中天盛世2010年太仓星光码头阶段招商策略建议

星光码头阶段招商策略建议

！，报告结构Part2Part1太仓商业地产概况Part3阶段思路及策略Part4阶段招商策略项目简析Part5阶段建议及综述1太仓商业地产概况——了解并掌握市场，探寻市场机会点！城市发展角度敏感因素生存需求文化、情感需求价格品质便利$10000以上人均GDP$500以下$500~1000$1000~3000$3000~5000$5000~7000$7000~10000出现业态百货商店&批发市场仓储式购物中心大型综合超市&专业店都市MALL便利店郊区MALL集市&沿街商业业态替代阶段业态丰富阶段商业业态细分完全，总量饱和形成条件刚刚走出农业社会的自给自足，商贸交易信息不充分市场需求多元化，主流产品面临激烈竞争形成过程伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，车水马龙、景象繁华，形成人们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区随传统商业业态不断丰富，市场开始细分出服务于不同人群、经营不同门类的专业市场，并带动其上下游产业链得以共同发展随市场不断细分，寻找空隙日益艰难，这时出现在一定辐射范围内经营相同门类、且档次有重合的不同商圈，相互分流客户，产生替代性竞争阶段特征城市原始商脉的发展和延续，民间自发形成，具备相对集中的商业设施和综合性的商业业态，承担城市商品流通中心的基本功能市场信息和市场机会被充分关注，商家有比较明确的市场目标，经营同类商品的商家群体汇聚在一起形成行业整体竞争力相互具有替代性的不同商圈以整体规模、经营档次、价格或服务的相对优势，通过更满足消费者需求而抢占市场份额传统形态阶段太仓深圳上海太仓商业出现多样化、规模化的商业形态，市场逐渐细分，满足消费者对不同生活方式的体验的需要；从产品形态上看，太仓已经达到都市MALL的水平，但城市人口的支撑明显不足，意味着在这一阶段太仓将需要较长时间的发展期；人口支撑30万以下30-80万80-200万200-500万500-1000万1000万以上太仓整体商业格局以市区人民路和新华路为中心的市区核心商圈，随着南洋广场、华旭财富中心的入驻营业，将大大提升核心商圈的辐射力；市区中心商圈武陵路电子一条街核心商圈特色商圈次级商圈人民路综合商业街大润发商圈北门街装饰装潢五洋商城五金建材县府街品牌专卖街宗地东盛商业广场上海广场五洋广场宝龙城市广场在建商业办公楼（在建）太仓已形成各种层级的商圈体系，市场细分明显，商业市场较为成熟；整体商业体量较大，集中于市中心区域，市区商业的核心地位将在很长一段时间不会动摇；商业格局沿上海路向东拓展明显，但短期内仍无法聚集人气，当地居民的消费偏好依然在市中心；人民路商业街以及大润发商圈，由于时代超市及大润发等主力店的引入，形成次级商圈，辐射周边客群；围绕核心商圈周边，形成各种主题性特色商圈，如装潢、家居、电子等；在建商业沿上海路向东扩散的趋势明显；地块面积（平方米）用途容积率成交价（万元）太仓经济开发区娄江路东、上海路南、常胜路西、世博小区北（东盛地块）40986.9商业≤2.29500太仓经济开发区太平路东侧、上海路南侧（上海广场地块）8442.9商业≤3.95460太仓经济开发区郑和路南、东仓路东16252.3商业（商务楼）≤2.22900太仓经济开发区郑和路南、东仓路东13124.4商业（商务楼）≤22550太仓经济开发区郑和路南、东仓路东12193.8商业（商务楼）≤21100太仓经济开发区郑和路南、东仓路东14625.5商业（商务楼）≤21300太仓经济开发区太平路西、北京路南99996商业（汽车交易市场）≥1.0,≤1.54600太仓经济开发区北京路南、半泾路东18628.8商业≤2.5930太仓经济开发区东仓路西侧、富阳路北侧6947.5商业≤2.53750新区上海东路北侧、东亭路东侧14269.8商业（金融业）≤41400近期太仓新区范围主要商业用地供应概况太仓商业土地市场供应太仓开发区及老城区的商业土地供应约30万平方米，其中商务楼用地面积约为占比20%，产业交易市场约占比35%，商业约占比45%。从近两年的土地供应情况来看，商业用地供应主要集中于开发区，市区内整体供应体量较小，且供应土地规模有限；未来开发区内商业竞争将较为激烈；南洋广场总建筑面积：229400m2其中，商业广场区：121868m2

酒店式公寓：31650m2

商业住宅区：94200m2停车位：1200个融入现代建筑元素，打造“一站式”及“体验式”的娱乐、休闲、购物中心，为太仓第一旗舰商业，更加确立了市中心的商业核心地位；商业广场区酒店式公寓住宅区太仓商业项目分析业态分布：：超市类：大型综合超市：包罗万象的大卖场；

大型专业超市：家居、建材、家电为主的连锁超市及专业概念店。百货类大型综合百货店：清新美态、时尚。流行服饰专卖：众多品牌服饰、皮具店，全面提升生活品位；

风格各异的男女服饰；

童装、玩具争妍斗艳。文化娱乐设施：大型娱乐城、星级影城、酒吧街、儿童乐园、大型书城、健身中心、美容美体中心、浴场、电玩网吧、数码摄影馆、音响音像制品、乐器专卖等。家居和装饰类：珠宝、家居、古玩、现代艺术品等。餐饮类：大型酒楼、主题餐饮、咖啡店、酒吧、特色美食等。服务类：干洗店、眼镜店、旅行社、机票代售、银行代办处等。南洋广场商业广场区用地指标：总建筑面积：121868m2容积率2.05；

绿化率27%；

停车位：550个；

非机动停车位：6100平方米；

电梯：49部

卸货通道：1个沃尔玛、国美电器、等主力店入场；影视城、海蓝之家、必胜客、肯德基等大型连锁入驻；南洋广场现代感较强建筑群体，辅以水景、园林，营造休闲商业氛围；华旭财富中心太仓商业项目分析开发商：太仓市凯丰置业有限公司建筑设计：美国凯里森建筑事务所酒店管理：英国洲际酒店集团物业顾问：美国第一太平戴维斯酒店顾问：香港浩华管理公司位于南洋广场对面，由五星级酒店、酒店式公寓、大型超市和现代大型购物广场等组成；顶级团队配备，与南洋广场形成错位经营，互为补充，规模适中，定位高端；太仓商业项目分析宝龙城市广场目前招商与销售同步进行，由于销售较早，目前底铺的销售率达到90％；但招商情况较差，不到40％，且经营业态杂乱，小型餐饮、轮胎销售等混杂其中；太仓商业市场分析商业地产的发展与太仓城市发展出现一定程度的脱节，商业体量过剩将成为未来一段时间内的必然；市区商业的核心地位中短期内不会改变，太仓的主要购买力依然会集中于市区；整体城市架构较小，在受市区商业辐射的情况下，新区在相当长的一段时间内不可能形成副商业中心带；土地供应量集中在新区，未来新区商业市场竞争将较为激烈；市场总结太仓以外向型经济为主，外来人口的增长远高于地区内自然人口的增长，而该部分人群消费力较强，因此促使太仓商业地产发展较快；但城市人口规模的限制必然会使得太仓的商业在这一阶段停留较长时间；市区商业氛围较为成熟，加之南洋广场的入驻，使得市区商业的核心地位将在很长一段时间不会动摇；商业土地供应集中于新区，市区供应量较小；新区目前的商业项目招商情况不理想，且有开发商直接保留铺位，以期先旺场再旺财；2项目简析——了解自身，争夺市场份额区位解析板桥的功能定位：集居住、商贸、服务于一体的新区中心（服务二期，配套三期）交通：板桥通过郑和路，苏州路等城市主要交通干道与城区相结合，沿江高速09年10月板桥落点的通车，交通十分优越；人口：板桥现居住人口共计4万人（其中常住人口1万2，流动人口2万8）预计2020年板桥人口达到7万人；区位优势：上海进入太仓第一站，南邻上海，与国际大都市接壤，东靠“长江第一港”是长江三角洲地区承载产业、科技转移的理想之地。板桥规划：拆除现有的低档次，散乱无规划的兴业路商业街，打造以兴业路和苏州路为主的新商业街；企业分布：板桥的企业分布较密集，常胜路周遭的大中型企业较多，兴业路周遭的中小型企业较多，裕盛鞋业的近万名员工是板桥核心消费军；区位解析企业名称性质员工数量说明裕盛（太仓）鞋业有限公司港资近10000人常胜路范围，普工收入水平1300-2000元不等锦园旅游用品有限公司台资约2000人常胜路范围，普工收入水平1000-2000元不等希安琪玩具（苏州）有限公司韩资近3000人兴业路范围，普工收入水平800——1500不等苏州美固龙金属制品有限公司台资约1000人常胜路范围，普工收入水平1300-2000元不等苏州明阳鞋业有限公司日资近1000人兴业路范围，普工收入水平800——1500不等企业员工是本项目目标消费人群的有力保证。区位解析本案项目北临苏州东路，西临兴业北路，东临十八港水系，地处板桥区边缘，离市中心区域较远，车程约20～30分钟；加油站板桥太仓市区苏州东路兴业北路区位解析板桥老街常胜北路四通路兴业路五洲路苏州东路红色为核心商圈粉色为次要商圈沿江高速路出口租金水平：每平米35—40元∕月业态构成：超市及大卖场70%，网吧电玩20%，其他10%主要业态：超市及大的鞋服量贩目标消费者：企业工厂员工，本地居民，低档消费租金水平：每平米40—50元∕月（纯一楼，单间店铺面积约40平米）业态构成：服饰类48%，鞋城26%。精品百货类12%，餐饮6%，其他8%主要业态：服饰及鞋类目标消费者：企业工厂员工，本地居民，低档消费租金水平：每平米35—45元∕月（纯一楼，单间店铺面积约40—50平米）业态构成：手机通讯类25%，餐饮25%，超市20%，服饰15%，美容美发10%，其他5%主要业态：手机通讯类和餐饮目标消费者：企业工厂员工，本地居民，低档消费租金水平：临街每平米30元∕月（纯一楼，单间店铺的面积约50平米)业态构成：超市30%，菜场20%。网吧、电动车行、家具城、餐饮、服饰及其他零售各占10%主要业态：超市和菜场目标消费者：企业工厂员工，本地居民，低档消费租金水平：临街每平米30元∕月内街每平米20元∕月（上下两层）业态构成：超市30%，网吧15%，餐饮30%，服饰15%，其他10%主要业态：超市和餐饮（以金海湾为中心）目标消费者：企业工厂员工，低档消费项目解析3号2号6号7号项目建筑面积约45566㎡（其中：地上42422㎡；地下3144㎡）;目前涉及招商的为：2号和3号楼目前正在招商，1号、4号楼为还原面积，5号楼还未建设,6号和7号楼为公寓项目，下设一层底商。1号

5号4号项目解析目前招商状况：如图所示，沿2号楼、3号楼的内街部分的招商工作，目前已经完成50%以上，但临十八港的商铺，目前销售受阻，从招商层面上，因为不能借用返租销售模式带来的招商空间，招商在现阶段很难有大的突破。基本完成尚未启动项目解析项目阶段总结项目进行阶段性整合，进行商业氛围的包装，吸引人气；继续执行招商工作，妥善处理商家、买家、开发商的三方关系；预设开街方案，在项目商家达到一定体量的前提下，尽快开街，安抚现有商家；针对3号楼临十八港范围的商铺进行诊断，并实施策略修正；项目整体区域进行炒作，进而带动公寓的销售；项目目前部分建筑还在建设中；距离主商业圈有一定的距离，人流客流主要以项目周边住户、工业园区等产生带动；项目招商时间较长，整体商业口碑无可借鉴之处；项目能招商的体量较小，且有开发商以及其他层面的保留铺位，整体商业氛围不足；目前招商的商户需要进行安抚，尽快开街进行商户营业辅助；3号楼临十八港的区域，受整个项目的规划限制，处于高难招商区域，需要解决；项目招商区域和公寓销售区域有一定的距离，无法形成良好的互动。需要做的工作目前的状况3阶段思路及策略——剑走偏锋，志在取胜！

对项目进行阶段诊断是商业项目科学、合理修正的依据，修正后的的商业定位、运营是商业项目持续性良好发展的基础，出其不意的营销策划是运营的保障，严谨的运营管理是项目经营的根本。项目阶段运营思路项目整合分析业态修正招商营销策划筹备运营项目思路整合项目分析招商成本与预期执行论证招商策略阶段进度安排(主力店)招商计划营销计划目标企业前期接洽项目思路项目整合1号楼：底商20间2号楼：临街14间，内街14间3号楼：内街24间，临十八港24间4号楼：临街16间，内街：16间5号楼：内街16街，临十八港16间6号楼：临街19间，内街9间7号楼：临街6间，内街4间项目商铺共计：198间目前招商2、3号楼内街共计38间，占整个招商铺面的19%，即使加上3号楼的十八港也才62间，占31%

31%的商业能带动项目？难！解决十八港招商难的问题；需要更多的商业进行带动整体项目。项目修正修正定位十八港，寻找市场突破口！项目修正3号楼沿十八港部分人行人行人行如图所示，项目临十八港部分处于项目内部，车行道路不通，仅限制人行进入，且该部分的商铺距离几个出入口都相对较远，形成了人流河流都受影响的格局，所临的十八港也非大型河流，自然景观普通；唯有的优势是距离主景观带不远，河流污染不强。项目修正太仓副中心项目整体休闲shoppingmall十八港亲水休闲特色美食街

5+2生活方式演绎十八港亲水休闲特色美食街

休闲经营由于是内街，没有车辆的烦扰，没有管理的限制，拉出桌子经营，彰显休闲、自由…休闲生态虽然十八港整体在景观上无法构造很好的景观，但水岸污染并不严重，加上项目的带状绿化，具备生态因素休闲美食根据项目和十八港区域特性，量身制定特色美食街主题，以中低档特色餐饮品牌作为主要业态十八港特色美食街业态示意

十八港项目的需求30消费者商户投资者？消费群体不是主商业区，定位休闲shopping-mall，我们的消费主群体是项目周边的住户以及工业区的员工…

商户群体不能做太大的投资，期望值时限较长，培育期长，不适合高端品牌，区域内只能做餐饮类…

客户群体对区域前景认可，对项目升值认可，对项目定位认可…

需要概念商业项目要改良弱化消费者、商户、投资者、开发商多元买卖商业茅盾，那么我们需要个概念做贯通。修正项目形象十八港31%的商铺是不能给整体项目带来太多人气的，商铺的社会持有者招商滞后，不能作为支撑…而项目需要人气项目整体商业氛围不足，需要加强各个层面对项目的信心，需要项目硬性形象和软性引导。临十八港的24套商铺受交通、环境、规模等多因素影响，餐饮外业态很难成活…餐饮在商业范畴中是步行街最能吸引并延长人气的软性引导：从人气下手，5+2休闲生活方式的概念导入影响形象：项目的商业氛围包装！+专业的招商运营！项目营销5+2模式一种模式，定义一种生活！依据项目的特性，需要更多的人气来带动财气，那么除了巩固项目周边的人流客流对项目的关注，更要吸引太仓市内以及其他较远区域的人员对项目进行关注并形成消费热衷，针对南洋广场以及华旭财富中心等市内大型商业，从人流上建议项目采取一种差异性分化，凸显项目休闲特性。倡导一种到星光码头过周末的休闲生活，引导周末到星光码头的公寓换个环境住一下，商业步行街逛一下，亲水美食品尝一下的惬意时光，5天生活在市内，2天到新区……

根据太仓人以及新太仓人的特性，他们会选择这种度假式生活的……度假，本来就不是有钱人的专利，而是普通百姓周末生活的一部分。短期度假本是老百姓生活的一部分，是一种生活文化，而别墅样式的豪宅度假，才是有钱人的奢侈品。5天的紧张工作+2天的星光码头的休闲生活，更能阐述幸福的含义…主要宣传推广方向项目推广商业氛围包装33项目目前整体进入“准现房”阶段，现场情景氛围不足，已经对项目营销工作产生影响，需要改良对项目营销现场进行硬性包装，增加关注度，创造客流量，拉动人气。项目操作时间过长，周边客户审视疲劳，会引起不了口碑，适当的更新包装，对项目有相当大提升作用。商业项目的运营重点是保持受众的关注，为加强这点，需要项目形象具备相应的特点吸引力。工程现状包装思路项目需求区域吸引包装建议硬件包装方案

入口横幅内街道旗沿街商招墙体条幅包装建议硬件包装方案

可移动花圃固定座椅十八港沿河商铺

包装建议栅栏篱笆铁艺硬件包装方案

包装建议项目氛围硬件包装原则：成本考虑、实用考虑项目氛围硬件包装风格：休闲、绿色项目氛围硬件包装阐述：

以楼体条幅和入口条幅营造项目活跃气氛；以内街道旗加深项目印象，并进行项目细节释放；以可移动花圃和固定座椅改善项目形象以安全、实用为准绳对十八港沿岸商铺进行栅栏或铁艺包装，为餐饮业态量身打造运营氛围。包装建议软件包装方案

LED定期播放电影、球赛等进而带动人气包装建议软件包装方案

可移动儿童游乐设施、亲子平台（可招商）软件包装方案

包装建议联合商家不定期举办演出、产品推广活动4阶段招商策略——磨剑为出鞘！阶段招商责任目标

2008年2010年6签订合同3份2010年7月签订合同3份2010年8月目标：1.开街前完成2、3号楼内街招商面积50%--60%2.开张商户10家以上2010年9月签订合同3份签订合同4份2010年10月签订合同4份开业2家开业4家开业5家2008年2010年6已签订合同3份07月01日已签订合同3份07月15日完成情况：1、目前共计完成招商合同18份，22套房，占2、3号楼内街招商面积的60%；2、7月份开张商户2家，8月份预计可开张6-8家；07月20日已签订合同7份已签订合同5份08月底开业2家阶段招商完成情况阶段招商阶段分析S（优势）：商业含量纯；公寓社区拉高项目品质和客户群的含金量；；定位准确的商业街规划和品质；地理位置相对较好；W（劣势）：目前商业氛围淡薄，无法立即持续经营；项目周边竞争环境较差，对项目休闲定位有一定的影响O（机会）：街铺是最受投资者关注的投资型物业；招商工作现在有了突破；新政的实施形成投资转向商业。T（威胁）：太仓投资类型商业的总体供应量巨大；周边竞争对手优势明显，分化客流；营销策略让客户回归于关注商业价值的本源；通过设计全新的形象，形成差异化；降低置业门槛，有效扩大客户层面；打造泛太仓上海城休闲商圈蓝图；阶段招商阶段推广主题建议：

掘金新主张休闲新方向形象延展：与政府休闲太仓的战略发展思路吻合并延伸，引导贯通5+2生活方式，吸引社会眼球，带动项目人气，形成有效营销；现经营组合：服饰；超市、便利店；美容院；餐饮；十八港经营组合建议：特色餐饮；美食小品牌；24小时便利店；推广形象的确定阶段招商消费者经营者投资者投资者提供场所给经营者经营，获取价值经营者从投资者手中得到经营权，经过自己的经营，在消费者手中获得价值。消费者消费越高，经营者取得的利润越高。经营者经营越有激情。反之亦然！经营者的经营状况直接影响投资者的收入，经营越好，回报越高，反之亦然1结论：吸引投资客必须先要吸引经营者，吸引经营者必须先要吸引消费者。投资定律分析阶段招商定位铁三角创造第一表现差异引导需求太仓休闲商业航母，首家5+2生活模式独特的营销方式，全三代投资法则。最适合太仓的休闲主题，最有前景的投资产业。休闲概念导入是本项目的最佳出路！阶段招商必须攻克的四大堡垒1、项目形象问题2、地段发展潜力问题3、周边的竞争问题4、项目实质问题（十八港）阶段招商战略部署陆军：项目现场包装，氛围包装等主要任务：树立项目新形象，传播阶段项目招商内容，辅助项目营销手段目的：让大众知道项目是太仓首选休闲商业中心，升值潜力很大，使之产生投资兴趣。空军：招商手册、现场、单张等主要任务：炒作项目地段、炒作项目前景、炒作休闲项目符合政府战略的优势。目的：引导投资者的投资思维，解决项目地段带来的影响。海军：活动主要任务：制造人气，吸引关注目的：定期不定期的举办活动，延续项目在大众的关注度。阶段招商营销举措一：新闻发布会举措：邀请各家媒体和专业人士参与；主题：

1、泛板桥、太仓、上海休闲生活圈商业价值分析；

2、休闲商业shopping-mall的投资价值论；目标：借助目前招商突破引发对星光码头商业街面世的广泛关注，改良项目形象：引发业内和专业人士对休闲商业的投资价值分析和争论；阶段招商营销举措方式一：休闲商业理念；

——“星光码头”泛shopping-mall休闲商业街，“跟随政府战略理念”“地块升值潜力”……方式二：复合型金融投资产品

——“星光码头”商业街，“近上海都市第一站”

“地块升值潜力”，

——太仓2010年最有吸引力的金融投资产品

——低门槛、高回报、高扶持的太仓休闲商业物业投资品种二：产品包装阶段招商营销举措三：挖掘老客户老客户投资计划:1、老业主购买商铺的额外回馈措施；——2%额外优惠措施；2、购买商铺和公寓的客户特别优惠措施；——3%额外优惠措施；3、老客户引荐商家的额外回馈措施