对比示范年月份培训课件

“对比示范”培训课件张维宝2014.9.4

营地旬会第一部分一、为什么要做对比实证?1、“对比实证”的定义：为了验证饲料产品的价值差异和饲喂程序的优越性，在猪品种、日龄和体重、饲养环境和管理等条件相同的情况下用不同的两种或两种以上的饲料来饲喂，并通过前后全部称重，得出准确真实的饲养数据，从而了解饲料或饲喂程序的优越性的一种方法。一、为什么要做对比实证?2、对比实证分类：等价产品对比：将我公司产品和竞争厂家相同价格的同类产品对比；不等价产品对比：将我公司产品和竞争厂家不同价格的同类产品作对比；

全程对比：从仔猪断奶到育肥的全阶段对比竞争厂家的对比阶段对比：分为仔猪阶段、中猪阶段、育肥阶段不同种类的饲料对比：如浓缩料和颗粒料、浓缩料和预混料或添加剂的对比同一种饲料不同的配料比例对比：如浓缩料25%和20%

一、为什么要做对比实证?3、对比实证的意义和作用对于养殖户:能找到一种饲料及饲喂方法来降低养殖成本，让养殖户对饲料价值的认识更加理性。对于经销商:能找到一种有核心竞争力的饲料产品和方法来提高自身的销量和市场占有率。对于业务员:能增加信心，找到对付竞争对手的方法。对于公司:准确的对比实证让公司了解竞争厂家的情况，有利于公司产品决策定位。对于整个行业：能为社会减少资源浪费，是一个优胜劣汰的过程，是加剧饲料行业良性竞争的推动力。二、对比实证户的选择（选择大于努力）一定是村里有影响力的养户（一般都是赚钱，很少亏）；对应养户而言：养猪有积极性的、相信科学饲喂模式、愿意配合称猪及宣传；养殖技术中等以上的；猪只身体健康且至少是良杂品种；

猪栏舍坐北朝南、宽敞、地势较高、通风干燥；存栏母猪10头以上的且养户现在是喂的主要竞争对手饲料及客户自由品牌料的用户三、对比实证的操作规程（细节决定成败）1、说服用户的程序

A反复拜访，建立信任

B引导和明确用户的真正需求：养殖利益最大化

C让用户认识对比实证对他本人的重要意义选择更好的饲料和饲喂程序帮助降低养殖成本

可具体演算和例举

D在用户同意后说明操作细节E.解决实证过程给用户带来的麻烦，消除疑虑F.确定实证开始和结束时间，具体安排和分工G.承诺实证后的好处（礼品或赠料等）

三、对比实证的操作规程（细节决定成败）2、用户不愿意做对比实证的原因：

担心产生损失：担心称猪的应激、担心称猪的麻烦、分圈的麻烦、饲喂过程的麻烦、担心人员的影响、顾虑人际关系等。

没有利益诱惑：做对比实证不能给其带来好处三、对比实证的操作规程（细节决定成败）3、用户不愿意做实证的处理方法：

A.消除顾虑：制定科学的对比过程（如仔猪阶段，称重较容易；或从仔猪到出栏做全程对比，初次称重仔猪体重小而影响小，末次称重无影响）准备科学的称重器械，减少应激（电子秤）提供应激的预防药物：电解多维、葡萄糖、抗菌素强调对比实证的重要意义：结果对于用户、对于经销商、对于公司的重要性B.利益诱惑：物质利益：根据重要性赠送所需要的礼品或赠料精神利益：表明他对于我们开发市场的重要性（表帅、标杆、示范户）切记事项：不能去保证实证的结果而承诺;不能为了结果而用利益诱惑三、对比实证的操作规程（细节决定成败）4、确定做“对比实证”猪的要求：

A.同一窝猪均匀分为两圈B.同期下的若干窝猪做对比时：几窝猪相互交叉，均匀混和再分圈（合圈的原则：以大混小、以多混少、晚上混白天不混、合圈时用酒精涂抹猪体表）如果不分圈，则至少同时对比3窝以上，而且父母代品种相同，胎次相同，产仔数量相当，初生体重相当，初生日龄相当，饲养条件一致三、对比实证的操作规程（细节决定成败）4、确定做“对比实证”猪的要求：

C.对比实证的猪只平均体重差异不能超过5%D.一般情况，对比的猪只如果一圈差异太大的会比均匀的长势差，料肉比高E.最好是公母搭配均匀（一般情况公猪会比母猪长势好）F.必须是断奶7天后的猪只G.数量是8-12头一窝最好，并且整齐度高，最大与最小的体重差异在20%以内I.不要带病或有潜在疾病的猪J.检查母猪的体况，要求健康母猪，母猪的胎次最佳是3-5胎三、对比实证的操作规程（细节决定成败）5、环境方面要求：做对比的猪只环境要完全一致圈舍的位置要相当(靠门的位置一般不好)都要具备饮水器:高度\压力\水流量\水质（注意一般情况饲喂我公司产品的猪只饮水量会多一些，所有饮水必须保证充足而且清洁）保温设施（仔猪保温箱和圈舍保温条件完全一致）一样的料槽或采食箱(避免出现浪费和不新鲜)通风\光照\温度\湿度条件一样调查当地没有流行疫病三、对比实证的操作规程（细节决定成败）6、对比实证前准备所要的工具和物品：

秤、称猪容器（考虑如何最大程度减少称猪过程的应激，也必须考虑称猪过程的方便、简单、快速、准确）记录表、实证资料表格计算器、笔、记号笔、相机如果没有饮水器的必须想法安装（可上下移动的饮水器）如果需要采食箱的，必须准备，而且对比双方都采用同样的饲喂方法消毒剂（对圈舍、器械和猪的消毒剂）抗应激药物（如电解质、多维、葡萄糖、黄芪多糖、抗菌素等）小礼品（给用户意外惊喜，如围裙、工作服、温度计，针对饲养员可单独提供一些实用的小礼品）三、对比实证的操作规程（细节决定成败）7、对比实证前其他准备工作：提前和用户沟通必须严格按照公司程序及要求喂料检查用户的玉米和其他原料，必须都用最好的原料，才能将我公司产品的优势显现出来检查猪只健康状况检查环境和圈舍条件（帮助用户改善环境和圈舍条件能最大限度发挥产品优势）和用户约定称重的时间、地点、称重的工具、称重者、参与者（至少要有6个人以上参加）三、对比实证的操作规程（细节决定成败）8、初次称重：必须全窝称重让用户找秤，并让其称重空腹称重，准确记录数据对比的猪只初重平均差异不能超过±5%称重顺序是先称毛重最后除皮将每头猪的耳标号作记录（避免对比猪只混淆）称饲料和原料并作记录，如果对比的饲料需要添加玉米或其他原料，必须保证原料质量完全一致，并且当着用户的面将未开封的饲料拆封，当面混和拌匀三、对比实证的操作规程（细节决定成败）8、初次称重：将饲料和原料分开存放，用明显的记号标注给饲养员强调不能喂错，并说明每天的喂量和加量的时间换料过渡期最好不称重；最好的方法是先分圈，然后通过5-7天逐渐换料，再称初重（这种方法最大的问题是分圈不均匀会导致对比的不公平）；如果从其他厂家的饲料换来饲喂我公司饲料可采用以下方法：称初重前三天将我公司饲料添加四分之一到其他饲料中喂所有的猪只，称重前两天添加三分之一，称重前一天添加二分之一，称重当天都全部换为各自的饲料。（这样避免由于突然换料的应激对我公司产品饲喂效果的影响）避免最热的时间称猪

填写对比实证表格，留一份给用户，并强调数据的真实准确照相或摄影（有称重过程、称重者和参与者、猪、公司标志）

三、对比实证的操作规程（细节决定成败）9、对比过程的服务和监督至少每3-5天回访一次，每次检查时必须带上养殖户追踪表，并认真填写用户是否按照要求喂料，喂量是否正确，是否按要求加量饮水是否正常（饮水器的压力、水流量、水质、饮水器的高度）粪便是否正常（腹泻、便泌或不成形都表明猪只不健康）猪只精神状况是否正常（不吃或食欲不振、行走不便、爱睡、烦燥不安、惊叫等情况表明猪只有问题）在气候变化时猪只及圈舍条件是否正常用户是否对饲喂情况满意严防竞争厂家业务员或经销商弄虚作假.有意外情况发生必须第一时间通知自己主管领导，落实整改措施三、对比实证的操作规程（细节决定成败）10、对比过程中的问题及处理办法:如果猪只有异常如出现疾病或死亡，应立即停止对比实证如果发现有不公平的情况出现，立即停止对比实证如果猪只长势从外观看出我公司产品饲喂效果比较明显，差异比较大时，一定要强调用户继续对比饲喂，切记不能中途全部换为我公司的饲料，这样会导致对比实证前功尽弃。关于这一点必须提前给用户说清楚。回访过程中发现的小问题或潜在问题应和用户或饲养员进行沟通，建议改进。回访过程中明确告诉养户实验期间不换圈，不阉割，不防疫，不保健。三、对比实证的操作规程（细节决定成败）11、末次称重：实证过程应不低于12---15天，全窝称重保持和初次称重的时间相当保持和初次称重使用的是同一杆秤核对每头猪只的耳标号，确保准确无误。尽量让周围更多的养殖户共同参与称重，并估重照相或摄影（有称重过程、称重者和参与者、猪、公司标志）（必须2人配合）三、对比实证的操作规程（细节决定成败）11、末次称重：准确记录和填写实证数据（在用于宣传的实证表格上避免直接填写竞争厂家的公司名字）分析数据，比较出饲料的优势（强调造肉成本的同时，分析日增重和出栏时间对其经济效益的影响，分析出在当时猪价行情时，两种饲料对养殖效益的影响，用准确的数据来说明）要求用户填写评语并签字实证结束后感谢用户和饲养员，并赠送礼品三、对比实证的操作规程（细节决定成败）12、注意事项要提高对比实证的成功率最重要的是养殖户的选择养殖户观念和态度往往是对比实证成败的关键因素必须保证对比实证的真实性，经销商和养殖户共同参与称猪并留影非常重要对比实证的原则：公平、公正、公开，不去占便宜但绝对不能吃亏四、成功对比实证的利用

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