Nineteen团队策划宣读

第六届华中七校模拟商务谈判大赛中国双汇国际案例阐述1Nineteen团队双汇国际谈判目标及风险谈判策略应急预案前期准备外部环境中国目标及可行性程序及策略应急预案前期准备中国国际环境美国美国1.中国企业“走出去”浪潮2.市场集中度低，负外部性2.美国反垄断的助推性1.经济危机下美国对外国投资的需要法律准备目标及风险程序及策略应急预案前期准备国际相关法律中国相关法律美国相关法律联邦证券法联邦反托拉斯法并购准则劳动法《中华人民共和国公司法》《中华人民共和国证券法》《中华人民共和国反垄断法》《境外投资外汇管理办法》《境外投资项目核准暂行管理办法》（2004）《境内机构境外直接投资外汇管理规定》（2009）《企业境外并购事项前期报告制度》（2005）《对外投资国别产业导向目录》国民待遇原则内国法域外效力的礼让适用积极礼让原则《服务贸易总协定》目标及风险程序及策略应急预案前期准备投资必要性WHY？目标及风险程序及策略应急预案前期准备投资必要性双汇史密斯菲尔德目标及风险程序及策略应急预案前期准备投资必要性史密斯菲尔德史密斯菲尔德目标及风险程序及策略应急预案前期准备投资必要性我方核心利益史密斯菲尔德1.以较低价格收购美国史密斯菲尔德食品公司，获得控股权，成为全球最大的猪肉生产企业。2.通过收购，获得国外公司的品牌、产品、技术和管理经验，更好地发展中国市场。3.提升双汇品牌在国内、国际的形象及知名度，有助于其降低“瘦肉精”事件对其品牌公信力的负面影响，进一步拓展国际猪肉加工市场。4.打破国内传统养殖模式，打破种猪依赖，降低生产成本，完善产业链条，增加中国双汇国际收益。程序及策略应急预案前期准备目标及风险谈判目标理想目标可接受目标最低目标部分高层两年内留任部分中层两年内留任部分基层保留员工薪酬福利不变关闭部分亏损工厂与大部分供应商、生产商、农场进行合作高层两年内留任部分中层两年内留任部分基层保留员工薪酬福利不变高层两年内留任中层两年内留任基层保留员工薪酬福利不变不关闭原有工厂与供应商、生产商、农场进行合作不关闭原有工厂与供应商、生产商、农场进行合作保留品牌名称获得全部技术及专利权文化培训保留品牌名称获得全部技术及专利权文化培训保留品牌名称获得全部技术及专利权文化培训68亿美元对价73亿美元对价71亿美元对价目标及风险程序及策略应急预案前期准备风险评估并购前期交易执行融资风险违约风险环境风险信息不对称风险估价风险流动性风险

企业文化风险

运营风险

管理风险

法律风险内部整合目标及风险程序及策略应急预案前期准备基本原则合作原则互惠互利原则使用客观标准原则谈判模式用PRAM谈判模式谈判策略目标及风险程序及策略应急预案前期准备谈判程序谈判初期谈判中期谈判后期按照人员调整，待遇福利，经营模式顺序进行协商具体阐明我方出价理由，力争对方公司的利益妥协提出我方报价及目标费用分摊法律壁垒目标及风险程序及策略应急预案前期准备对方我方对次要问题抓住不放不必过分纠缠，适当让步，尽快转移话题，赢得谈判主动权谈判产生僵局坚持我方底线，可暂时绕开话题或以其他方面的优惠条件作为妥协，达成共识。目标及风险程序及策略应急预案前期准备对方我方提出保留所有技术人才并实施技术保密表明我方态度，并就知识产权进行合理的估价，并且指出我方对其知识产权的购买不涉及法律问题提出在某些涉及美国政府和美国内部特殊问题方面，拥有决策独立权依照对方的特殊理由具体考虑，但是原则上收购若是成功后对方作为我方子公司决策权必须在我方。目标及风险程序及策略应急预案前期准备对方我方坚持在“产品会使用瘦肉精”一点上，不作出让步强调“瘦肉精”不符合中国食品安全标准，坚持使用瘦肉精会使产品无法进入中国市场，对方此举将严重损害双方利益只走高端品牌路线可接受扩大高端市场，但不能放弃中端市场。有必要时向对方解释所面向市场的大众性和普遍性，提醒只生产高端猪肉产品将不利于开拓广大中国市场目标及风险程序及策略应急预案前期准备对方我方提出要我方加快加大资金投入应该向对方阐明我方财务现状，收购后我方财务资金周转必