奥山世纪商业销售策略

奥山·世纪城

商业物业销售执行方案目录一.项目解析三.操作模式建议五.项目销售建议二.案例剖析四.项目招商建议六.招商及销售执行经济技术指标A区经济技术指标（商业、公寓）：规划净用地面积52528㎡建筑密度36.5%总建筑面积公寓32200㎡容积率2.94商业122095㎡绿地率35%机动车位地上50个总户数552户地下436个地下室面积39630.54㎡项目解析综合型大卖场+室内商业街综合型大卖场，共5层，建筑面积99000㎡。室内商业街，共4层，建筑面积24069.64㎡。商业类型楼层面积综合型卖场1—5层单层面积约19800㎡室内商业街1层6459.91㎡2层5574.91㎡3层5574.91㎡4层6459.91㎡合计122095㎡项目解析商业形态分析集中型商业室内商业街商业功能定位回顾本项目的商业功能定位为：集购物、餐饮、娱乐、休闲、运动、文化等多功能于一体的一站式购物中心。其中，以购物、娱乐休闲、餐饮三大功能为主。项目解析A区商业整体业态分布

－1F：品牌大超市1－3F：品牌百货

4F：家电卖场家饰卖场

5F：大型电影院

电玩游戏城主题乐园中外美食汇1－3F：时尚精品城

4F:特色餐饮区卡拉OK/健身馆室内商业街综合型大卖场（北区）综合型大卖场（南区）项目解析商业业态定位回顾零售购物娱乐休闲餐饮大型超市家电卖场电影院电玩游戏城健身馆/KTV特色餐饮城特色美食城20000㎡其他40000㎡品牌百货9000㎡6500㎡2000㎡主题乐园4500㎡4000㎡6000㎡3000㎡6000㎡商业形态功能业态面积比例78%12%6%4%综合型大卖场室内商业街项目解析商业业态分配回顾时尚精品汇17000㎡家饰卖场8000㎡时尚精品汇和平大道沿线及其辐射区域的时尚青年人群乐活族酷爱运动的青年男女前卫的白领阶层富有活力的高校学生.…..项目解析室内商业街具体定位形象定位：消费群定位：项目解析室内商业街定位·1-3层主营时尚精品、精品服饰、运动休闲用品。如鞋帽箱包、精美饰品、服装配饰、钟表眼镜、化妆用品等。·4层主营特色餐饮、KTV或健身馆等。·临街可引进必胜客、肯德基、麦当劳或星巴克等功能店，起到体现品质和旺场的作用。项目解析室内商业街定位业态定位：项目解析室内商业街定位项目解析室内商业街业态分布项目解析室内商业街商铺划分大中小铺面，按1:1:3面积比例配置大铺面：临和平大道、中心广场的门脸商业，设置大面积铺面，面积以400—800㎡之间为主，为麦当劳/肯德基/必胜客或者星巴克等功能店预留场地，面积比约占20%。中铺面：底层临百货区的街铺，面积为72㎡左右，面积比约占20%。小铺面：室内商业街以中小面积铺面为主，面积位于38—60㎡之间，面积比约占60%。地段价值规模价值产品价值区位突出、交通便利，二七长江大桥串通武汉三镇。130万㎡超大社区，住宅与商业相得益彰、互相促进。实力打造合理商业空间，功能、业态、面积准确定位。项目核心价值点面临难点：体量大、周期长的特点决定了项目经营初期商业氛围难以骤然浓厚，需从推广、招商、经营管理等方面着手来对区域商业环境加以培育。项目解析商业核心价值点提炼复合性商业价值和平大道沿线大型商业空白点，极具投资潜力。稀缺性升值价值日常型、满足型、交流型多种商业有效聚合，项目具备超强吸引力。知己知彼，百战不殆。客观实际的了解和认知市场主要竞争对手，会在充分借鉴其经验的同时，也可认清自身优劣势，找出适合自身的商业营销模式。以下我司将从市场竞争性和产品关联度角度考虑，选取了东部购物公园和福星惠誉国际城等项目做个案分析，从而做到在从分认清市场的前提下寻求适合本项目的操作模式。案例剖析东部购物公园“购物中心”类东部购物公园基本信息总建面15万㎡层数3层商业形态商业街+MALL主力店超市、电影院功能定位集购物、休闲、娱乐、文化为一体一站式消费的区域性商业中心租售情况商业街已于09年1月开街，其一期商业的租售工作已经完成，首层均价30000元/㎡，已售罄。首层租金在100-200元/㎡.月，目前在售的为临近东立国际的30套背街底商，均价18000-22000元/㎡。商业街业态分布首层品牌餐饮、潮流服饰、珠宝眼镜、箱包鞋帽二层家居饰品、童装、美发三层教育培训销售模式返租三年销售，投资回报率8%，一次性返租给投资者。期间由开发商统一经营管理。期满后的详细操作形式尚不明朗。总体点评由于家乐福、环艺影城等主力商家尚未进驻，且小区居住氛围尚未形成，致使商业街目前商业氛围淡薄、经营较差，项目商业价值的整体提升仍需按照市场规律加以时日培养。案例剖析福星·国际城“街区型商业”类福星·国际城基本信息总建面2.8万㎡（浮云商业街1.2万㎡、商业街0.62万㎡、裙楼1万㎡）层数浮云商业街4层、商业街2层、公寓裙楼4层商业形态商业街+裙楼功能定位武汉首个生活方式中心销售情况首期商业已于2009年9月12日开盘，一期商业总套数78套，开盘当天即成交60套，成交金额近三亿。商铺面积在150-1650㎡之间，销售价格为2—3万/㎡，主力商铺现已基本售罄，目前仅剩5间200㎡以上的单铺。经营业态购物、特色餐饮、休闲娱乐、服装鞋帽、珠宝首饰、品牌折扣、金融服务销售模式返租八年销售，投资回报率7%，按季度返租。期间由开发商统一经营管理。期满后的操作形式尚不明朗。总体点评成熟的商圈环境、有力的招商支持、开发商品牌实力及出色的产品包装是其开盘热销的主要因素，但后期对商业的统一经营管理尤为重要。案例剖析案例分析总结准确的商业定位统一的经营管理招商先行1、认知市场需求2、把握区域走向3、明确自身优劣4、强调功能业态1、返租销售为主2、增强投资信心1、形象功能统一2、塑造优质形象3、业态功能互补4、持续健康经营有利的销售模式1、保证主力商家2、合理租赁条件3、适度放宽优惠项目与客群的需求紧密契合主力商家先定优惠吸商跟进增强投资信心创造统一前提早期统一经营确保经营效果案例剖析目前，商业物业主要有如下四种操作模式，其操作特点见下表：操作模式建议常见操作模式对比常见的四种商业操作模式操作模式直接销售，自主经营返租销售，返租期统一经营管理带租约销售，期满后业主可自行经营自己持有特点·不采取任何措施，自然销售。·业主自行招商经营，后期无法达到统一经营效果，商业价值较难提升。·商铺所有权与经营权分离，通过3-8年的返租，给予业主稳定回报，并取得业主手中的经营权。·返租期间，对商业统一招商、经营与管理。·先行招商，带租约销售。·租约期满后业主可自行经营。·只租不售或自行经营优点·开发商负担较小，无需投入大量人力和财力对项目进行经营管理。·有利于提升商业价值，促进项目快速销售；·便于统一经营，确保商业形象与定位统一；·避免传统商业一卖就散、一散就乱的顽疾。·能够增强投资者信心，提前引爆市场。·开发商可以享有长期而稳定的租金收益。缺点·一卖就散、一散就乱，·商业价值难以大幅提升·开发商需投入较大人力、物力到后期经营管理中；·返租期满后的后遗症不容忽视·租约到期后缺乏科学统一的经营管理。·要求开发商实力较强。适用范围·传统商业·成熟商业·小型商业·大型商业体·综合型大卖场·商业体量较小·商铺数量较少·大型百货·购物中心商业操作模式自然销售返租销售（带租约销售）只租不售/自行经营类型所有权分散，经营权分散所有权分散，经营权统一所有权、经营权统一产权属性产权分散产权分散产权单一经营属性所有权分散，经营权分散规模过大，一般难以经营所有权与经营权局部分离统一经营所有权与经营权统一租售特点全部销售部分持有或全部销售只租不卖，或自行经营对开发商要求一般移交物业管理公司或政府托管聘请专业经营管理公司很强的商业经营管理能力开发商职责商业街管理移交物管或政府不参与后期经营管理聘请并协助专业公司管理工作负责商业经营与物业管理开发商利润点商铺销售收益商铺销售收益商业经营的超额租金收益商业经营利润资金回收特点快速实现资金回笼资金回笼快销售价值高投资回收期长，现金回收慢，现金流稳定适用范围临街铺面购物中心、主题街区大型百货、购物中心各种模式下所有权、经营权关系操作模式建议管理主体使用者自主经营、物业管理公司管理专业公司统一经营、管理特点管理费用较低，管理程度较浅，仅限于安全、卫生等方面。掌握商铺使用权，以经济手段对商家约束，对商家管理费用较高盈利状况缺乏统一商业形象与推广包装；盈利水平难以达到较高水平。保证一定的利润水平下，物业出租率高、经营兴旺、升值快设备管理特点设备维护缺乏计划性，事故驱动型经验丰富，定期维护设备，预防性维护与维修。成本控制成本控制无序，造成较大的浪费有效的成本控制，保持合理的利润空间商家关注管理费用，但对商业街的物业管理与商业经营的关系不敏感看重商业经营的利益希望优质的物业管理可以承受较高的管理费用对商业的影响物业管理的水平依赖于物业公司管理能力，商业经营状况波动比较大营造优质的商业经营环境提升商业价值模式划分传统商业街管理模式现代商业管理模式操作模式建议商业主要经营管理方式对比从当前的商业操盘实战来看，返租销售，已经成为当前新兴大型商业体操作模式的典范，已被市场广泛接受。从返租模式操作的实际情况来看，目前市场主要存在两种返租的操作模式，一种是名义返租销售，一种是实际返租销售。假借返租销售的名义，提高商铺售价，然后采取短期返租，一次全部返还到位的方式，在商铺售出后，对商业疏于管理，实际上还是分散产权，分散经营，良好的商业氛围很难形成；严格按照返租操作模式，使所有权与经营权分离，即产权分散，经营权统一。商业经营与管理公司对商业实行统一招商、统一经营、统一管理，保持良好的经营气氛与商业环境，确保投资者稳定租金回报和商业后续的升值潜力。操作模式建议名义返租销售：实际返租销售：接受度较高的操作模式分析拆零销售产权回收资金，通过3—10年固定化、利率化的返租回报，将经营权从投资者手中取回，然后委托专业的商业管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。因为由专业公司代为管理，投资者获取长期稳定返租回报，故也名“管理型商铺”。其操作模式可简单概括为“售后返租、统一经营”。

结合以上各类操作模式的特点及本项目规模大、周期长的特点，要完成项目资金的快速回笼，维持后续良好的经营形象，必须对产权实行拆零销售，将所有权与经营权分离，在项目销售后实现统一经营与管理。因此，适合本项目的操作模式为：返租销售、统一经营、统一管理，所有权与经营权相分离的管理型商业操作模式。本项目适合的操作模式操作模式建议招商先行，大商家先行确定。专业经营管理公司统一经营管理聘请或成立专业商业经营管理公司对项目商业运营实行统一经营管理，保证项目后期能够高效运营，逐步提升项目商业价值，搞活市场。统一经营管理，确保开发期形象统一。先招商后销售，大商家首先确定。销售前期统一进行招商。在项目尚无任何商业氛围的情况下，首先确定几个主力的大商家，再展开全面招商。首期全部返租销售本项目很长一段时间将在持续施工，不便过早开街，但为调动投资者的投资热情，将首期所有商业均实行返租销售，确保投资者近期利益。返租销售，确保早期投资信心。集合了产权式独立商铺易回收资金的优点和大型购物广场统一进行商业管理的优势。既能够在短期内回收大量资金，又可以避免零售产权导致经营混乱的局面。省去了投资者出租的风险和收取租金的麻烦，投资收益较为长久而稳定，并使业主回避了市场形成初期较大的经营风险.利于增强投资者信心。整体经营上对于项目经营内容、商家品质、形象定位有着清晰的界定。有利于入驻商家长远经营的规划与预测，对商业价值的增长有益。操作模式建议操作要点尽管以返租销售、统一经营为核心内容的产权与经营权分离的管理型商业操作模式已成为当前商业操作的有效手段，但该模式也存在以下不足：投资回报合同期长导致期间发展难以预测投资回报合同期满后的“返租期后隐患”二层以上商铺销售难度大，有一定市场风险规避风险的有效手段1、开发商保留部分主力铺面和主入口商铺，避免商业“脸面”受制于人。

2、核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊。

3、重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公司为桥梁，走专业化、规模化的道路。

操作模式建议风险规避项目招商建议决定项目上述操作模式成败的重要因素是招商，在项目商业氛围尚未形成，远景很难预期的情况下，必须通过有力的招商提升市场投资与经营信心。鉴于招商层面的重要作用，我司针对性提出本项目的招商策略建议，具体见下面：提高项目知名度带动项目整体招商提升整体商业价值承租力较弱增强商业复合性提升商业整体气势带动整体招商承租力一般进一步增强商业复合性体现项目整体品质促进商业旺场承租力较强主力店次主力店功能店商户调整项目招商建议招商步骤建议大型超市/百货卖场及电影院品牌家电卖场/美食城屈臣氏/KFC/麦当劳/必胜客/杰之行体育/海澜之家中小品牌商户/精品商户各类品牌商户，如服装、鞋帽、箱包增强商业复合性体现项目整体特色促进商业旺场承租力强确保项目收益商家优胜劣汰：对长期经营较差的商户进行淘汰，前3年保持3-5%的淘汰率确保商业持续旺场增强商业整体活力商业招商五步骤，循序渐进！说明1：尽管项目逆序销售，先售中小品牌商户及精品商户为主、功能店为辅的室内商业街，但招商顺序依然要遵循上述步骤。说明2：在主力店难以确定时，次主力店招商可与主力店招商同步进行。没有主力店，功能店、中小品牌商户/精品商户很难跟进，大型商业很难存活！没有功能店，商业吸引力有限，大型商业很难旺场！商业物业操作成败，一在招商，二在后期持续的管理，这正是决定返租销售模式成败的根本。招商重要性说明项目招商建议◆◆点对点招商通过接待客户来访和主动约见目标客户，面对面向其介绍项目情况，洽谈合作意向。上门招商通过电话查访和接待来电咨询客户，向客户全面介绍项目情况，洽谈合作意向。电话招商◆运用已经累计的各类知名商家资源，逐一上门拜访，落实其合作意向。◆展会招商通过举办或参加商业地产招商展会的形式，来及时发布招商信息资源，与意向商家洽谈协议。网络招商通过网络发布项目招商信息，联系意向商家，拓宽招商渠道。◆招商方式建议项目招商建议市场常用招商优惠政策扣率免租分担装修费可从当月营业额中提取部分作为商场的返点。以达到提高商户经营积极性，形成开发商与商家共同分享商业成果的良好形象，依次可吸引更多有实力商家进驻。可考虑在商业氛围尚不浓厚的开业初期阶段，有选择性的对部分商家实行免租3个月到半年的优惠政策，以提升商家经营信心，逐步搞活市场。可以有选择的替个别主力重点商家分担装修费用，用自身行动来吸引其进驻，提高项目形象口碑，也增强其他待驻商家的进驻信心。招商政策建议项目招商建议建议本项目采取的招商优惠政策：适当免租承担部分装修高效推广++

◆针对部分初期经营不畅的商家实行适当免租，免租期根据其具体业态和位置而定，一般不超过半年。

◆对个别主力品牌商家适时分担部分装修费用，提升其进场的信心，也起到良好的市场昭示作用。

◆行之有效的高效推广会提升项目形象价值，更加坚定商家的合作意向。招商政策建议项目招商建议为了引入适合本项目经营定位需要的商家进场经营，招商需要流程来把握商家的形象及档次，本项目招商流程包括以下环节：制订招商政策、招商规划对外发布招商信息到访企业客户及个人客户填写《客户登记表》，由招商人员进行联络和追踪预选招商对象及项目，审核提交的相关资料，包括营业执照、身份证明、税务证明、资信证明、经营业绩等初步确定经营面积、铺位，招商客户提交商业计划书签订正式租赁合同，商家缴纳租金招商客户与物业公司签订《物业服务协议》，向物业公司提交装修计划，经物业公司确认后缴纳保证金并进场装修、装饰正式营业招商流程建议项目招商建议由于本案业态定位、目标客群和产品自身的丰富多样性，故必须制定相对灵活的销售策略来加以应对：优化组合、先易后难返租销售先造市、后售铺难点铺位打造示范装修展示区针对性和灵活性兼具的销售策略项目销售建议销售策略建议类型三年返租五年返租八年返租经营权开发商拥有三年经营权开发商拥有五年经营权开发商拥有八年经营权经营属性所有权与经营权暂时分离统一经营所有权与经营权暂时分离统一经营所有权与经营权暂时分离统一经营价格特点价格相对较低价格适中开发商为保证其收益，价格被拉高返租模式开发商提供三年返租开发商提供五年返租开发商提供八年返租运营压力运营压力较小，但商业收益相对较低运营压力适中，商业收益较高承受的返租年限长，运营压力大典型案例东部购物公园南国·大武汉家装福星·国际城返租年限越长，开发商所承担的返租压力越大。返租年限过短，达不到刺激销售、提升商业价值的效果。返租期限长短适中才能在合理规避风险的同时获取理想商业利润。确定了“返租销售、统一经营”的操作模式，下面将深入到返租年限、回报水平、返还方式的事关销售执行的技术层面。首先对目前市场三种主要执行模式进行剖析：返租方式对比项目销售建议合理的投资回报率既能提高投资者的投资信心，也能保证开发商合理的商业利润，因此确定合理的投资回报率尤为关键。我司推荐：返租5年，年投资回报率8%和返租7年，年投资回报率7%两种方式。下面二表是售价分别为30000元/㎡和31500元/㎡时，按两种方式分别操作时，开发商需要逐月支付、可以逐月收回、以及考虑收支之后的实际房价水平。项目销售建议返租方式建议方案一方案二返租年限及年收益率返租5年，返租8%返租7年，返租7%具体年化收益率6%、7%、8%、9%、10%递增支付租金6%、6%、7%、7%、7%、8%、8%递增支付租金销售价格3000031500支付租金年租金月租金年租金月租金第一年18001501890157.5第二年21001751890157.5第三年24002002205183.75第四年27002252205183.75第五年30002502205183.75第六年2520210第七年2520210合计支付租金1200015435每月还款额171179支付方式前两年一次性支付后三年按年支付前两年一次性支付后五年按年支付备注：上述还款额，是依据每㎡售价的贷款额度计算得出。5年均8%、7年均7%方案对比项目销售建议返租方式建议方案一方案二收租金以目前120元／月·㎡为基准，年租金以8%递增第二年1680第二年1680第三年1814第三年1814第四年1960第四年1960第五年2116第五年2116第六年2285第七年2468合收租金757012323扣除返还租金实收房款1800016065扣除租金收支差价后实收房款2557028388备注：长江七桥施工对本项目商业的影响预期两年，其中一年为本项目施工期，另一年为交房后暂不能开业的时间。交房后一年内将不能产生租金收益。项目销售建议返租方式建议操作要点：5年返租，“2+3”模式，年均返8%，即：前2年租金，签订购房合同时，按6%、7%一次性返还；后3年租金，按年于年底逐步返还，以减轻开发商压力；租金返还率，逐年提升，即逐年依次为6%、7%、8%、9%、10%。7年返租，“2+3+2”模式，年均返7%，即：前面2年租金，签订购房合同时，按6%一次性返还；中间3年租金，按7%的年回报水平，按年于年底逐步返还；租金返还率按2年、3年、2年的节奏逐步提升，逐年依次为6%、6%、7%、7%、7%、8%、8%。项目销售建议返租方式建议5年返租，年均8%，特点：业主租金回报可观，短期内即可享有较高回报额。返租时间短，开发商后期压力小，交房5年之后即可放手不管。7年返租，年均7%，特点：业主租金回报期较长，交房第三年即可享有净收益，业主较长时间无需投入精力。在整个项目开发期内，可保持项目的良好形象。开发商后期压力较大，需要投入较多的时间与精力管理。两种方案均有较强的操作性，也具有一定的吸引力，开发商可根据自身的资源平台及发展战略，进行最终的抉择。返租方式建议项目销售建议前两年租金一次性返还，有两种选择：一、返还金额冲抵总房款；二、返还金额冲抵首付。冲抵首付冲抵总房款优势大幅降低首付门槛加快项目销售进度提升部分小商铺的总价优势不足·由于贷款原因，必须按照原首付金额开票，两年直接返还的租金将会先行征收税费，增加产品的使用成本。·客户购房成本也会由于契税及维修基金的增加相应增加。·鉴于计算投资收益回报时，仍按照原总房价计算，在最终成交上的合同价格比实际付款多，开发商会多出那部分税费，使产品成本提高。·客户购房成本也会由于契税及维修基金的增加相应增加。综合两种租金返还方式，在其各自利弊相差不大的条件下，从利于销售、加快资金回笼着眼考虑，建议采取冲抵首付的方式返还租金。一次返还金额如何冲抵？返租方式建议项目销售建议总体定价的基本原则商业环境面临的现状区域市场商业供给逐步放大，但市场需求依旧强劲自身盘量大，市场消化周期较长区域发展日新月异，商业价值仍有较大提升空间市场需求原则市场竞争导向原则市场动态原则产品价格不是一成不变的，会随着城市整体经济的发展和区域商业的繁荣而有一个逐步提升过程。区域周边的现有商业水平与需求会对新兴商业的入市有导向性意义。市场现有典型新兴商业的入市价格会对本项目的价格定位有竞争导向性作用。价格定位项目销售建议定价方法：商业物业有其特殊性，市场需求（租金反推法）和市场竞争（竞争导向法）均可体现推导其价格水平，但我司为了更准确的推导本项目商业物业的价格，将结合两种方法综合评断本项目商业物业的价格水平。·方法一：租金反推法。结合项目周边及同类区域商业的租金水平，估算本项目建成后的租金水平，然后依据租金反推价格公式计算。·方法二：竞争导向法。结合目前市场在售的典型类似商业项目的销售价格，综合评分对比，得出本项目销售的价格水平。价格定位项目销售建议在以上述两种方法为原则的前提下，我司对项目周边的商业物业、区域相近或形态类似的商业项目目前投入经营时的租金价格，对目前市场区域相近或形态类似的在售商业物业进行了最新一轮的调查，以通过相关的推算公式，综合计算本项目的均价水平。价格定位项目销售建议租金反推法商铺类型底商租金二层租金经营状况余家头临街传统商业100—120元/㎡·月——商业档次中低，以服装餐饮业态为主，经营良好二七路临街传统商业120元/㎡·月——商业档次低业态杂，但经营良好东部购物公园临街200元/㎡·月商业内街阳面150元/㎡·月商业内街阴面100元/㎡·月50-60元/㎡·月商户入住率低，目前商业氛围不浓，经营效果较差本项目周边、市场同类区域、相似商业物业的租金状况价格定位项目销售建议本项目处于被调商铺中商业价值居中区域所在地，达到120元/㎡·月，本项目定价可参照周边成熟商业租金反推进行，考虑到区域成熟商业经过多年经营已形成了较浓厚的商业氛围，故本项目先做静态考虑，租金水平先与周边传统成熟商业保持同一水平。按租金价格反推商铺价格其推算公式为：商铺价格=租金价格÷万元贷款月供额×10000÷贷款成数以当前商铺商业贷款执行利率计算，十年万元贷款月供额为113.72元，参照五成十年的普通商业贷款标准，因此，贷款成数初步以五成计算。则计算过程如下：首层价格=120÷113.72×10000÷0.5=21104.5元/平方米。显然以上价格是略低于项目实际商业价值的，结合本项目实行的返租五年，年返租率8%的销售模式，将以上租金反推得出的价格加上五年返给投资者的收益即为本项目商业的实际价格。首层均价=21104.5+（21104.5×0.08×5）=29546.3元/㎡价格定位项目销售建议竞争导向法该方法是参考本项目区域内或近似区域的同类新兴商业物业的价格水平来确定本项目自身的售价水平，充分考虑了市场竞争因素。根据项目可比性和竞争关联度原则，选取了东部购物公园、福星惠誉·国际城、青扬六合、江南春城和清扬十街五个项目的商业作为参照，采取加权比较法确定本项目商铺的市场价格。由于在上述参考楼盘中，各楼盘商业规模及区位差异明显，商业之间的竞争较不均衡，因此其权重存在一定差异。东部购物公园与本项目的区位环境、商业体量和商业形态均较为相似，故其权重最高，为35%；其次为区位较优、体量同样较大的福星惠誉·国际城，其权重为25%；清扬六合与江南春城两个项目尽管距离本项目最近，但因其规模、形态等因素与本项目差距明显，故其权重均为15%；清扬十街的各方面可比性最低，其权重为10%。价格定位项目销售建议具体定价过程：因素各因素满分东部购物公园福星惠誉国际城青扬六合江南春城青扬十街本项目地段128108779商业氛围127107798人气10696688交通10897778商业配套8575566商业形态8886668升值潜力6564456城市规划6665556商业规模6664446物业管理5553335外观4443334发展商信誉3333233建筑设计3332223付款方式3333333面积4444444总分100819370687587售价3000030000200001800025000比例35%25%15%15%10%

价格定位项目销售建议根据以上各个项目的分值和售价计算得出本项目首层商业均价为：（30000×87/81）×35%+（30000×87/93）×25%+（20000×87/70）×15%+（18000×87/68）×15%+（25000×87/75）×10%=28376.9元/㎡价格定位项目销售建议以上分别从市场需求（租金反推法）和市场竞争（竞争导向法）两个方向出发，对首层商业进行定价，分别为29546.3元/㎡和28376.9元/㎡，尽管定价方法不同，但从需求与竞争着手分别得出的价格水平比较接近。

因此取两个价格的平均值，为：(29546.3+28376.9)/2=28961.6元/㎡。价格论证说明室内商业街，首层商业内外临街，商业价值最高，二层因只对中庭开门，商业价值递减较快，三层商业缺乏足够人流上引动力，因此，与二层商业也存在一定差距。因此，建议二层商业物业价值在一楼基础上递减30%，其均价为20300元/㎡，三楼商业价值在二楼基础上递减40%，其均价为12180元/㎡。最终将本项目商业首层的静态价格定为29000元/㎡价格定位项目销售建议商业步行街：

3月份完成大型主力店招商意向单位：影院、百货主力店

4月初完成8至10家特色商家招商意向单位：餐饮、娱乐

4月底开盘销售

K1商铺招商：

10月份销售、招商

大商业1F招商：

11月份招商招商及销售执行招商目标1、招商及销售目标——销售目标月份商业步行街K1商铺大商业1F12-2010年2月份完成商业街客户积累--3-5月份完成商业街开盘3亿销售额--6-10月份总销售额约3.84亿，回款80%，即约3.07亿--11-12月份-实现约2.53亿销售额3-5月11-12月商街热销期12月-2010年2月4.28商业步行街开盘时间阶段营销分期营销重点营销活动招商经营推介会商业门前广场开放新商家入住活动主力店现铺试营业配合工作商业门前广场、环艺竣工罗家港路、大商业临街路开工取得预售许可证工程进度进展顺利主力商家装修试营业2、招商及销售分期首批商街认筹开盘期商业步行街认筹、开盘销售商业街持续销售，后期商业客户积累K1底商大客户销售大商业开盘销售取得预售许可证看房通道完成市政广场确定共建主题3月商业认筹11.28大商业开盘招商重点确定影院、百货主力店及特色商家商业步行街持续招商底商商铺、大商业1F招商蓄客期招商推介会商业产品全面推介，积累意向客户售楼部门前广场完成销售团队进驻商业宣传物料完成确定商街业态布局、超市主力店K1底商、大商业1F认筹开盘期6-10月主力店入住新闻发布会认筹、开盘活动一、阶段目标：

招商目标：完成组建优秀的招商团队，完成第一轮意向商家筛选。

销