好医生桑姜感冒策划案

2010年6月好医生(yīshēng)桑姜感冒胶囊（片）市场行销策划案精品资料目录(mùlù)□合力营销(yínɡxiāo)□OTC营销(yínɡxiāo)体系□OTC营销(yínɡxiāo)模式□感冒市场与竞争□营销(yínɡxiāo)目标(3年)□营销(yínɡxiāo)策略□行销计划□工作进度精品资料客户(kèhù)企业(qǐyè)媒体消费者合力营销是指将消费者、企业、客户和媒体之间的利益捆绑、互动、趋同，形成实现价值提升的共同体。合力营销的价值，在于解决四者之间的现实和长远利益平衡，走出博弈状态，使企业尽可能集中精力和聚焦资源，做好品质、做强品牌、做大服务，从同质化竞争的沼泽中脱开身来，形成核心生态竞争力，从而保证企业规模和效益的同步增加，最终达到核心竞争力的提高和持续回报社会的境界。合力营销核心思想精品资料合力创造(chuàngzào)价值合力创造(chuàngzào)需求合力创造未来合力创造共赢合力营销精品资料创新(chuàngxīn)点一创新(chuàngxīn)点二团队植入跟踪监测吉上吉创新点“吉上吉”下属的广州舜捷市场调研有限公司提供的专业服务，涵盖市场研究、市场督察、人才储备、广告研究、信息管理等多领域内容，为医药和保健品企业提供更专业更全面的实战服务！“吉上吉”已经凝聚来自医药、保健品、快消品300多人的实战队伍，专门为医药和保健品领域企业提供战略分析、营销诊断、渠道整合、终端建设、队伍建设、产品规划、新品上市、团队植入等贴身服务！吉上吉咨询精品资料我们的思想(sīxiǎng)我们的理念

我们的观点合力营销让合作伙伴更成功(chénggōng)！合力营销创造生态竞争力！对品牌企业而言，广告离消费者心最近，终端离消费手最近。精品资料您的企业是否进入成长阶段的瓶颈？您的新产品是否在孵化阶段面临死神笼罩？您的资深员工是否想要重新振奋回复当年之勇？您的广告投放是否合理、广告创意更符合消费心理？您的商业模式从微利甚至不盈利能否变革为健康加赢利？您的渠道能否让渠道商自觉做警察共同(gòngtóng)维护市场秩序，走向共赢？您的终端能否做到全国范围同城同价，避免成为终端限售促销的冤大头？“七问”企业是否(shìfǒu)面临困局企业困局精品资料“合力营销”体系,突破(tūpò)七大困局合力(hélì)营销实战体系营销团队植入企业,实战营销部门一线执行服务体系量身打造企业的可持续盈利的商业模式理论体系系统理论方法论，具体企业问题具体分析精品资料营销中心“吉上吉”提供(tígōng)的服务我们(wǒmen)的服务合力目标渠道解决方案终端解决方案新品上市解决方案品牌规划及管理市场研究及数据应用媒介研究及数据应用维护渠道秩序，提高客户满意度精确计算和使用媒介资源，使其成为品牌建设和产品促销的有力武器还原数据真实，客观应用数据规范、发展品牌、发挥品牌带动力打造强势终端，产品成为终端首推成功打造样本区域、逐步形成全国品牌精品资料营销中心服务(fúwù)流程营销(yínɡxiāo)诊断对策的产生与提出制定解决方案植入团队执行效果监测执行过程纠偏业绩提升,人才提高解决方案执行商业模式成功转型精品资料成功(chénggōng)案例成功(chénggōng)案例案例二：品牌定位企业：快克药业定位：改变原“大快克小快克”为“感

冒要快克，病毒性流感更要快克”

传播口号，重新定位快克品牌结果：2009年10-12月销售回款2.8亿元案例一：全面变革案例三：样板试点企业：好视力科技试点：选择陕西作为OTC试点市场，组建

销售团队，全面切入OTC市场结果：半年时间样板市场试点成功，月销

售回款近100万元案例四：产品定位企业：潘高寿药业定位：改变蛇胆川贝枇杷膏侧重宣传含

蛇胆的卖点，向消费者传达“清肺、

润肺、治三干”概念，成为西南润

肺第一品牌结果：

2010年1月份回款7000多万元企业：江中药业整合：从渠道、终端、组织的全面变革，

完成由流通压货向终端纯销的华丽转身结果：2008-2009年实现连续两年高速增

长，2009年实现OTC销售收入17亿元精品资料目录(mùlù)□合力(hélì)营销□OTC营销体系□OTC营销模式□感冒市场与竞争□营销目标(3年)□营销策略□行销计划□工作进度精品资料连续(liánxù)、稳定的广告投放量概念准确、创意优秀的广告优化的媒介组合专业化的终端销售队伍有效的消费者活动产品(chǎnpǐn)展示与店内陈列店员培训与教育成功营销关键因素优秀的产品与市场定位成功的广告拉动优秀的终端推动明确的消费者需求准确的产品定位差异化的产品概念合理的市场推广策略有效的产品组合广泛而高效有序的渠道各级渠道成员合理的利润；稳定的市场价格；优化的网络结构保证强大的铺货面；增值服务OTC产品成功营销的关键因素精品资料成熟OTC体系(tǐxì)应该是怎样的？那么(nàme)——精品资料一个成熟的OTC营销体系，可以(kěyǐ)从5个层面的状态加以描述产品(chǎnpǐn)层面广告层面渠道层面终端层面队伍层面精品资料有成熟的OTC产品集群：年销量2-5亿的产品有1-2个年销量过5千万的产品有3-5个随着广告的累积效应和企业品牌知名度逐步提高，其他普药不断跟进并提升(tíshēng)销量。产品(chǎnpǐn)层面：精品资料成熟产品，应持续稳定的进行广告投入，预计占年销售额的20-40%左右。培育(péiyù)期OTC产品，要有适当广告，广告投入的大小应该根据产品属性的不同来决定。这样，每年至少同时有2-3个产品在投放广告，有利于媒体谈判，降低平均费用。广告(guǎnggào)层面：精品资料企业与全国的主流一级商存在良好而稳固的合作关系，商业公司把我们的品种当做主力品种运作。建立稳定的一二级渠道结构（全国一级商的数量维持在20-50家左右，主要保持回款和商务网络覆盖(fùgài)；二级商业则主要对目标终端进行有效覆盖(fùgài)），签订三方协议，维持良好的客情关系，通过持续的广告投入和终端维护，保证稳定的销量和现金流。渠道(qúdào)层面：精品资料在未来3-5年，成熟(chéngshú)的广告类产品，在城市终端的铺货率达到近100%，队伍能掌控其中20%的可控终端，而80%的广义终端在广告拉动下形成自然销售。也就是队伍做有效的“点”，广告拉动更广泛的“面”。商业(shāngyè)可控终端广义的终端80%20%广告拉动铺货陈列维价等终端层面：精品资料全国拥有一支经验丰富的营销队伍，架构(jiàɡòu)完备，各司其职，考核明确，管理到位。队伍(duìwu)层面：OTC公司省区经理推广经理商务经理OTC主管OTC主管商务主管商务代表OTC代表OTC代表内勤等KA主管精品资料总体来说，一个成熟的OTC营销体系应该(yīnggāi)是：全国布局多品组合广告拉动分销体系完善终端自然动销合力部分重点终端精品资料这样的体系能给我们带来什么(shénme)好处？精品资料1、产品(chǎnpǐn)的覆盖面更广利用渠道密集的分销网络和发达的覆盖和配送能力，我们的产品在目标(mùbiāo)市场的覆盖面可以做到更广更密。2、产品的流通速度更快在渠道密集的分销配送体系下，我们的产品在渠道和终端的流通速度将更快。3、产品的资金回笼更快在这一体系下，数量不多的商业就可以完成资金回笼的任务，资金回笼的速度更快，我们承担的资金压力也更小。精品资料4、企业(qǐyè)的风险更低由于渠道商业(shāngyè)承担了资金周转的压力，因此企业运作的压力更小，同时企业的风险也降低很多。5、利于品种的不断加入，长久发展最重要的是，在这一体系下，可以根据产品和销售体系的成熟度，不断的在这一体系中添加新的产品，实现可持续性发展。精品资料警示(jǐnɡshì)！！企业营销转型并非容易!国内做医院(yīyuàn)、原料、新特品种的企业转型OTC买了太多教训！！OTC体系的建立非一日之功！切忌拔苗助长！精品资料目录(mùlù)□合力营销□OTC营销体系□OTC营销模式□感冒市场与竞争□营销目标(mùbiāo)(3年)□营销策略□行销计划□工作进度精品资料强有力的终端把控有效的终端促销方式其他的条件较高的产品认知度连续、稳定的广告投放量概念准确、创意优秀的广告优化的媒介组合专业化的终端销售队伍有效的消费者活动产品展示与店内陈列店员培训与教育优秀的产品良好的政务关系终端模式需要费用支持，包括各种促销活动、会议、联谊活动、店内广告、促销礼品等等掌控终端模式终端铺货率较高高覆盖的产品铺货率渠道成员的合理利润稳定的市场价格各级成员的合理利润OTC销售(xiāoshòu)模式之1：掌控终端为主江中药业广告＋渠道(qúdào)＋终端精品资料渠道推动推动力不足无序的渠道促销方式其他的条件较高的产品认知度连续、稳定的广告投放量概念准确、创意优秀的广告优化的媒介组合缺乏战斗力的销售队伍无可奈何经销商优秀的产品不定期性的渠道促销活动客户的配合度越不越差活动的费用较高，效果低掌控渠道模式产品成熟度较高消费者品牌忠诚度较高低效无序的渠道网络混乱的市场价格广覆盖面的销售网络各级成员的利润不和理OTC销售(xiāoshòu)模式之2：掌控渠道为主哈药（前期）广告(guǎnggào)＋渠道精品资料全国性OTC型大品牌主要(zhǔyào)特征疾病(jíbìng)属性产品属性代表产品常见病（或多发病）感冒感康片、999感冒灵、新康泰克营销共性品牌＋策划广告＋全流通＋终端推广与控制咳嗽京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、咳速停

咽喉

金嗓子喉宝、西瓜霜系列皮肤达克宁、999皮炎平软膏精品资料疾病(jíbìng)属性产品(chǎnpǐn)属性代表产品慢性病高血压降压0号、洛活喜营销共性品牌＋处方外流或影响＋全流通＋终端推广与控制心血管复方丹参滴丸、通心络、步长脑心通、地奥心血康、速效救心丸慢性胃肠道疾病洛赛克、吗叮啉、斯达舒胶囊糖尿病拜糖平、达美康、消渴丸全国性OTC型大品牌主要特征妇科妇科千金系列精品资料目录(mùlù)□合力营销□OTC营销体系□OTC营销模式□感冒(gǎnmào)市场与竞争□营销目标(3年)□营销策略□行销计划□工作进度精品资料□感冒市场分析(fēnxī)□竞争分析(fēnxī)□消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料感冒(gǎnmào)基础概念普通感冒：感冒俗称伤风，是最常见的疾病之一。指的是人体在一定诱因作用下，感染上致感冒病毒，出现的一组症候群，包括鼻塞、流涕、咽痛：咳嗽；发热等。病因：是病毒引起的上呼吸道炎症。呼吸道病毒中粘液病毒和鼻病毒是普通感冒的重要病原。粘液病毒包括流感病毒、副流感病毒；以及呼吸道融合病毒等。成人感冒以鼻病毒为主，儿童以副流感病毒及呼吸道融合病毒为主。临床表现：普通感冒潜伏期短，约一天左右，起病较急，一般仅有轻度发热，体温多不超过39℃。常咽痛、头痛、全身乏力，并有鼻塞、喷嚏、流涕、胃不适等，有时有轻度咳嗽，如果无并发症，则多在3—5天症状减轻、消退。以冬末春初季节较多。流行性感冒流行性感冒是由流行性感冒病毒引起的急性呼吸道传染病，传染性强、传染迅速、发病急。常有高热、头痛、全身酸痛、疲乏无力等明显的中毒症状和呼吸道炎症的表现。病因：流行性感冒病毒类型复杂，有甲、乙、丙、丁四型。每一型中又包括好些亚型。甲型——多引起大流行；乙型—小流行与散发；丙、丁型——散发，病情较缓和。流感病毒有一个特点:变异性，也就是病毒的抗原性随着外界环境的变化而变化。人体对于变化后的病毒缺乏免疫力，所以容易引起流行与重复(chóngfù)感染。甲型流感病毒变异性最大，而且连续不断，约10-15年即发生变异。出现新的亚型，就引起大流行。精品资料随着近几年气候变化无常，甲流、手足口病等上呼吸道疾病(jíbìng)频发，感冒药零售市场规模保持较快速度增长。感冒用药－－规模(guīmó)增长精品资料感冒用药(yònɡyào)－－主要品牌发展注：以排名第一品牌份额的一半即3.15%作为横坐标分界线，以感冒药市场平均增长率23.8%作为纵坐标分界线数据来源：SFDA南方所标点信息“全国药品(yàopǐn)零售市场用药分析系统［RDM系统］”全国18重点城市样本2009年在感冒药零售市场上受甲流影响，各品牌均表现不同层次的竞争差异，最受益的是中成药品牌，几个中成药主导品牌均表现出较高的市场增长率；合资外资品牌增长一般，表现不一。精品资料感冒用药－－主要区域(qūyù)市场规模2009年在感冒药零售市场上受甲流及气候多变影响，市场呈现一定的增长，但多年的感冒流行病类型频发并没有让感冒药品类在2009年再次迅速增长，而是出现比较平稳的趋势(qūshì)。在主要城市增长均比较平稳。精品资料我国儿童感冒用药品类市场(shìchǎng)分析－－规模分析注：此处儿童感冒类用药的药品范围包括药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品，不包括医生(yīshēng)处方时药品减半部份的药品儿童感冒用药品类是儿童用药中第二大的用药品类，2008年市场规模达34.6亿，2009年预计可以达到38.8亿，同比预计增长12.1%。通过时间序列法，预计今后几年我国儿童感冒用药市场增长会保持在10%上下幅度增长，到2015年预计市场规模可以达到72.51亿元精品资料我国儿童感冒用药品类市场分析(fēnxī)－－品牌分析(fēnxī)儿童(értóng)感冒用药前10品牌共计市场份额45.14%，市场处于一般集中态势，国产品牌占有较大优势，化学药明显优于中成药。精品资料我国儿童(értóng)感冒用药品类市场分析－－价格分析每日服用(fúyònɡ)单价（元）零售价（元）前10位品牌价格按照儿童用药每日服用单价与零售价作为二维对比，各品牌均将每日服用价格控制在6元以下，国产品种控制在2-4元，零售价国产品种多控制在10-15元区间。精品资料□感冒市场分析(fēnxī)□竞争分析(fēnxī)□消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料我国主要感冒用药(yònɡyào)品牌诉求分析1精品资料我国主要感冒(gǎnmào)用药品牌诉求分析2精品资料□感冒(gǎnmào)市场分析□竞争分析□消费者消费行为分析精品资料１6岁－５５岁的城镇居民中，８0％以上的消费者会选择西药治疗，胶囊剂是消费者首选的剂型；６5％的消费者会选择中成药治疗，还有３６％的消费者认为不用吃药、多喝水、注意休息也是治疗感冒的方法调查还发现，有８５％的消费者表示，他们选择感冒药时品牌是重要考虑因素，价格也是消费者选择感冒药时的考虑的重要因素之一。有超过６成的消费者可以接受每盒单价在１０元以上的感冒药，其中每盒单价在１０元－１５元之间的感冒药被消费者接受的比例最高。感冒药的剂型以服用、携带方便为优势，胶囊剂凭借36.5%的市场份额独占鳌头，颗粒剂和片剂则分别以25.9%、20.9%的份额各领风骚，合计上述(shàngshù)3种剂型的市场占比已超过了80%；而口服液及其他丸剂、搽剂等剂型的成绩则较为平淡。消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料消费者消费行为分析(fēnxī)精品资料消费者消费行为分析:影响感冒药购买的主要(zhǔyào)因素精品资料小结(xiǎojié)：感冒OTC市场快速发展，无论(wúlùn)成人还是儿童领域都彰显良好势头；中成药治疗感冒近年逐渐攀升；感冒消费人群喜爱胶囊等剂型，桑姜感冒胶囊是独家剂型，选择桑姜感冒胶囊作为主要的传播品种是目前首选；在品类竞争激烈的状况下，寻找产品的USP势在必行！产品价格在竞争和消费者接受度上，均以单盒在10-15元为主；精品资料目录(mùlù)□合力营销□OTC营销体系□OTC营销模式□感冒(gǎnmào)市场与竞争□营销目标(3年)□营销策略□行销计划□工作进度精品资料OTC营销(yínɡxiāo)三步走3年大目标(mùbiāo)——精品资料第一步：2010-2011年打基础以桑姜感冒胶囊(jiāonánɡ)（片）为主力品种进行营销开拓，选择西南进行试点，在这个试点区域建立OTC营销体系的雏形，合力形成一部分商业和终端，锻炼队伍，并随着试点市场不断成熟向全国市场推进。精品资料以试点市场为切入，快速启动西南市场，争取到2011年年底，传播、营销累计投入5600万，实现西南区销售8000万的突破(tūpò)；达到盈亏平衡，略有盈利．销售(xiāoshòu)目标：精品资料到2011年年底，初步建立一支区域性的OTC销售队伍，完成试点市场重点终端的所有铺货任务，并初步建立起与区域主流(zhǔliú)经销商的合作关系，实现渠道和终端的占位。营销(yínɡxiāo)目标：精品资料到2011年年底(niándǐ)，在试点的局部市场，初步建立桑姜感冒胶囊（片）在西南市场本品类中的较高的知名度和认知度。品牌(pǐnpái)目标：精品资料第二步：2012年寻突破(tūpò)以桑姜感冒胶囊（片）为主力品种，由试点运作转向多片区运作，在2012年底建立较为完备的OTC营销体系，片区终端铺货率达到80%以上，并与片区主要商业建立合作关系，培养和锻炼一支精干(jīnggàn)的营销队伍，做到片区一盘棋。备注:根据好医生药业的队伍现状\执行能力和试点状况,必要时可提前升级!精品资料从局部试点市场，逐步扩张到片区市场，到2012年底，传播(chuánbō)、营销累计投入1.2亿元，实现年销售20000万！实现一定盈利！销售(xiāoshòu)目标：精品资料到2012年年底，全国重点市场完成铺货90%以上，非重点市场达到60%以上。与片区主流商业和连锁建立良好(liánghǎo)的合作关系。营销(yínɡxiāo)目标：精品资料到2012年年底，建立起桑姜感冒胶囊(jiāonánɡ)（片）的品牌知名度；确立好医生药业在消费者中的影响力。品牌(pǐnpái)目标：精品资料第三步：2013年大发展(fāzhǎn)在桑姜感冒胶囊（片）已经(yǐjing)较为成熟的基础上，在原有的营销体系中增加新的品种，在桑姜感冒胶囊（片）过亿的同时，培养1-2个年销量过5000万的后继品种，在终端和渠道逐步形成产品群。营销队伍更加成熟，战斗力更强，打造高效运作多产品的营销组织体系。精品资料全国市场精耕细作，桑姜感冒胶囊（片）传播、营销(yínɡxiāo)累计投入2.5亿元，实现年销售5亿元。销售(xiāoshòu)目标：精品资料在全国构建完备的营销渠道，在与主流商业(shāngyè)和终端良好的合作关系基础之上，加入新的品种进行铺垫，不断丰富产品线，实现可持续发展。营销(yínɡxiāo)目标：精品资料到2013年年底，确立好医生药业在药品行业内的主力品牌地位(dìwèi)，在行业内具有较高的影响力。桑姜感冒胶囊（片）成为全国知名品牌！品牌(pǐnpái)目标：精品资料目录(mùlù)□合力(hélì)营销□OTC营销体系□OTC营销模式□感冒市场与竞争□营销目标(3年)□营销策略□行销计划□工作进度精品资料产品策略(cèlüè)；价格策略(cèlüè)；渠道策略(cèlüè)；媒介策略(cèlüè)；区域策略(cèlüè)；精品资料产品策略(cèlüè)—定位及组合品牌：好医生借助好医生推广带动目标区域内所有品种销售增长(zēngzhǎng)！产品组合：桑姜感冒胶囊+桑姜感冒片传播品种：桑姜感冒胶囊独家剂型，塑造壁垒产品定位及诉求：1，治疗感冒，有姜才好！2，感冒开车，吃好医生桑姜感冒胶囊！精品资料产品(chǎnpǐn)策略—包装及规格产品规格：1，桑姜感冒(gǎnmào)片36片/盒;2，桑姜感冒(gǎnmào)胶囊24粒/盒包装设计中！精品资料价格(jiàgé)策略—价格(jiàgé)原则1，最高零售价格制定原则A,消费者能够接受,质价相符;B,适应竞争(jìngzhēng),能保持各级利润;C,符合发展,能保证企业一定的投资回报;2，价格体系基本原则：A:“三统一”原则统一出厂价、统一各级渠道出货价、同城统一终端零售价B:维护稳定价格差体系精品资料价格(jiàgé)策略—价格(jiàgé)体系图解最高价不得高于国家(guójiā)规定的最高零售价桑姜感冒(胶囊，片)价格体系公司一级经销商消费者零售价（元/盒）二级终端配送商终端药店（连锁KA)7.207.207.6012.80精品资料渠道策略—商业(shāngyè)体系商业体系设置原则A,一级保证回款和商务网络覆盖;尽可能优化!B,二级确保终端覆盖;第三(dìsān)终端覆盖网络可继续沿用部分好医生现有二级商业;C,商业设置避免重复,减少冲窜货的可能;D，各地大中型连锁尽可能纳入二级管理；E,保持各级良好利润;

精品资料渠道策略(cèlüè)—终端体系精品资料我国药品零售市场(shìchǎng)业态参考资料各城市药店经营面积(miànjī)情况精品资料媒介(méijiè)策略—媒介(méijiè)投放原则统一(tǒngyī)性原则统一(tǒngyī)广告VI线上线下相结合双黄金原则(目标消费群)黄金时间黄金平台双聚焦原则重点产品重点区域时效性原则宏观：顺应产品季节特点微观：顺应消费者特点媒介投放原则精品资料媒介(méijiè)策略—媒体选择原则使用原则主次区分原则信息传达有效性原则配合使用原则（根据产品目标群而定），举例如下：主要使用大众媒体补充针对性媒体选择标准(biāozhǔn)触及面(到达率/频次)影响力性价比精品资料媒介策略(cèlüè)—媒体组合原则5个考虑点：策略性受众习惯产品(chǎnpǐn)特点讯息内容媒体特性与品牌定位是否相配合？媒体是否配合受众特点？媒体是否配合产品特点？媒体能否有效传达广告讯息？此媒体的特征为何？精品资料媒介(méijiè)策略—媒介(méijiè)预算考量投放力度:时间(shíjiān)（每波、单次）频率媒介预算考量因素媒介成本千人成本与目标群契合度区域市场特点:门槛要求投放策略竞争因素:市场进入门槛主要竞品投放力度投放目标接触人群接触频率广告/产品知名度(可选)销售目标:产品媒介策略广告费用占比135642宏调因素微调因素精品资料媒介策略—媒介角度的市场(shìchǎng)分类必争之地市场大,具影响力品牌多,竞争激烈媒体价格高低投资(tóuzī)回报核心市场品牌具市场优势目标销售额大高投资回报待开发市场市场小，目标销售小 销售增长小 竞争较少

高投资回报维持市场销售增长稳定总投放量不大 媒体价格合理

投资回报合理精品资料目录(mùlù)□合力营销□OTC营销体系□OTC营销模式□感冒市场与竞争□营销目标(3年)□营销策略□行销(xíngxiāo)计划□工作进度精品资料行销目标渠道计划推广计划媒介计划（另拟）物料计划组织(zǔzhī)计划行政计划费用计划精品资料行销(xíngxiāo)目标整体(zhěngtǐ)目标:合作期内,试点区域达成5000万元销售,其中川渝4000万,云南1000万截止2011年12月底,试点区域达成8000万元销售;精品资料渠道计划—渠道设计(shèjì)原则渠道设计原则:优化客户结构：在重点区域发展优质的一级客户；各区域对二级网络进行评估、筛选，以“不乱价、不重复”为标准。渠道扁平化：对区域内的连锁企业(qǐyè)需重点跟进，抓好连锁/KA等。维护好价格体系，确保产品利润空间。渠道规范:严禁非协议区域进行分销、调拨；严禁违反价格协定进行分销；对违规商业进行处罚甚至取消合作；精品资料一级商连锁二级商二级商连锁门店终端终端连锁门店终端终端连锁门店终端终端渠道计划-商务(shāngwù)架构合理布局商业架构(jiàɡòu)，渠道扁平化，连锁由商业供货，避免资金风险。精品资料渠道计划—商务筛选(shāixuǎn)及政策商务政策：1-2级商业平调，终端加价销售；保证各级渠道(qúdào)利润；一级返利5%，二级返利2%；其中一级需返利1%给二级；其他：不定时、阶段性针对竞争等情况给予商业临时性政策！执行要点：不给商业压任务，按照实际销售量进行返利；开展全国市场时，对重点乱价区域进行区域限制；商业公司定期免费提供真实流向，把握进销存；商务系统坚决维价，销售任务根据实际流向划拨！精品资料渠道计划—终端(zhōnɡduān)维护数量与标准西南试点区域维护药店数量整体比例按照20%执行;其中城市终端按照实际情况维护30-40%比例不等;代表人均维护药店终端不低于120家;另:好医生药业现有第三终端人员继续(jìxù)开发桑姜系列品种的推广;地区类型KA类A类B类C类铺货率陈列面库存铺货率陈列面库存铺货率陈列面库存铺货率陈列面库存重点区域100%52095%41080%31060%24其他区域95%41290%3880%2550%22精品资料推广(tuīguǎng)计划精品资料单店聚焦三到五种物料，彰显统一形象（同城同形象），杜绝(dùjué)单店物料品种多、杂注重形象：设计精细化，调整物料材质，提高物料品质重点开发陈列工具：柜台陈列架、落地陈列架、挂条等物料(wùliào)计划—开发原则08年终端物料开发原则：简单、注重形象精品资料物料计划(jìhuà)—品类界定常规物料易耗物料：宣传海报、促销海报、B5单张、摇摇卡、货架插卡、价格牌、展示大空盒耐用物料：落地(luòdì)陈列架、柜台