定边县分公司2013年经营工作会专题发言材料

中国联通榆林分公司2013年1月定边县分公司2012年经营工作专题发言一、2012年业务完成情况目录用户指标完成情况通服收入完成情况综合绩效完成情况竞争对手发展情况业务发展方面渠道发展方面市场竞争方面多措并举提升业务收入优化机构提升渠道效能梳理资源提升网建运维管理水平扎实改进提升基础管理二、存在的主要问题三、下一步工作措施2一、2012年业务完成情况用户指标完成情况分公司3G净增3G终端发展2G净增宽带净增定边64.8%87.9%-47.0%80.1%全市67.3%93.4%-44.0%99.8%差距-2.5%-5.5%3.0%-19.7%总体完成情况：定边县分公司2012年3G净增用户12660户，完成年计划任务19646户的64.8%；2G净增用户-9217户，完成-47%；宽带净增1448户，完成年计划任务1808户的80.1%。终端发展11147户，完成年计划任务12675户的87.9%。定边县与全市完成情况对比表：注：定边县分公司3G净增、终端发展、宽带净增完成情况均均低于全市完成水平,2G流失较严重。3一、2012年业务完成情况用户指标完成情况定边分公司分网格与全市完成情况对比表：公众网格分公司3G净增3G终端发展宽带净增定边77.4%100.3%93.6%全市73.8%102.9%114.0%差距+3.6%-2.6%-20.4%集团网格分公司3G净增3G终端发展定边34.2%61.5%全市57.8%88.6%差距-23.6%-27.1%注：公众网格终端合约完成全年指标但低于全市完成水平、宽带净增距全市完成水平差距较大；集团网格3G净增及3G终端发展量不足，距全市完成水平差距较大。公众网格：2012年3G净增用户10644户，完成年计划任务13755户的77.4%；宽带净增1185户，完成年计划任务1266户的93.6%。3G终端发展8897户，完成年计划任务8874户的100.3%。集团网格：2012年3G净增用户2016户，完成年计划任务5891户的34.2%。3G终端发展2339户，完成年计划任务3801户的61.5%。4一、2012年业务完成情况通服收入完成情况收入完成情况：定边县分公司2012年通服收入完成7044.68万元，完成全年任务7096万元的99.28%，收入增幅为16.21%。定边县与全市完成情况对比表：注：定边县分公司3G、固网收入增幅均低于全市平均水平，整体收入增幅低于全市10个百分点。但相比2011年收入增幅9.15%提升了7个百分点。3G用户出账平均ARPU值低于全市水平。分公司项目2G3G定边平均ARPU值58.2114.0全市平均ARPU值54.7126.5差距平均ARPU值+3.5-12.52012年定边全年出账用户平均ARPU指标全市对比表：分公司2G3G小计固网合计定边-7.32%110.47%15.21%34.36%16.21%全市-12.80%121.85%22.49%81.14%27.03%差距5.48%-11.38%-7.28%-46.78%-10.82%5一、2012年业务完成情况绩效完成情况20124月5月6月7月8月9月10月11月12月定边81.380.596.582.384.877.682.275.2——排名91931215151413——综合绩效完成情况：公众网格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月公众81.392.096.080.686.569.585.076.0——排名13411412161210——集团网格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月集团52.150.171.466.464.350.845.652.5——排名1914161316202019——注：截至11月，平均绩效得分为82.55，较2011年平均绩效得分76.1提高了6.45分。注：固网净增、欠费、续费指标对公众绩效影响比较大。注：专线净增、集团欠费回收及拍照用户保有指标对集团绩效影响较大。6一、2012年业务完成情况竞争对手对比情况项目公司2010年2011年增幅2012年增幅通服收入定边移动180002080015.55%215003.36%定边电信3502495341.43%642329.68%定边联通555460629.15%704516.21%收入增幅：单位：万元收入市场份额年份定边移动定边电信定边联通201165.92%12.76%21.32%201260.60%17.90%21.50%差额-5.32%+5.14%+0.18%新增收入占比公司

2011年占比2012年占比变化定边移动280058.8%70022.2%-36.6%定边电信145130.5%147046.6%+16.1%

定边联通508

10.7%

983

31.2%

+20.5%

合计4759——3153——-33.7%新增收入占比：单位：万元市场份额：注：通过收入增幅指标比较，移动公司整体增幅较小，仅为3.36%，电信收入增幅较大为29.68%；通过新增收入占比比较2012点整体通信市场增幅下降33.5%，我公司提升幅度最大为20.5%；通过市场份额变化情况看，电信对移动份额冲击较大。一、2012年业务完成情况目录二、存在的主要问题三、下一步工作措施用户指标完成情况通服收入完成情况综合绩效完成情况竞争对手发展情况业务发展方面渠道发展方面市场竞争方面多措并举提升业务收入优化机构提升渠道效能梳理资源提升网建运维管理水平扎实改进提升基础管理8业务发展方面二、存在的主要问题3G在网用户总量不足：2010-2011年3G用户发展储量不足且2G用户流失严重，2012年净增不足造成3G在网用户总量不足；截至11月净增完成量占全市完成比为9.56%，低于2012年任务指标10.56%1个百分点。经大致核算3G出账用户缺口为2000户。3G用户发展量不足主要体现在3G单卡和社会渠道公开版合约发展量不足。宽带业务净增不足：全市2012年宽带净增任务完成112%，定边完成82%，低于全市30个百分点。新设备项目宽带端口资源利用率不足，对资源已覆盖的存量市场的深度营销不够。固网欠费及续约指标完成不理想：固网欠费指标达17%，续费低于80%，固网业务对公众网格月绩效影响最大，每月高达6分。集团3G净增用户不足：集团3G净增用户仅完成24.4%，净增严重不足。集团欠费回收、拍照用户保有率指标完成不理想：集团两项控制指标均低于60%，集团网格绩效每月因这两项指标失分严重，每月高达12分。集团专线业务发展不理想：集团专线全年发展-2条。9渠道发展方面二、存在的主要问题核心社会渠道业务发展能力不均衡：核心社会渠道建设数量已基本满足覆盖需求，但各渠道业务发展量不均衡，社会渠道累计销售占比仅为26%，低于全市平均水平。专营店及边缘类社会渠道支撑力不足：随着2G业务的下滑，对专营店及边缘类社会渠道尤其是农村社会渠道的收入产生很大影响，专营店及边缘类社会渠道向3G业务尤其是终端合约业务发展引导工作必须全面开展。自有厅业务发展能力不均衡：全县五个自有厅，仅银湖路、广场营业厅对业务发展起到重要支撑作用，其余三个厅的销售能力有待进一步提升；农村网格对公司业务发展贡献度不足：农村网格业务发展量不理想。公众客户经理管理力度不够：公众客户经理主要承载公司固网业务的发展，资源匹配拓展工作需尽快开展。10市场竞争方面二、存在的主要问题电信公司营销政策对公司集团及固网业务有一定影响：电信公司在集团拓展、宽带发展方面，其融合产品优势明显，对我公司业务发展，特别是集团拓展上影响较大。集团政策方面：电信公司利用已有集团固网资源优势，大力捆绑发展语音用户，形成全业务一揽子营销。固网业务方面：固网业务方面电信公司的宽带、IPTV、手机业务捆绑融合产品对沿街店铺、宾馆酒店等用户拓展方面具备竞争优势；2012年开展光进铜退活动，新装小区全部实现光纤到户，对我公司传统线路宽带发展影响较大。一、2012年业务完成情况目录三、下一步工作思路用户指标完成情况通服收入完成情况综合绩效完成情况竞争对手发展情况业务发展方面渠道发展方面市场竞争方面多措并举提升业务收入优化机构提升渠道效能梳理资源提升网建运维管理水平扎实改进提升基础管理二、存在的主要问题12多措并举，提升业务收入三、下一步工作措施：全速冲刺，弥补3G网上用户缺口，确保2013年3G收入增幅与全市水平持平：在确保完成市公司净增用户指标的基础上，力争将2000户3G用户缺口补上，争取实现3G网上用户数量达到定边县公司应有占比水平。调整3G网上用户结构，提升3G用户ARPU值：3G出账用户ARPU值我公司为114元，低于全市平均ARPU12.5元，2013年加大高档套餐用户的发展力度，尤其是加大99元以上套餐档终端合约用户的发展力度。持续深入开展3G融合产品营销及流量经营工作：3G融合产品和流量经营是提高3G网上用户数和提升ARPU值的重要手段，2013年将多渠道深入开展3G融合产品的营销和流量经营工作。抓好固网业务的发展，确保收入稳定增长：通过开展端口资源清理及释放工作，提升端口利用率。做好新建楼宇、小区项目的摸底和签约，为固网发展储备资源。利用ITV业务做好宾馆、酒店的宽带发展工作，通过无线宽带做好乡镇宽带市场的拓展工作。围绕2012年600万收入缺口，以“政策对标指标、业务对标收入、渠道对标发展、管理对标效益”四个对标，多措并举开展工作，有效提升业务收入。13优化机构，提升渠道效能三、下一步工作措施：全力推进集团网格网格化营销体系建设工作，打开集团业务发展新局面：安排集团客户经理走进集团，2013年，将继续按照市公司集团客户事业部要求，加快集团、客户与客户经理的匹配营销工作，力争实现集团拓展新局面。农村营业部优化重组，落实好农村市场的发展工作：将原四个农村营业部优化重组，合并组建农村网格，下设农村集团拓展、农村渠道支撑、农村存量挖潜、农村摆台促销四个工作组，负责农村市场的整体拓展，包括新增、存量市场的开发，渠道的支撑、农村营销宣传组织等工作，有效落实农村市场经营工作的开展。优化社会渠道结构、聚焦社会渠道收入：2013年，重点做好核心社会渠道的支撑及专营店、边缘类社会渠道的优化、补盲工作，重点围绕“提升社会渠道的收入”这一核心问题开展工作。逐步对渠道开放预付费终端合约产品的营销组织工作，通过3G终端发展带动收入提升。强化公众经理队伍建设，开展网格化营销：对公众客户经理采取“设备到人、小区到人、指标到人、用户到人”的营销原则，并通过整体组织摆台营销等活动，加强营销组织管理，确保宽带业务高速发展。14梳理资源，提升网建运维管理水平：三、下一步工作措施：梳理现网传输资源，加强基站成环保障：对于现网传输资源进行梳理，对于单链基站超过5个的传输线路并且在成环费用较低的情况下，报请市公司实施，保障在上游基站或线路发生故障的情况下，下游基站不退服。继续对传输线路每月进行预检预修：传输线路周边环境由于受道路施工、楼房建造、涉油行业超高车辆等的影响，所以传输线路预检预修要按照例行工作每月进行。加强网络建设管理：从2012年网络建设施工及光缆中断分析来看，施工单位无序施工，监理单位监理不到位，前期传输施工有地埋深度不够