办事处运营管理

编制：陈钢2008年2月15日

办事处第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理前言

办事处作为销售公司驻外的分支机构，是公司最直接的效益实现者。办事处运作的好坏，直接决定着公司产品的销量、利润的实现及品牌的推广。通常，办事处运营涉及营销管理方面的内容相当广泛，但对于办事处管理者来说，抓住营销管理的重点犹为关键。第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理PARTONE（诊断管理）

BeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll

ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)lQingdaolHefei(Anhui)l

SuzhouChengdull

Shantoul

XiamenWuhan

Xi’an(Shaanxi)l

ZhanjiangGuiyangllKunming

对办事处的现状进行全面有效的诊断，找出管理的薄弱环节和漏洞以及影响销量及市场拓展的主客观因素，从而有效地配置办事处所能控制的各种营销资源，“对症下药”，打击竞争者，提升品牌形象和市场占有率。北京办事处南京办事处上海办事处杭州办事处广州办事处重庆办事处武汉办事处PARTONE（诊断管理）行政人力资源管理方面办事处的纪律是否松懈？员工有无迟到早退现象，办公室工作气氛如何？办公室是否整洁，有无张贴明确的管理制度及公示栏？员工有没有严肃认真的态度进行工作,办事处的例会是否重于形式？办事处的员工精神面貌及敬业精神如何？

是否在主动创造性地工作，分公司（办事处）的相互协作及互相间的服务意识怎样？业务人员的业务技能是否过硬，整体素质如何？业务人员的市场操作思路﹑创新理念是否老化？新上岗人员在市场上是否处于“自生自灭”状态，有无骨干业务人员的“传帮带”？办事处对员工有没有系统培训计划？办事处是不是一个充满激情﹑积极向上的学习型团队？办事处业务人员的分工是否合理？人员人数及人员结构是否合理？是否适合市场需要？薪酬分配体系是否公平﹑公正﹑公开，是否起到对员工积极的激励作用？对业务员的管理方式是否传统？对远离办事处所在地单兵作战的业务人员有没有适当的办法对他们的工作过程进行管理？对业务人员有没有进行有效的时间管理？PARTONE（诊断管理）量化PDC

2.1

办事处对公司下达的销售目标分解是否合理，是否通过了全体业务人员的充分酝酿讨论。2.2各片区的主要业务人员对分解的目标任务有没有一个完整的能确保完成的计划书。2.3办事处是否建立了一套完整﹑完善的客户档案,对一﹑二级市场表现不佳的重点零售商场有无赶超竞争对手的方案。三、四级市场有无盲点，对经销商的管理是主动引导和干预，还是被动地“被牵着鼻子走”。2.4经销商﹑分销商对办事处的服务意识及相关人员的服务满意度如何，与各级卖场的核心人物(关键人物)的客情关系如何，对经销商的合理要求及出现的各种问题是否及时给予答复处理，各级经销商﹑分销商对办事处反映问题的通道是否畅通。2.5

业务人员是否做到了对本地区的营销、市场容量、竞争对手情况、渠道特点、各种销售数据等信息真正“知哓”。对收集到的各种数据是否具备分析能力，从而找出差距，对症下药。2.6

办事处）有没有对公司的各种促销活动进行有效监督,从而保证其效果,有没有“走样”和“走水”,有没有及时向公司反馈评估信息。自我检查指标，营销，运作...业务员管理及其他方面A第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理

业务员的管理最具难度，除了开会大部分时间都在市场上单兵作战。如何对他们的工作过程进行管理和监督，就成为分公司（办事处）管理的重要内容。主要表单有：日工作报表周工作报表每月工作计划表每月工作总结表每月市场情况汇报表各类形式调研表……PARTTWO（表单管理）办事处经理在销售过程管理需要借助于各种销售管理表格，通过填写以上相关的报表，通过业务代表可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标达成程度、进行个人自我管理、制作销售数据统计、分析等。交易渠道网点数量网点等级销售团队物流服务售前销售售后细分客户A细分客户B细分客户C表单工具其他PARTTWO（表单管理）地区

办事处经理签字：日工作报表销售代表：日期：路径到：到：到：到：到：到：离：离：离：离：离：离：商店：商店：商店：商店：商店：商店：专卖店以上店级管理店面管理（环境清洁卫生、出样及标签、促成物规范等）人员管理（精神面貌、业务技能、推荐态度、促成物管理等）销售管理（配合报表上缴情况、配合执行销售政策情况、价格执行情况、有无销售未授权产品等）市场竞品（价格调整、促销活动、新品上市、品牌进入或退出等）店面销量及经销商建议（各系列销量、预定量、经销商建议）建材超市管理鳄鱼漆产品（出样型号、出样标价、成交价、主推产品等）竞品情况（价格调整、促销活动、新品上市、品牌进入或退出等）PARTTWO（表单管理）周工作报表

报告人：

所属办事处：

负责区域：

日期：

月

日~

月

日本周完成销售额：

万；本周实际费用：

元；本月销售指标（不含税）

万；未报费用

元。见证性资料：本周走访客户明细达成的效果汇报：本周工作总结：存在问题，改善措施：本周工作计划及预期目的项目周一周二周三周四周五周六出发地至目的地名称：走访客户名称、联系人及联系方式：走访目的及预期效果：出差费用预算：交通费：

元；补贴及住宿费：

元；其它费：

元；合计：

元总部核查人：总部核查结果：需要公司协调解决事项上级经理审批：

上周重点工作内容及总结PARTONE（表单管理）序号目标项目（量化）标准主要措施1销售额细分计划月度销售目标

万元（根据年度销售指标，含税）负责人区域销售额（万元）完成销售额的主要措施：合计其中市场产品其中工程产品2经销商及二级分销商开发计划直控经销商

家；其中工程

家二级分销商

家详细计划：3终端建设计划新开专卖店

家新开店中店

家终端名称及建设计划：4组织活动计划会议

次；培训

次推广

次；促销

次其他：详细计划：签名：

日期：

办事处2008年度

月份工作计划表PARTTWO（营销系统组织）PARTTWO（表单管理）序号目标项目完成情况小结1销售指标：

万元；实际销售额

万元；销售完成率

%累计销售额

万元，累计完成比例

%完成率

%（含税）负责人区域销售额（万元）合计其中市场产品其中工程产品2销售费用使用情况预算销售费用

万元，实际销售费用

万元，占销售额比例

%；累计销售费用

万元，累计比例

%（含税）。3经销商及二级分销商开发情况计划数量：直控经销商

家；二级分销商

家实际完成：直控经销商

家；二级分销商

家4终端建设情况计划数量：专卖店

家；店中店

家实际完成数量：

专卖店

家；店中店

家5组织活动情况计划数量：会议

次；培训

次推广

次；促销

次；实际完成：会议

次；培训

次推广

次；促销

次；

签名：日期：办事处2008年度

月份工作总结表PARTTWO（营销系统组织）PARTTWO（表单管理）序号项目内容1市场存在的问题及原因（影响销量提升）2办法与建议3竞品动态4其他情况的汇报

签名：

日期：

办事处2008年度

月份市场情况汇报表PARTTWO（表单管理）区域品牌产品类别档次拿货价（元）成交价（元）报价（元）备注调研人：

所属办事处：

负责区域：

日期：

月

日~

月

日竞品价格调研表第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理PARTTWO（营销系统组织）PARTTHREE（目标和绩效管理）业务员的职责就是完成办事处下达的各项目标任务,如何对业务员施以明确的目标管理及制定出与目标管理挂钩的绩效考核方案,就成为办事处经理营销管理成败的关键。办事处硬性目标……销售费用控制客户拜访率网点覆盖率办事处软性目标渠道控制促销执行控制价格控制客情维护目标分类管理日报反馈率市场占有率业绩增长率终端售点表现服务意识……PARTTWO（营销系统组织）PARTTHREE（目标和绩效管理）

业务人员的绩效考核由硬性目标考核与软性目标考核组成，具体的组成比例可根据办事处的实际情况而定，一般为80%∶20%。硬性指标和软性指标均要与绩效考核挂钩办事处对该类目标任务的分解要依据各片区的历史销售数据，市场容量大小，竞争对手状况，市场潜力及市场操作难度等指标提出分解方案。对于能明确分解的硬性目标指标如发货回款等要根据公司下达的全年目标考核任务，逐月分解到每个片区、每个业务员甚至每个客户。任务目标一旦确定就是刚性指标，必须完成。为此要求每个业务员须做出一份能确保目标任务完成的较全面﹑可操作性的实施方案计划书。第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理PARTFOUR（销售数据系统管理）为了对办事处下辖的各片区市场销售情况有一个直观﹑清晰﹑全面的了解,提高工作效率,建立实时监控和月度分析的销售数据分析系统十分必要。而目前公司、办事处对管辖区域的产品销售结构、区域市场分布、与竞品的对比情况都不甚了解，往往至上级需要了解或者年度分析的时候让运营部做数据统计和做对比分析，导致过程中缺乏控制和及时调整。销售周报表月度分析表实时监控销售数据分析系统各片区品种结构分析表本月重点产品销售分析表产品品类数据分析系统PARTTWO（营销系统组织）PARTFOUR（销售数据系统管理）

销售周报表销售周报表数据来源于各片区专卖店以上店级及重大客户上报报的零售销量及批发商批发的出货量。该表能随时监控各片区每周实际销量状况及竞争对手的销量，通过此表能及时发现销售过程中出现的异常势头，随时跟进弱势片区、弱势型号(滞销型号)。月度分析表该表不仅能反映各片区本月各项硬性指标的完成情况和排名，而且能与上月及去年同期的完成指标相比较，从而准确反映各片区是在进步还是在退步，并找出主客观因素，同时对片区的骨干业务员有着鞭策及激励作用。每月办事处例会可依此表重点评点各片区销售及各指标情况，并提出具体的改进意见。实时监控销售数据分析系统PARTFOUR（销售数据系统管理）各片区品种结构分析表本月重点产品销售分析表根据需要办事处经理可把各片区本月品种结构、重点产品销售情况绘制成表，作月度分析。这样就能更详细全面地了解畅销品、滞销品及重点产品在各片区的销售情况，从而对办事处所辖区域整个产品线有一全面掌控，有利于配置产品资源，指导各片区调整产品结构。产品品类数据分析系统PARTTWO（营销系统组织）PARTFOUR（销售数据系统管理）杭州宁波温州绍兴台州嘉兴金华湖州衢州丽水舟山1234567891011按照GDP排名由图表显示:其他地区与金华地区的销量落差较大,销量前5位相对集中在浙江中部及东南和西南地带,且相连接,属于该省经济发展的中间段我们借用了其他公司的06年的历史数据和作的分析。第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理PARTTWO（营销系统组织）PARTFIVE（经销商的重点管理）要持续稳定地增长业务，我们有以下的机会可以利用：提升顾客质量提高业务员管理质量通过使用数据库技术提高销售对现有客户交叉销售产品和服务利用对客户群的了解来开发新市场将资源和投资集中于高价值/高回报的客户注重建议的实效性——先走，再跑将长期客户管理策略和短期的相结合，迅速改进步骤和效率经销商管理的重点是通过对经销商说服、沟通、培训，来引导经销商的各种资源和注意力向厂家的方向发展。为此需通过办事处平台不断地对业务员进行培训、指导,及观念的更新把业务员打造成一支客户顾问型的营销队伍。这支队伍除能及时有效地对经销商实施全面基础管理外还能对经销商特别是二﹑三﹑四级的分销商提供经营管理指导、管理咨询、助销支持等增值服务,从而与商家塑成良好的亲善关系，最大限度地获取经销商的协同和配合,业务变被动为主动,实现客户的满意度和忠诚度。

PARTTWO（营销系统组织）办事处对所有经销商进行“盘点”分类，把经销商分为重点窗口客户、重点区域客户、一般客户和潜在客户。同时对现有不同等级的客户施以不同的管理办法PARTFIVE（经销商的重点管理）VIP客户大客户

中级客户小客户不积极客户PARTTWO（营销系统组织）PARTFIVE（经销商的重点管理）投资市场潜在目标可能对象忠诚顾客顾客流失顾客快速利润通过最好的客户管理实现销量和利润的提升PARTTWO（营销系统组织）旗舰店建立代理商递交提升书面申请代理商招聘人员鳄鱼漆回复提升时间表代理商安排项目组成员工作环境及居住地项目组成员进驻代理商处提升项目起动各项提升日程及提升结果代理商确认组织机构建立项目组成员联合代理商人员组建机构设定工作目标制定实施战术阶段性工作结果代理评估项目结束督导代理商自行完成系统工作项目组离场PARTFIVE（经销商的重点管理）代理商提升流程PARTTWO（营销系统组织）PARTFIVE（经销商的重点管理）经营模式的变革PARTTWO（营销系统组织）PARTFIVE（经销商的重点管理）销售方式的变革体验式上门展示油工小回宣传销售阵沿推向最前线小区推广油工俱乐部无气喷涂施工展示家装公司上门公关产品发布会客户联谊会坐店展示客户上门零售老客户推销将代理商的原先的销售前沿—商店，推向使用最前线—小区、装饰公司、油工现场坐行PARTTWO（营销系统组织）PARTFIVE（经销商的重点管理）用量计算调色服务样板展示产品介绍涂料知识介绍色彩讲座体验式产品介绍打样出实际样板监理式指导施工服务环保讲座涂料销售涂料服务不以销售为目的服务式营销才能有效保障销售过程的最终完成全程服务基本服务服务方式的变革第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）

现阶段各厂家的竞争越来越激烈，产品的利润越来越薄，那种等着商家上门提货的粗放式营销一去不复返了。办事处作为销售的最基本平台，要寻求业绩的增长，就必须以科学管理为基础，实施精细化营销，追求营销资源的合理配制。无广告到有广告无店面管理到有店面管理无促销到有促销无品牌宣传到有品牌宣传无喷涂到有喷涂但是，下一步应该走向何方？产品性价比不出色产品同质化硝基漆不具备优势嘉宝莉、展辰之类的厂家不断的侵蚀我们的市场家装油性漆领域品牌认知度低广告投入不如三大品牌同类产品价格较高

家装水性漆领域工程涂装领域被式玛卡龙和亚士漆等不断挤压生存空间越来越小地域竞争华东的优势正被欧龙、长春藤等挤压规模效应的降低必然会造成经销商生存的空间越来越小华北、东北市场面临崩溃边缘家具漆领域不具备技术优势不具备低成本运作优势

快速给华润、大宝、嘉宝莉、展辰等厂家蚕食

如何再确保市场占有率提升、品牌美誉度上升的同时，谋求企业利润率与市场占有率之间的平衡是当前我们迫切需要解决的营销难题。鳄鱼漆现有资源检视PARTSIX（精细化管理）PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）产品销售量的大小最终表现在零售终端上。如何搞好零售终端的建设，如何维系好顾客关系，是提升销量,树立品牌形象的关键。为此需在精细化方面下功夫。店铺位置样品展示油工俱乐部促销方案物料宣传

派发传单加强零售终端及顾客关系的建设，寻求业绩提升

小区推广产品卖点口径统一形象统一服务规范促销品派送口碑传播PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）除了上面讲的一些终端形象的塑造之外，如何提升单店的赢利能力呢？我们不妨看几个数学公式净利润40元第一个油工补贴60元

商店费用20元销售价格250元

进价130元第二个鳄鱼漆立邦华润 单套（桶）利润

成交率（10个客户中）产生利润402801557515575回头率低低高PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）必须设计好专卖店专销产品，并严格保护，保证店中店成员不得提专卖店专销之产品；店中店产品专卖店可以提货，但专卖店专销产品店中店不得提货；新产品及高盈利产品应该首先在专卖店中进行有效推广，以保障专卖店成员的销售积极性；促销产品专卖店成员必须优先享受针对各地不同的情况，设计好各级分销价格，一般分为：专卖店提货价、店中店提货价、最低零售限价；各级价格的设计应该由区域经理及代理商共同参预，以销售成员的接受性及产品的性价竞争性为前提。专卖店及店中店均应建立分销商客户档案，分销客户档案内容包括：销售量统计、盈利力估测、分销商销售费用估测、分销商人力资源状况、分销商提升力评估、分销商资信评估等。由代理商为核心，鳄鱼漆各办驻外办事处配合，必须定期对分销成员进行各项有效培训及产品发布会、销售协商会等各种利于产品销售的活动。产品分线价格规范服务跟踪排他性销售专卖店不得销售非鳄鱼漆以外的产品，严格执行鳄鱼漆专卖店管理规则，除店中店外其它非鳄鱼漆分销商不得销售鳄鱼漆产品，发现其它商家销售鳄鱼漆产品必须严格追查货物来源，并严惩窜货者，以保障鳄鱼漆分销成员的利益。店中店中由鳄鱼漆提供之货架及物料不得从事与鳄鱼漆无关之销售活动。网络分销的核心要点开店三率就是，进店率成交率回头率

经营三率就是，关注经销商的投资回报率（获利水平）、销售提升率、市场占有率

PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）产品策略配方成本价运营成本拉力支撑费用通路费用厂方利润销售价格推力型品牌策略1008%5%15%10%161拉力型品牌策略1008%15%5%15%175拉力型产品羊毛出在羊身上，天下没有免费的午餐，广告费用是从通路费用中扣拉出来的侵夺经销商利润的措施！拉力型的运作模式是直接攻直接用户的路子，涂料的最终客户对涂料的关注度是短期的，因此持续的广告投入才能保证拉力型产品的生命持续。公司一般定价模式PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）三个导向油工导向业主导向家装公司导向小区推广户外广告报刊媒体终端演示油工推荐几种有效提升进店率的措施PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）根据不同导向制定分配产品系列和产品价格油工导向业主导向家装公司导向产品定价是要包含油工回扣业主购买此类产品时也要严守定价原则要在油工中大力宣传此套产品的回扣业主导向的产品要适当预留广告推广费业主导向的产品要注重品牌档次业主导向的产品一般来讲要重点提炼服务竞争力家装公司专供产品要有优异的性价比要适当考虑家装公司采购员的提成及设计师的奖励要考虑一定的帐期运作成本及资金的风险性会员制油工网络适当人脉关系将油工当作分销商或是大客户管理体验式营销上门促销推广专业术语拉至店面体验服务是最能吸引业主的措施之一攻关要找对人要充份了解家装的需求提供适合家装公司的产品产品的性价比决定了家装公司是否与你合作PARTTWO（营销系统组织）PARTSIX（精细化管理）寻找目标上门结交服务站沟通公司开会工人档案提供服务持续跟进成为会员未成会员工长档案1.直接找到专业人士2.专业人士推荐介绍了解姓名/籍贯/电话经过技术服务人员评估,用于向单包消费者推荐三个月内连续两单/户活使用鳄鱼漆业主满意可获会员资格VIP会员积分奖励小区合作VIP业务从每月用漆的会员中筛选可能每单必推的会员一对一跟进1.小区业务提供服务2.跟进连续用漆参加激活会参加发展会加盟会小区推广服务流程第一部分：办事处诊断管理第二部分：办事处表单管理提纲第三部分：办事处目标管理与绩效管理第四部分：办事处销售数据的分析系统管理第五部分：办事处经销商的重点管理第六部分：寻求业绩增长的精细化营销管理第七部分：办事处的监督管理第八部分：办事处学习型团队的管理第九部分：办事处人员的时间管理PARTTWO（营销系统组织）PARTSEVEN（监督管理）办事处经理作为“封疆大臣”，除了要以身作则,以振奋饱满的精神状态满负荷工作外，还要有监