产说会运作能力之七步曲

产说会运作之七种武器第一种武器长生剑——产说会之客户筛选客户质量是决定产说会成败的关健所在！因此筛选有质量的客户是成功的第一步一、客户筛选范围参考

A、客户存款在30万以上（总之客户要有钱）；

B、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；

C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；

D、最近刚刚到期的大额定期存款或国债的客户；

E、大额活期存款长期不动的客户；

F、过往给他介绍保险业务并不反感、只是时间太忙或需要再考虑的客户；

G、做生意的客户；

F、在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。1、参加过同类产说会但未购买的客户；2、同一单位的同事或者亲戚；3、层次低、素质低下，容易产生负面影响的客户；4、签单保费在2万元以下的客户；5、不要随便让老客户参加产说会（要有针对性邀约）；6、家庭财政大权做不了主的客户；7、专业的金融人士。二、注意：以下客户不筛选三、根据不同产说会主题筛选客户1、分红报告会主要针对老客户的二次开发或者满期客户继续承保；2、子女教育专场主要针对有小孩的中青年夫妻；3、资产保全专场主要针对做生意的客户；4、合理避税专场主要针对功成名就的客户，这些客户已过创富阶段，关注的是如何保全财富及传承；5、抵御通胀、理财规划专场针对大众化的客户；6、根据不同的节日主题有针对性筛选客户。产说会的10.5.3.1法则10个筛选客户5个客户同意3个客户到场1个客户签单筛选多少客户才合适？（假设）50万的任务10个客户签单（人均5万）30个客户参加100个符合条件的客户

50个客户同意第二种武器孔雀翎——产说会之客户邀约没有更多的客户到场就没有更多的签单件数因此要想更多客户到场就要做好邀约工作一、客户邀约方法电话沟通短信发送银行面谈上门拜访步骤一搜集客户信息了解客户背景资料，寻找切入点；步骤二揭示客户问题顺着切入点揭示出客户目前所面临的问题；步骤三

客户问题升级将客户面临的问题放大，让其产生足够强烈的改变动机。步骤四给客户愉悦的感受针对客户的问题，提出积极的解决对策。二、专业化邀约流程三、不同客户类型邀约侧重点不同1、对理财规划感兴趣的客户侧重点在讲师包装及授课内容；2、对贪图小便宜的客户侧重点在现场的环节设置及各项礼品；3、对讲感情的客户侧重点在名额的珍贵性及诚意；4、对喜欢结交朋友或者生意场的客户侧重点在邀请参加客户的层次上及朋友资源；5、总之，客户对什么感兴趣我们就侧重讲什么。四、客户邀约大部分是异议处理客户邀约只有三种情况：1、愿意参加：此种概率相对较小（听话型），后续同样要反复确认，并确认何时递送邀请函。2、不确定：此种概率较大（犹豫型），需要耐心做好异议处理，尝试不同话术说服他，用缓兵之计过几天再次邀约；3、不愿意：此种概率一般（逆反型），反复异议处理后，实在时机不成熟，应以退为进，表示遗憾，下次再邀约。客户邀约话术演练情景1：客户在家情景1话术1客户在家柜员－“您好！请问XX先生/女士在吗？”客户－“我就是，你是哪位？”柜员－“您好！我是XX银行XX支行的工作人员，您叫我XX就可以了。我们上次在网点见过面的。”客户－“哦，你好，有什么事吗？”柜员－“XX先生/女士，目前我们支行的各项业务完成得不错，都是全靠像您这样的客户一直以来的大力支持。您是我们银行的贵宾客户，为答谢贵宾客户，结合现阶段的金融状况，我行特地在X月X号举办一场家庭投资理财的讲座，这场讲座是支行轮回讲解的，很受客户欢迎，另外这次讲座我行还准备了新颖、精美的礼品回馈客户。名额有限，诚挚的邀请您参加。客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景2：客户同意情景2话术2客户同意客户－“那好吧”柜员－“非常感谢。那我再跟您确认一遍：联谊会的时间地点是X月X号星期X

，XX酒店（您看，我怎样送请柬给您方便啊？”）客户－“送到我家吧，地址是××××”柜员－“好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是××××，没错了吧”客户－“对”柜员－“好的，非常感谢。您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的荣幸和责任。非常感谢！届时恭候您的光临，再见！客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景3：客户犹豫情景3话术3客户犹豫柜员－“去看看吧，不会占用你很多时间，我们也邀请到了一位资深的理财专家，为贵宾客户讲解如何做到家庭理财攻防兼备、合理配置，并且会推荐一款非常适合现在市场环境需要的理财产品。现场还会互动活动派发礼品呢，您一定要来哦！”客户－“什么理财产品？”

柜员－“这个到时联谊会上有安排讲解的，就是上次我跟你简单介绍过的，这次有专业的讲师为您介绍很不错的，到时我们也会安排现场的客户优先登记认购的能得到贵重礼品赠送……”客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景4：客户不愿意情景4话术4客户不愿意客户－“不好意思，没有空。”（表现出不耐烦的样子）柜员－“哦，这样啊，这次的联谊会很难得，而且名额有限，既然你没空，我只能感到很遗憾，那打搅您了，以后有什么好的信息我会及时通知您的。祝您身体健康、万事如意！再见！”客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景5：确认客户出席情景5话术5确认客户出席柜员－“XX先生/女士，您好。我是上次和您通过电话邀请您出席XX银行联谊会的XX，怕您贵人多忘事，所以想和您再次确认一下联谊会的时间与地点！”客户－“我现在还不能确定到时有没有空”柜员－“我们也明白您是很忙的，做成功人士也不容易，各方面的应酬都比较多。这次来联谊会的客户都和您一样有身份、地位的成功人士，俗话说：多个朋友多条路，人脉就是钱脉；能让客户之间成为朋友，也是我们办这次联谊会的初衷之一；再说，平时大家都忙没时间聊，也趁这机会好好聊聊，一定不会闷着您的，我们恭候你的光临！”客户邀约话术及拒绝处理客户邀约话术演练情景6：再次确认情景7话术7再次确认客户出席柜员－“XX先生/女士，您好。还记得我们约了您明天下午参加我们XX银行举办的联谊会吧？我们恭候您的光临，尽量准时到啊。”客户－“可以带小朋友吗？”柜员－“XX先生/女士，实在不好意思，因为场地有限，请您尽量不带小朋友来。记得时间,

我等您来。到时见！”客户邀约话术及拒绝处理

其实我知道像您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌无非是想多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我们举办的是家庭理财讲座，专门请了理财专家来教我们如何安全有效的做好家庭财产的打理，这样的机会您要是错过了我觉得很可惜，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，也没规定说中途不可离开啊。1、周末我很忙，没有时间参加。如果真的走不开，那也没办法。不过我真觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求高品质生活，您不去感觉蛮遗憾的，您再仔细考虑一下；如果实在不行，也可以把小孩带去，我们安排专门的客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？2、孩子没人照看，走不开。

你真会开玩笑，那是专门从北京请来的专家啊！我也是沾您的光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！3、你讲给我听就可以了，我不过去，感觉太麻烦了。1、客户经理、大堂经理、柜员在网点面谈邀约熟悉并且有签单可能性的3-5个客户（确保签单率）；2、电话进行邀约后续要递送邀请函及面谈预销售；3、在联谊会前晚，再次提醒客户会议的时间和地点，强调名额的珍贵性（提醒其带上身份证、存折或储蓄卡）；4、如是重要客户，可以考虑亲自接送；5、向客户委婉说明，不要携带小孩,以免影响场面。邀约注意事项产说会的10.5.3.1法则10个筛选客户5个客户同意3个客户到场1个客户签单重温法则邀约多少客户才够？（假设）100万的任务10个客户签单（人均10万）30个客户参加100个符合条件的客户

50个客户同意客户邀约没有捷径可走要想足够的客户参加就要做足够的邀约被客户拒绝并不可怕，因为上一个客户的拒绝只会增加下一个客户成功邀约的概率结论：只要你不放弃，客户永远无法拒绝你！第三种武器碧玉刀——产说会之客户接触成功推销的第一步就是推销自己！没有接触就无法推销自己无法推销自己就无法做好面谈预销售1、客户定位：根据掌握的客户资料情况，分析各种类型的销售对象，寻找切入点，为接下来的面谈预销售而做的事前准备；2、接触方式、时间及地点的确认：根据客户的作息规律、喜好等确认合适的接触方式，选择适合双方交流的时间与地点，有助于接触效果的达成。一、客户接触流程3、掌握聊天信息：微笑、寒暄、赞美不可或缺，建立初步的信任，达到客户愿意跟你聊的状态；聊天信息的目的是争取机会让客户和你说话，尽量采用银行基本服务的话语；4、掌握软信息：软信息是在聊天信息后进一步了解客户基本状况，并为后面的事实信息调查起过渡衔接作用；多采用开放式提问；该阶段多说些众所周知的信息，可结合当前社会热点话题；切忌过急进入产品预销售，否则容易让客户产生警惕感；二、客户接触金语①阿姨，今天气色不错哦，您真会保养。1、接触金语——聊天信息②张老板，最近很少见你来银行网点，是不是生意比较忙？③李姐，一段时间没见你，穿衣打扮越来越有品味了啊！王哥，我看你好像比以前瘦了，是不是最近在减肥啊？有啥好心得教我两招啊！张弛有度，不卑不亢！二、客户接触金语①阿姨，最近旅游很流行，您最近有去哪里旅游没？

2、接触金语——软信息②张老板，最近我们银行发行了商友卡，专门针对你们这些从事商业的客户群体，有好多功能的，可方便了。不知道你办了没有？③李姐，你儿子今年打算上小学了吧？现在听说择校费都不便宜啊！④王哥，最近经济通胀的厉害，“俗话说通胀无牛市”近期挺低迷的，不知道您股票做得咋样了？基金呢？灵活应答，层层递进！接触是销售过程的重点之一因此接触时要化解客户大部分的拒绝问题全力接触，自然促成第四种武器多情环——产说会之客户面谈会前的客户面谈预销售能提高现场签单率因此成功的产说会都是有做客户预销售1、了解客户资产状况——事实信息；2、发现客户需求；3、建议合理的资产配置；4、子女教育、养老、资产转移、避债等方面的沟通（幸福指数）；5、产品预销售。一、客户面谈流程1、了解客户资产状况首先通过银行系统详细掌握客户的资产状况；其次通过问卷调查或者交谈掌握客户在其它方面的投资；话术：理财经理－

XX先生/女士，我们帮您梳理了一下您在我行的资产状况，为了能够更好的帮你做好全方位的家庭投资理财规划，麻烦你配合一下填写这个“家庭投资理财问卷调查”。2、发现客户需求引导客户说出对自身家庭理财规划的看法；通过“投资风险偏好调查表”了解客户的风险偏好；话术：理财经理－

XX先生/女士，根据你在我行的资产情况和问卷调查可以看出你的家庭理财总体上来说还是比较合理的，但还是有些不足之处，不知道你有何看法？同时这份调查表能帮助我们了解你的投资风险偏好。3、建议进行合理的资产配置通过全面掌握客户资产配置状况，发现不足；用理财金字塔与客户说明合理的资产配置应该是怎样的；

话术：理财经理－

XX先生/女士，为了让您更清晰的了解您的投资风险偏好及家庭资产配置情况，我设计了很直观的理财金字塔来帮你进行分析。人寿保险

风险管理银行存款零用＼应急自用住宅定期存款基金债券／理财分红保险信托

房产投资股票收益越大风险越大风险小收益稳定博攻防守期货彩票占5％占15％占40％占40％家庭理财金字塔稳健的根基

话术：理财经理－

XX先生/女士，根据您的风险投资偏好测试显示，您是属于XX类型（投资类型）。我们这里有标准的各项投资比例表（拿出客户的风险偏好类型的投资比例表），对照您的实际情况，建议您在成长性资产（或定息资产）方面的投资比例适当提高。类型资产组合增值能力保守型成长型资产：30％以下定息资产：70％以上资产增值的可能性很小轻度保守型成长型资产：30％-50％定息资产：50％-70％资产有一定的增值潜力平衡型成长型资产：50％-70％定息资产：30％-50％资产有一定的增值潜力，资产价值亦有一定的波动轻度进取型成长型资产：70％-80％定息资产：20％-30％资产有较大的增值潜力，但资产价值波动较大进取型成长型资产：80％-100％定息资产：0％-20％资产增值潜力很大，资产价值的波动很大客户风险偏好类型保守型、轻度保守型、中立型、轻度进取型和进取型。

话术：理财经理－一般来说定息性的投资工具包括存款、保险、自用住宅、教育基金、养老金准备、债券等，成长性的投资工具包括基金、股票等。对于家庭投资理财来说，这些方面的合理配置是…（使用理财金字塔）

话术：理财经理－

XX先生/女士，针对您的情况，您可以在子女教育、养老、资产保全等方面提前做好规划。这样一来的话您的家庭幸福指数一定会很高的。从您的需求出发，我建议你可增加一些我行代理的可解决子女教育、养老、资产保全等方面的产品。四、子女教育、养老、资产保全、合理避税等方面的沟通（幸福指数）

话术：理财经理－

XX先生/女士，针对您的情况，您可以在子女教育、养老、资产保全等方面提前做好规划。这样一来的话您的家庭幸福指数一定会很高的。从您的需求出发，我建议你可增加一些我行代理的可解决子女教育、养老、资产保全等方面的产品。(预销售只是让客户对红双喜有一定了解，为现场促成做铺垫而已，不可急功近利）五、产品预销售第五种武器拳头——产说会之客户促成没有促成就没有成交，就是对客户资源的浪费没有成交就是前功尽弃因此你要对现场的每个客户都要进行充分促成舞台主桌会场座位安排---小客户BYYBBY---银行工作人员---保险工作人员---中客户---大客户一、促成人员提前到位①产说会前一天进行现场彩排，熟悉坐位安排及流程。②产说会开始前2小时，公司全体促成人员到位。银行促成人员提前1小时到达现场，与公司促成人员熟悉场地和沟通交流。③促成人员（如为网点人员）提前1-2小时再次电话追踪客户，确认客户是否出门、到达时间或亲自接送客户。二、客户入场①引导客户进行签到。②陪同客户引领到事先分配好的座位上。③促成人员务必陪同客户入场就座，会议开始之前和客户寒暄聊天，消除客户的陌生感，制造轻松氛围，谈话内容尽量不涉及产品。寒暄：轻松的话题表示欢迎；赞美：让客户感受到愉快（着装、气色、装扮）；感谢：让客户感觉受到重视；介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同；

产说会现场注意事项切记！勿与公司工作人员交流特别是在会前勿与“特殊客户”三、正式开始产说会即将开始提醒客户会场纪律和相关事项（上厕所）；产说会正式开始后，暂定与客户交流，陪同听讲；配合主持人调动现场氛围，带动客户鼓掌；（掌声要热烈、适时）

积极带动客户参与互动环节。（如：李姐，你今天运气肯定不错、还有机会得后面的大奖！李姐你好厉害啊、这都被你猜出答案来了！恭喜啊！）1、事前准备好相关产品折页、投保单（或者签单卡）、笔和投资理财计划书；2、在促成过程中针对犹豫和观望的客户，可用现场踊跃认购氛围和礼品主动替他作出决定，或借助银行领导的力量。3、通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；4、在交流时间过后恭喜客户签单成功及提醒客户到银行办理手续，利用二择一法确认回单时间。四、促成环节的注意事项5、只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成。（轮流反复促成、要有狼性）6、如出现客户提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有急忙的事就再坐一会，介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户轻易离开，否则会出现客户不断跟着离场的现象；（控制消极影响）7、反复促成N遍未果，找借口起身离开，找同事或本行工作人员，反馈客户促成难点情况，以确保第二位促成人员顺利沟通。五、常见问题及解决

1、在礼品介绍结束后，要快速进入交流环节，避免出现冷场？很多理财经理在开始交流时不知道如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX先生/女士，您对我们本次活动感觉如何？”/你觉得我们请来的专家讲得在怎么样？对这个问题，客户基本上都会客气的回答“还不错”。接下来第二句话：“XX先生/女士，刚才我们老师所讲的内容和产品应该都明白吧！”如客户说不明白，则拿出准备好的白纸和笔问客户：“请问是哪一点不明白？”，并做解释及异议处理。如果客户说“明白”，那就接着说“那我们今天就买个10万吧！”，同时拿出签单卡和笔。2、客户：让我回家再想想吧（回去跟家人商量一下）答：看来你是个做事考虑很周全的人，也很尊重家人的意见，不过这些礼品是现场认购才有的，这么好的产品早买早受益啊，要不先帮你填个投保单，拿回去公司核保，看能不能买这个产品，你看受益人是不是写你爱人的名字？这样她也肯定很高兴啊！—客户不太信任（怀疑态度）眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾—客户在思考、分析（进行评估）目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面—客户不排斥，发出购买讯号看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头—客户表示认同，但要更深了解摇头、转移注意力（心不在焉、频繁看表、摆弄手机等)—客户内心排斥，并正在找理由拒绝学会读取客户的“肢体语言”寻找促成时机第六种武器霸王枪——产说会之客户追踪现场预签单只是完成99%，最重要的1%是保费回收保费没回收就是前功尽弃，对于预签单客户资源是极大的浪费所以我们要全力追踪每个被邀约参加的客户（重点是已预签单客户）1、预签单客户保费回收的追踪；2、到场未认购客户的再沟通；3、邀约但未到客户的沟通；4、未邀约客户的继续筛选。一、客户分类追踪美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售追踪工作做了一份统计:2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次追踪后完成

5%的销售是在第二次追踪后完成

10%的销售是在第三次追踪后完成

80%的销售是在第4至11次追踪后完成！

召开会后会，做好保费回收计划；督导银行客户经理等相关人员对客户的追踪回收；次日在网点进行保费回收话术培训；通过问卷调查、签单礼品、活动照片等方式邀请客户到银行出单；通过上门拜访做客户服务签收保单。二、追踪策略追踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。你把客户忘了，客户也肯定忘记你。采取较为特殊的追踪方式，加深客户对您的印象；为每一次追踪找到漂亮的借口；比如，如果他是餐馆的老板，那你就多光顾几次；注意两次追踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2周；追踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”每次追踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想什么？工作进展如何？三、注意事项①做好会前客户筛选，确保到场客户质量；②可根据情况邀约客户家人共同参会，预防客户回家后，因家人不了解产说会内容，引起分歧，导致保费回收问题；③对已签单的客户须给予鼓励，促成人员可根据客户情况对其家人可能出现反对的现象，适当给予心里预期。（例：您的家人可能会对您的决定不是很理解，但是我肯定您这样明智的选择是对家人最大的责任与关爱，如果您的家人有什么不明白的，方便的话可以一起请来，我们会随时为您做好后期的各项服务.)④若未现场出单，理财经理可在出单后亲自上门递送保单，对客户本人或家人的疑虑进行解答，使客户感受周全的服务；⑤为积极处理客户及其家人可能出现的各种疑虑，保证保费的回收率，会后对客户的追踪工作应尽早完成，建议在黄金48—72小时内。四、如何提高现场签单后的保费回收率？演练情景：客户签单后收取保费的话术理财经理：“XX先生/女士，我们知道您平时比较忙，所以行长刚才决定要我们明天统一加班，方便您明天也可以办理。我明天9：00-16：00都在网点为客户办理手续，您看您是上午还是下午过来呢？行，我记下了，我到时等您。您记得带身份证和银行卡过来就行了。”话术：理财经理：“XX先生/女士，您过来了没有，我现在正在网点为客户办理手续，您什么时候来？我想和您确认一下，就怕您来了我又没时间招呼您就不好意思了。那您是X点过来还是X点过来啊？记得带身份证和银行卡过来就行了，到时您来了我优先给您办理，那您就不用排队了。好，到时见。”话术：针对现场签单的客户恭喜您，王姐，昨天咱们现场填的投保单已经通过初步核保，现在只需要我们开个帐户存上钱就可以了，您看，今天上午还是下午麻烦你来银行一趟，我等你。针对没签单的客户张姐，感谢昨天您对我工作的支持，前来参加“客户联谊会”，不过很可惜，您没全程参加完就离开了，现场有很多朋友都认购了我们推荐的理财产品，这不，今天我特地来给您送一份详细的资料并为您争取了一个认购资格。针对没来的客户张姐，昨天您因为****没能参加“客户联谊会”，今天我专程来告诉您，昨天的场面有多热闹，凡到场的客户都获得了一份精美纪念品，同时也有专业人士给我们讲解了健康理财讲座，最重要的是我们限时限量销售的“红双喜产品”，我好不容易给您争取到一个认购资格，专门给您送来了！您的想法我很理解(认同客户,建立同理心)

保险不同于其他商品,它是买的时候不需要,但需要的时候买不到.(+保险故事)您看,您已经认可买保险是必要的是吗?也认可了”红双喜产品“能解决您的养老问题及资产合理配置是吗?就是说我们所做的事情是对的，是吗?(得到3个YES)为什么我们不在对的事情上做的更好哪?您是认购10万还是20万?(促成动作)拒绝话术过段时间再说!

尊敬的客户：恭喜您已成为新华保险尊贵的准客户,保险是责任和爱心的体现.您的决定是您对家人爱的体现,这种爱将会伴随家人一生!友情提示:您只需带上银行卡及身份证到网点确认即可拥有一份家庭保障及精美礼品.新华保险祝您阖家幸福!追踪短信一尊敬的客户：感谢您今天的莅临,对我工作的大力支持,同时祝贺您及家人拥有新华保险会长大的“红双喜产品”做人生旅途的保障,为保证您的利益及早享受,明天中午我将协同您到银行开帐户,再次表示衷心的感谢.新华保险***追踪短信二张姐恭喜你,咱们填的申请表已经初步通过核保了.为了让咱们的保单早日生效,今天我专门在银行等你,以免你过来确认办理，我又不在给你造成麻烦。(客户不存钱有时是忙没时间办理,所以要坚定信心!针对还有些疑问的再次介绍公司,介绍产品强化购买点.严格按照流程进行,而非简单的”张姐,你怎么没存钱”)

划款不成功追踪话术产说会的另一功能：创造拜访理由所以，你要去追踪每一个邀约了的客户！这样才能积累更多的潜在销售客户。第七种武器回旋钩——产说会之客户转介绍前言－转介绍市场开发的魅力国际保险机构LIMRA，认为每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成100件保单，且大部分保单均来自转介绍市场，更可以证明开发转介绍市场的魅力了。

IRDC（保险资讯研究发展中心）调查数据显示，一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”，而国际龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究经营出最具潜力的“Z”市场如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场，那么透过X市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场，再透过Y市场介绍出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果有100个成交的客户，且50％以上客户都是来自于Z市场，那么恭喜你，你已经在保险业可以长久地做下去了。“X”是缘故市场，客户会买保险，多少都带有人情因素；“Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同认识的朋友X，因此买保险的人情因素还是会有一点；至于Z市场，则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促成，所以能将自己Z市场做大，证明你在转介绍上努力是很成功的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、转介绍的好处减小客户约访阻力；快速取得客户信任；易于产品签单促成；养成开拓客户习惯；有助于扩大客户资源；借此检验客户满意度。让客户肯定你的能力、效率以及专业知识二、转介绍的8大技巧1、表现出你格外重视；2、请求对方协助；3、引导客户寻找认识的人；4、优先收集名字；5、请客户先打一通电话；6、运用客户服务档案；7、使转介绍来源知道你的进度；8、愿不愿意都要衷心感谢。1、表现出你格外重视话术：顺便提一下，您有没有什么亲戚朋友，我可以打电话去拜访一下吗？有一件事对我来说非常的重要，我一直想请教您。

转介绍前热身：我们认识也有一段时间了，从您的话中，我知道您对我的服务比较满意的。。。。。。NOYES万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究VS2、请求对方协助话术：

我需要您介绍几个人给我认识，我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了”。3、引导客户寻找认识的人话术：

很高兴听到您对我的服务很满意，我还专门服务转介绍的客源，所以您有没有刚好认识什么人，您觉得他可能也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务他们，就像我对您一样。接下来说：“您不是在XX公司上班吗？可不可以想想，同事里有没有谁像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有没有哪个朋友刚生小孩、买房子、升迁？。。。。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4、优先收集名字

当你的客户转介绍给你姓名时，请把它们抄下来，在这个时候暂时不要询问有关这个人的背景，此时你要给他空间，想出更多的名字；在他提出第一个名字后，你可以说：“太好了，还有没有其他名字？”如此不断要求，一旦他表示确实没有更合适的名单后，你再回头一一了解其中的每一个人的详细信息。5、请客户先打一通电话

在客户将客源名单交给你的同时，要进一步