个故事解决类客户-曹纪平

3个故事解决3类客户曹氏第一集新瑞鑫销售秘籍

要把理性的东西变为感性的表达，把卖点和销售逻辑变成销售故事，吸引力无限！

一个会营销的人，首先要会讲故事---曹纪平语录锁定3类人，学会3个故事

第1类：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；

第2类：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户；

第3类：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。3类客户

第1类：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；对这类客户，关键是病种的升级以前重疾，非死即残，现在只要花费高，就有可能被纳入。

有很多原来不保的、现在都可以保！---曹纪平语录

第1类：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；故事1:x大姐，我从业16年，当时我推荐客户买保险的时候，都是30、40岁，现在已经是45、55岁左右，疾病的高峰期已经到来。去年，我理赔的案例几十例，但是有两个案子让我刻骨铭心，让我毛骨悚然。第一个，有个女性，洗澡洗洗就晕了，一查得了个良性肿瘤，但居然长在大脑里（按老康宁，不符合大病范围）。良性脑瘤需要开颅，费用巨大，前后花费了170多万。但申请理赔时，保险公司很遗憾地告诉她：“对不起，您这个不属于大病范围。”即便是找到我，我纪平都无言语对。花了这么多钱还不算大病，但这就是条款。所以在当时，我第一时间就想到我自己。我在想我即使大病买了500万，如果一不小心良性肿瘤长到我的脑子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包挣钱；第二，我一年保费70多万，我肯定交不起；第三，我生病不能赔钱，我还要花那么多钱，我毁啦。当我们公司有新的产品，可以保障良性脑瘤，我连考虑都没考虑，立马加它。第二个，去年一个客户，她胃疼，到我那里查，我们的体检医生说：“姐姐，你这个比较严重，还是去医院看看吧。”医生把她诊断为胃癌。我们按客户买的老康宁，赔了客户20万。后来客户去上海医院，医生说：“您原来的诊断有误，据我们最新的判断，您应该不是得了胃癌，而是胰腺炎。”客户在上海做了手术，花了几万块。因客户有买住院医疗险可以报销，所以回到济南就找公司报销。公司理赔人员一看：“姐姐，把那20万拿过来，这2万给您报了。因为原来的赔错啦。”

最后，客户胰腺炎花费比癌症还高，但对不起，在我们这也不是大病范围。其实，这种情况并不少见，而且越来越呈上升态势。因为现在吃饭地沟油，呼吸空气PM2.5严重超标等等，所以导致大病年轻化和复杂化。所以全国爆发这种病很多，客户压根不会听保险公司解释为什么不是大病，而且确实花费巨大。正因如此，保监会就允许我们作为国有企业，国内最大的保险公司，率先对社会履行负责任的行为。所以我们允许所有老客户在xx段时间内，可以无条件（免核保）把保障病种由10种升为40种。第一次把良性脑肿瘤纳入重大疾病，第一次把胰腺炎开腹手术纳入重大疾病，第一次把胰岛素依赖型糖尿病纳入重大疾病，第一次把严重的风湿性关节炎纳入重大疾病，第一次把严重的溃疡性结肠炎纳入重大疾病，第一次把严重的深度昏迷纳入重大疾病……等一系列花费巨大，但不影响生命的疾病都列为重大疾病。所以，我第一时间反应，我需要加这个险种。加完以后，我的保障病种就直接升级到40种。【所有客户听完这句话后说，纪平，我也要加】

第2类：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户；对这类客户，关键不是病种的增加，而是保额的增大！---曹纪平语录

第2类：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户；故事2：

一个客户02年买的保险，年缴2840元，买了4份老康终。然后我送保单的时候，她是做药的，她老公看了条款，一看这个保险的大病范围，说这个保险不能买，得了这个病不死就残了。她老婆觉得，为了给朋友面子，我跑了这么多趟，为了支持我的工作，老婆勉为其难得签了字。2004年新康恒出来，我就找到她：“你的保额太小，能不能提升一点？”我很听我的话，就每年买了12万的新康恒。她说“纪平啊，我不是认可保险啊，我是认可你这个人啊。”到了2009年，她打电话问我：“纪平啊，如果我在伊春发生空难，能赔多少钱？”因为她当时想去伊春进药，结果没有买到机票，结果当天的飞机就掉下来了。

我跟她说能赔60万。她说：“为什么法航客机能赔960万，我只能赔60万？”我说那是因为人家买的大。她说：“那我能这么大吗？”我说可以。就这样，我就找了她。最后验资时有点问题，1000万降到800万。我给他老公设计了买100万的老康终，再加500万的意外，年缴9万6。

2011年的3月28日，她老公肩膀上有一个疙瘩，而且不是撞的，没有疼的感觉。她是卖药的，就是半个医生。她11点半就到了我楼下，把我堵在门口一起上医院。我就带他老公上医院，看最好的淋巴肿瘤医生。医生说没大事，是囊肿结果割了后，医生说不太像良性，有点像恶性肿瘤，还好不严重，没有转移特性，唯一的可能是会复发。这位客户一共只花了7800块钱，我们给他报了80%。后来经医生沟通，医生在诊断书上注明该病是：低度恶性。经多方沟通，最终赔付220万。后来，我还有一个客户，也是买了重大疾病保险，后来支配了20万客户就说：纪平，你告诉我。为什么上次你说的那个哥哥赔了220万，而我只能赔20万？纪平：因为哥哥你买的比他少啊。客户：我问你，是我买不起，还是你没推荐？纪平：我说哥哥，我给你推荐过，你都说你没钱，你暂时不考虑啊！客户：为什么你给我推荐三次后，我六年都没有见到你。纪平：我说哥哥对不起，那是我的错。人心都是肉长的。我找你一次，你说你不需要。我找你一次，你说我没有钱。我们业务人员也喜欢找那些能配合我们，愿意支持我们工作的人啊。【这一句话一讲完，所有买了保额不高的人没有说不，都说：“纪平，我要加点保”】第3类：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。一个家庭的顶梁柱健康与否，收入稳定与否，对这个家庭产生根本性影响。所以，买对人最为关键！---曹纪平语录第3类：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。故事3我最近很忙，一直在研究，结果我一研究不要紧，我发现买保险还真有诀窍：原来买保险非常的专业。买保险的第一要素就是要买对人。买对人，就要买顶梁柱保险。一个家庭的顶梁柱健康与否，收入稳定与否，对这个家庭产生根本性影响。所以，买对人最为关键。汶川地震发生赔付，有一个老板，在地震前一个月，给公司5个股东每人花6万块买份保险（他和他老婆都是股东之一）。结果地震后，5个股东都不幸罹难了。其中3个股东获赔360万的理赔。虽然他们的人不在了，但他们的爱还在，责任还在，关爱还在。原来这个老板是蛮有实力的，有7套房子、庞大的机械加工厂，结果地震后都毁于一旦。第3类：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。故事3我最近很忙，一直在研究，结果我一研究不要紧，我发现买保险还真有诀窍：原来买保险非常的专业。买保险的第一要素就是要买对人。买对人，就要买顶梁柱保险。一个家庭的顶梁柱健康与否，收入稳定与否，对这个家庭产生根本性影响。所以，买对人最为关键。汶川地震发生赔付，有一个老板，在地震前一个月，给公司5个股东每人花6万块买份保险（他和他老婆都是股东之一）。结果地震后，5个股东都不幸罹难了。其中3个股东获赔360万的理赔。虽然他们的人不在了，但他们的爱还在，责任还在，关爱还在。原来这个老板是蛮有实力的，有7套房子、庞大的机械加工厂，结果地震后都毁于一旦。第3类：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。

老板的老爸对企业经营一概不知，公司账上又没有多少现金。所以唯一生活的希望就寄托于儿子和媳妇买的这份保单。但当老人家向保险公司进行索赔，保险公司很遗憾地通知他老人家：对不起，你这个保单不能赔给你。而且您每年还要交12万，如果您交不起，只能退给您45%。

原来，这个老板和老板娘的保单被保险人不是自己，而是他们的子女。他当时的原话是：“你们三个股东给自己买是对的，因为你们都是靠薪金过日子，一旦走了，老婆孩子没人照顾。而我不一样，我是董事长，我比你们有实力，我生个病，我有现金，不用买保险；第二，即便我坐飞机掉下来，我父母卖了房子，也足以养活孩子。所以这个保险，我就买个孩子做个储蓄算了。”其实，只要地震不发生，这个老板的选择都是对的。所以保险就要把最不可能发生的情况也考虑到，才能决胜于千里。所以保险第一要素，必须要买对人。第3类：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。第二要素是要买对险种。同样是汶川地震，有两个人，正副科长，在地震前三年，都分别买了13600元的保险，他们的命运出奇的相同，地震发生时，都被及时营救，都被截肢。但从此，他们的命运却出奇的不同。正科长，可以获赔150万生活费。副科长，一分不能获赔，每年还要交13600元，还要交17年。这是为什么？因为，正科长买的保险，是带有人生意外的综合保险责任险。副科长，买的是纯粹的养老险。很多人认为，我在上班，单位有医疗，有养老险。所以就买一份养老就行。但没有考虑到，养老和年龄没有任何相关，当疾病或意外来临，养老提前发生，要从先根本上解决养老问题时，要把保障性保险解决以后，行有余力才购买养老险。这是最专业的养老方案。想养老，直接买养老险未必能解决养老问题；同样，给孩子买教育险，不一定能给孩子未来。所以，今天就是我要跟你分享，我为什么会买保险的理由

第3类：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。第三要素就是要买足额的保险。汶川地震，一个很大的问题，就是很多人买的不多。不少人只买几千元，地震只赔了8万，10万，才发现杯水车薪，根本不足以支撑未来的生活。【自己的佐证】所以买保险一定要买足额的保险。您看，我以前也买过保险，都是千儿八百。现在我给自己、老婆买的保险，都是2万多、3万多，我的保额可以达到200万、300万。新瑞鑫的销售启示【销售主要对象】原来买过老瑞鑫的客户转介绍的新客户【方法】以老推新，做两套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先讲老瑞鑫方案，讲完告诉客户：我们的产品才刚刚做好升级。升级完以后有这样几个特点：1、保险责任由80岁变为85岁，多保障5年；2、返还的方式发生变化：原来是每3年返还8%；现在变为60岁前返还3%，60岁后返还6%；大概累计返还，同样的保费可以多返还几十万，甚至高达100多万；3、保障的疾病更加全面，因为现在大病的年轻化和复杂化，疾病的种类越来越多，我们把一些花钱较多，但不引起死亡的疾病也列为了