巨头的最佳选择，因为垂直型SaaS需要深入行业本身，其“重脏乱”是巨头所避忌的，并且从战略角度考虑，也更加偏向于平台型和入口型的广阔市场。产品战略选择从产品的角度，可以把SaaS分为三类：管理型SaaS,工具型SaaS,交易型SaaS。管理型SaaS是指面向组织的，和经营管理相关的，并且需要建立自己数据库的软件运营服务，主要包括管理软件的运营服务，例如在线CRM服务、在线进销存服务、在线HR服务、在线ERP服务等等。

工具型SaaS工具型SaaS件运营服务，络游戏服务、交易型SaaS是指面向组织或个人的，以软件服务构建运营数字化基础设施，通过电子商务或电子采购让生意变得更加便利或利益最大化的，例如店铺SaaS、私域流量电商SaaS、采购SaaS、供应链SaaS等等。坊间有一种说法，说美国的企业管理水平比较高，所有管理类的SaaS比较多，而国内中小企业多，中小型企业生命周期短，3-5年存活率较低，所以工具型和交易型的发展比较好，在A股和港股上市的SaaS类公司便是证明，比如微盟是私域流量电商SaaS,有赞是电商SaaS,光云科技是店铺SaaS等等。SaaS创业者选择从哪一类型产品入手，要考虑到创业者的从业背景和应用场景，但无论选择哪一类，甚至2-3类，我们都要建立合适的产品矩阵,解决方案策略，制定产品路标，技术平台策略。运营战略选择SaaS的战略分析，第一步从市场出发，选择做通用型SaaS还是垂直型SaaS,其次再选择合适的产品和产品矩阵，第三步就是考虑运营问题。SaaS的本质是订阅，订阅的背后是真正落实以“客户为中心”，更好的服务客户。因此，运营战略选择过程中，我们挑选了五个能够最大化改善客户关系提升服务质量的五个方面，分别是：收费还是免费？选择大客户还是小客户？做接口还是做入口？靠软件变现还是靠供应链变现？是做收入还是GMV?LSaaS收费还是免费？我们谈论SaaS,收费和免费是无法绕开的问题，是否收费还是免费，要看面向的市场和客户人群。对于企业SaaS,收费是绝大多数，而对于个人SaaS,免费是绝大多数。企业SaaS的收费策略通常有三种：1）收费比较贵，按照盒装软件年度的收费方式，可能还包括了实施和部分定制的费用，这种情况下，就回到了传统ToB销售的套路，一般会采取招投标的方式，多家参与投资，甲方在综合考虑产品、商务、交付、服务等条件后，决策采用哪一家供应商；2）收费比较便宜，比如定价在数千元，或者1万元上下，这样客户进入门槛较低，决策比较简单，一般采用简单询价和谈判方式就敲定了采购，无需进行招投标；3）免费，管理型SaaS和工具型SaaS一般不会采用免费策略，几乎全部发生在交易型SaaS,这些典型的商业模式升级，羊毛出在狗身上，通过电商/采购等交易差价（或佣金）来进行变现。2.SaaS做大客户还是小客户？自SaaS开始出现到今天，关于SaaS的客户选择争议不断：SaaS到底该做大客户还是小客户？SaaS产品是该标准化还是定制化？有观点认为，得大客户者得天下；另一种观点认为，SaaS的未来在于中小客户。大客户通常有以下特点:市场规模小客户流失率低销售成本高客单价高（LTV高）个性化要求多，定制多对销售团队要求高销售周期较长决策链复杂中小客户通常有以下特点：.市场规模大流失率较高单位客户获客成本高客单价低（LTV低）标准化产品对销售团队要求低销售周期短决策链简单无论选择大客户还是小客户，我们认为在三个问题上具有共性：1）如何尽量让产品标准化，减少定制化需求；2）如何提高续费率，真正落实以客户为中心；3）如何降低获客和运营成本，提高盈利能力。3.SaaS做接口还是入口？接口VS入口本质上是一种思维的转变，从企业级SaaS来看，我们通常都聚焦在交易型SaaS才讨论这个话题，管理型和工具型很少涉及。个人SaaS在工具型和交易型都会涉及。从技术和产品的维度，做成接口是天然思维，接口是一种连接，比如连接产品与支付端，连接需求端与供给端，连接软件与数据端…，但“入口”是平台思维，平台上的流量如何转换成交易量？转化成GMV和收入，这是创业者要思考的问题。SaaS做纯软件服务还是做服务plus?踏踏实实的创业者，经常会陷入到产品思维，他们认为我们做一个A产品必须要靠A来变现，或者说只能脚踏实地把A做好？我们来回顾一下这些知名的公司：1）早期的Google和百度，伟大的搜索引擎公司，技术立命，广告盈利。2）腾讯，靠QQ/微信等消费级SaaS构建庞大的互联网帝国，却靠广告、游戏、增值服务、支付等变现；3）微盟，私域电商SaaS的龙头，收入的2/3来自精准营销服务，更通俗点就是广告。互联网最伟大的特征，就是我做的是A,却可以靠B变现，羊毛还出在C身上。SaaS创业选择做纯软件服务还是SaaS+,其实是一种商业模式的选择，创业最终是要追求商业成功。我们认为，哪种模式有利于商业成功，就可以选择哪种商业模式。SaaS是做成收入模式还是GMV模式？有人说SaaS升级迭代的终极模式就是产业互联网，随着对垂直产业理解的越来越深入，以及盈利模式的多元化，SaaS企业始终会面临收入模式还是GMV模式。两者对企业的运营水平要求完全不一样，在收入确认、税务开票、售后服务等一