珠宝基础知识

10种珠宝常识

1钻石

钻石具有摩思硬度最高的10度，接下来是9度的红宝石，蓝宝石，第3项是8.5度的变石和猫眼石等，再下面是8度的绿宝石，黄玉等。

同样是钻石，其价值却有很大的差异。1克拉钻石的价格可能高达数百万，也可能连一万元也不到。因其品质的不同造成价格上的天壤之别，主要由4C的等级基准来确定各个钻石的价值。

[1]克拉.[2]切割.[3]色调.[4]透亮度.

克拉：[1ct比相当200毫克]为珠宝的重要计量单位，克拉数愈高价格愈昂贵。切割：把钻石的原石切割研磨之后的形态也很重要，由于钻石生命的美丽光辉必需由良好志向的切割才能显现，因此切割技术是否优良，也是确定钻石价值的一项重要因素。

色调:虽然一般认为是无色透亮的钻石，但是事实上它本身稍带一点色调，以其色泽的程度来确定钻石等级。优良的钻石愈加澄澈透亮，白色程度愈高，愈能散发剧烈的光辉。

透亮度：完全没有瑕疵的钻石极为稀有，但是选择时当然是以瑕疵愈少的愈好。瑕疵愈多的话，相对地透亮度便愈低。另外瑕疵也因位置，大小，数量及是否明显来影响钻石的价格.依据4C评等级的结果，如不被认定为优良品的钻石不是因为色泽太浓，切割粗糙，就是具有其他不良的缺陷。象这类的2级品甚至3极品，它们的价格跟优良品的钻石相比较，可能只有好几分之一甚至几特别之一。另外，在买卖时也比较不顺当。当买进2，3极品时可能价格也很高，但是一旦想要将它卖掉时却发觉极为廉价，倘如始终保留也无法期望它能升值。因此若想将钻石当财产来保存，肯定要选择优良的钻石。常见的钻饰术语就象钻石的品级和颜色分出很多等级范围一样，今日的设计师可供应很多不同的钻石形态和镶嵌技术。下面是其中最重要术语的一个袖珍词汇表。

狭长方形(Baguette)：指长方形的小钻石，通常用以突出大宝石的镶嵌。

包镶(Bezelsetting)：这一镶嵌技术钻石完全地为形似画框的贵金属边缘所包围。

槽镶(Channelsetting)：常用于镶一排小的大小规则的宝石。这一镶嵌技术用两条金属从两边夹持宝石。用来镶圆形,狭长方形和方形宝石。槽镶就象一条铁轨，中间夹钻石。

异形切工(Fancycut)：除圆形以外的任何形式的钻石琢型。异形切工包括如狭长方形,祖母绿形,三角形,梨形,公主形,椭圆形和水滴形等琢型。

密镶(Pavsetting)：小钻石的镶嵌技术，钻石相互间的镶嵌很紧密，故不显金属。密镶的表面看上去全由钻石铺平。

单粒镶(Solitare)：单粒宝石的镶嵌。

第凡尼镶(TiffanySetting)：用长的细爪夹持宝石的四爪或六爪镶嵌。这种镶嵌尽现钻石之美，便于视察钻石的车工,颜色,净度，由纽约著名珠宝商第凡尼独创，现广泛采纳

2红宝石

红宝石属于刚石石宝石类，具有次于钻石的高硬度。钢石处于纯粹状况时为无色，因内含的微量成分差异产生生不同色调，所以又分为各种不同颜色的宝石。其中只有红色的部分称为红宝石，其余的全部叫做蓝宝石。另外呈粉红色的宝石虽然常被称为“粉红红宝’，但是其正确的名称仍应叫做‘粉红蓝宝’。可是红宝石的红色及蓝宝石中的粉红，究竟要以何种标准界定，仍旧是个困难的问题。红宝石的红色之中，最具价值的是颜色最浓，被称为‘鸽血’的宝石，特别珍贵。这种几乎可称为深红色的明丽剧烈色调，更把红宝石的真面目表露的一览无遗。缺憾的是大部分红宝石颜色都呈淡色，并且带有粉的感觉，因此带有鸽血色调的红宝石，更有价值。另外，由于红宝石充溢一股剧烈的生气和浓艳的色调，以前的人们认为它是不死鸟的化身，对其产生热切的幻想。自然红宝石的产地非产稀有，优质的红宝石只有缅甸一处出产，并且产量也渐渐在削减之中，现在可以说几乎衰退殆尽，大的宝

石便不再出现.

3蓝宝石

蓝宝石和红宝石一样都属于刚石，除了红色的以外，其他全部都称为蓝宝石。不过一般所说的蓝宝石，都是指呈蓝色的，这是一般人的习惯。蓝宝石独具的深切奇妙的蓝色，即沉稳又澄澈，深深地吸引人们的内心。不过蓝宝石中，除了蓝色以外还有很多其他色调，任何一种色调都具有难以舍弃的魅力。除了蓝色以外的刚石，以其色调的不同还各有各的名称。现在在蓝宝石之上冠以其颜色名称，如白色蓝宝石，紫罗兰色蓝宝石，黄金蓝宝石，绿色蓝宝石，黄色蓝宝石等。在各种色调之间，以蓝色蓝宝石在世界各地最为流行，在我国它也是最受欢迎的。不过最近，其他颜色的蓝宝石也渐渐受到瞩目，它们的需求量也在增加之中。

4绿宝石

绿宝石是全部绿色透亮石中的代表，说到有关明丽色调时，甚至会用到‘绿宝石的绿’这种词句。绿宝石比重较低，因此即使颗粒小，但还是比相同克拉数的钻石或红宝石看起来大，这是它的特征。在绿宝石里面，常常会有很多肉眼即看得见的‘墨西’这种内含物，因此常会被误认为是瑕疵，事实上这种物质跟会损害宝石价值的瑕疵完全不同。它是结晶形成过程中所必定会产生的内含物，也可以算是自然宝石的一项证据，更是令绿宝石蒙上一层奇妙面纱的要素。可是这也跟程度问题有关，若多到有损宝石美丽的程度时亦不佳。绿宝石切割法通常呈长方形，间或也有正方形。这是因为绿宝石和蓝晶本身为六角柱形结晶的原因，以上述的方式切割，最能发挥效益，显现出最美的一面。

5蓝晶

蓝晶与绿宝石相同，同属于贝里尔矿石，水蓝色的是蓝晶，绿色的则是绿宝石。不过虽然它们属于同种物质，然而在价值上却有很大的比照。首先它们的差异在于绿宝石之中含有内物或瑕疵时，被认为是自然宝石的证据而很受欢迎，可是若是在蓝晶之中发觉相同状况时，它的价格便隧然下降，蓝晶仍旧是以透亮且无瑕疵者最受敬重。蓝晶的字源，其上段表示‘水’，下段表示‘海’，因此此字的原意为海水’，而隐藏海水之蓝色的宝石，当然是以具有深蓝色泽者为上品。

6金绿宝石

金绿宝石是硬度仅次于钻石，红蓝宝的宝石。金绿宝石和变种的变石及猫眼石，这三种宝石不但特别美丽，而且由于极为稀有，因此价格也很昂扬。在金绿宝石之中，由自然及人造光而显示变色性者亦称为‘变石’。另外将内部含有发达之真空状内含物的金绿宝石施以卡波逊切割之后，出现彩色变化效果的便是猫眼石。猫眼原来并非为宝石的名称，而是因为该宝石对于光线所产生的特殊效果而命名，这种效果不仅只显现在金绿宝石上，其他很多宝石也有相同状况。因此正确的说法应当用‘金绿猫眼石’来表现才对，不过现在习惯以说猫眼石来表示金绿宝石的变种。

7变石

变石是由金绿宝石的变种而来，借助光而产生各种色相变化，特别好玩味。同属于金绿宝石中的宝石，以此种变石最具价值。在白天的自然光源下，它呈暗绿色，而在夜间的电灯光线之下，他则转变为红色，这种变色性质很稀有。变石的数量也极为稀有。变石这种色性的特征，跟因观看角度不同而产生颜色变化的‘多色性’宝石不同，请不要混淆。从变石受光后所散发出的变色性光线，可以辨别出是否为变石。也就是说，金绿宝石与变石的分界，只有在自然光完全无法照耀到的处所才能确定。在密闭的房间里，用蜡烛的光投射在珠宝上，假如能够看到它泛出略微红色色调，便可认定为变石。另外，以蜡烛微弱的光线照耀在珠宝上之后，泛出的红色愈加明丽，则该变石的评价也就愈高。不过这种红色光线，无法用照相机照下来。变石真可以说是一种很富戏剧性的宝石。

8猫眼石

猫眼石是因为它本身如猫眼一般溜溜转动的色调而被命名，因此以英文直译也称为‘猫眼石’。猫眼石具有蜂蜜的色调，尤其是它的一道光痕，会映到两侧面成为‘3

道光痕’，因此它的价格被评断的很高。以颜色耳论，奶油色及柠檬色次于蜂蜜色，而褐色和灰色的评价则较低。把猫眼放在光线之下。可以显现出一条很清晰的光线，而转动它时，光条则会产生左右摇动的现象，这就是猫眼的变色现象。能显现如猫眼光彩变形效果的宝石，除了金绿宝石以外还有其它种类。象电石，磷灰石，蓝晶等，另外还有以其石棉纤维状组织关系而产生同样效果的矿石[虎眼石]。

9石榴石

由于构成石榴石的主体矿物，是由很多种类的金属元素而组成，因此它能散发各种色泽。所以石榴石这个名称，不只表示一种宝石的名称，而是7种石榴石的总称。一般被称做石榴石的，是指颜色呈暗红色，浓列红色，偶而呈紫色而接近黑色的矿石。罗德莱特石榴石：它的成分属于阿鲁曼戴特石榴石和派洛普石榴石的中间,有些人则称它为‘派洛阿鲁曼戴特’。主要有血红色，带褐色的红，带些紫色的红等，它具有比阿鲁曼戴特石榴石更光明的色调。斯佩沙泰特石榴石：色调主要有带橙色的红色，带紫色的红色，带褐色的红色。格罗修拉赖特石榴石：在石榴石族群中属于最富于变化的一种，既有美丽的红色系列。又有半透亮状的绿色矿石，其颜色跟翡翠相像，具有难以形容的美感。安德拉戴特石榴石：它为透亮而含有铬质成分的矿石，发出绿光辉的被称作‘迪曼特伊德’，在石榴石中由于希少而拥有很高的价值。其它还有黄，灰，黑等色。乌巴罗拜特石榴石：由于具有铬质成分，因此能散发绿色的美丽光辉，不会因为结晶颗粒过小而不被当作商品买卖。

10水晶

水晶是色泽丰富的宝石之一，以2月的诞生石而知名的紫石英既是紫水晶。通常说的水晶，是指透亮无色者，而为了跟有色者区分，特殊叫做‘白水晶’。就象紫石英的例子一样，在有色的宝石上各个加上其色调的名称，由于每一种色调都很美丽而且价格也在一般人的实力范围之内，所以受到很多水晶迷的观赏。以其颜色同,在水晶名称上冠以色调的名字，大约如下：黄水晶，茶水晶，红水晶，绿水晶，蓝水晶，黑水晶，紫水晶等铂金说铂金稀有，是因为铂金的处理远远低于黄金。至今全球的铂金储量加在一起也只够装满一个中等大小的房间。而一盎司铂金需从10吨铂金矿石中历经5个月才能提炼出来。

说铂金纯净，是因为铂金首饰通常含有90%的纯铂金，其他10%也的铂金属。相比之下，18K的黄色K金仅含75%的纯黄金，而且铂金的白色光泽自然天成，长期佩带也不会褪色。

说铂金坚硬，是因为铂金的密度高，强度几乎是黄金的2倍，从而成为镶嵌各种精度的最佳期选择，由于铂金的性好，一克铂金可以拉出2公里长年细丝。铂金的坚硬令其不易磨损，而铂金天长地久永恒如新。

■铂金的七大特点

1．纯度最高

铂的合金里有95%的纯铂而18K金为75%的黄金。一件铂金首饰比黄金首饰有更高的纯度。2．最稀有性

每年世界上产140吨铂金，而黄金年产3300吨。

3．只有技艺娴熟的工匠才能制作，铂金的熔点较之黄金更高，因此对工人的技术要求也就更加娴熟。4．最稳定性

铂金是对酸,碱,高温等的反抗力最强的金属，不会褪色或变色。铂金戒一般也不会变形。

5．光泽度,延展性好

铂金拥有自然的白色和光泽，不会影响宝石的颜色，而且可令宝石放出光彩和“火”来，良好的延展性亦使其宜于加工。

6．肯定不会使佩带首饰者有过敏反应。

7．珍贵且出众。

■铂金的成色

国际上铂金的标记是Pt,Plat或Platinum的字样，並以纯之千分数字代表之，如Pt900表示纯度是900%o。铂金饰品的规格标示有Pt1000,Pt950,Pt900,Pt850。

纯度以最低值表示，没有负公差。铂金的纯度范围见表。铂合金首饰中铂含量应符合下表的规定，铂和钯的总含量不得少于950‰。

■铂金的种类纯铂金：最高成色的铂金。常用於制作订婚戒指，以表示爱情的纯贞和天长地久。在国外，很多人认为用黄金镶嵌钻石，可能导致钻石泛黄，从而大大降低钻石的价格。而用铂金镶嵌钻石，可以保持钻石的纯白颜色，特殊是作订婚戒指，用铂金镶嵌钻石，既雪白又晶莹，象征纯净的爱情永恒许久。然而，尽管铂金的硬度比黄金高，但镶嵌钻石和珠宝仍感不够，往往需掺入“金”，制成“铂合金”来镶嵌钻石等。

铱铂金：铱与铂组成的合金。颜色亦为银白色，具强金属光泽。硬度较高。相对密度亦大，化学性质稳定，是极好的铂合金首饰材料。

■铂金与K白金的区分

铂金：是一种本身即呈自然白色的贵金属。铂金的年开采量仅为黄金的二特别之一，而一盎司的铂金需从10吨的铂金矿石中历经5个月才能提炼出来。国内的铂金首饰通常含有90%的纯铂金，并被打上“Pt900”的标记。

白色K金：是黄金加上某些合金后呈现白色。它最多仅含75%的黄金。白色K金不能被打上Pt标记，只能按其纯度打黄金及纯度的印记。例如：18K白色K金只能打“18K”,“G750”等印记。

在国际贵金属市场上，铂金的价格要远远超过黄金，并是全部贵金属中价格最高的。另

外，有的白色首饰亦可能是银制品或是在其表面镀有白色金属，时间久了均有可能露出原来面貌。铂金虽然有时会被俗称为白金，但从严格意义上来讲，它应被称作“铂金”，铂金的英文PLatinum，就是化学元素铂的意思。所以，铂金的纯度,稀有度,耐用性和它的自然白色光泽都是白色K金所不能比拟的。

■铂金的储量

由于在自然界铂金的储量比黄金稀有，据不完全统计，世界铂金总储约为1．4万吨（铂族元素矿产资源总储量约为3．1万吨），虽然有60多个国家都发觉并开采铂金矿，但其储量却高度集中在南非和前苏联。其中南非（阿扎尼亚）的铂金储量约为1．2万吨，以德兰土瓦铂矿床最著名，是世界上最大的铂矿床；前苏联的铂金储量为1866吨，曾在乌拉尔砂铂矿中发觉过重达8~9公斤的自然铂，在原生旷中也获得过重427．5克的自然铂。两者的总储量占世界总储量的98%。

每年世界铂金的年产量仅85吨，远比黄金少，加上铂金熔点高，提纯熔炼铂金较黄金更为困难，耗能源较高，所以其价格较黄金更加昂贵。

黄金基本常识黄金是一种贵金属，黄金有价，且价值含量比较高，“金碧辉煌”,“真金不怕火炼”,“书中自有黄金屋”等赞美之词无不表达黄金在人们心目中的崇高位置。要参加将来黄金投资，在黄金市场中获得投资增值,保值的机会，就必需对黄金属性,特点及其在货币金融中的作用有所了解。

黄金作为一种贵金属，有良好的物理特性，表现为：熔点高，达摄氏l064．43度，“真金不怕火炼”就是指一般火焰下黄金不简单熔化。密度大，为19．31克／立方厘米（18℃时），手感沉甸。韧性和延展性好，良导性强。纯金具有明丽的黄色，但掺入其他金属后颜色变化较大，如金铜合金呈暗红色，含银合金呈浅黄色或灰白色。金易被磨成粉状，这也是金在自然界中呈分散状的缘由，纯金首饰也易被磨损而削减重量。

由于黄金具有开采不易,开采成本高,物理特性良好等特点，因此在长期的社会历史发展中黄金不但被人类用作装饰，而且还被赐予了货币价值功能。直到20世纪70年代，黄金才从直接的货币作用中分别出来，即黄金非货币化。但作为贵金属，黄金目前依旧是世界主要的国际储备。据2000年公布的黄金储备状况看，目前世界黄金储备列前10位的国家和国际机构是：美国（8137吨）,德国（3469吨）,国际货币基金组织（3217吨）,法国（3025吨）,瑞士（2494吨）,意大利（2452吨）,荷兰（912吨）,日本（764吨）,欧洲银行（747吨）和波兰（607吨），英国和中国分列第11位（538吨）和第14位为（395吨）。

黄金按性质分，可分为“生金”和“熟金”两大类。生金又叫“原金”,“自然金”或“荒金”，是人们从矿山或河床边开采出来,未经提炼的黄金。凡经过提炼的黄金称为“熟金”。熟金中因加入其他元素而使黄金在色泽上出现变化，人们通常把被加入了金属银而没有其他金属的熟金称之为“清色金”，而把被掺入了银和其他金属的黄金称为“混色金”。K金是混色金成色的一种表示方式，4．1666％黄金成分为lK。黄金按K金成色凹凸可以表示为24K,22K,20K和18K等，24K黄金的含金量99．998％，基本视为纯金，22K黄金含量为91．665％。黄金成色还可以直接用含量百分比表示，通常是将黄金重量分成1000份的表示法，如金件上标注9999的为99．99％，而标注为586的为58．6％。

市场上的黄金制品成色标识有两种：一种是百分比，如G999等；另一种是K金，如G24K,G22K和G14K等。我国对黄金制品印记和标识牌有规定，一般要求有生产企业代号,材料名称,含量印记等，无印记为不合格产品。国际上也是如此。但对于一些特殊细小的制品也允许不打标记。

黄金首饰的鉴别黄金首饰是指以黄金为主要原料制作的首饰。黄金化学符号为Au，比重为17．4，摩氏硬度为2．5。黄金首饰从其含量上可分为纯金和黄金两类。纯金首饰的含金量在99％以上，最高可达99．99％。故又有“九九金”／十足金”,“赤金”之称。

黄金首饰是在黄金材料中加入了其它的金属·（如银,铜）制造而成的首饰，又称为“开金”,“成色金”。由于其它金瞩的加入量有多有少，便形成了黄金首饰的不同K戮。

在黄金首饰中，纯金首饰质地较软，牙咬有印，简单弯折，色泽金黄,纯正,柔软，手感沉重，有沉甸甸的感觉。K金首饰质硬，牙咬无印，色泽是黄中带白，并依黄金数的减小，白色渐增，黄色渐浅。调金首饰的手感不如纯金首饰沉重。此外，无论是纯金还是K上都带有印鉴，黄金首饰上的印鉴，有用“金”字，也有用“一”英文字母表示的。标明着相应的k数，此外，首饰上还有标记着不同生产厂家的产地印鉴。

镀金首饰是在其它金属首饰表面用电镀法镀上一层金色，颜色与真金首饰相仿，金黄光亮，新时较难分辨。但幢金首饰手感较轻同，质地较硬，牙咬元印，用久易褪色。有的电幢不好的幢金首饰，颜色不是发红就是发白，或者发花。

包金首饰是指在其它金鹰表面包上24或22K的金箔，如金箱的压数大低，其松软性较差。包金首你的外观与真黄金首饰相像，金光闪闪，又不易褪色，使人真假难辨。但细致视察首饰的凹陷处,夹角处,背后等，可以发觉有金箔凹凸不平，有翘边起皮的现象，如首饰上有断裂接头，可从今看到金局材料的断商是外黄里白。此外，包金首饰的手感也较轻，质地较纯金首饰硬，牙咬元印，不易弯曲，久戴金箔易起皮脱落。

无论是黄金首饰,包金首饰,还是铜首饰，一般不带类似黄金首饰的印签。或所带印签不同于黄金首饰，如有的首饰刻有英文字母“GK”其含是”镀金”。或者印签字这模糊不清，歪歪斜斜，消费者应通过分辨首饰上是否有印签，印签是否符合上述规定，印签是否清晰等方面内容，以判别黄金首饰真伪。金的种类纯铂金：最高成色的铂金。常用於制作订婚戒指，以表示爱情的纯贞和天长地久。在国

外，很多人认为用黄金镶嵌钻石，可能导致钻石泛黄，从而大大降低钻石的价格。而用铂金镶嵌钻石，可以保持钻石的纯白颜色，特殊是作订婚戒指，用铂金镶嵌钻石，既雪白又晶莹，象征纯净的爱情永恒许久。然而，尽管铂金的硬度比黄金高，但镶嵌钻石和珠宝仍感不够，往往需掺入“金”，制成“铂合金”来镶嵌钻石等。

铂铂金：铱与铂组成的合金。颜色亦为银白色，具强金属光泽。硬度较高。相对密度亦

大，化学性质稳定，是极好的铂合金首饰材料。

K白金：黄金和其它金属熔炼而成的白色合金。由於铂金产出稀有，价格昂贵，加上熔点

高，所以一般国家很少用铂金来生产真正的K白金。目前，为了迎合广阔消费者对铂金的需求，则选用黄金和钯金或镍,银,铜,锌等金属熔炼成一种白色的合金，称之为“K白金”。K白金的成色与K黄金一样，捆质量为24，黄金在其中所占质量的份数，则为“K白金”的K数。如18K白金,14K白金，其中黄金的含量分别为75％和58．5％铂族金属在矿物分类中，铂族元素矿物属自然铂亚族，包括铱,铑,钯和铂的自然元素矿物。它们彼此之间广泛存在类质同象置换现象，从而形成一系列类质同象混合晶体。同时，其成分中常有铁,铜,镍,银等类质同象混入物，当它们的含量较高时，便构成相应的殓种。铂族元素矿物均为等轴晶系，单晶体极少见，偶而呈立方体或八面体的细小晶粒产出。一般呈不规则粒

状,葡萄状,树枝状或块状形态。颜色和条痕为银白色至钢灰色，金属光泽，不透亮，无解

理，锯齿状断口，具延展性，为电和热的长导体。由铂族元素矿物熔炼的金属有钯金,铑金,铱金,铂金等。

钯金：主要由自然钿熔炼而成。颜色银白色，外观与铂金相像，金属光泽。硬度4~4.5。相对密度12。熔点为1555℃。化学性质较稳定。因产量比铂金和黄金大，故价值低，很少用来制作首饰。

铑金：主要由自然铑提炼而成，是一种稀有的贵金属。颜色为银白色，金属光泽，不透亮。硬度4~4．5，相对密度12．5。熔点高，为1955℃。化学性质稳定。由于铑金耐腐蚀，而且光泽好，因此主要用于电镀业，将其电镀在其它金属表面，镀层色泽坚实，不易磨损，反光效果好。

铱金：主要由自然铱或我铱矿提炼而成。颜色为银白色，具强金属光泽，硬度7。相对密度22.40，性脆但在高温下可压成箔片或拉成细丝，熔点高，达2454℃。化学性质特别稳定，不溶於水。主要用於制造科学仪器,热电偶,电阻绫等。高硬度的铁铱和铱铂合金，常用来制造笔尖和铂金首饰。

铂金：由自然铂,粗铂矿等矿物熔拣而成。因\"铂\"由\"金\"和\"白\"两字组合，颜色又为银白色，故亦称\"白金\"。色泽银白，金属光泽，硬度4~4．5,相对密度为21．45。熔点高为1773℃。富延展性，可拉成很细的铂丝，轧成极薄的铂箔。化学性质极稳定，不溶於强酸强缄，在空气中不氧化。广泛用於珠宝首饰业和化学工业中，用以制造高级化学器皿,铂金坩锅以及加速化学反应速度的催化剂等珠宝专业知识三

钻石的镶嵌方法

切割打磨后的钻石送到首饰制造厂，首饰设计人员设计出图纸，经起板,打磨,浇铸，再由技艺娴熟的工人进行镶嵌，将钻石的绚烂，美丽完全呈现出来。常见的镶嵌方法有四类：

1,爪镶法：这是一种最为常见的镶嵌方法，主要是由几条金属柱组成，在金属爪的上方开一个“7”字形缺口，将钻石的腰部落于缺口之中，然后用钳加压于爪上，以固定钻石。

2,钉镶法：在一块金属片上开一小孔，然后把钻石座在固定的位置上，利用钻石边旁的金属，用铲把金属推起并前推而形成一小钉，覆在钻石之上，以镶实钻石。

3,槽镶法：利用两边已车坑的金属墙把钻石置于坑中，然后用钳施加压力以固定钻石。

4,包边镶法：先做一圆筒形的镶口，在内圆筒的墙壁上车坑，将合适大小的钻石置于其中，再把金属边压在钻石腰棱的瓣面之上，即可固定钻石。

四,红宝石

1,矿物名称：刚玉。

2,化学成分：AL2O3微量铬,铁等。

3,晶体形态：三方晶系，六方桶状,柱状,板状和叶片状。

4,颜色：CR铬致色，浅红,桃红,深红,橙红,紫红。

5,物理性质：

（1）光泽：亚金刚光泽到亮玻璃光泽。

（2）透亮度：透亮到不透亮。

（3）多色性：不同方向可看到不同颜色，深红-浅红,红色-橙红,紫红-褐红。

（4）硬度：摩氏硬度9。

（5）密度：3.98-4.28g/立方厘米。

（6）特殊光效：星光

6,产地：

（1）缅甸红宝：缅甸所产鸽血红为红宝中的极品，所谓鸽血红就是一种颜色饱和度较高的纯正的红色，宝石中富含金红石针状包体，颜色往往不均，成品宝石表面呈现绢丝光泽，有星光红宝产出。

（2）泰国红宝：泰国也是重要的红宝石产地。

颜色：由于铁含量较高，泰国红宝石颜色较深，透亮度较低多呈棕红色至暗红色，颜色匀称色带不发育。

包体：几乎缺失金红石包体，多水铝矿包体灰白瘦长针状，无星光红宝产出，多具有指纹状包体

（3）斯里兰卡红宝：以透亮度高颜色柔软著名于世。

颜色：几乎包括红-浅红的一系列中间过渡色，粉红色较多，高档有樱桃红色又称为水红色，是透亮度较高的娇艳的红色略带一些粉色,黄色调，色带较发育。

包体：含有丰富的金红石,锆石包体。

（4）越南红宝：其质量和特点与缅甸红宝相近。

颜色：铁含量介于缅甸和泰国之间，颜色比缅甸深比泰国浅，表现为紫红色,红紫色和较暗的粉紫色，色带呈线状可出现粉红色,桔红色,无色,蓝色色带。

包体：指纹状包体,桔黄色三斜铝石包体,扁平金云母晶体等。

（5）坦桑尼亚红宝：与泰国红宝相像。

颜色：多为红到紫红色，部分为具有黄色调的橙红色，色带生长条纹较明显。

包体：针状,点状金红石包体，管状水铝矿等。

（6）中国红宝产地：云南,安徽,青海,黑龙江等，云南红宝质量最好。

云南红宝特点：原石呈不规则粒状。

颜色：有浅红色,浅玫瑰红色,紫红色,红色以玫瑰红色为主。

包体：较多，裂理纹蚀痕发育所以透亮度较低。

7,质量评价：

（1）颜色：红色,橙红色,暗红色,粉红色,紫红色，纯红色为最佳内反射及内反射色：要有反火，而且内反射色要明丽二色性要不明显。

（2）净度：瑕疵的大小,位置,数量,对比度和对宝石耐久性的影响。

（3）切工；要考虑琢形,比例,对称性,修饰度（同蓝宝）。

（4）重量：克拉。

8,小知识：

五大宝石之一，象征永恒,热忱,高尚品德又被称为爱情之石，七月生辰石最大红宝产在缅甸末谷重3450克拉，最大鸽血红重55克拉。

五,蓝宝石

1,矿物名称：刚玉（CORUNDUM）。

2,化学成分：AL2O3和微量铁,钛,铬,锰等。

3,晶体形态：三方晶系，呈六方桶状,柱状板状,叶片状。

4,颜色：深蓝紫色-蓝色蓝色-浅蓝色蓝色-蓝绿色蓝色-灰蓝色金黄色-黄色橙黄色-浅黄色浅黄色-无色等包括除红宝石以外全部的颜色色调。

5,物理性质：

（1）硬度：摩氏硬度为9，排名第二。

（2）密度：3.99-4.00g/立方厘米。

（3）光泽：亚金刚光泽到亮玻璃光泽。

（4）特殊光学效应：星光和变色蓝宝。

6,产地：

（1）缅甸蓝宝：浅蓝-深蓝各种颜色高质量可见纯正蓝色或美丽的蓝紫色云雾状或针状包体。

（2）泰国蓝宝：透亮度较低，颜色较深深蓝色略带紫色调，常见色带。

（3）斯里兰卡蓝宝：总体颜色丰富，透亮度高而区分其它产地蓝宝还有黄色,绿色等多种颜色品种。蓝色系中有灰蓝,浅蓝,海蓝,蓝等多种颜色高质量成品具有明丽的翠兰色内反射,含有丰富的液态包袱体。

（4）柬埔寨拜林地区蓝宝：光明且纯正的蓝色个别略带紫色内反射为略浅的蓝色亮玻璃光泽明显区分其它地区，内部很干净。

（5）印度克什米尔蓝宝：矢车菊蓝宝是蓝宝中的极品，是一种朦胧的略带紫色调的浓重的蓝色，天鹅绒般的外观，颜色一般不匀，能看到色带，指纹状包体，产量很少，现在基本不出产，特别宝贵。

（6）澳大利亚蓝宝：是世界特别重要的蓝宝产地，颜色包括乳白色,灰绿色,绿色,黄色等多种颜色，主要以透亮度较低的深蓝色,黑蓝色为主，表面光泽略强，颜色不均色带明显，颜色中缺少紫色调。

（7）中国蓝宝：海南,江苏,山东,黑龙江,青海等地。

山东蓝宝粒度大,晶形完整分为兰色系列,黄色系列,多种颜色组合系列。蓝色系列包括乳蓝,灰蓝,绿蓝,紫蓝,深紫蓝以至蓝黑一般带美丽的紫色调但透亮度低。黄色系列透亮度较高，包袱体少色带比较明显。

7,质量评价：

（1）颜色：

a,颜色：分为主色调和附色调，越接近光谱色越好，附色调越少越好，依次为纯蓝紫蓝,乳蓝,黑蓝,绿蓝等色纯蓝最好。

b,内反射色：也就是出火，反射的颜色好，要明丽。

c,色的匀称程度：高质量蓝宝颜色应是匀称的，台面看不到色带及包体。

（2）净度：

a,瑕疵大小,数量,位置,对比度即是否影响透亮度。

b,瑕疵对耐久性的影响，如较大的裂隙使宝石的耐久性受到影响。

（3）切工：

a,琢形-宝石切磨的形态。

b,比例-即腰宽相对全深的比要标准60%-80%。

c,对称性-腰圆是否对称，底尖是否偏心，台面是否倾斜。

d,修饰度-刻面排列的整齐度，是否有额外刻面。

8,小知识：

蓝宝是五大宝石之一，九月生辰石，星光蓝宝代表忠诚,博爱和盼望，又被东方视为指路石，传闻佩带者不受邪恶诱惑并总能交好运，可以治疗眼疾和瘟疫。蓝宝硬度高但其性脆经不起碰撞所以佩带时应当心以免受撞击后碎裂。

六,翡翠

1,矿物组成：主要组成矿物是硬玉，次要矿物有透闪石,透辉石,钠铬辉石等组成的矿物集合体。

2,结构：指组成矿物的颗粒大小,形态及相互关系。

（1）粒状纤维交织结构：颗粒较粗，边界平直透亮度差。

（2）纤维交织结构：粒度小，致密细腻，透亮度高，高档翡翠多属此类。

（3）交代结构：纤维状变晶结构，降低翡翠价值。

3,颜色：

（1）白色：不含任何杂质的硬玉，一般略带灰，黄，绿色；

（2）绿色：翠就是指绿色微量铬,铁至色有浅至深分为浅绿,绿,深绿,墨绿；

（3）紫色：二价铁三价铁离子至色，浅紫,粉紫,紫,蓝紫；

（4）黄红色：翡就是指的黄红色，赤铁矿或褐铁矿至色；

（5）黑色：一种至色缘由是铬铁含量过高形成深墨绿色，另一种是暗色矿物杂质含量过高属于较为低档翡翠；

4,硬度和密度：摩氏硬度6.5-7，密度为3.30-3.36g/cm3。

5,光泽及透亮度：玻璃光泽，半透亮-不透亮，极少透亮。矿物颗粒越细透亮度越高，光泽越强，颗粒越粗，透亮度和光泽越差。

6,鉴定特征：

（1）翠性和结构：翡翠表面星点状,线状,及片状闪光，质量越好越不简单视察翠性。

（2）颜色：丰富多彩，视察色调与色调是否自然，颜色分布为点状或线状，如颜色布呈网状或沿微裂隙分布则为次生,人工染色。

（3）光泽：翡翠为玻璃光泽，人工处理或其它玉石多为油脂光泽,蜡状光泽。

（4）滑感：结构致密细腻，硬度高抛光后表面很光滑其它玉石一般较粘涩。

（5）掂重：翡翠密度大，所以同等大小状况下翡翠较重。

7,仿制品及优化处理鉴定：

（1）玻璃：贝壳状断口，有气泡，颜色明丽匀称。

（2）脱玻化玻璃：硬度五，颜色匀称，贝壳状断口，内部结构象绵状物。

（3）染色：先酸泡或加热使翡翠表面产生裂隙便于染色，然后注胶或上蜡填充空隙增加明度，染色翡翠颜色集中在裂隙中呈网状分布，长时间佩带就会变浅或发黄。

（4）热处理：为得到明丽红色，把黄,棕,褐色翡翠加热，然后浸泡漂白水中增加明丽程度，热处理红翡一般较干，透亮度没有自然好。

（5）,油浸蜡处理：掩盖裂纹，增加透亮度，把选好的翡翠放入油或蜡中加热使油或蜡渗入裂中，热处理翡翠一般遇高温油蜡会溢出。

6,漂白加充填：酸浸泡

8,翡翠质量的评价；颜色,结构,透亮度,净度,切工,重量

（1）颜色：浓就是浓艳，颜色饱和度和光明程度搭协作适

正就是纯正，不带其它杂色

阳就是亮丽，不发灰暗

均就是匀称，只有达到匀称才被视为高档品

（2）结构；极细的纤维交织结构是高档翡翠的必备条件，要油润细腻。

（3）透亮度：又称为水头，透亮者极为罕见，一般为不透亮到半透亮。

（4）净度：指内部包含的其它矿物及裂纹，黑白色团块状矿物影响美观及抛光质量。

（5）切工：要求突出颜色,切工规整,抛光优良。

（6）重量：颜色质地透亮度相同的状况下，重量越大价值越高。

9,产地：主要产自缅甸占95%，俄罗斯，美国,日本和新西兰也有产出但产量少质量次。

（1）原生矿：成脉状，称为山料或新厂玉。

（2）外生矿：冲积沙矿，称为子料或赌石，分为黑皮,黄沙皮,白沙皮和浅褐色皮等。

七,首饰用金种类及成份

1,铂金

（1）物性：比银更亮的银白色，延展性好，在空气中不氧化,不溶于酸类，比重为21.5克每立方厘米，熔点为1755度；

（2）白金家族：钯,锇,铠,铱,铑等都是白色，并且一般都伴生再一起；

（3）铂加钯：合金可以增加硬度，并且钯的硬度比铂高,熔点低，这样所做的饰品既简单加工又牢固耐用。

（4）种类及字印：PT850PT900PT950PT990。

2,千足金

（1）成份：只含有99.9%黄金成份的饰品；

（2）字印：999或千足金；

3,18K金

（1）成份：含75%黄金，25%为其它贵金属；

（2）字印：750或18K；

（3）白18K：75%黄金，25%银和镍等白色贵金属；

（4）黄18K：75%黄金，25%铜等，还有其它颜色，也是75%黄金加25%不同的金属出现各种颜色。

4,925银

（1）成份：含银92.5%，其它金属含7.5%；

（2）字印：925或S925。

八,保养方法

1,钻石保养

（1）钻石亲油性强，应避开戴钻饰化妆,烹饪,洗浴时应摘下钻饰；

（2）清洗用中性洗洁剂加热水浸泡后再用软刷刷洗，最终用清水冲净软布擦干；

（3）配带时留意不要磕碰，佩带或清洗前应检查钻石是否松动，每隔一段时间应到珠宝店做一次专业护理；

（4）首饰不要放在一起避开划伤，所以应单独放在盒子或透亮胶袋中；

（5）镶饰品不能用超声波清洗。

2,素金保养

（1）做家务，干重活避开佩带贵金属饰品，蛇骨链,漫天星等硬链损坏后不能复原所以不能拉,抻,折，洗澡，睡觉时避开佩带；

（2）避开接触腐蚀液体，和其它化学药品；

（3）不同种类饰品不能同时佩带和保存，以免变色及划伤；

（4）避开接触水银,铅等金属；

（5）夏天佩带贵金属饰品最好每天用清水清洗，因为汗液会侵蚀贵金属饰品；

（6）银饰品发黑主要是与空气中硫发生反应，清洗方法：小苏打溶液或磷酸清洗液浸泡后用布擦净即可。

3,其它珠宝保养

（1）红宝：超声波清洗前肯定先检查是否镶牢,开裂，其它同上。，

（2）翡翠,祖母绿：一般翡翠,祖母绿多裂，尽可能不用超声波，如用应先检查是否开裂，再清洗，存放时也要避开放在一起避开划伤。

九,诞生石一月份石榴石

二月份紫水晶三月份海蓝宝石

四月份钻石

五月份翡翠绿宝石六月份珍宝

七月份红宝石

八月份橄榄石

九月份蓝宝石

十月份猫眼石

十一月份黄玉和黄水晶十二月份松石和风信子玉

十,结婚纪念首饰

结婚周年数纪念日结婚纪念日首饰礼物

5镶银首饰10镶钻石首饰（钻石颗粒较小）

15水晶婚水晶首饰

20白金婚白金首饰

25银婚银首饰

30珍宝婚珍宝首饰

35翡翠婚翡翠首饰

40红宝石婚红宝石首饰

45蓝宝石婚蓝宝石首饰50金婚黄金首饰

55绿宝石婚绿宝石首饰

60钻石婚（黄色）钻石首饰（钻石颗料较大）

65星彩蓝宝石婚星彩蓝宝石首饰

75钻石婚纯净透亮钻石首饰（钻石颗料相当大）

十一,国检证书内容及说明国检是目前最具权威性的珠宝玉石鉴定机构。依据中国国家钻石分级标准的规定，国检分析后供应的报告能精确评估饰品的质量。

一,国检证书内容：

证书,编号,质量,尺寸,颜色,净度级别,形态,金属类型,检验及负责人名称,饰品相片九个部分的基本内容，也就是相当于人的身份证。证书上还有试验室国家认可标记,中国质量认证标记,国家质量监督局标记,国检防伪标记和钻石整体评价。

通过证书可以全面,具体的了解饰品的品质保证，饰品的真实性和牢靠性，维护消费者的消费权益。

二,证书说明：

证书编号：每个编号相对一件饰品，是唯一的；

饰品相片：饰品近照和证书编号；质量：饰品总质量；

颜色：依据国检标准填入相应颜色；

净度：依据国检标准填入相应净度；

金属类型：通过检测标明用金类型及纯度；检验及负责人名称：如发生问题可以找到检测者；形态：宝石切割珠宝专业知识一,钻石（diamond）

1,成份：主要是碳c（含量占99.95%）以及其它微量元素。

2,物理性质：

（1）硬度：H=10，自然界最坚硬的物质，是九级红蓝宝硬度的150倍。

（2）颜色：以无色白色为主还有黄,棕,粉,蓝,绿,红,褐,黑等彩色钻石，特别宝贵罕见。

（3）色散：色散高（0.044），加工打磨后出火反射出五彩缤纷光线。

（4）光泽透亮度：金刚光泽,透亮到不透亮。

（5）热导性：自然界中高热导率，热导仪可鉴定。

3,鉴定方法：

（1）光泽：特有的金刚光泽。

（2）密度：5.95g/cm3主要是裸钻鉴定，用手掂重，比同等大小其他宝石重。

（3）火彩：切工完备的钻石火彩有跳动感五花八门，亮但比较柔软，仿钻如合成立方氧化锆等也有火彩但是比较呆板单调。

（4）亲油疏水性：用油笔可在钻石表面画出一条线而用水笔画出的线断断续续，一般手摸后可留下很清晰的手印。

（5）棱线：自然钻石硬度大刻面之间的棱线平直而锋利，仿制品棱线成圆滑状有磕碰痕迹。

4,产地：

澳大利亚,安哥拉,扎伊尔,南非,博茨瓦纳,纳米比亚,俄罗斯,加拿大,印度,中国。

澳大利亚产量最大,中国产地有山东,辽宁,湖南等。

5,4c评价：

（1）颜色(color)

D100极白

E99极白

F98优白

G97优白

H96白

I95微黄白

J94微黄白（褐灰）K93浅黄白

L92浅黄白

M91浅黄

N90浅黄

（2）净度(clarity)

钻石的全部缺陷称为瑕疵，可分为内部瑕疵和外部瑕疵，在销售过程中瑕疵要称为内含物或包体。

A,内部瑕疵：结晶包体,云状物,点群状包体,羽状纹,内部生长纹,裂理,内部原始晶面,空洞,缺口,击痕,激光孔,须状腰。

B,外部瑕疵：原始晶面,外部生长纹,刮伤,抛光纹,烧痕,额外刻面,棱线磨损。

C,分级

a)完全无暇级（FL）：在10倍镜放大条件下，钻石内外部均无瑕疵。

b)内部无瑕级（LC）：10倍放大条件下钻石内部无瑕，外部可有稍微瑕疵。

c)极微瑕级（VVS）：钻石具极其微小瑕疵10倍镜下几乎视察不到，细小的点状包体,云状包体,生长纹，分为VVS1和VVS2。

d)微瑕级（VS）：具有较小瑕疵，10倍镜下较难视察到，分为VS1和VS2微瑕级以上为肉眼不可见级。

e)瑕疵级（SI）:钻石具有小瑕疵，10倍镜下很简单发觉，分为SI1和SI2，肉眼较难发觉。

f)瑕级（I）:10倍镜下一目了然肉眼可见分为I1不影洪亮度,I2影洪亮度,I3影洪亮度和透亮度。

(3)切工（cut）

a）标准切工可以使钻石绚烂夺目，反之切割比例不当，会极大的影响钻石的亮度和火彩使钻石黯淡无色，标准圆钻切割57到58个刻面。

b）切割形态圆形,椭圆形,橄榄形,水滴形,心形,公主形,祖母绿形。

c）四大切割中心：比利时/安特卫普,美国/纽约,以色列/特拉维夫,印度/孟买。

d）评价标准：比例合适太薄出现鱼眼效应,太厚出现黑底。

(4)克拉重（carat）

1克=5克拉1克拉=0.2克1克拉=100分

钻石的价格和重量的比例是成平方增长。

二,钻石文化

1,最大的钻石:库里南，发觉于南非原石重3106克拉，大小相当于成年男人拳头切割后最大一颗镶嵌于英国女王权杖上。

2,中国最大钻石常林钻158.786克拉，产于山东，现藏于国库。

3,钻石产量最大的是澳大利亚。

4,纯净爱情的标记：

5,兴盛发达的标记：

钻石是珍贵宝石，人们把拥有钻石作为事业胜利的标记。胜利人士大都青睐钻石。

6,高尚品质的标记：

骆宾王《在狱咏蝉》诗中高呼：“无人信高洁，谁为表余心。”假如钻石在场，可以自告奋勇地回答：我能够表达你的高洁之心！钻石晶莹剔透,象征着纯净真实,忠诚英勇,宁静自如。人们把钻石看成高尚品质的标记。

7,非凡实力的标记：

在地质学中，按相对硬度，将自然界中矿物的硬度分为10级，钻石是硬度为10的标准石，是最坚硬的，也是硬度为10的唯一的结晶物。钻石的硬度是蓝宝石硬度（9级）的150倍，是水晶硬度（7级）的1000倍。

因此，人们把钻石看成是非凡实力的标记，它坚毅无比，既是坚不可摧的，又是攻无不克的。

8,无穷财宝的标记：

作为宝石，必需具备美丽,耐久和稀有这三大要素。钻石是唯一一种集最高硬度,强折射率和高色散于一体的宝石品种，是任何其他宝石都不可比拟的，这样的宝中之宝，天经地义地成为贵中之贵了。因此，钻石是无穷财宝的象征。

9,无限权力的标记：

历代帝王将名钻视为无限权力的标记，奉为至宝，深藏宫中，世代相传。库里南钻石重3106克拉，于1905年1月25日在南非德兰士瓦矿山由韦尔斯发觉。1908年2月10日开始切磨。库里南1号命名为“非洲之星”，重530．20克拉，是迄今为止加工为成品的最大钻石，镶嵌在英国国王的权杖上。

10,艺术魅力的标记：

人们对钻石的加工，经验了漫长的摸索之路。直至1919年，旅居美国的波兰数学家塔克瓦斯基，依据钻石的临界角，按全反映原理设计出具有58个刻面的标准圆钻石琢型，当光线进入钻石内部它能全反射出来，并伴有彩光时，钻石才以雪白,光明,闪耀着光彩的高雅外姿，傲居众多宝石之首，表现出奇妙的艺术魅力。

11,永恒存在的标记：

在几千万年前，地下深处炙热的岩浆沿管子上冲，由于火山口常常被堵死，上升的岩浆在极巨大的压力下冷却，其中含的少量纯碳在这种高温柔巨大压力下结晶成为金刚石，金刚石是地球上存在时间最长的石头，是天长地久的石头，是永恒存在的标记。

12,人的性格的标记：

（1）圆形钻石：

保守,温柔,圆滑,知足，喜爱圆形钻石的女性，属“贤妻良母”型，持家有方，性情温柔，平易近人，喜爱有规律的生活，特殊须要平安感，由于简单满意现状，在工作方面，可能缺乏进取心。

（2）椭圆形钻石（OVAL）

如卵形态的切割，象是随时都有新的生命要诞生，代表着创意，喜爱椭圆形钻石的女性，属“个人主义”型，性喜独立，喜爱别出心裁，但不太极端，富创作才能，热心工作，同时喜爱家庭生活。

（3）榄尖形钻石（MARQUISE）

两端瘦窄的切割线条，将钻石的光线凝合至极，喜爱榄尖形钻石的女性，属“事业”型，性格特别大胆及外向，做事有冲劲，工作野心大，常将事业放在首位，家庭则属次要。喜爱找寻刺激及新挑战，不太渴求婚姻生活，因此，追求者往往须要有极大的耐性去适应她们。

（4）心形钻石（HEART）

偏爱心形，其实已将性格写在脸上，喜爱心形钻石的女性，属“艺术”型，特别敏感，具丰富的想象力，性情喜怒无常，简单冲动。在爱情方面，特别专一，简单爱长甜言蜜语所感动。香水和鲜花等礼物最能打动她的芳心。一般女艺人都属于心形性格。

（5）梨形钻石（PEAR）

如泪珠般的切割，结合圆润与尖锐。喜爱梨形钻石的女性，属“志向对象型”，性情比较活跃，勇于创新，喜爱接触簇新事物,新挚友，工作热心，简单适应新环境，处事成熟，懂得赐予对方充分的自由和敬重，不失为男士们心目中的志向对象。

（6）绿柱石形钻石（EMERALD）

喜爱绿柱石形钻石的女性属“渐近”型，比较保守，特别自律，处事严谨，有领导才能，喜爱将居室或工作的地方打理得井井有条，爱情方面，讨厌太过激进的追求者。

（7）方形钻石（SQUARECUT）

喜爱方正规则的切割，通常性格也是属于中规中矩型，生活上支配得有条不紊，工作看法严谨，重视理性分析，不喜爱过于冒险的行动，凡事都经过周详支配，是领导型的人物。

13,钻饰与脸形,不同的脸形，在选择钻饰上，各有其选择的原则。

（1）心形脸：因脸颊略显削瘦，心形脸合适佩带梨形,心形等钻饰，增加下颌宽度。

（2）鹅蛋脸：一般而言，不管佩带任何款式，都很亮丽迷人。

（3）圆形脸：适合佩带可拉长脸型效果的长耳环，或V型项链，让视觉集中于颈项。

形态新形势下销售人员应当具备什么实力？中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素养和实力更是重中之重。培育和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深化探讨现形势下销售人员应当具备的实力和素养。

1.良好的心态，饱满的激情。

不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必需得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应当对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区分。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热忱，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调整自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素养和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。

2.良好的沟通和书面表达实力。

销售人员的沟通实力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判,KA的管理,促销的谈判,价格制定和维持,蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应当有个过硬的书面表达实力，很多人语言表达实力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字时常蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达实力和语言表达实力，很多人的表单设计功底颇深。

3.擅长学习，擅长总结。

销售人员必需驾驭基本的营销知识体系，如：公司的整体状况,产品的知识,行业状况,竞品的信息,公司的销售政策等等，还必需驾驭一些工作的工具，比如swot分析,鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必需不断的学习和充溢自己，到CI体系乃至广告方面的定位,USP策略等等有很多的营销知识须要学习，还有很多新兴的营销知识须要更新，比如对渠道的看法,对终端的相识,整合营销,营销价值链,战略区域市场等很多新的课题和学派的知识须要我们去探讨和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展之最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应当擅长总结，把工作中的一些阅历和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是胜利的阅历,失败的学费还是点滴的积累都应当成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。

4.勇于实践，勇于创新。

全部的学习都离不开实践工作，销售的行业更是操作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员肯定要在驾驭基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区分传统支配经济销售的主要靓点就是恒久首倡创新。因为在供过于求的买方经济里，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。

5.灵敏缜密的思维体系，良好的谈判运筹实力。

作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应当在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，灵敏的现场反应，具有快速的反应和答疑实力。这在现代企业里更加显得重要，比如KA店的进店谈判，特殊是和有丰富阅历的国际卖场，谈判工作更显得艰难和重要。

6.敏锐的洞察力和市场反馈实力。

销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措,恶性竞争,新品上市,本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应当有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。

7.基本的应酬实力和调查征信的实力。

很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，留意人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一俗之又俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素养如何的高，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的东西在酒桌的热情气氛中就解决了，这对营销人来说也不应当是坏事。所以营销人员适当参加一些应酬是必需的，也是各级营销人员必备的素养之一。而且面对很多异地生疏的准客户，销售人员也要具备肯定的神入实力，通过各种方式调查目标客户的诚信实力,资金承受实力等内容，不然今后的工作开展后一旦发觉“庐山真面目”，将悔之晚矣！

以上列举了销售人员的必备的七项实力和素养，很可能挂一漏万，并不全面。但现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依靠，也使得销售人员必需不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，专心工作，留意过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，擅长创新。”，这将成为新世纪销售人员的最佳素养写照

珠宝销售技巧一,

销售基本要素1,销售三意

诚意：只有对顾客有特别的诚意，销售胜利的机率才会增加。

创意：销售手段要有创意，创意可以扩大成果，使得工作更实在。比如海报摆放的位置是不是很醒目？

热意：就是热忱，依靠诚意和热忱可以得到顾客的信任。2,销售五要领

选择个别商品的销售：每个商品特性都不一样，针对不同商品，不同层次顾客应有有不同的销售方法。

用具体说明的方法：在为顾客解说时，尽量地多用顾客简单听懂并理解的形象具体的语言，避开用顾客不易听懂的那些专业术语和抽象的用语。

探讨销售工具的种类和运用方法：常用的销售工具如宣扬单,海报,报纸，还有现场行路销售,网络销售等等。要对各种工具进行分析，它们各自的特性是什么，有什么优缺点，如何运用，如何最大限度地利用。

创新商品展示的方法：展示商品的方法各种各样，目的都是为吸引顾客留意，把商品胜利地举荐给顾客。

运用语言,销售工具和展示陈设方式的结合：通过这些结合能卓有成效地使销售人性化，提高销售水平。

3,销售七意识目标意识：每个月,每一周都要拟定一个目标营业额，然后向着此目标努力。成本意识：节约成本,削减损耗是提高销售业绩的有效途径，同样是店面经营的主要目标。顾客意识：要站在顾客立场上看商品，而不是主观地只从销售人员的角度来看问题。品质意识：必需保持产品质量的完好。问题意识：一旦发生问题，从找寻缘由,处理方法到改善结果，防止类似不良事务再次发生。纪律意识：每个行业都有行业规则，每个岗位也同样都有岗位纪律，每一位销售人员都要严格地遵守纪律。团队意识：销售店面是一支团队，店面的整体环境是靠团队来营造的，要看重店面的团队纪律。

二,销售技巧销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来确定的，那就是看法,知识和技巧。很多销售人员往往留意了看法和知识，却忽视了技巧的提升。所以，作为珠宝销售人员在自我定位上，就必需突破现有的一般营业员的定位，应将自己定位珠宝佩饰专家，为顾客供应专业的珠宝知识和佩饰技巧。珠宝营销人员作为终端一线销售人员，每天要与各种各样的顾客打交道，对待不同类型顾客其接待技巧上也应有所不同，总结起来有以下几点：（1）遇到待人热忱的顾客。应尽早地进行全面地分析，驾驭她对自己热忱的真正目的，然后，再实行相应的方法，头脑要清晰，视察要敏锐，应变要及时,精确。（2）遇到罗嗦的顾客。对待这类顾客，最好方法是有耐性。这类顾客一般没有多少心计，只要让她说个痛快，顺着她的话，渐渐地引导她，就可达到预想的目的。（3）遇到爱追根问底的顾客。这类顾客爱挑毛病，凡事都想问个原委。对这类顾客，不要与她争论，最好是多听，并实行接受性的对话方式随声附和，给对方一种寻求满意的机会。对质问，要简单地予以答复。（4）遇到缄默寡言的顾客。这类顾客不善言辞，但会想法设地用行动,表情,姿态来表达她的真正想法。所以要利用这一点，用适当的语言引导，依据对方的表情和动作来推想顾客的想法。（5）遇到疑心很重的顾客。对待这类顾客所提出的解疑要求，肯定不要拒绝，而应主动,主动地出示一些有关的证据和必要的资料消退顾客的疑心。例如，所销售产品的样品,权威人士评价,政府有关机构的证明等。（6）遇到忠厚醇厚的顾客。对待这类顾客要以诚相待，当好顾客的参谋，更多地了解顾客的要求，并用所销售的产品来满意其部分要求，从而让销售在不自觉中形成。（7）遇到炫耀财宝型的顾客。这类顾客喜爱在她人面前显示自己的富有，要利用这一点，把自己所推销产品中的高档次产品介绍给她。同时对她说明，这种高档次产品能怎样更多地争取到别人对她的敬重。（8）遇到冷静思索型的顾客。这类顾客的特点是从不冲动，不感情用事。对待这类顾客，要在与其交谈时，恳切而有礼貌，看法谦和，说明要有板有眼有分寸，切忌急躁,不耐烦。肯定要以有劝服力的语言赢得顾客信任，让她无论如何冷静思索，都感觉到你的话是可信的。（9）遇到先入为主型的顾客。这类顾客的特点是办事干净利落，知道该问什么，该答什么，交谈时逍遥自由。尽管她一开始就持否定的看法，但她的心理反抗力是薄弱的，只要以热诚的看法同她交谈，让她更多地了解你所销售的产品，很简单达成销售。————————摘自《刘纯庆珠宝论坛》

能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通实力强的优势，在进行销售工作时往往简单忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达实力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去细致一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必定为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑敏捷,能说会道的业务员都这样，只是普遍简单犯过分利用小聪慧,只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了很多合作隐患。另外这类销售人员因沟通实力强，擅长发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己实力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于亲密，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法义正词严地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是特别鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往简单出问题的重要缘由之一。

而相对沟通实力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜爱应酬，也很少在客户处吃饭,喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑敏捷的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是特别敬重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少美丽话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必需懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是短暂的，而只有诚意扶植客户才是许久的。

遵循这一实战阅历，我在担当一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思索的角度动身，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，假如自己是一个经销商，会喜爱什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思索训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清晰只有我们身体力行，把换位思索的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的好处。在巡察市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题马上解决，决不拖延，短暂不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭,喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们假如真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整齐的衣服，解决问题了马上赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点动身，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作看法与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心,省心,简单，让客户从内心里对我们越来越敬重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢？

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必需具备的四大优点，即：才智,正直,专业,自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

作为一个优秀的销售人员，首先必需是一个充溢才智的人，很多人将才智与聪慧混为一谈，其实是一个误会，才智是一种内敛的聪慧，就象一般水平的武林高手总是目露精光,太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，才智就是站在肯定的高度上的聪慧，充溢才智的销售人员决不会计较一城一池的得失，才智的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为才智的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪慧实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信任，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还必需是一个正直的人，假如总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在探讨客户的时候，客户也在探讨销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，假如我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便探望了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情特别深厚，而现在很大一部分人却感慨自己似乎不会做生意了，我知道他们不是虚心，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能擅长公关，擅长联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的相识，不能有效的指导并帮助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再才智,再专业，假如不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的反抗实力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和挚友（孤独感）,远离公司总部（无助感）,每天都进行着利益交换（虚伪感）,面对产品,市场的各种要求（压力）,每天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作心情和状态会出现各种起伏，最简单缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，解除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就确定了这个市场的市场表现和销售状况。假如能做到自律，能限制各种诱惑并调整好自身的心理状态，必将无往而不利。通过多年的视察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

一,下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地成天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应当为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不马上劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二,中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关切客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用巧语花言和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并实行限制措施，销售就难免出现危机。

三,上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是扶植客户胜利的诚意与行动，始终坚持从客户的利益动身，为客户着想，扶植客户获得利益，同时不忘公司利益，专业,敬业,正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益扶植企业，与公司一起共度难关。

销售工作做了多年，交了众多真心挚友，很多客户在没有利益关系的状况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，