MBOS训练：商用通路业务标准作业SOP(3.11)

商用通路业务标准作业SOP营销部SDD2007-3-5业务标准作业流程—目的GHY全部的业务单位与人员遵循统一的管理规范与工作流程；走入市场，回归基本面，从根源上解决以往的各类管理问题；发挥MBOS持续改善精神，不断提高业务人员组织的工作效率，强化决战终端的执行力与生产力；Benchmark世界一流FMCG企业并结合GHY市场实际与阶段策略不断完善。商用通路业务KPI与作业SOP下达【1】资料收集标准作业流程【2】客户扫描【3】客户拜访【4】成交开发15

家/天300

家/月8

家/天160

家/月成交率X%,

XX家/月平均月用量XXX元/家管理表单∞关键KPI业务标准作业SOP步骤客户状态业务动作表单KPI目标按每月实际拜访20天计算备注1扫描●资料搜索周拜访开发计划WeeklyPlan

∞黄页、网站扫街、介绍2红灯●电话拜访电话拜访记录PhoneCallList15家/天300家/月逐家扫描，建立基本资料3黄灯●面谈拜访客户拜访记录-开发CustomerRecordCard8家/天160家/月排优先顺序，选1/3面谈建立详细资料4绿灯●开发成交客户拜访记录-成交CustomerRecordCard成交率：10%成交客户：15家/月户均用量：2,000元/月提升成交率，突破重点客户，建立交易信息周拜访计划及执行汇总业务人员表单目的业务-怎么做业务定期工作计划安排时间效率管理工具选择有效客户拜访工具，筛选潜在客户针对重点客户管理与服务规划本周每天拜访客户(面谈/电话)已成交按客户分级与频率计算总拜访次数针对未成交客户采取主动攻击，并选择合适拜访方式针对性地对客户进行面谈

大城市:以区域为主，小城市:通路业务主管表单目的主管-怎么管业务员负责的客户数量是否足够？业务员开发客户的进度如何？业务员工作效率与时间分配如何？业务员分销量进展？定期检查，并签字审核与业务员协同拜访，参与重要客户面谈与业务员Review工作执行情况，提高工作效率，改善时间分配AFH客户扫描记录业务人员表单目的业务-怎么做建立商用客户资料库是业务储备客户和达成销售的基础资源对有价值潜在成交客户持续追踪、拜访了解竞品信息随时更新目标客户清单电话/面谈拜访后马上填写对客户进行分析，判别并筛选出有意向性客户，持续跟踪充分掌握电话销售/面谈销售技巧业务主管表单目的主管-怎么管区域内商用客户资源盘点，建立客户数据库了解业务员工作效率，时间分配如何以及业务员分销量进展？加强对商用客户竞品信息的整合，提出客户化的解决方案计划。定期检查，并签字审核与业务员协同拜访，参与重要客户面谈与业务员Review工作执行情况，提高工作效率，改善时间分配客户拜访记录卡业务人员表单目的业务-怎么做建立客户的详细资料及交易状况了解客户品类与使用量信息，分析客户进货规律做好客户服务，避免客户流失记录客户开发过程细节每个交易客户都必须建立CRC卡，每个客户一张；CRC卡归入档案夹管理，分类集中针对谈判细节做深入分析，找出购买决策人做好客情关系，提高成交效率业务主管表单目的主管-怎么管重点商用客户管理与服务工作通过CRC卡了解商用客户的基本信息，从而使有的放矢掌握竞品的终端动态监督业务终端执行力，及基本功落实CRC卡记录与拜访计划一致？随时备查业务人员CRC卡档案夹每天与业务人员根据CRC卡做5-10分钟Review并签核CRC卡定期/不定期抽查业务员拜访的真实性，或进行协同拜访附件业务标准作业表单说明报表名称填写时间作用注意事项AFH业务周拜访计划及执行汇总每周五

填写下周工作的计划性安排

高效的业务时间管理通路监视计划，发现工作机会或问题点（如终端客户不足/缺乏开发客户渠道来源）并相应采取行动结合路线合理、客户等级及拜访频率、红黄灯阶段；

确保每日工作量充分并相对平衡。AFH客户扫描记录有新增目标客户时随时更新目标客户清单为进一步开发接洽奠定基础信息作为周拜访计划的主要依据之一是业务储备客户和达成销售的基础资源作为业务移交的必备资料；

定期回顾监视，对有价值潜在成交客户持续追踪、拜访

后续开发成交的客户（转入黄灯/绿灯的客户）在备注栏标注清楚（“绿灯”）客户拜访记录卡拜访执行现场/当天客户接洽开发进展的即时记录提供详细的客户资料（需求）以帮助确定适合的销售方案每日工作成果的记录和反馈对初次接洽即成交的客户可一次完成“黄灯”“绿灯”记录

对需要再次拜访的客户先完成“黄灯”记录

成交意愿较低或需要在下一采购周期拜访的详细信息记入“