S(L01).商务谈判技巧

商务谈判技巧培训课程商务谈判技巧课程性质客户经理入职培训系列课程课程依据营销中心新人培养标准用人单位营销中心课程长度2课时（1课时=45分钟，两课时连上）场地设备多媒体教学系统培训目标1、熟悉常见常用的商务谈判技巧；2、能在谈判过程中应用所学技能。八项销售谈判注意事项销售谈判失败的真正原因是什么？八项销售谈判注意事项第一：了解你的谈判对手1）你在哪里问？2）谁会告诉你？3）客户不愿意回答，如何问？第二：开价一定要高于实际1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）

八项销售谈判注意事项第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1）请重温本文的销售技巧第二条。理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”八项销售谈判注意事项第四：除非交换决不让步任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件：理由1）你可能得到回报。理由2）可以阻止对方无休止的要求。八项销售谈判注意事项第五：让步技巧1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到

谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经

竭尽全力。八项销售谈判注意事项第六：虚设上级领导销售经理对主管说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做下这个订单。“

买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈？）

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）八项销售谈判注意事项第七：声东击西在谈判之前，先列出一长串的要求给对方。如：价格/付款条件/到货时间等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感

八项销售谈判注意事项第八：反悔策略反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。八项销售谈判注意事项销售谈判失败的真正原因是什么？销售谈判失败的真正原因是什么？销售谈判失败的真正原因是什么？销售谈判失败的真正原因是什么？销售谈判失败的真正原因是什么？销售谈判失败的真正原因是什么？销售谈判失败的真正原因是什么？东方精工的《购销合同》价格交货期付款方式承兑汇票质保期售后服务运费及保险费随机备件违约责任东方精工的《购销合同》东方精工的《购销合同》价格设计理念特有功能零件加工装配工艺人员培训管理系统质量认证优势特点欧美设计理念，畅销海内外出机前培训，使用时培训ERP，CRM系统来进行管理精度高、速度快、使用寿命长等CE，ISO9001:2000认证各单元的装配采用工装平台远程维护，前缘送纸，微量修砧德国磨齿机，三菱加工中心东方精工的《购销合同》交货期收齐定金后四个月交货零部件加工，采购周期：墙板、印版辊筒等最长需要65天；送纸单元上从美国进口的轮箱，生产、海运、报关需要三个半月。整机装配：35天。接线、输入程序、调试动作：7天。内部试印：3天。以上整个过程所需时间为110天，这还不包括内部试印时发现的印刷机质量问题而采取的措施所花的时间。我们要求收到定金后四个月时间交货，就是根据印刷机的装配及调试过程来确定的。其实四个月也是一个一切都正常、顺利的交货时间，如果有可能，我们真希望客户能多给些时间，多点时间装配，安装的质量会更加好些，俗话说：慢工出细活。东方精工的《购销合同》付款方式定金付30%、提货前付60%，印刷机到厂验收合格后三个月内付10%，并且不支持分期付款。东方印刷机的制造成本很高，许多电气元件如西门子的PLC、德国SEW电机价格很高，且需要现款支付。一条陶瓷网纹辊价格都需要好几万，生产一台印刷机我公司需要投入大量资金，为了维持工厂正常的运作和资金周转，因此我们要求是定金付30%。验收合格后三个月后收取余款，原因是在设备调试完头三个月内，由于设备装配的原因、纸箱厂工人操作的原因，印刷机在使用中出现的问题会相对较多，三个月后问题就相对少了。此外，东方印刷机的制造成本很高，生产一台印刷机我公司需要投入大量资金。每个企业在发展过程中需要大量的资金，每一分钱都希望掰成两半花。因此，为保证资金运转，我公司不接受分期付款。东方精工的《购销合同》承兑汇票原则上不收取承兑汇票。我公司很多的供应商是小型的加工厂，或者是海外进口零配件供应商，这些供应商绝大多数都不能接受承兑汇票，要求现金汇票支付。另外收承兑汇票，经常会出现印章不清、背书出错等问题，有些纸箱厂还要求派人员上门去取，因此需要额外投入大量的人力、财力和时间来解决，成本很高。若客户支付承兑汇票，则承兑汇票利息由客户支付。例如：一台AD1224四色印刷开槽模切机，金额为300万。若客户支付6个月期的承兑汇票，按年利率5%计算，贴现利息为300万×5%÷12月×6月=7.5万，则客户应付总价为307.5万。东方精工的《购销合同》质保期质保期一年：指在一年的质保期间内，对于印刷机出现的质量问题（易损件除外），提供免费的服务。东方精工的《购销合同》售后服务首先，我公司总部在佛山，并在青岛，昆山都设有办事处，服务于全国的客户。此外，每个月，我公司都会有6-7台印刷销售国内，出机后，我公司服务人员都会主动将当地用户走访一遍，主动提供服务。其次，我公司的机械零件材质好，精度高，电器元件均选用国际知名品牌，性能稳定，因此故障率低。此外，客户如有需求，公司也能及时提供客户需要的零件。东方精工的《购销合同》运费保险费东方机合同中的价格是出厂价，不包含运费和保险费用。因为，运往各地的费用是不同的，并且还存在重复交税的问题。如客户需要，我们可为客户代办运输，不过运输及保险费用需由客户承担。客户将这笔费用汇入到运输公司帐上，由运输公司开具正式的运输发票。东方精工的《购销合同》随机备件我们合同中，随机备有一些常用零件，如美国产的前缘送纸轮胎，还有供墨系统中的泵膜、开槽单元用的角刀等。我们的生产是通过ERP系统来管理的，为客户提供的印刷机是一个标准的机型，随机备件也是标准配置的，这样进行财务核算成本时非常清楚。否则同样一台四色印刷开槽模切机，随机备件不一样（如陶瓷网纹辊备一条还是备四条），合同金额会相差好大，不利于ERP成本核算。因此我们只是提供标准的备件。对于常用易损零件，我们都希望客户能自行购买，以方便维修用。对于这些易损零件，我公司都有库存，当客户今后需要时，我们可及时提供。东方精工的《购销合同》违约责任1.如果由于买方不按照合同规定付款，交货期相应顺延。2.如果卖方在合同规定的期限内不能按时完成产品的安装与调试，延迟时间在两周内被认为是许可的。如果买方在合同规定的期限内不能支付货款提货，延迟时间在两周内被认为是许可的。3.如果卖方在合同规定的期限内不能按时完成产品的安装与调试，延迟时间在三周到十二周，那么买方有权向卖方提出索赔。每周索赔金额为合同规定总金额的1‰，但最高索赔金额不能超过合同规定总金额的3%。但如果买方在合同规定的期限内不能提货，提货延迟时间在三周到十二周，那么卖方有权向买方提出索赔。每周索赔金额为合同规定总金额的1‰，但最高索赔金额不能超过合同规定总金额的3%。4.如果卖方在合同规定的期限内不能交货，交货延迟时间超过十二周，那么买方有权取消合同，卖方退回定金和银行同期活期存款利息给买方（利息计算日期按银行标准计算）。当卖方通知买方产品已完成并准备出货